Nie boję się modelu agencyjnego

O sprzedaży ciężarówkowej części biznesu, inwestycjach w nowe stacje Mercedesa i najważniejszych wyzwaniach rynku dealerskiego – rozmawiamy z Bogusławem Kowalskim, prezesem grupy Auto Idea oraz Człowiekiem Roku miesięcznika „Dealer”

Odbierając nagrodę dla Człowieka Roku, powiedział pan między innymi, że nie zna się przesadnie na samochodach. To w jaki sposób trafił do motoryzacji Bogdan Kowalski?

Jak to zwykle bywa, przypadkiem. Studiowałem elektronikę na Politechnice Warszawskiej oraz handel zagraniczny na dzisiejszym SGH. Pod koniec studiów dostałem propozycję pracy zgodną z moim wykształceniem – zostałem jednoosobowym przedstawicielem szwajcarskiej firmy sprzedającej urządzenia i maszyny dla przemysłu elektronicznego. Świetna przygoda, która nauczyła mnie wiele zarówno biznesowo, jak i życiowo. Tyle że niedługo później zaczęły się w Polsce przemiany ustrojowo gospodarcze, sprzedaż nie musiała już odbywać się za pośrednictwem Centrali Handlu Zagranicznego, a przemysł elektroniczny nieco podupadł, więc tego rodzaju biznesy traciły rację bytu. Ale właśnie w tym czasie doszło do – również przypadkowego– spotkania dwóch znajomych: mojego
szefa oraz Sobiesława Zasady, który tworzył wówczas importerstwo Mercedesa i szukał, jak to ujął, „sprawdzonych ludzi do roboty”. Pan Zasada dostał mój numer telefonu, zadzwonił, no i się zaczęło. 1 listopada 1991 r. zostałem dyrektorem handlowym przedstawicielstwa marki Mercedes-Benz na Polskę.


No to mija dokładnie 30 lat. Nie wiedzieliśmy tego, uzasadniając pana nominację…

Tak się złożyło. Praca w przedstawicielstwie Mercedesa była dla mnie olbrzymim wyzwaniem, odpowiadałem niemal za cały handel, a z czasem w coraz większym stopniu również za relacje z marką. Po kilku latach Mercedes doszedł do wniosku, że chce funkcjonować w Polsce w sposób bardziej bezpośredni, ale udziałowcem oddziału producenta miał pozostać
obecny przedstawiciel. W efekcie w 1996 r. pan Zasada powierzył mi zadanie stworzenia struktur spółki Mercedes Benz-Polska – firma zaczęła działać od grudnia 1996 r., a ja zostałem jej wiceprezesem. Po 3 latach zaangażowałem się z kolei w projekt stworzenia powiązanej z producentem stacji dealerskiej Mercedes- Benz Warszawa, czyli dzisiejszego obiektu przy
Alejach Jerozolimskich. Ale zanim otworzyliśmy salon w miejscu docelowym, prowadziłem dla Mercedesa stację przy ul. Omulewskiej, którą Sobiesław Zasada niejako „oddał” importerowi. Idea była taka, żeby po
zakończeniu budowy przy Alejach przenieść się tam płynnie razem z załogą i klientami. I faktycznie 30 kwietnia 2004 r. „zgasiliśmy światło” na Omulewskiej, a 1 maja, w dniu akcesji Polski do Unii, otworzyliśmy obiekt przy Alejach.


A pan został szefem nowej stacji, rozpoczynając kolejny etap przygody z marką.

