Wierzę, że najgorsze za nami

O faktycznej dostępności samochodów w swoich markach, optymalnej dla dealera wielkości stoku, a także nowych zadaniach sprzedażowych na obecne czasy – rozmawiamy z Jerzym Nazarukiem, dealerem Renault i Dacii z Lublina

Jak wygląda dziś dostępność aut od ręki w pana salonie? I czy skala problemu różni się w zależności od marki czy modelu, czy też wszystkie brandy idą mniej więcej równo?

Pamiętam, że w czasach bezpośrednio przed pandemią mieliśmy na stoku średnio około 200 samochodów – mówię o łącznym wolumenie Renault i Dacii. Taki plac odpowiadał z grubsza naszej 3-miesięcznej sprzedaży. Jeśli chodzi o płynność sprzedaży i dostępność, nie można więc było narzekać. Ale była i druga strona medalu – taki stok sporo nas kosztował. Ostatnie miesiące wyglądały już zupełnie inaczej: pandemia wyhamowała sprzedaż, wpłynęła też na ciągłość dostaw. Zdarzało się, że na stoku mieliśmy 30-40 aut, a tak niski wolumen – w połączeniu z długim czasem oczekiwania na produkcję – to już dla sprzedającego problem. Teraz jest na szczęście nieco lepiej. Dysponujemy około setką aut, z czego większość modeli należy do Dacii, co wiąże się niestety z tym, że ta marka sprzedaje się aktualnie trochę słabiej.

Niższy popyt na Dacię to efekt wzrostu cen?

Przede wszystkim. Z uwagi między innymi na dodatkowe obowiązkowe wyposażenie, którego wymaga od tego roku Unia Europejska, każdy model Dacii stał się droższy o kilka tysięcy złotych, co przy tańszych autach oznacza podwyżkę nawet o 15-20 proc. I choć idzie za tym także podniesienie jakości pojazdu, w tym choćby materiałów wykończeniowych, to sądzę, że klienci potrzebują chwili, aby przyzwyczaić się do nowego cennika. Stąd kłopot z dostępnością jest w tej marce mniejszy niż w przypadku najpopularniejszych modeli Renault. Mówiąc wprost: popyt na auta Renault ukształtował się na wyższym poziomie niż Dacii.

A generalnie uważa pan, że podaż samochodów w waszej sieci będzie się w najbliższych miesiącach zwiększać czy maleć? Największe zawirowania produkcyjne już za wami czy raczej przed? Bo są marki i dealerzy, którzy wieszczą, że najgorsze dopiero jesienią…

Wierzę, że najtrudniejsze już minęło. Nasze fabryki – we Francji, Hiszpanii czy we Włoszech – pracują, normalizuje się też sytuacja gospodarcza. Poza tym w ostatnich tygodniach otrzymujemy dostawy terminowo, z dużą częstotliwością. Oczywiście słyszałem o kłopotach w innych markach, ale u nas, przynajmniej na razie, sytuacja się normalizuje.

To jakich modeli nie dostajecie dziś tyle, ile byście chcieli?

Tak jak powiedziałem – w Dacii w zasadzie problem nie występuje, choć gdybym chciał zbudować nieco większy stok, „zatowarować się” na zapas, to obecnie takiej możliwości nie ma, gdyż dodatkowe samochody zamawiamy przede wszystkim pod konkretnego klienta. Nieźle jest też w dostawczych Renault. Natomiast im bardziej zaawansowane technologicznie oraz „naszpikowane” elektroniką auto, tym dłużej trzeba na nie poczekać: dobrze wyposażony Captur, Kadjar czy Arkana – tych modeli faktycznie posiadamy od ręki stosunkowo niewiele, a zamawiając je do produkcji, klient musi się uzbroić w cierpliwość.

Jeśli dobrze rozumiemy, problemem jest najczęściej brak pojedynczych, dodatkowych elementów wyposażenia, jak systemy nawigacji, kamera cofania czy ekran wielofunkcyjny. Samochody są de facto gotowe do jazdy, ale czekają na „multimedia”?

Zgadza się. Zdarza się zresztą, że samochody, które do nas przyjeżdżają, nadal czekają na radio czy nawigację… A gdy brakujący element w końcu dotrze, montujemy go samodzielnie. Technicznie nie jest to kłopot, a taki model sprawia, że czas oczekiwania na samochód maleje, bo auto, które zeszło z taśmy, nie blokuje już miejsca innym, tylko trafia do dealera. To rozwiązanie wcześniej niepraktykowane, ale i czasy mamy przecież dość… wyjątkowe.

A jak ograniczona dostępność wpływa na waszą strategię sprzedaży? Sprzedajecie więcej samochodów ze stoku, bo klient – zamiast czekać pół roku na skonfigurowane przez siebie auto – daje się namówić na przykład na zmianę koloru czy specyfikacji?

