Radość tak, zaskoczenie – nie

O rezultatach ostatniego Badania Satysfakcji, specyfice polskiej sieci Toyoty oraz
spodziewanej rewolucji technologicznej w motoryzacji – rozmawiamy z Jackiem
Pawlakiem, prezesem Toyoty Motor Poland

W tegorocznym Badaniu Satysfakcji Toyota zdobyła wszystko, co się dało: dealerzy ocenili was najwyżej zarówno w klasyfikacji generalnej dotyczącej aut osobowych, jak i w samochodach dostawczych. Ponadto cała polska sieć dealerska uznała Toyotę za najbardziej pożądaną markę na rynku. I o ile w osobówkach Toyota, wspólnie z Lexusem, zdominowała nasze badanie już wcześniej, to
sukces w „dostawczakach”, gdzie do tej pory wyraźnie rządził Mercedes, jest dla wielu zaskoczeniem. Dla pana też?


Przede wszystkim bardzo cieszymy się z wygranej i z tego, jak wysoko ocenili współpracę z nami dealerzy. To dla nas naprawdę ważna i wielka
rzecz. Natomiast czy to zaskoczenie? Nie, dlatego, że już od wielu lat prowadzimy wobec sieci politykę nieco odmienną niż większość producentów. To polityka polegająca na tym, że wszystkie ważne decyzje podejmujemy razem z dealerami, potrafimy ich słuchać i sądzę, że stanowimy po prostu zgrany zespół. Co nie mniej istotne, sieć Toyoty tworzą dealerzy, z którymi pracujemy od 20 i więcej lat. A to przekłada się na doskonałe rozumienie rynku przez tych ludzi, ich profesjonalizm i jakość działania. My z kolei mamy wiedzę i dostęp do obszaru produkcyjnego i rozwoju marki. Taki podział zadań i model biznesowy pozwalają osiągać sukces obu stronom. Również w samochodach dostawczych.
Dedykowaną im sieć uruchomiliśmy co prawda stosunkowo niedawno,
ale wcześniej dużo czasu poświęciliśmy na jej przygotowanie i
zrozumienie tego segmentu. I proszę zwrócić uwagę, że nie ma dziś dealera
Toyoty, który nie miałby u siebie sprawnego działu aut użytkowych.
Każdy rzetelnie wykonał swoją pracę, a samochody dostawcze Toyoty
zaczęły odgrywać na poszczególnych rynkach wiodące role. To właśnie nasza sieć.

Przejdźmy do aut osobowych. Od stycznia do września Toyota zarejestrowała ponad 57 tys. samochodów, notując rok do roku niemal 36 proc. wzrostu. Wynik państwa bezpośredniej konkurencji, czyli Skody, to nieco ponad 37 tys. szt. Czy planując 2021 r., zakładaliście właśnie taki scenariusz – blisko 20 tys. aut przewagi nad numerem dwa?

Nie zastanawialiśmy się przesadnie nad rezultatami konkurencji, skupiamy
się na naszych celach. A te są zgodne z tym, co sobie założyliśmy,
ale – co bardzo ważne – w momencie, w którym nie było jeszcze mowy
o takich problemach z dostępnością samochodów. Jeśli więc, w co wierzę,
zarejestrujemy w 2021 r. około 75 tys. aut, będzie to zdecydowanie bardziej
wartościowe 75 tysięcy, niż w chwili, gdy zatwierdzaliśmy plan. Natomiast
chciałbym też wyraźnie zaznaczyć: nasz wynik nie jest wyłącznie efektem
lepszej, względem innych marek, dostępności podzespołów. W mojej
ocenie przewaga Toyoty wzięła się przede wszystkim z tego, że w 2020 r.
i na początku roku bieżącego bardzo odważnie i – jak się okazało – słusznie
– skompletowaliśmy nasze zamówienia. Podczas gdy większość marek
ograniczała portfel zamówień, my zamówiliśmy w pandemii znacząco więcej samochodów niż w ubiegłych latach. Dzięki temu auta dotarły do nas
w dużej liczbie, jeszcze zanim zaczął się kryzys związany z półprzewodnikami. Gdybyśmy składali zamówienia „pasywnie”, nie mielibyśmy szans na rekordowe wyniki sprzedaży w pierwszych trzech kwartałach 2021 r.

To z jak dużym wyprzedzeniem zdefiniowaliście wielkość sprzedaży na 2021 rok?

Podobnie jak zwykle, mniej więcej w październiku 2020 r. Już wtedy
określiliśmy sobie, ile samochodów będziemy mogli realnie sprzedać w
całym bieżącym roku – to do tego wolumenu dopasowaliśmy nasze zamówienia. A przypominam: październik 2020 to środek pandemii i widmo kolejnego lockdownu. Mimo to potrafiliśmy niektóre sprawy przewidzieć i nie baliśmy się zamówić kilkanaście czy wręcz „dziesiąt” procent aut więcej niż poprzednio.

