Transakcji będzie więcej

W drugiej połowie 2020 r. doszło między dealerami do przynajmniej kilku całkiem interesujących ruchów właścicielskich. Część obserwatorów wiąże to ożywienie z Covidem i postępującym za nim kryzysem. Zgadza się pan z taką hipotezą – że w gorszym biznesowo czasie więcej firm dojrzewa, aby sprzedać biznes silniejszemu?

Moim zdaniem wytłumaczenie może być prostsze – zbieg okoliczności. Transakcje nie są przecież zawierane z dnia na dzień czy nawet z tygodnia na tydzień. Z reguły od rozpoczęcia negocjacji do podpisania umowy mija co najmniej rok. Dlatego zakupy, o których panowie mówią, nie są moim zdaniem efektem pandemii – były przygotowywane wcześniej. Poza tym weźmy pod uwagę, że zdecydowana większość spółek dealerskich skorzystała w okresie Covidu z różnych form pomocy finansowej, zwłaszcza z PFR-u. Gdyby właściciel chciał sprzedać firmę zaraz po uzyskaniu subwencji, musiałby się liczyć z oddaniem całego wsparcia. Choćby dlatego koronawirus nie stał się póki co siłą napędzającą transakcje. Co innego, gdy minie już okres rozliczeń wniosków, czyli gdy wejdziemy w drugą połowę… bieżącego roku. Wtedy faktycznie może się zacząć coś dziać.

Choć paradoksalnie – właśnie z uwagi na subwencje i niższe koszty – wyniki finansowe branży za 2020 r. są lepsze niż we wcześniejszych latach. To może utrudniać zakupy?

Z mojej perspektywy, rozmawiając o zakupie firmy, w ogóle wyłączyłbym z oceny rok 2020. Mieliśmy zbyt dużo jednorazowych zdarzeń – na plus i na minus – by wyszedł z tego miarodajny obraz dealera. Natomiast 2021 r. wcale nie musi być dla firm dealerskich łatwiejszy, bo po pierwsze – nie będzie już dla nas żadnych nadzwyczajnych form wsparcia, a po drugie – może się okazać, że ze względu na problemy z półprzewodnikami i zakłócenia produkcji samochodów nie będziemy mieć w salonach co sprzedawać. I to bez lockdownu.

Czyli dopiero najbliższe kilka-kilkanaście miesięcy pokażą, w jakim stopniu dealerzy faktycznie wychodzą z kryzysu, no i kto naprawdę chce – albo powinien, ze względu na swoją sytuację finansową – pożegnać się z branżą. Czeka nas rynek kupującego?

Co do pierwszej części pytania – tak, uważam, że w ciągu najbliższego roku czy dwóch transakcji między dealerami będzie w Polsce więcej, a biznesowe skutki koronawirusa odegrają w tym trendzie istotną, ale nie jedyną rolę. Transakcjom będzie też sprzyjać naturalny proces konsolidacji. Jeśli natomiast chodzi o rynek kupującego czy sprzedającego, to trudno o jednoznaczną odpowiedź. Wiele zależy już od autoryzacji, jaką posiada firma rozważająca sprzedaż. Przykładowo, jeśli w krótkim okresie zgłasza się do nas z propozycją sprzedaży dwóch czy trzech dealerów z tej samej sieci, to od razu zapala się nam „lampka”, że może się tam dziać coś niepokojącego. Do tego dochodzą inne zmienne, jak miasto czy region, w którym ma dojść do transakcji. Dlatego bym nie generalizował – w jednym fragmencie rynku kupujący może mieć silniejszą pozycję negocjacyjną, a w drugim więcej może sprzedający.

No to spróbujmy wejść w szczegóły. Jakie najważniejsze kryteria bierze pod uwagę Grupa Bemo, wybierając czy analizując pod kątem zakupowym konkretne dealerstwo?

Inwestycja typu „green field” jest bardziej czasochłonna niż zakup firmy czy obiektu. To nie tylko okres faktycznej budowy, ale też szereg pozwoleń, formalności urzędowych.

