Widzę argumenty za wzrostem

O szansach na lepszą sprzedaż w 2021 r., sytuacji w swoich autoryzacjach, a także niełatwym położeniu miast i firm żyjących z turystyki – opowiada

Bogdan Goworowski, właściciel BMG Goworowski, dealer marek Mercedes-Benz, smart i Mazda z Trójmiasta oraz Słupska

Uważa pan, że branża dealerska weszła już na dobre w etap wychodzenia z kryzysu, czy wręcz przeciwnie – kryzys finansowy dopiero w nią uderzy? Albo precyzyjniej: czy pana firma zamknie 2020 rok w lepszej czy gorszej kondycji, niż zakładaliście to sobie wiosną?

Zamkniemy rok na minusie, po raz pierwszy w historii firmy. To oczywiście nic fajnego. Ale na przełomie marca i kwietnia, gdy pojawił się lockdown, obawiałem się nie o konkretny wynik finansowy na koniec grudnia, ale o to, czy przetrwamy. Jesteśmy dużą organizacją, zatrudniamy około 240 osób, byliśmy wtedy świeżo po potężnej inwestycji w salon Mercedesa w Gdyni, więc nasze koszty były i są bardzo wysokie. Tymczasem przychody spadły nagle o prawie 80 proc. Czułem, że to ciężka walka o utrzymanie firmy na powierzchni, i to z przeciwnikiem, który nas zaskoczył, i którego nie znamy. Teraz nie mam już takich myśli – sytuacja finansowa firmy jest stabilna, udało się nam utrzymać cały zespół i widzę realne przesłanki do tego, że najgorsze już za nami, a 2021 r. przyniesie firmie wzrosty.

Bogdan Goworowski wierzy, że najgorsze już za branżą. 2021 r. ma być lepszy zarówno dla Mercedesa, jak i dla Mazdy, fot. Ivo Ledwożyw

Optymizm cieszy. Ale proszę wskazać te przesłanki.

Po pierwsze, jesteśmy zdecydowanie lepiej przygotowani do działalności w pandemii, niż miało to miejsce w marcu. Zarówno organizacyjnie, jak i kosztowo. Zeszliśmy mocno ze wszystkich kosztów, w tym finansowania. I nie chodzi tylko o stok, choć to prawda, że obecnie mamy na nim zdecydowanie mniej samochodów niż dawniej. Strata, jaka pojawiła się w firmie w związku z lockdownem, spowodowała, że mieliśmy kłopot z przedłużeniem finansowania obrotowego w zewnętrznych bankach na wcześniejszych zasadach – wymagano od nas, moim zdaniem zbyt pochopnie, dodatkowych zabezpieczeń. Rozważałem różne opcje, ale ostatecznie zdecydowaliśmy się te kredyty spłacić, zmniejszając tym samym zobowiązania firmy.

Czy na niższe koszty wpłynęły też obniżone wynagrodzenia?

Skorzystaliśmy z trzymiesięcznej pomocy państwa z tytułu dopłat do wynagrodzeń. To wiązało się z wprowadzeniem ograniczonego wymiaru czasu pracy, czyli „ścięciem” etatu do poziomu 0,8. W tym sensie – tak, niższy budżet płacowy faktycznie pomógł. Ale od połowy lipca pracujemy już na normalnych zasadach. Do tego nie zwolniliśmy żadnego pracownika, zainicjowaliśmy nawet wśród znajomych dealerów regionalną akcję pod hasłem #niezwalniamy, która miała zachęcać przedsiębiorców, aby utrzymywali swoje kadry. Powiem więcej: podejrzewam, że zamkniemy 2020 r. z liczniejszą załogą, niż go rozpoczynaliśmy…

To ciekawe, niewielu dealerów zwiększa dziś zatrudnienie.

To głównie efekt inwestycji w rozwój działu pojazdów używanych. Wcześniej nie był on tak wyraźnie umocowany w strukturach firmy, natomiast teraz działa w podobnym standardzie w każdej z marek i lokalizacji, zaś na jego potrzeby pracuje 10 dedykowanych doradców. Ten pomysł nie jest oczywiście nowy, ale przyznaję – pandemia przyspieszyła jego realizację. Zwiększyliśmy też zatrudnienie w dziale BDC, a także wzmocniliśmy osobowo logistykę.