Zgadza się. Nie pracowałem już bezpośrednio w importerstwie, tylko w spółce zależnej. Dobrze wspominam tamten okres. Biznes był poukładany, zarządzałem konkretnym punktem – a w zasadzie dwoma, bo MB Warszawa to również samochody ciężarowe na Inowłodzkiej – dzięki czemu nie musiałem już tak często wyjeżdżać, co na pewno z radością przyjęła też moja rodzina. Oczywiście nie obyło się bez gorszych chwil – przeszliśmy przecież przez dwa kryzysy, w roku 2004 i 2008, ale wyniki firmy i jej pozycja na rynku zdecydowanie się broniły. Tak minęło mi 7 lat, aż w 2010 r. porozumiałem się z marką w sprawie mojego przejścia do prywatnej firmy, czyli Auto Idei, mającej wówczas w planach inwestycję w obiekt na północy aglomeracji warszawskiej. Zostałem prezesem i udziałowcem spółki, a moim pierwszym zadaniem było właśnie uruchomienie stacji Mercedesa w Łomiankach

Dostaliśmy od Mercedesa propozycję
zagospodarowania północnej części rynku
warszawskiego. Wkrótce rozpoczynamy
inwestycję przy Trasie Toruńskiej.

Udało się je „odhaczyć” w 2011 r. Sama Auto Idea posiadała już wtedy dwie inne lokalizacje – w Białymstoku i Olsztynie, gdzie poza Mercedesem reprezentujecie też Mazdę. Firma prowadziła również biznes związany z samochodami ciężarowymi Mercedesa – ten sam, który zdecydowaliście się sprzedać w 2020 r. Jaka była geneza tej decyzji?

No tak, po otwarciu stacji w Łomiankach intensywnie pracowaliśmy nad pozyskaniem klientów warszawskich, reorganizując zarządzanie firmą, która stała się strukturą wielooddziałową. Z jednej strony rynek warszawski otworzył nowe możliwości, także sprzedaży flotowej, z drugiej – mniej więcej w tym samym czasie rozpoczęła się ofensywa modelowa Mercedesa. Również sprzedaż Mazdy gwałtownie rosła. W ciągu kilku lat nasze obroty zwiększyły się pięciokrotnie. Co istotne, w samych Łomiankach nie posiadaliśmy nigdy autoryzacji na samochody ciężarowe. Nie każdy zdaje sobie z tego sprawę, ale to zupełnie odrębny, bardzo specjalistyczny biznes. Firmy sprzedające ciężarówki prowadzą często również inne, dodatkowe działalności, jak sprzedaż naczep, usługi logistyczne, transport itd. Samochody osobowe są od tego raczej daleko, także, jeśli chodzi o organizację sieci. Dość powiedzieć, że mimo iż Polska pod względem wolumenu jest dla Mercedesa czwartym ciężarowym rynkiem w Europie, to nasza sieć sprzedaży liczyła zwykle tylko około 10 dealerów, a teraz nawet mniej. A przypomnę, że polski rynek jest od lat największym transportowym rynkiem w Unii, więc konkurencja ze strony innych marek – jak DAF czy Volvo – była zawsze olbrzymia.

A jak w ciężarowej sieci Mercedesa wypadała
Auto Idea?


No właśnie, to był kolejny argument „przeciw”, bo wolumenowo byliśmy na końcu. Dlatego stanęliśmy przed wyborem: albo inwestować, w tym na dużym i bardzo kosztownym rynku warszawskim – albo spróbować sprzedać tę część biznesu jednemu z większych graczy. Dodatkowo, nie ukrywam, że powoli kończyło się nam miejsce w obiektach w Białymstoku
i Olsztynie, a chcieliśmy jeszcze uruchomić w tych lokalizacjach własną blacharnię-lakiernię. Obiekty, które zwolniłyby ciężarówki, nadawały się do tego w sam raz. I stąd taka decyzja.

To co konkretnie i komu sprzedaliście?

Sprzedaliśmy biznes związany z samochodami ciężarowymi, czyli zorganizowaną część przedsiębiorstwa, z magazynem części i samochodami – ale bez obiektów, które zostały w Auto Idei. Nabywcą została międzynarodowa firma EWT, jeden z największych graczy
w tym segmencie w Polsce, która jest również przedstawicielem firmy Schmitz, czyli producenta naczep. EWT już wcześniej było dealerem ciężarówek Mercedesa w Ołtarzewie, Strykowie i Płocku, więc punkty w
Białymstoku i Olsztynie bardzo dobrze wpasowywały się w ich strategię rozwoju. Pewnie także dlatego negocjacje przebiegały szybko i sprawnie, bo rozmowy zaczęliśmy późnym latem 2020 r., a już w grudniu udało nam się zrealizować transakcję.