O znaczeniu autoryzacji powiedziałem. Dodam tylko, że w pierwszej kolejności zazwyczaj spoglądamy na marki, w których już jesteśmy i w których chcemy zwiększyć swoją obecność. Druga rzecz, która jest dla nas bardzo istotna, to tzw. substancja trwała, czyli nieruchomość, lokalizacja, powierzchnia działki itp. Wiemy przecież, że rentowność w naszej branży jest uzależniona od określonego wolumenu sprzedaży. A wolumenu nie będzie bez dysponowania wystarczającym placem na samochody, odpowiednią przepustowością myjni czy całego procesu produkcyjnego. Wówczas już na starcie prowadzi się biznes trudniej albo drożej, bo poza zakupem dealerstwa trzeba dodatkowo nabyć czy wynająć miejsce na stok lub stosować inne narzędzia zwiększające koszty operacyjne czy też powodujące opóźnienia w procesie.

Nieruchomość jest też dla was podstawowym „środkiem zabezpieczającym”?

Na pewno ważnym. Zawsze analizujemy na przykład, czy firma będąca właścicielem wykorzystuje w maksymalnym stopniu powierzchnię budynku czy może – przy nieco innej organizacji – dałoby się wprowadzić do obiektu na przykład dodatkową markę. Dodajmy, że jeśli nieruchomość jest w złym stanie i wymagałaby od nas doinwestowania czy modernizacji, nie pozostanie to bez wpływu na cenę, jaką jesteśmy skłonni zapłacić za firmę.

A sama lokalizacja? Atrakcyjne działki w centrach miast to dobry pomysł dla dealera?

Prędzej dla dewelopera, z którego ofertą cenową na pewno nie wygramy. Uważam, że biznesu o takiej specyfice, a zwłaszcza rentowności, jak autoryzowany dealer samochodowy nie stać na najlepsze, duże lokalizacje w centrach miast. Taka inwestycja nie przełoży się moim zdaniem na wyniki finansowe, bo zostaną one „spalone przez mury”. Widać to zresztą na rynkach w Europie Zachodniej, gdzie – pomijając zupełne wyjątki, najczęściej firmowane przez obiekty powiązane kapitałowo z marką – nie buduje się ogromnych salonów w bardzo drogich lokalizacjach. Oczywiście generalizuję, gdyż mamy przykłady okazałych inwestycji dealerskich na przestrzeni ostatnich kilku lat. Natomiast do dealerskiego profilu działalności zdecydowanie lepiej pasuje tańsza, ale większa działka, nawet w oddaleniu od centrum. A jeszcze ważniejsza będzie i tak ocena samego rynku lokalnego i informacja co do potencjału autoryzacji w regionie – czy dealer wyciąga z niej „maksa”, czy widzimy szansę na więcej.

Wolicie nabyć firmę, która wymaga silnego przemodelowania, czy też preferujecie nieco droższe zakupy, ale dotyczące dobrze „poukładanej” stacji, z sensownym udziałem w rynku?

Pytanie, co znaczy „nieco droższe”. Każda transakcja jest inna. Na pewno nie chcemy na siłę zmieniać wszystkiego, sami staramy się czegoś nauczyć i zachować najlepsze rozwiązania, jakie obowiązują w przejmowanych dealerstwach. Natomiast nie ukrywam, że z czasem wiele metod naszego zarządzania zaczyna obowiązywać w nowych punktach grupy. Próbując odpowiedzieć na pytanie: to, że dana firma ma za sobą nieco gorszy okres i szuka nabywcy, raczej nas nie przeraża. W końcu to jeden z częstszych motywów chęci sprzedaży biznesu. Czy w takim razie nie lepiej poszukać dobrego miejsca i zbudować salon od zera? Inwestycja typu „green field” jest z pewnością bardziej czasochłonna. To przecież nie tylko okres faktycznej budowy, ale też szereg pozwoleń, formalności urzędowych. Do tego już po uruchomieniu obiektu potrzeba z reguły jeszcze trochę czasu, żeby salon wpisał się w pełni w biznesowy krajobraz otoczenia, czyli żeby klienci „dowiedzieli się” o jego istnieniu. Poza tym liczba dobrych miejsc na zupełnie nowy obiekt samochodowy jest dość ograniczona – rynek został już w dużej mierze zagospodarowany, więc jeśli chcemy sprzedawać konkretną markę w mieście „X” czy „Y”, budowa dodatkowego salonu często w ogóle nie wchodzi w grę.