Wróćmy do argumentów, które uzasadniają to, że 2021 r. będzie lepszy niż 2020.

Skoro było o kosztach, to pora na stronę przychodową. Ta z kolei, jak wiadomo, zależy u dealera przede wszystkim od sprzedaży nowych samochodów. Spodziewam się, że sprzedaż będzie wyższa w obydwu moich autoryzacjach – zarówno w Mercedesie, jak i w Maździe.

Na czym opiera pan to przekonanie?

Widać to choćby w planach i deklaracjach naszych importerów, a po tegorocznym wstrząsie – chcę to mocno powiedzieć – mam do nich jeszcze większe zaufanie niż wcześniej. Obie centrale zachowały się wobec nas naprawdę po partnersku. Nie zostawiły sieci w potrzebie. Wstrzymanie dostaw samochodów stokowych i demonstracyjnych, przesunięcie płatności za pojazdy, które już u nas były – to wszystko odegrało absolutnie kluczową rolę w najgorszym momencie lockdownu. Bez silnej importerskiej pomocy zwyczajnie moglibyśmy sobie nie poradzić.

Ale sytuacja w Mercedesie i Maździe zdaje się obecnie skrajnie różna. Mercedes już niemal odrobił wolumenowe straty z drugiego kwartału, Mazdy nie ma w 2020 r. w „20” najlepiej sprzedających się w Polsce marek. Do niedawna rzecz nie do pomyślenia…

Niższy poziom rejestracji Mazdy to nie tylko efekt pandemii. Pamiętajmy, co – chyba jako jedyna spośród wszystkich marek – zrobiła Mazda w zeszłym roku: oficjalnie zakomunikowała klientom, że w 2020 r., z uwagi na normy CO2 i potencjalne kary, jakie będzie musiała płacić, podniesie ceny wszystkich swoich modeli. Było to zagranie bardzo fair wobec dealerów, bo pomogło nam zaplanować sprzedaż, zaś wielu klientów przyspieszyło wtedy swoje decyzje zakupowe. Inne marki też podniosły ceny z powodu norm emisji CO2, ale zrobiły to bardziej „po cichu”. Po raz pierwszy w historii pojawiły się też w Maździe samorejestracje, na czym sieć również skorzystała, ponieważ na początku br. mogliśmy zaoferować kupującym lepsze ceny. Te wszystkie działania musiały się jednak przełożyć na wyniki rejestracji w kolejnych miesiącach. Podkreślam – wyniki rejestracji, ponieważ faktyczna sprzedaż do klienta była wyższa, niż pokazują to statystyki rejestracyjne. Dopiero znając kontekst tej sytuacji, można rzetelnie analizować, jak wpłynęła na Mazdę pandemia.

Ale nawet mimo tego spadek sprzedaży Mazdy sięgnie – plus, minus – ponad 40 proc.

Zgoda, nie przeczę, że mamy za sobą bardzo trudny rok, w którym nałożyły się na siebie różne rzeczy. Ale także dlatego uważam, że kolejne 12 miesięcy będzie już sporo lepsze.

A czego spodziewa się pan w Mercedesie?

Będąc od ponad 20 lat członkiem Rady Dealerów, pełnię w sieci Mercedes-Benz funkcję przewodniczącego grupy ds. sprzedaży i marketingu samochodów osobowych. Dzięki temu jestem z prognozami na bieżąco. Spodziewamy się, że w 2021 r. w skali kraju zwiększymy nasz wolumen o kilka procent – może 8, może 10. Oznaczałoby to zarazem, że przekroczymy poziom sprzedaży z 2019 r. Dlaczego wierzę w te liczby? Po pierwsze, ze względu na ofertę modelową marki i sporą liczbę premier, w tym aut elektrycznych i hybryd plug- -in. To bardzo ważne również pod kątem rentowności całej sprzedaży, ponieważ wyższy popyt na auta niskoemisyjne sprawia, że producent unika kar za emisję, a tym samym zyskuje większą możliwość sprzedaży samochodów najdroższych oraz najbardziej marżowych, jak Maybach czy cała linia AMG. Po drugie, pod koniec przyszłego roku miną 3 lata od ostatniego piku sprzedażowego w segmencie premium, związanego ze zmianą przepisów, które wprowadziły limit rozliczania kosztów przy finansowaniu samochodu leasingiem. Bardzo dużą część ówczesnej sprzedaży stanowiły u nas 3-letnie leasingi. Siłą rzeczy te auta zaczną wtedy wracać, a klienci będą rozważać wymianę floty. To plus nie tylko dla Mercedesa, ale dla całego segmentu premium.