Krótko mówiąc, wyszliście z branży, w której od początku
nie czuliście się zbyt mocni, by skoncentrować
się na podstawowej działalności: autach osobowych
i dostawczych.


Dokładnie. I zgodnie z planem zainwestowaliśmy w serwisy blacharsko-lakiernicze. Zaczęliśmy od Białegostoku, bo tam EWT szybciej zwolniło nasze obiekty – umowa sprzedaży zakładała bowiem, że do czasu
uruchomienia stacji docelowej, nabywca będzie wynajmował budynki od nas. Dlatego blacharnia w Białymstoku jest już gotowa, a gdy tylko EWT wyprowadzi się z drugiej lokalizacji, zaczniemy analogiczną inwestycję w Olsztynie.

Ale te inwestycje to dopiero przedsmak tego, co zaplanowaliście
na najbliższe lata. Mam na myśli dwie
zupełnie nowe stacje Mercedesa – jedną w Warszawie,
po wschodniej stronie Wisły, drugą – w Suwałkach,
czyli miejscu trochę dla Mercedesa „dziewiczym”.


To oczywiście również w dużej mierze efekt sprzedaży ciężarówek i uwolnienia części aktywów firmy. Jeśli chodzi o Warszawę, dostaliśmy od Mercedesa propozycję zagospodarowania czy „domknięcia” północnej
części rynku warszawskiego. Z chęcią na to przystaliśmy i niebawem rozpoczniemy inwestycję przy Trasie Toruńskiej, dokładnie naprzeciwko funkcjonujących tam od lat salonów samochodowych różnych marek.
Obecnie jesteśmy na etapie finalizowania koncepcji architektonicznej, później zostaną jeszcze pozwolenia na budowę i liczę, że mniej więcej w marcu przyszłego roku uda się nam ruszyć z właściwą budową. Jeśli tak
będzie, to przy odrobinie szczęścia w połowie 2023 r. powinniśmy otworzyć nową stację.

Swoją obecność w motoryzacji Bogusław Kowalski tłumaczy… przypadkiem. Jak wspomina, w 1991 r. doszło do spotkania jego szwajcarskiego szefa i Sobiesława Zasady, który tworzył wtedy importerstwo Mercedesa i szukał „sprawdzonych ludzi do roboty”


Inwestycja w Warszawie nie budzi zaskoczenia. A skąd pomysł na 60-tysięczne Suwałki?

Mając salony w Białymstoku i Olsztynie, niejako odpowiadamy za województwa podlaskie i warmińsko- -mazurskie. Suwałki co prawda leżą administracyjnie w tym pierwszym województwie, ale zwróćmy uwagę, że z Białegostoku do Suwałk mamy do pokonania około 130 km, z Olsztyna –ponad 200. To zdecydowanie zbyt daleko, żeby jeździć do serwisu. A jeśli klient będzie miał warsztat w swoim regionie, to być może chętniej wybierze też naszą markę. Dlatego, zamiast rozbudowywać – mocno już obciążony – serwis w Białymstoku, postanowiliśmy zainwestować w nieduży, obiekt w Suwałkach. Myślę, że atutem tej lokalizacji będzie też jej położenie, bo działka, którą mamy, znajduje się zaraz przy drodze Via Baltica.

To jak wygląda harmonogram tej inwestycji?

Tu sporo zależy jednak od Warszawy, głównie od tego, jakim budżetem zamkniemy projekt przy Trasie Toruńskiej. Natomiast jeśli nasza płynność finansowa na to pozwoli, to nie wykluczam, że przynajmniej częściowo
będziemy realizować obie budowy równocześnie.