A pod kątem finansowym? Tańsza jest budowa nowego salonu czy zakup działającego?

Zależy, kto jak buduje. Przy założeniu, że nie stawia bardzo dużego obiektu, a wizytówką dealera ma być w pierwszej kolejności zespół, a nie budynek – budowa salonu będzie trochę tańsza. Natomiast start od zera nie daje korzyści, o których powiedziałem przed chwilą.

Jak na polskie realia, macie za sobą naprawdę dużo skutecznie przeprowadzonych transakcji. Ale były też zapewne takie, które nie doszły do skutku. Co poza ceną najczęściej sprawia, że nieźle rokujące negocjacje nie znajdują szczęśliwego finału?

Jeśli sprzedający i kupujący faktycznie chcą, a porozumienie w zakresie ceny zdaje się kształtować w zasięgu oczekiwań obu stron, najczęstszą przyczyną zatrzymania transakcji jest nieuzyskanie zgody importera. To też sprawia, że zakup samej nieruchomości, nawet w dobrej lokalizacji, to w branży dealerskiej dość rzadko spotykany model. Bo jeśli nie otrzyma się akceptacji centrali na prowadzenie sprzedaży marki w konkretnym miejscu, to sam budynek niewiele kupującemu daje. I takie przypadki, gdy importer stawał na przeszkodzie nieźle rokujących rozmów, oczywiście mieliśmy. Dlatego teraz jest to jeden z pierwszych elementów, nad którymi pracujemy przed potencjalnym zakupem, jeszcze przed wykonaniem due diligence czy ustaleniem aspektów prawnych. Niekiedy można zaoszczędzić sporo czasu.

Wspomniał pan wcześniej o aspekcie kadry. Czy po zakupie firmy częściej kontynuujecie współpracę z załogą, którą zastaliście na miejscu, czy zwykle następuje jednak duża rotacja?

Tu też nie ma reguły. Nigdy nie jest naszą intencją wymiana dużej części zespołu. Odwrotnie – chcemy zatrzymać jak największą grupę ludzi, którzy znają firmę od środka. I jeśli obie strony myślą podobnie, to z reguły rotacja załogi nie przekracza 5-10 proc. Natomiast zdarzało się też, i to nie zawsze z naszej inicjatywy, że roszady kadrowe były naprawdę spore.

Kupowaliście dealerstwa na bardzo różnych rynkach, także geograficznie. O ile trudniejsze jest przejęcie firmy w Rzeszowie niż w rodzimym dla was Poznaniu?

Rzeszów to dla nas kazus o tyle prosty, że nabyliśmy tam dealerstwo Forda, czyli brandu, z którym jesteśmy związani najmocniej i najdłużej. Znamy tę markę bardzo dobrze, więc uruchomienie działalności w Rzeszowie było dla nas wyzwaniem głównie logistycznym: wdrożenie lokalizacji do naszej struktury zarządzania, mniejsza możliwość bezpośredniego kontaktu, zdalny kontroling. To zupełnie inna sytuacja, niż gdybyśmy wchodzili na Podkarpacie z zupełnie nową autoryzacją. Sądzę, że wprowadzenie do grupy dealerskiej marki spoza portfolio, choćby nawet w Poznaniu, jest mimo wszystko trudniejsze.

Zatrzymajmy się na chwilę na wspomnianym zarządzaniu punktem w ramach grupy. Czy organizacyjnie nowy salon jest raczej osobnym bytem pod szyldem Grupy Bemo, czy też włączacie każdą lokalizację do wspólnej polityki stokowej czy finansowania?

