Potrafimy słuchać sieci

O filozofii współpracy z dealerami oraz wyzwaniach na najbliższe lata czekających polską sieć Volvo

opowiada Emil Dembiński, prezes zarządu Volvo Car Poland

Volvo w zasadzie zawsze zajmowało miejsce w czołówce Badania Satysfakcji Dealerów, ale na I miejscu nie byliście od 2013 r. Co takiego stało się w ostatnich kilkunastu miesiącach, że wróciliście na pozycję lidera, do tego z rekordową notą na poziomie 4,39?

Odpowiadając najprościej – nic specjalnego. Tak jak powiedzieliście, w każdej edycji Badania byliśmy wysoko, a dealerzy oceniali współpracę z nami dobrze. To nie tak, że nagle zaczęliśmy traktować naszą sieć po partnersku – to dla nas norma, absolutny standard. Słuchamy, co mówią dealerzy i nie są to tylko oklepane formułki na potrzeby tej rozmowy, tak po prostu jest. Prowadzimy biznes, który ma sens tylko wtedy, gdy są z niego zadowolone obie strony. Nie daje nam zresztą o tym zapomnieć dealer, który funkcjonuje dosłownie piętro niżej. A dlaczego wygraliśmy właśnie teraz? Oczywiście staramy się być coraz lepsi i widać to w poszczególnych kategoriach, które oceniali dealerzy. Możemy o tym dokładniej porozmawiać, ale widać, że ciężką pracą poprawiliśmy niektóre niedoskonałości. Swoje zrobił też na pewno dobry wynik sprzedażowy i finansowy, bo przecież w 2021 r. osiągnęliśmy nasz najwyższy wolumen w historii. Co więcej, teraz liczymy na kolejny rekord.

Mimo tego, że po 9 miesiącach sprzedaż Volvo jest rok do roku ponad 8 proc. niższa?

Mimo tego. Uważam, że w ostatnim kwartale odrobimy tę stratę z małą nawiązką.

Czy to zapowiedź rychłego końca problemów z dostępnością aut w waszej marce?

Sprawa jest trochę bardziej skomplikowana, bo na przykład w Chinach wciąż zdarzają się twarde lockdowny, w tym w fabrykach. Dlatego nie mogę zagwarantować, że nie będzie już u nas żadnych obsunięć w terminach, czy że za chwilę wrócimy do płynności produkcji sprzed pandemii. Ale jeśli pytacie, czy jesteśmy na ostatniej prostej do względnej normalizacji dostaw albo przynajmniej blisko niej? Wierzę, że tak, zwłaszcza w modelach spalinowych.

Nie mam natomiast wątpliwości, że to, co w minionych miesiącach najbardziej ograniczało nas w obszarze sprzedaży, to właśnie produkcja i podaż. Chętnych do zakupu naszych aut nadal nie brakuje. Naturalnie korzystamy tu również z generalnie niezłego okresu, jaki mają dziś na polskim rynku marki premium. Fakt, nowe samochody kosztują aktualnie sporo, ale paradoksalnie – oczywiście procentowo – bardziej podrożały marki popularne. Dzięki temu Volvo wciąż pozostaje w „koszyku” zakupowym dość szerokiego grona klientów, bo zbliżanie się cenowe segmentu popularnego i premium sprawia, że niektórzy kupujący wolą dołożyć do miesięcznej raty te umowne 200 czy 300 zł, ale jeździć modelem z wyższej półki.

Poprawa dostępności aut to jedna z tych części Badania Satysfakcji, w której Volvo zyskało najwięcej (awans z 5. na 1. pozycję). Ale są też takie, gdzie do poprawy było stosunkowo niewiele – jak wasz program sprzedaży samochodów używanych. Co takiego dajecie dealerom w używanych, że lider tej kategorii nie zmienia się od lat?

Nie planujemy zwiększania sieci.
Wręcz odwrotnie, odeszliśmy od
kilku wstępnie zaplanowanych
inwestycji, czego przykładem
może być Opole.

Przede wszystkim od bardzo dawna traktujemy ten obszar jako pełnoprawny element biznesu dealerskiego – zarówno z naszej perspektywy, jak i z punktu widzenia sieci. Dlatego wspieramy tu dealera w każdym możliwym aspekcie, na podobnej zasadzie jak w autach nowych. Mówię o pozyskiwaniu pojazdów, finansowaniu, brandingu, bonusach itd. By utrzymać klienta Volvo w naszej sieci, wprowadziliśmy na przykład program trade in, który premiuje finansowo zakup aut dla osób decydujących się zostawić w rozliczeniu swój dotychczasowy samochód. W ten sposób podnosimy skuteczność odkupu najbardziej atrakcyjnych i najbardziej marżowych aut. Poza tym, zostając w temacie pozyskiwania, umożliwiamy dealerom udział w aukcjach samochodów Volvo należących do szwedzkiej centrali czy szerzej – ułatwiamy im dostęp do szwedzkiego rynku motoryzacyjnego, choć to źródło stało się akurat – mam nadzieję, że przejściowo – mniej atrakcyjne ze względu na kurs euro.