Odpowiedź na pytanie, czy silnik elektryczny zdominuje motoryzację, jest dla mnie jasna: tak. Ciekawszą kwestią jest to, czym ten silnik będzie zasilany.

Teraz porozmawiajmy chwilę o dwóch najważniejszych
wyzwaniach ogólnorynkowych. Najpierw elektromobilność.
Czy pana zdaniem przyszłość motoryzacji faktycznie należeć będzie do aut z napędem elektrycznym? Bo nie brakuje głosów, nie tylko z branży dealerskiej, że era samochodów na prąd będzie jednak dość krótka – głównie z uwagi na wciąż ograniczoną wydajność baterii
i problemy z infrastrukturą ładowania.

Jako elektronik z wykształcenia od zawsze uważałem, że napęd elektryczny jest zdecydowanie bardziej efektywny niż spalinowy. Weźmy pod uwagę, że zasada działania silnika spalinowego od grubo ponad 100 lat zbyt mocno się nie zmieniała – i porównajmy to z tym, co działo się w tym czasie z elektroniką, gdzie – w wielkim skrócie – przeszliśmy od lamp, przez tranzystory, aż po układy scalone analogowe i cyfrowe. Zmian generacyjnych w elektronice było mnóstwo, dlatego odpowiedź na pytanie, czy silnik elektryczny zdominuje motoryzację, jest dla mnie jasna: oczywiście, że tak. Trudniejszym pytaniem jest to, czym ten silnik będzie zasilany. Przez lata również byłem nieco sceptyczny wobec baterii jako źródła zasilania, uważając za dużo praktyczniejsze rozwiązanie hybrydę
plug-in. Ale efektywność i technologia baterii też się zmienia: o ile w Mercedesie EQC bateria ważyła ponad 700 kg i zapewniała zasięg 420 km, tak w zaprezentowanym niedawno EQS, czyli nowej S Klasie, bateria
nadal waży 700 kg, ale daje już zasięg 770 km. Czyli z tej samej wagi baterii da się już wygenerować niemal dwukrotnie większy zasięg. To daje nadzieję. Mamy też oczywiście technologię opierającą się na ogniwach
wodorowych, nad którą producenci również mocno pracują. Tyle tylko, że prace nad wodorem nie posunęły się ostatnio zbyt mocno do przodu.

No i drugie wyzwanie, z jakim muszą się mierzyć dealerzy, czyli nowe modele dystrybucji aut. W Mercedesie o modelu agencyjnym rozmawiacie już od co najmniej kilku lat, a są rynki, gdzie taki system
został już wstępnie wprowadzony. Sądzi pan, że wdrożenie sprzedaży agencyjnej w Polsce to już nie pytanie „czy”, tylko „kiedy”?


Zdecyduje o tym producent, natomiast faktycznie Mercedes wprowadza czy testuje taki model dystrybucji na różnych, nie tylko europejskich, rynkach.
Uzgodniono już wprowadzenie sprzedaży agencyjnej w Niemczech, od dwóch lat jest ona sprawdzana w Szwecji, wcześniej w RPA, niebawem zacznie też obowiązywać w Austrii. Powodów jest kilka. Po pierwsze,
efektywniejsze prowadzenie działań marketingowych, z wykorzystaniem centralnej bazy danych. To o tyle istotne, że jako dealerzy czy agenci sprzedajemy – i będziemy sprzedawać – już nie tylko samochody, ale
też coraz więcej usług dodatkowych, technologii czy „rozrywki”. Producent uważa, że prowadząc działania marketingowe lub „okołosprzedażowe” w sposób bezpośredni, będzie to można robić skuteczniej, a w modelu dealerskim o takie centralne zarządzanie rzeczywiście trudniej. Po drugie, dostrzeżenie, że zbyt ostra rywalizacja cenowa między dealerami nie jest
korzystna ani dla marki, ani dla sieci – a wiadomo, że w obecnym modelu sprzedaży o cenie pojazdu decyduje głównie dealer.

