Uczmy się reagować na bieżąco

O wyzwaniach na rynku pracy, niełatwych prognozach sprzedażowych na najbliższe
12 miesięcy, a także o zmieniających się zasadach prowadzenia biznesu
– rozmawiamy z Łukaszem Krześniakiem, dyrektorem zarządzającym wielomarkowej Grupy Gezet

Na czym w kontekście 2022 roku koncentruje się obecnie uwaga osób zarządzających Grupą Gezet? Co wywołuje u was największe obawy, a z czym wiążecie nadzieje?

Oczywiście najbardziej „medialnym” i najgłośniejszym tematem jest na teraz dostępność pojazdów. Nie chciałbym się jednak na nim skupiać, bo po pierwsze, to mimo wszystko sprawa przejściowa – dziś aut brakuje, ale za kwartał czy dwa może już być inaczej, zaś po drugie, jako dealerzy nie mamy na tę kwestię właściwie żadnego wpływu. Rozmawiajmy o wyzwaniach „strukturalnych”, którym, choćby w małym stopniu, możemy przeciwdziałać.

Co ma pan na myśli?

Pogarszającą się sytuację na rynku pracy. Dla mnie wyzwaniem roku 2022 będzie utrzymanie w firmie obecnej kadry i skuteczna rekrutacja nowych osób. I to niezależnie od miasta, bo kłopot ze znalezieniem wysokiej jakości pracowników technicznych – dobrego mechanika, elektromechanika, diagnosty, blacharza czy lakiernika – jest porównywalny w każdej z naszych lokalizacji: Gorzowie Wlkp., Zielonej Górze i Szczecinie. Mam wrażenie, że pokutują tu lata zaniedbań w zakresie kształcenia zawodowego i promocji tych profesji wśród młodych ludzi. Efekt jest taki, że nowych rąk do pracy w serwisie czy blacharni-lakierni brakuje coraz bardziej. Podobnie, jeśli nie gorzej, wygląda rekrutacja na stanowiska myjkowego, osoby sprzątającej czy ludzi do ochrony obiektu. Tu nie pomagają z pewnością rządowe programy socjalne, które powodują, że dużej grupie osób „nie kalkuluje się” podejmowanie takiej pracy.

Czyli nie tyle niedostępność aut, co deficyt sił do pracy – to niepokoi najbardziej.

Niska dostępność na pewno w nas uderza – to bez dwóch zdań. Ale, jak już powiedziałem, nie zależy ona od nas, a sam problem zostanie prędzej czy później – wierzę, że prędzej – rozwiązany. O swoją kadrę musimy natomiast zadbać sami. Dostępność utrudnia to o tyle, że nasze obecne zespoły handlowe zostały zbudowane do sprzedawania określonej liczby aut. Dziś sprzedaż na normalnym poziomie jest niemożliwa, ale stan osobowy działu należy utrzymać, by po przywróceniu dostaw miał nam kto sprzedawać auta. Dla dealera to naturalnie wyzwanie finansowe, ponieważ musimy zadbać o to, by sprzedawcom opłacało się u nas pracować także w czasach, gdy często nie są w stanie wypracowywać premii za cele ilościowe – a wiadomo przecież, że wynagrodzenie dealerskiego handlowca opiera się w przeważającej mierze na części zmiennej. Na szczęście na razie jakoś sobie z tym radzimy, ponieważ niższy wolumen sprzedażowy odrabiamy częściowo wyższą marżą jednostkową. Jeśli jednak problem malejącej podaży będzie się dalej przeciągał, to utrzymanie działu handlowego stanie się dla dealerstwa znaczącym kosztem, czy może precyzyjniej – inwestycją na przyszłość.

A w jaki sposób próbujecie rozwiązać kłopot „krótkiej ławki” w serwisach?

Chcę podkreślić jedną rzecz: problem dotyczy głównie młodych ludzi, świeżej krwi, bo dużej rotacji między firmami raczej nie zauważam. Dlatego współpracujemy z lokalnymi szkołami zawodowymi, zachęcamy do odbywania u nas praktyk, ale łatwo nie jest. Same szkoły mają trudności z zapewnieniem niezłej frekwencji na zajęciach praktycznych, a jeśli nawet uczniowie przychodzą, to już na starcie deklarują, że i tak nie zostaną w tym zawodzie. Marzy im się kariera youtubera, influencera czy nawet kucharza. W każdym razie nie mechanika.