Przewaga Toyoty w rejestracjach wzięła się
przede wszystkim z tego, że w 2020 r. i na
początku roku bieżącego bardzo odważnie
skompletowaliśmy zamówienia.

Wróćmy jeszcze do sieci dealerskiej, która pod względem liczby stacji z
pełną autoryzacją należy do najliczniejszych w Polsce, a mimo to

wciąż uzupełniają państwo swoją reprezentację w nieco mniejszych ośrodkach – w ostatnich latach były to m.in. Suwałki, Jelenia Góra czy Bielsk Podlaski. Czy ta strategia będzie kontynuowana?

Tak, choć nie ograniczamy się wyłącznie do mniejszych ośrodków
miejskich. Obecnie mocno rozwijamy sprzedaż w trzech segmentach:
flotowym, aut użytkowych oraz używanych. Żadna z tych grup pojazdów
– a już zwłaszcza segment Toyota Professional – nie wymaga lokalizacji
w centrach miast, przy drogich arteriach czy miejscach, o które biją się
m.in. deweloperzy. Dlatego chcemy być obecni na przykład przy zjazdach
z autostrad, trasach szybkiego ruchu, ale też po prostu poza ścisłym centrum czy właśnie w nieco mniejszych miejscowościach. Jeśli chodzi o te ostatnie lokalizacje, to decyzję o uruchomieniu punktu zawsze poprzedzamy analizą, czy istnieje ekonomiczne uzasadnienie dla salonu sprzedaży w danym miejscu – i oczywiście dla serwisu, bo to podstawa działalności na lokalnym rynku.

W sieci Toyoty da się zauważyć jeszcze jedną prawidłowość: jeżeli nawet powstają na mapie nowe punkty, to otwierają je wasi dotychczasowi dealerzy. Na ile realny jest scenariusz, w którym do państwa sieci wchodzi dealer z zewnątrz, choćby przedstawiciel
innej marki? Jako że Toyota została właśnie uznana – o czym
wspomnieliśmy na początku – za najbardziej pożądany brand na rynku,
chętnych pewnie by nie zabrakło.


Odpowiem w ten sposób: zdecydowanie chcemy się opierać na naszych
sprawdzonych partnerach. Tak jak powiedziałem, znamy ich bardzo dobrze
i uważam, że to najlepsi dealerzy w Polsce. Poza tym, żeby była jasność,
nie planujemy otwierania dużej liczby nowych punktów. Uważam, że obecny proces zakupowy, korzystający szeroko z możliwości, jakie dają digitalizacja i internet, nie wymaga coraz większego – i kosztownego – zagęszczania sieci. Choć oczywiście dealerzy są w tej układance elementem niezbędnym, choćby do tego, by wyjaśnić klientowi jego wątpliwości związane ze zmieniającą się aktualnie technologią – nowymi napędami, systemami bezpieczeństwa, multimediami. Ale to sprawia też, że nawet jeśli ruch w salonach jest mniejszy, to zarazem bardziej „konkretny”, bo klienci pojawiają się zazwyczaj już po pierwszym „researchu” albo wręcz ze sprecyzowanymi oczekiwaniami modelowymi. Także z tego względu przesadnie rozbudowana sieć nie miałaby uzasadnienia.

Przywołał pan temat nowych napędów. Najwięcej mówi się w tym kontekście o autach elektrycznych, ale Toyota podążą nieco inną drogą. Sądzi pan, że faktycznie obserwujemy zmierzch tradycyjnej motoryzacji? A jeśli tak, to co zyskamy w zamian?

Na pewno jesteśmy w momencie przełomowym, zwłaszcza jeśli zdamy sobie sprawę z tego, że przez ostanie 100 lat w napędach zmieniało się naprawdę niewiele. Tymczasem dzisiaj, poza samochodami „klasycznymi”, mamy jeszcze cztery inne grupy: hybrydy, hybrydy plug-in, samochody elektryczne na baterie oraz pojazdy elektryczne zasilane wodorem. Czegoś takiego nigdy w historii motoryzacji nie było, co wiąże się oczywiście z presją społeczną na obniżanie emisji spalin, nie tylko CO2, ale też bardzo szkodliwych dla zdrowia człowieka tlenków azotu i cząstek PM2, które, gdy już dostaną się do płuc, pozostają w nich na zawsze. Nie jest tajemnicą, że Toyota pracuje nad technologiami niskoemisyjnymi od bardzo dawna. Teraz naszą wizją jest już nie tylko to, żeby samochody nie truły, ale wręcz – żeby oczyszczały powietrze. Na to potrzeba jednak jeszcze trochę czasu. Pamiętajmy, że napędy muszą spełniać dwa zasadnicze cele: ograniczać emisję, ale też dawać klientom określoną funkcjonalność. Bo na końcu zawsze będzie decydował klient. Stąd dziś optymalnym rozwiązaniem są w mojej ocenie hybrydy plug-in, umożliwiające całkowicie bezemisyjną jazdę po mieście czy do pracy, ale też w żadnym stopniu nieograniczające użytkownika choćby podczas dłuższego, wakacyjnego wyjazdu.