Cieszyć musi też zapewne wysoka ocena za etykę działalności biznesowej.

To dla nas szczególne wyróżnienie, bo pokazuje, że dealerzy mają do nas zaufanie i właściwie oceniają nasze intencje. Gdybyśmy tu wypadli słabo, to już przegraliśmy.

Przejdźmy do waszej strategii rozwoju sieci. W markach premium widać ostatnio trend polegający na otwieraniu nowych punktów sprzedaży w nieco mniejszych miastach: BMW otwiera salon w Zielonej Górze i serwis w Łomży, Mercedes ma się pojawić w Ełku. Podobne ruchy można by mnożyć. A co z nowymi dealerstwami na mapie Volvo?

Nasze podejście jest inne. Jego podstawowe założenie polega na tym, aby pojedynczy dealer czy punkt był rentowny – także biorąc pod uwagę zmieniającą się motoryzację, czyli choćby rozwój elektromobilności, z którą wiąże się nieuchronnie dość radykalne zmniejszenie obrotów w warsztacie. Dlatego obecnie, ale również w przewidywalnej przyszłości, nie planujemy żadnego zwiększania sieci. Wręcz odwrotnie, odeszliśmy od kilku wstępnie zaplanowanych inwestycji, czego przykładem może być Opole, gdzie nie mamy dziś swojego przedstawiciela – i to mimo tego, że niegdyś na tym rynku działał showroom w galerii handlowej.

No właśnie, „odpuszczanie” takich miast jak Opole, Zielona Góra czy Gorzów Wlkp. to działanie trochę w kontrze do pozostałych sieci premium. Czy to nie oddawanie pola?

Zdaję sobie sprawę, że idziemy w jakimś sensie pod prąd. Ale tak jak powiedziałem, stawiamy na silne dealerstwa, które mają być rentowne same w sobie. Punkty takie jak opolski w galerii Solaris sprawdzają się co najwyżej jako element przejściowy. Docelowo należało zaś podjąć decyzję o inwestycji w „pełnoprawny” obiekt – z serwisem, autami używanymi itd. – albo spróbować zagospodarować region Opola w inny sposób. Samodzielny obiekt typu „showroom” trudno jest obronić pod kątem rentowności. Wyjątkiem jest nasze studio: Volvo Car Warszawa, ale to obiekt o nieco innym charakterze, zlokalizowany w centrum stolicy i który – co najważniejsze – sprzeda w bieżącym roku ponad 400 nowych aut.

Chcę natomiast mocno podkreślić: nie zostawiamy Opola czy Gorzowa Wlkp. konkurencji. Mamy mocnych dealerów – odpowiednio – we Wrocławiu i Szczecinie, do których mieszkańcy Opola i Gorzowa mogą dojechać samochodem w czasie poniżej godziny. A dzięki takiemu podejściu nasi dealerzy osiągają na punkt średnio powyżej 350 samochodów.

Czy tak projektowana sieć będzie gotowa na model agencyjny, którego wprowadzenie planuje Volvo? I najważniejsza rzecz: jak będzie wyglądał ten model w szczegółach?

Uważam, że tylko silna i zwarta sieć będzie gotowa na głębokie zmiany. A co do kształtu modelu agencyjnego odpowiem wprost – nie wiem, bo te szczegóły są dopiero opracowywane. W przyszłym roku startuje pilotażowy program systemu agencyjnego Volvo w Anglii, do którego marka starannie się przygotowuje, ale który ma również za zadanie pokazać, jakie rozwiązania i elementy zadziałają dobrze, a jakie trzeba będzie poprawić. Po Anglii pilotaż wejdzie do Szwecji, a dopiero później do kolejnych krajów. Jestem natomiast przekonany, że nie będzie jednego modelu agencyjnego, podobnie jak de facto nie ma jednego modelu dealerskiego. Gdyby w branży naprawdę obowiązywał identyczny system dystrybucji samochodów, nie byłoby sieci, które są oceniane w Badaniu Satysfakcji na „czwórkę z plusem” i takich, które nie dostają choćby „trójki”. Świat nie jest czarno-biały, ten motoryzacyjny również. Szczegółowych rozwiązań i opcji może być całe multum, choćby w zakresie premiowania sprzedaży, kontroli jakości, konstrukcji marży czy kosztów działalności.