A z perspektywy dealera – przeważają korzyści czy
straty? Bo tu ile osób, tyle opinii.


Moim zdaniem jednak korzyści. Nie boję się przesadnie modelu agencyjnego. Na ograniczeniu rywalizacji ceną czy „turystyki zakupowej” klienta zyskają też dealerzy, bo dzisiaj realia zmuszają nas często do
oddawania dużej części marży. Poza tym, w modelu agencyjnym znacząco zmniejszymy nasze ryzyka i obciążenia finansowe, ponieważ za stok nowych samochodów, przynajmniej w Mercedesie, będzie odpowiadać
marka. Zwróćmy zresztą uwagę, że stok centralny znacząco poprawia pozycję zwłaszcza mniejszych dealerów, którzy zyskają dostęp do całych
zasobów samochodowych importera w danym kraju. Jeśli klientowi w Rzeszowie czy Zielonej Górze spodoba się auto w czerwonym kolorze, które fizycznie jest na innym placu, nie będzie to stanowić większego
problemu – klient dostanie to, co chce. Dlatego wierzę, że efektywna marża, czy może precyzyjniej – prowizja, nie byłaby wówczas wcale mniejsza niż obecnie. Wręcz przeciwnie, z uwagi na niższe koszty.

Stanęliśmy przed wyborem: albo inwestować na kosztownym rynku warszawskim, albo spróbować sprzedać tę część biznesu – tłumaczy decyzję o sprzedaży „działu” ciężarówek szef Auto Idei


A czy model agencyjny będzie oznaczać stałą prowizję i koniec celów sprzedażowych?

Nie sądzę. Od celów, zarówno jakościowych, jak i ilościowych, nie uciekniemy. Dealer wciąż będzie ważnym elementem procesu zakupowego, a większość aut będzie wydawana w naszych salonach. Dlatego również prowizje mogą być różne – inne w zależności od realizowanych wydań, jakości obsługi czy wewnętrznych standardów sieci. Bardzo podobnie wygląda to przecież w każdej innej franczyzie, dlaczego mielibyśmy działać inaczej? Przewiduję więc, że zostanie część stała i zmienna, tyle że prowizji, a nie marży i bonusu.

Nazwa firmy również? Na waszych salonach zostanie
szyld Auto Idea?


Oczywiście, w końcu to my będziemy prowadzić i firmować ten biznes. Natomiast czy formalnie będzie się nas nazywać dealerem czy agentem – nie ma to dla mnie żadnego znaczenia. I bardzo bym się zdziwił, gdyby akurat ta rzecz stanowiła dla kogoś problem.

BOGUSŁAW KOWALSKI
Prezes zarządu i współwłaściciel spółki Auto Idea, dealera marki Mercedes-Benz z lokalizacjami w Łomiankach k. Warszawy, Białymstoku i Olsztynie (w tej ostatniej również z autoryzacją Mazdy). W latach 1991-2010 związany ze strukturami importerskimi marki: najpierw w ramach firmy Sobiesława Zasady, później z Mercedes-Benz Polska, a następnie z producenckim salonem MB Warszawa. W ciągu najbliższych miesięcy Auto Idea rozpocznie dwie nowe inwestycje: w drugą stację Mercedesa w stolicy oraz obiekt w Suwałkach.

Skontaktuj się z autorem
Tomasz Betka Linkedin
redaktor naczelny miesięcznika "Dealer"
REKLAMA
Zobacz również
Wywiad
Dostępność nie tłumaczy wszystkiego
Redakcja
25/11/2021
Wywiad
Radość tak, zaskoczenie – nie
Redakcja
9/11/2021
Wywiad
Nie przestanę lobbować za dealerami
Redakcja
15/9/2021
Miesięcznik Dealer
Jedyne na rynku pismo poświęcone w 100 proc. tematyce zarządzania autoryzowaną stacją dealerską. Od ponad 12 lat inspirujemy właścicieli, menedżerów i szefów poszczególnych działów dealerstw samochodów.