Dzisiaj naszą wizją jest już nie tylko to,
żeby samochody nie truły, ale wręcz – żeby
oczyszczały powietrze.

A który z wymienionych przez pana napędów zdominuje motoryzację w przyszłości?

To bardzo trudno pytanie, precyzyjna odpowiedź wymagałaby zdolności wręcz profetycznych. Zwróćmy jednak uwagę, że samochody elektryczne na baterie to pod względem technologii żadne odkrycie – ten napęd pojawił się już na początku poprzedniego stulecia. Jedno z najstarszych „masowych” aut elektrycznych, które miałem okazję zobaczyć z bliska, to model Detroit Electric z 1914 r., z zasięgiem około 160 km i czasem ładowania rzędu kilkunastu godzin. Czemu porzucono produkcję tego pojazdu? Bo klienci nie chcieli go kupować – właśnie z uwagi na zasięg i czas ładowania. Minęło 100 lat i w sumie… niewiele się zmieniło. Z tego względu uważam, że „elektryki” na baterie, przynajmniej do czasu zastosowania nowej technologii samych baterii, będą miały rację bytu głównie w miastach. I dlatego – powtórzę – najlepszą dostępną dla użytkownika technologią są obecnie hybrydy plug-in.
Natomiast przyszłościowo powinniśmy bardzo uważnie obserwować
technologię wodorową, i to nie tylko pod kątem napędu aut osobowych,
ale również w segmencie ciężarówek, autobusów, a docelowo – nawet zasilania statków czy samolotów. To byłaby prawdziwa rewolucja, która – nie boję się tego powiedzieć – zmieniłaby już nawet nie motoryzację, ale naszą planetę. Wodór mógłby rozwiązać choćby podstawowy problem odnawialnych źródeł energii, czyli kwestię magazynowania prądu – tak, abyśmy korzystali z energii wtedy, kiedy chcemy, a nie gdy akurat zaświeci słońce czy powieje wiatr. Idąc dalej, zniknąłby kłopot bilansowania mocy energetycznych, wreszcie – ogrzewania, bo przecież już dziś, co prawda na razie w ograniczonym zakresie, możemy łączyć wodór z gazem ziemnym.

Ciekawa, ale chyba dość odległa wizja.

Myślę, że bliższa, niż się to większości wydaje. Wierzę, że już za 15-20 lat, to,
o czym wspomniałem, będzie w dużej mierze rzeczywistością. Ale jest też
perspektywa krótkoterminowa: jeszcze jesienią wprowadzimy do sprzedaży zasilaną wodorem elektryczną Toyotę Mirai, którą określam jako
auto elektryczne niemające… żadnych problemów auta elektrycznego. Dość
powiedzieć, że Mirai to zasięg 650 km i ładowanie w 3,5 minuty. Choć jasne,
upowszechnienie tej technologii, budowa stacji tankowania – to wszystko
zajmie jeszcze trochę czasu.

To na koniec – ile zajmie polskiemu rynkowi nowych aut dojście do swojego prawdziwego potencjału rejestracji? No i na jakim poziomie widzi pan ten potencjał?

Na pewno powyżej miliona nowych samochodów rocznie. Wystarczy spojrzeć na rozwinięte zachodnioeuropejskiej kraje z niewiele wyższą od nas liczbą ludności, jak choćby Hiszpania, by zrozumieć, jak pokaźne mamy jeszcze rezerwy. Z jednej strony pensje Polaków rosną szybko, a z drugiej – co nawet istotniejsze – dziś, żeby kupić dobry samochód, nie trzeba już mieć
100 tys. zł. Wystarczy tysiąc złotych miesięcznie i możemy jeździć fajnym,
nowym autem. Etap, gdy kupowaliśmy używane meble z Holandii czy nawet używany sprzęt AGD, jest już dawno za polskim społeczeństwem. Teraz to nie do pomyślenia. Jako kraj idziemy gospodarczo w dobrą stronę, więc myślę, że niebawem zostawimy za sobą także 10- czy 12-letnie samochody z Niemiec. Nie widzę żadnego powodu, żeby miało być inaczej.



Skontaktuj się z autorem
Michał Siedzieniewski Linkedin
wydawca miesięcznika "Dealer", partner w firmie DCG Dealer Consulting
REKLAMA
Zobacz również
Wywiad
Dostępność nie tłumaczy wszystkiego
Redakcja
25/11/2021
Wywiad
Nie boję się modelu agencyjnego
Redakcja
2/11/2021
Wywiad
Nie przestanę lobbować za dealerami
Redakcja
15/9/2021
Miesięcznik Dealer
Jedyne na rynku pismo poświęcone w 100 proc. tematyce zarządzania autoryzowaną stacją dealerską. Od ponad 12 lat inspirujemy właścicieli, menedżerów i szefów poszczególnych działów dealerstw samochodów.