Na ile może wam pomóc w wyższej sprzedaży otworzony niedawno salon w Gdyni?

Największy pod względem powierzchni wystawienniczej salon Mercedesa w Polsce to dla nas olbrzymi potencjał do wykorzystania. Nasi klienci mogą zapoznać się z pełną gamą modelową, ponieważ dysponujemy powierzchnią ekspozycyjną na 50 samochodów. Trudno porównywać tę przestrzeń z możliwościami starego obiektu. W nowym salonie posiadamy też osobną strefę AMG oraz strefę samochodów elektrycznych i hybrydowych, o których sprzedażowym znaczeniu przed chwilą mówiłem. To pokazuje, że zainwestowaliśmy przyszłościowo. Zresztą już teraz sprzedaż tej gamy aut idzie nam dobrze, a cel na ten rok zrealizowaliśmy z naddatkiem. Warto też wspomnieć o obszernym garażu na poziomie -1, który dodatkowo zapewnia komfortową prezentację pojazdów używanych. A wysokość sprzedaży i możliwości ekspozycji wpływają też w Mercedesie na lepszą dostępność dla dealera i szansę otrzymania większej puli atrakcyjnych aut. To też daje nam ten obiekt.

W gdyńskim salonie BMG Goworowski specjalne miejsce zajmują auta elektryczne i hybrydy. Ich sprzedaż ma też wpłynąć na niższą średnią emisję CO2 całej gamy, fot. Ivo Ledwożyw

Wspomniał pan o dostępności. Czy tu wszystko jest już w porządku?

Nie widzę większego problemu. Najgorzej było pod tym względem w kwietniu, maju i czerwcu. Teraz dostawy odbywają się bez zakłóceń. Jeśli chodzi o Mercedesa, to przyjmowane są już zamówienia na pierwszy kwartał 2021 r. i ze spokojem oczekujemy na samochody.

To wiemy już, dlaczego może być lepiej. Ale jest co najmniej jeden element, który działa na niekorzyść. O ile druga fala pandemii nie czyni w branży dealerskiej takiego spustoszenia jak pierwsza, to wiele innych branż, w których funkcjonują także wasi klienci, jest niemal całkowicie zamknięta. Czy nie obawia się pan, że epidemia uderzy zimą nie tyle w same dealerstwa, co w firmy i osoby, które kupują nowe samochody?

Obawiam się, szczególnie w takim regionie jak nasz – opierającym się na turystyce i usługach. Zamknięcie hoteli i gastronomii to dla nas potężny problem – bo jeśli przedsiębiorcy nie będą mieli środków na zakup i obsługę samochodów, kryzys dosięgnie nas zaraz po nich. Jedziemy na tym samym wózku. A poza wszystkim, widok Gdańska czy Sopotu bez turystów na ulicach, widok zamkniętych restauracji – to nie działa dobrze na psychikę. Zwłaszcza jeśli ma się porównanie, jak wyglądają te miasta w normalnych czasach.

No właśnie. Pod tym względem region, w którym działacie, ma podczas pandemii trudniej.

Faktycznie, w województwach bardziej przemysłowych niż pomorskie wpływ obostrzeń może być niższy. Odczuwamy to, choćby analizując liczbę zapytań ofertowych i traffic w okresie po przywróceniu restrykcji. Wierzę jednak, że przedsiębiorcy, z niezbędną pomocą państwa, przetrzymają. Ich sytuacja jest bardzo trudna, natomiast wszyscy w Trójmieście liczą, że za kilka tygodni przynajmniej część zakazów zostanie zniesiona bądź poluzowana. Nie ma tu mądrego, ale wierzę, że jesteśmy bliżej końca tej pandemii niż jej początku. Nie będę ukrywał, że od tempa odmrażania kolejnych sektorów i branż zależy także tempo powrotu polskiej gospodarki na właściwe tory. Zwłaszcza w takich miejscach jak Pomorze.