Myśląc o celach sprzedaży na
2022 rok, możemy sobie
zaplanować I kwartał, może
drugi. O tym, co będzie
później, de facto nie wiemy.

Swoje pod względem zawirowań kadrowych robi też pewnie bliskość Niemiec.

Zdecydowanie. Z Gorzowa do Berlina jest w linii prostej około 150 km, z Zielonej Góry podobnie, a ze Szczecina nawet bliżej. To sprawia, że wielu ludzi decyduje się dojeżdżać do Niemiec codziennie, bez konieczności dłuższej rozłąki z bliskimi – a to jeszcze bardziej podnosi atrakcyjność niemieckiego kierunku i jeszcze mocniej „drenuje” nasz rynek pracy.

Z drugiej strony do Polski trafiają pracownicy ze Wschodu. Korzystacie z tego źródła?

Staramy się, ale tu sytuacja jest bardzo podobna do naszej – również brakuje osób o profilu zawodowym mechanika, blacharza czy lakiernika. Wśród pracowników zza wschodniej granicy przeważają osoby pracujące w branży budowlanej, ewentualnie w szeroko pojętej gastronomii czy hotelarstwie. Technicznej kadry samochodowej jest tam jak na lekarstwo. A przynajmniej w miastach, w których działamy – położonych przecież na ścianie zachodniej.

Zostawmy temat rekrutacji. Nie obawia się pan o liczbę zleceń w serwisie? W końcu ostatnie dwa lata są dość słabe sprzedażowo, co może się odbijać na wolumenie napraw.

Raczej nie, ponieważ bardzo dobry wolumenowo był rok 2019, więc patrząc w 3-letniej perspektywie, a więc na lata 2020, 2021, 2022 – gdy niemal wszystkie świeżo sprzedane auta są serwisowane w ASO, obłożenie w warsztacie powinno być wysokie. Na plus działają też w naszych markach dłuższe od standardowych gwarancje producenta, na czele z Kią, która daje na swoje samochody gwarancję aż 7-letnią. Wreszcie, choć w 2020 r. odnotowaliśmy niespełna 20-procentowy spadek sprzedaży nowych aut, to nie był on aż tak duży, jak można się było obawiać na początku pandemii, zaś bieżący rok powinniśmy już zamknąć zauważalnym wzrostem. Dlatego nie martwię się o obłożenie w serwisie, podobnie jak w blacharni – więcej uwagi poświęcamy na to, by sprawnie obsłużyć wszystkich chętnych.

Jak może wyglądać pod względem sprzedaży 2022 rok? Co pokazują zamówienia?

Jeśli chodzi o nowe auta, to wygląda to naprawdę optymistycznie, bo baza zamówień na przyszły rok jest spora. Są tu natomiast dwie wątpliwości: pierwsza to oczywiście możliwości produkcyjne i terminowość odbioru, a druga – czy aby na pewno wszystkie z tych zamówień przełożą się ostatecznie na realną sprzedaż. Osobiście uważam, że nie, ponieważ część kupujących może składać zamówienia w 2, 3 czy 4 salonach, a finalnie zostaną przy tym dealerze, który najszybciej zapewni im produkt. Rotacji między salonami nie unikniemy.

Wyzwaniem 2022 r. będzie dla mnie utrzymanie w firmie obecnej kadry i skuteczna
rekrutacja nowych osób – podkreśla Łukasz Krześniak

Podobnie jak między markami. Sądzi pan, że przejście klienta z marki A do B to raczej chwilowy trend, który zniknie wraz z normalizacją podaży, czy częściej zmiana na stałe?

Zależy od marki. Oczywiście nie jestem obiektywny, ale moim zdaniem, jeżeli klient Skody czy Volkswagena wsiądzie na dłużej do topowych modeli Kii czy Hyundaia, to z dużym prawdopodobieństwem już przy nich zostanie, bo to marki dające dobrą jakość, nowoczesne rozwiązania, a także wysoką użyteczność. Wbrew pozorom niekoniecznie niższą cenę – czasy, gdy ktoś zamieniał Volkswagena na Hyundaia z powodów „budżetowych”, już minęły.