A wiemy przynajmniej, kiedy model agencyjny zadebiutuje w polskiej sieci Volvo?

Dziennej ani nawet rocznej daty nie znam. To kwestia najbliższych lat, ale nie roku 2023 ani 2024. Moim zdaniem to uczciwy układ, bo znaczy tyle, że wprowadzimy agencyjny model dystrybucji wtedy, gdy będziemy gotowi. Nie chcemy wylać dziecka z kąpielą. Stąd pilotaże.

To porozmawiajmy o drugim, po systemie dystrybucji, wielkim wyzwaniu branży automotive na najbliższe lata czy dekadę, a konkretnie – o wspomnianej ekspansji aut elektrycznych. Volvo ogłosiło już wprost – po 2030 r. chcecie sprzedawać wyłącznie samochody zeroemisyjne. Jak ma wyglądać ta droga i czy są na niej cele pośrednie?

Zgadza się, od 2030 r. w naszej ofercie będą wyłącznie „czyste” auta elektryczne. Co po drodze? W 2025 r. mamy osiągnąć 50 proc. sprzedaży „elektryków” i hybryd plug-in. Nawiasem mówiąc, Volvo już teraz doszło na tym polu do około 25 proc. Ale co bardzo ważne – chodzi o udział na poziomie globalnym, więc będą rynki, na których wypracujemy 80 czy 90 proc., ale i takie, gdzie osiągniemy odpowiednio mniej. Nie będę chyba specjalnie odkrywczy, jeśli powiem, że w grupie państw z niższym wskaźnikiem znajdzie się m.in. Polska. Dlatego nie dramatyzowałbym, po stronie producenta pracują naprawdę rozsądni ludzie, którzy zdają sobie sprawę, że z naszą infrastrukturą, legislacją czy przede wszystkim – z naszym poziomem zamożności społeczeństwa nie możemy iść „łeb w łeb” ze Szwecją, Holandią czy Niemcami. Będziemy rosnąć w swoim tempie i „po swojemu” dorastać do elektromobilności.

A ceny aut na prąd – spadną? Czy to raczej „spalinówki” będą równały w górę?

Z czasem mimo wszystko spadną, choćby ze względu na upowszechnianie się technologii, koszt produkcji baterii czy mnogość podmiotów u firm, które będą się zajmować podzespołami niezbędnymi do tworzenia pojazdów elektrycznych. Zwykle było tak, że jeśli produkowało się czegoś dużo, to jednostkowy koszt malał. Czemu tym razem miałoby być inaczej? A jeśli dodamy do tego fakt, że koncerny chcą sprzedawać coraz więcej, to należy oczekiwać, że cena produktu zostanie „dopasowana” do możliwości przeciętnego klienta.

Pytanie, czy wszyscy producenci chcą rzeczywiście sprzedawać więcej aut w sztukach. Ostatnio padło w mediach sporo deklaracji, choćby ze strony Audi czy Renault, że koncernom kalkuluje się bardziej niższa sprzedaż samochodów, za to na wyższej marży.

Szczerze? Nie do końca w to wierzę. Nasz kapitalistyczny świat został skonstruowany w ten sposób, że albo będzie rósł, albo się rozpadnie. W każdym razie my chcemy rosnąć i zwiększać nasz wolumen. A mając rentowną sprzedaż, każde zwiększenie wolumenu oznacza zarazem lepszy wynik finansowy. Cel Volvo na 2025 r. to sprzedaż na poziomie miliona aut.

A cel polskiego oddziału na rok 2022?

Już powiedziałem, celujemy w kolejny rekord Volvo na polskim rynku. Dla przypomnienia, w poprzednim roku sprzedaliśmy nieznacznie powyżej 11 tys. nowych samochodów. Plany na teraz mieliśmy wyższe, ale musimy je ograniczyć ze względu na wspomnianą dostępność, dłuższy czas transportu i inne elementy związane z logistyką dostaw. O stronę popytową jesteśmy na razie w miarę spokojni. Te realia powinny wystarczyć na przebicie 11 tys. szt.

Skontaktuj się z autorem
Tomasz Betka Linkedin
redaktor naczelny miesięcznika "Dealer"
REKLAMA
Zobacz również
Wywiad
Dajmy dealerom spokojnie pracować
Redakcja
28/10/2022
Wywiad
Nie widzę powodu, by teraz stymulować sprzedaż
Redakcja
30/9/2022
Wywiad
Wolę decydować: jak, gdzie i za ile
Redakcja
16/8/2022
Miesięcznik Dealer
Jedyne na rynku pismo poświęcone w 100 proc. tematyce zarządzania autoryzowaną stacją dealerską. Od ponad 12 lat inspirujemy właścicieli, menedżerów i szefów poszczególnych działów dealerstw samochodów.