Bardziej to drugie. Prowadzimy wspólną politykę stokową, zarówno samochodów, jak i części, preferujemy wspólne finansowanie, centralizujemy administrację. Jednocześnie zapewniamy naszym oddziałom autonomię na przykład pod względem konfiguracji stoku czy zamawianych aut, bo jednak nieco inne samochody sprzedają się w Koszalinie, a inne w Warszawie. Każdy oddział posiada też oczywiście swój plac z samochodami. Ale polityka finansowania czy wielkość zamówień musi spełniać standardy całej Grupy Bemo.

Powiedział pan na początku, że gdy skończy się „karencja” związana z subwencjami PFR, a rynek dealerski nie dojdzie jeszcze do siebie po skutkach pandemii, możemy się w Polsce spodziewać większej liczby transakcji. Jak duże może to być przyspieszenie?

Pamiętajmy, że rynek dealerski w Polsce jest już jednak mocno skonsolidowany. Nie należy się spodziewać, że nagle z 10 transakcji rocznie wskoczymy na poziom 40 czy 50. Natomiast skok z 10 na 20 i tak byłby bardzo dużą zmianą. I o ile jeszcze w 2021 r. aż takiego ruchu w interesie nie przewiduję, to jestem przekonany, że w 2022 r. przyspieszenie nastąpi.

A jak wyglądają najbliższe cele transakcyjne Grupy Bemo? Zdradzi pan przynajmniej, na jakie lokalizacje albo marki patrzycie najuważniej?

O markach trochę już powiedziałem: najpierw myślimy o tych brandach, w których już teraz czujemy się dobrze. Plus segment premium, będący zawsze naszym obiektem zainteresowania. Podobnie spoglądamy na miasta – najchętniej wzmocnilibyśmy naszą obecność w miejscach, które znamy. Wówczas łatwiej optymalizować najważniejsze wskaźniki biznesowe, w stu procentach wykorzystać korzyści skali. Ale nazw wolałbym nie podawać.

Krótko mówiąc, model, jaki udało się wam zrealizować z Fordem w aglomeracji poznańskiej, gdzie Grupa Bemo odpowiada za całą sprzedaż marki, byłby optymalny.

Zgadza się, to dla nas dobry układ, natomiast zwróćmy uwagę, że również Ford osiąga w aglomeracji poznańskiej – zresztą podobnie jak na innych rynkach, na których jesteśmy dealerem tego brandu – wyższe udziały rynkowe niż średnia marki dla całego kraju. W każdym razie z naszej ostatniej transakcji, czyli zakupu firmy Auto Watin, zlokalizowanej w Jelonku pod Poznaniem, jesteśmy zadowoleni. To dobre miejsce i dobry obiekt, choć oczywiście wymagający modernizacji i dostosowania. Natomiast sam budynek jest na tyle duży, że niebawem, oczywiście obok Forda, pojawi się w nim jeszcze jedna autoryzacja. Myślę, że ten kazus bardzo dobrze pokazuje, dlaczego tak istotna jest dla nas przy zawieranej transakcji wspomniana „substancja stała”, czyli nieruchomość.

BŁAŻEJ MRUGALSKI
Wiceprezes i współwłaściciel Grupy Bemo, wielooddziałowej grupy dealerskiej z lokalizacjami w Poznaniu, Szczecinie, Koszalinie, Warszawie, Łodzi i Rzeszowie. W ramach Grupy odpowiada m.in. za marki Mercedes- Benz i Citroen oraz najem krótkoterminowy GB rent. Grupa Bemo należy o najbardziej aktywnych graczy w Polsce pod względem zakupów firm dealerskich i wchodzenia w nowe dla siebie lokalizacje. Na początku 2021 r. Bemo Motors nabyło dealerstwo firmy Auto Watin w Suchym Lesie, zostając tym samym jedynym dealerem Forda w aglomeracji poznańskiej.