To które marki czy modele powinny wam gwarantować wolumen w przyszłym roku?

Z pewnością obie wymienione marki koreańskie. Liczymy też na Opla, gdzie już za chwilę powinna rosnąć dostępność Mokki. Z kolei sytuacja Suzuki powinna się poprawiać dzięki produkcji węgierskiej. Nadzieją napawają nas też premiery: w Kii pojawi się nowy Sportage, w Oplu zadebiutuje nowa Astra, w Suzuki – SX 4, a w Hondzie obiecujemy sobie wiele po nowej HR-V. Oferta modelowa powinna zadziałać na plus – klient znajdzie coś dla siebie w zasadzie w każdym segmencie. Naturalnie pod warunkiem, że te samochody fizycznie będą.

A samochody używane? Tu też popyt raczej przewyższa obecnie podaż.

Zgadza się, ze względu na niższą sprzedaż samochodów nowych w 2020 r., opóźnione wymiany aut z ostatnich miesięcy i ogólną „gospodarkę niedoboru” pozyskanie wartościowych pojazdów używanych stało się jeszcze trudniejsze. Ale nie składamy broni: bierzemy udział w aukcjach internetowych, szukamy aut poleasingowych, a przede wszystkim jeszcze mocniej pracujemy z własną bazą CRM. Niezależnie od marki, jaką wybiera klient, staramy się go namówić, żeby swój dotychczasowy pojazd zostawił u nas. Wykorzystujemy zatem wszystkie możliwe źródła pozyskiwania. Z wyjątkiem importu.

Sprowadzanie aut z zagranicy nie kusi?

Nie, oceniam ten kanał jako zbyt ryzykowny. Chcemy mieć 100-procentową pewność co do samochodów, które sprzedajmy pod własnym brandem. Ponadto, zwłaszcza w naszym regionie, kupujący nie mają najlepszych doświadczeń z pojazdami importowanymi z Niemiec. A poza wszystkim – obecny kurs złotego zachęca raczej do eksportu, a nie importu.

Biorąc pod uwagę sytuację podażową, w 2022 r. zakładacie w używanych wzrost?

Za cel minimum stawiamy sobie utrzymanie wolumenu z roku bieżącego, który będzie dla nas w pojazdach używanych wzrostowy. Wszystko ponad ten wynik będzie osiągnięciem.

Pytanie, czy da się dziś w ogóle planować sprzedaż na nadchodzące 12 miesięcy.

No więc właśnie… Nie do końca. Myśląc o celach sprzedażowych na 2022 rok – tak w samochodach nowych, jak i w używanych – możemy sobie zaplanować I kwartał, może drugi. O tym, co będzie się działo w III kwartale, nie mówiąc już o końcu roku – de facto nie wiemy. Bardzo podobnie jest z budżetowaniem działu sprzedaży. Oczywiście coś musimy przyjąć, ale ostatnie lata nauczyły nas jako branżę, żeby mniej planować, za to więcej i szybciej reagować na bieżąco. Mówiliśmy choćby o „nakładających się” zamówieniach na nowe auta – ale przecież nie wiemy dzisiaj, ile z nich zostanie u nas zrealizowanych, a ile anulowanych. To wróżenie z fusów, dlatego nie ma wyjścia: trzeba poczekać i reagować.

Na takiej samej zasadzie podchodzicie do sprzedaży aut elektrycznych?

Trochę tak. Tu sytuację „komplikują” dodatkowo dopłaty z programu „Mój elektryk”, bo część aut może liczyć na dopłaty, a część nie. W każdym razie zauważamy rosnące zainteresowanie nowymi modelami elektrycznymi Kii i Hyundaia: EV6 i Ioniq 5. To samochody dobrze spozycjonowane cenowo, zapewniające wysoką funkcjonalność, a do tego bardzo zaawansowane pod względem technologicznym. I zauważamy, że klienci mający określony budżet zastanawiają się na przykład, czy zamiast Sorento nie wybrać właśnie EV6. To bardzo istotna zmiana, która być może nie przekłada się jeszcze na „masową” sprzedaż, ale na górze lejka sprzedażowego widać już leady od osób, które przynajmniej rozważają zakup tych modeli. Jak będzie się rozwijał ten segment rynku? Od samochodów elektrycznych nie uciekniemy, zagadką pozostaje natomiast tempo wzrostu ich rejestracji.