To spróbujmy sobie podsumować. To nie będzie żadne szalone odbicie, ale zakłada pan, że 2021 r. okaże się dla BMG Goworowski lepszy niż ten zwariowany rok „covidowy”?

Tak – zarówno w sprzedaży, o której rozmawialiśmy, jak i w części posprzedażnej. Tu zdradzę małą ciekawostkę. Posiadamy jedną blacharnię- -lakiernię na trzy oddziały. Przed pandemią doskwierała nam długa, prawie 3-tygodniowa kolejka napraw. Byliśmy o krok od decyzji o inwestycji w drugi zakład, kupiliśmy już nawet działkę i opracowaliśmy koncepcję budowlaną. Pandemia sprawiła, że kolejka skróciła się do mniej więcej tygodnia, ale obroty w zasadzie nie spadły, po prostu wstrzymaliśmy na razie plany inwestycyjne. Z kolei w serwisie mechanicznym główny kłopot sprowadzał się do niewystarczającej liczby rąk do pracy – głównie z uwagi na kwarantanny i zachorowania. Gdyby nie to, ruch w warsztacie również nie byłby znacząco niższy. Myślę, że także nasi klienci nauczyli się już lepiej żyć w świecie z koronawirusem. Powtórzę: wiosną spadki obrotów w naszej grupie przekraczały 70 proc. Okres od stycznia do października zamknęliśmy stratą około… 2 proc. Od maja ciągle idziemy w dobrą stronę. Dlaczego miałbym nie być przynajmniej umiarkowanym optymistą?

A scenariusz na 2021 r. dla całego polskiego rynku?

Jeśli chodzi o segment premium, to podobnie – zakładam wzrost sprzedaży nowych aut na poziomie 10 proc. W markach wolumenowych będzie ciężej, głównie z uwagi na wspomniane ograniczone możliwości finansowe nabywców, w tym osób fizycznych. Dlatego w segmencie popularnym obstawiałbym wynik zbliżony do tego w roku bieżącym. Choć od razu zaznaczę: Mazdy nigdy nie traktowałem jako marki wolumenowej. To brand mocno aspirujący do grona premium, a pod względem ceny oraz jakości przynajmniej niektórych modeli – już do niego należący. I także z tego powodu liczę, że sprzedaż Mazdy w 2021 r. urośnie.

BOGDAN GOWOROWSKI

W branży motoryzacyjnej od 1991 r. Od 1998 r. prowadzi własne dealerstwo związane z markami Mercedes-Benz oraz – od 2008 r. – Mazda. Członek Business Center Club, Gdańskiego Klubu Biznesu, Pracodawców Pomorza oraz Polsko-Niemieckiej Izby Przemysłowo-Handlowej. Grupa BMG Goworowski posiada obecnie 3 lokalizacje: główną w Gdyni, w Gdańsku oraz w Bolesławicach k. Słupska (w każdej posiada autoryzacje obu swoich brandów). Rok 2019 grupa zakończyła sprzedażą 1 894 nowych aut (+9,5% r/r). W 2020 r. dealer otworzył przy ul. Łużyckiej w Gdyni największy salon Mercedesa w Polsce.

Skontaktuj się z autorem
Tomasz Betka Linkedin
redaktor naczelny miesięcznika "Dealer"
REKLAMA
Zobacz również
Wywiad
Dostępność nie tłumaczy wszystkiego
Redakcja
25/11/2021
Wywiad
Radość tak, zaskoczenie – nie
Redakcja
9/11/2021
Wywiad
Nie boję się modelu agencyjnego
Redakcja
2/11/2021
Miesięcznik Dealer
Jedyne na rynku pismo poświęcone w 100 proc. tematyce zarządzania autoryzowaną stacją dealerską. Od ponad 12 lat inspirujemy właścicieli, menedżerów i szefów poszczególnych działów dealerstw samochodów.