Mimo mnożących się niewiadomych spróbujemy namówić pana na przynajmniej jeden bardzo konkretny typ na rok 2022. Czy Kia – albo może Hyundai – ma szansę zająć miejsce w czołowej trójce pod względem liczby rejestracji nowych aut osobowych w Polsce?

Jestem przekonany, że nie tyle ma szansę, co zajmie. Nie wykluczam nawet, że w przyszłym roku obydwie koreańskie marki mogą się otrzeć o podium. W każdym razie obstawiam, że najbliższe lata będą należeć właśnie do tej dwójki. Docelowo widzę w „trójce” zarówno Kię, jak i Hyundaia. Skoda i Volkswagen będą dalej mocne, ale nie aż tak jak w minionych latach.

Widzę w „trójce” zarówno Kię, jak
i Hyundaia. Skoda i Volkswagen
będą dalej mocne, ale nie aż tak
jak w minionych latach

Na koniec wyjdźmy trochę poza sprawy stricte branżowe. Co daje panu względny spokój, a co wywołuje nerwowość w otoczeniu biznesowym czy ogólnie w gospodarce?

W biznesie jestem raczej optymistą, co słychać chyba we wcześniejszych odpowiedziach. I tak samo w sprawach gospodarczych. Mówiąc najprościej: wierzę, że damy radę. Natomiast jest wiele rzeczy, które zdecydowanie nam nie pomagają. Polski Ład oznacza dla nas wzrost kosztów prowadzenia firmy, przede wszystkim podatkowych. Niestabilna waluta wpływa bezpośrednio na ceny nowych aut, bo przecież praktycznie wszystko, co sprzedajemy, jest najpierw wyceniane w euro, jenach czy dolarach. Chcąc nie chcąc – jesteśmy w tej dziedzinie importerem. Do tego mamy niestabilną sytuację na wschodniej granicy, a więc także perspektywę zakłóceń wymiany handlowej, dostaw, a zatem i kolejnego wzrostu cen…

Sporo tego…

Zgadza się, ale nie ma co załamywać rąk. Trzeba robić swoje. Już przymierzamy się na przykład do przekształcania niektórych naszych firm ze
spółek osobowych w spółki kapitałowe. Ale nawet w Polskim Ładzie, który co do zasady oceniam negatywnie, są zmiany na plus, choćby wprowadzenie tzw. grup VAT. To rozwiązanie umożliwi m.in. nieopodatkowywanie VAT-em transakcji między powiązanymi ze sobą spółkami – a to podnosiłoby naszą płynność bieżącą. Powtórzę: róbmy to, na co mamy wpływ, a pozostałymi tematami nie zajmujmy się przesadnie długo. Od samego narzekania lepiej nam nie będzie.

ŁUKASZ KRZEŚNIAK
Dyrektor zarządzający Grupy Gezet, jednej z najbardziej
multibrandowych (autoryzacje 11 marek) grup
dealerskich w Polsce z lokalizacjami w Gorzowie Wlkp.,
Zielonej Górze i Szczecinie (w 2020 r. grupa zajęła 28.
miejsce na Liście TOP50, sprzedając blisko 3,5 tys.
nowych samochodów). Należy do najlepszych i
najbardziej przebojowych menedżerów drugiego pokolenia
branży (w 2016 r. uznany za Wschodzącą Gwiazdę Rynku Dealerskiego).

Skontaktuj się z autorem
Michał Siedzieniewski Linkedin
wydawca miesięcznika "Dealer", partner w firmie DCG Dealer Consulting
REKLAMA
Zobacz również
Wywiad
Potrafimy słuchać sieci
Redakcja
10/11/2022
Wywiad
Dajmy dealerom spokojnie pracować
Redakcja
28/10/2022
Wywiad
Nie widzę powodu, by teraz stymulować sprzedaż
Redakcja
30/9/2022
Miesięcznik Dealer
Jedyne na rynku pismo poświęcone w 100 proc. tematyce zarządzania autoryzowaną stacją dealerską. Od ponad 12 lat inspirujemy właścicieli, menedżerów i szefów poszczególnych działów dealerstw samochodów.