Dziś sprzedajemy ze stoku, ale mądrze, czyli wiedząc o tym, że klient nie znajdzie konkretnego modelu u mojego sąsiada, albo że chętnych na ten samochód nie powinno zabraknąć

Zawsze w pierwszej kolejności staramy się sprzedawać to, co mamy na placu. Wiadomo – finansowanie stoku kosztuje. Teraz jest podobnie, choć rzeczywiście obserwuję, że klient częściej godzi się na kompromis, czyli odchodzi od „wymarzonej” konfiguracji na rzecz samochodu „na już”. Zazwyczaj proporcje sprzedaży ze stoku i „do produkcji” kształtowały się u nas mniej więcej pół na pół. Obecnie szala przechyla się na korzyść
sprzedaży z placu.

Nie boicie się, że wyprzedając stok, w którymś momencie zostaniecie właściwie bez samochodów? Może lepiej „sprzedawać” zamówienia do produkcji, zapewniając sobie w miarę pewny wolumen za kilka miesięcy, a auta od ręki zostawić wyłącznie dla tych, którzy nie chcą czekać. Innymi słowy: czy w obecnej sytuacji nie należałoby rozważyć odwrócenia priorytetów: najpierw sprzedaż do produkcji, a w drugiej kolejności stok?

Nie sądzę. Być może w markach premium, gdzie dostępność jest naprawdę bardzo ograniczona, byłby to jakiś pomysł. Ale u nas aż takiego niedoboru nie ma. Na razie nie mam obaw, że zostaniemy z pustym placem. To, nad czym na pewno warto pracować, to trzymanie solidnej marży, co w czasach niższej podaży nowych aut stało się nieco prostsze. Sprzedajemy więc ze stoku, ale mądrze, czyli mając wiedzę o tym, że klient nie znajdzie konkretnego modelu u mojego sąsiada, albo że chętnych na trudno dostępny samochód nie powinno zabraknąć – nie musimy go zatem sprzedawać taniej. Poza tym pamiętajmy, że mamy do realizacji określone cele sprzedaży i nie możemy odkładać zbyt dużej liczby transakcji na później. Inna sprawa, że konkretnego klienta trzeba „wyczuć”, nie możemy go na siłę ukierunkowywać na stok czy na produkcję, bo jeśli zrobimy to nieumiejętnie, stracimy go.

Jerzy Nazaruk przyznaje, że dzisiejszy stok nowych aut jest mniej więcej o połowę mniejszy niż ten przed pandemią. Trudniej dostępne są obecnie samochody Renault

A sami klienci – jak reagują na nowe dla siebie hasło „nie ma samochodów”?

Z reguły jednak coś wcześniej słyszeli, w mediach pisze się o niskiej dostępności aut całkiem sporo. A jeśli nawet ktoś jest zaskoczony, bo zdarza się i tak, to następuje szybka weryfikacja. I wtedy, gdy klient zadzwoni do 2-3 innych dealerów i usłyszy to samo, często wraca do nas i kontynuujemy rozmowę. Najważniejsze w tym całym „zamieszaniu” jest to, że dotyka ono praktycznie całej branży, a nie konkretnego regionu, marki czy salonu. Gdyby było inaczej, klient mógłby mieć do nas pretensje, ale tak – potrafi spojrzeć na temat szerzej i zrozumieć.

To jak wychodzi ta praca nad marżą ze sprzedaży – udało się podnieść średnią?

Nieznacznie, ale tak. Średni poziom marży „pierwszego stopnia” jest obecnie nieco wyższy niż przed Covidem. Do tego trzeba dodać kolejną ważną składową, czyli wzrost sprzedaży tzw. produktów towarzyszących. Myślę tu o finansowaniu pojazdu, ubezpieczeniach, ale też o coraz popularniejszych wśród kupujących akcesoriach. Sumując te wszystkie elementy, marża rzeczywiście kształtuje się lepiej niż rok czy dwa lata temu. To bez wątpienia dobry trend, nad którym chcemy mocno pracować – inwestując w ludzi oraz wewnętrzną specjalizację.

I jeszcze jedna rzecz. W kontekście marży może nam też pomagać miejsce, w którym działamy. Lublin to rozwijający się rynek, z rosnącym potencjałem ekonomicznym i ludnościowym, ale wciąż bez dużej liczby nabywców flotowych. Naszą sprzedaż aut opieramy na klientach indywidualnych i małych firmach, a to z punktu widzenia marżowości spora zaleta.

Przyznał pan na początku, że wasz obecny stok jest mniejszy od tego sprzed Covidu o mniej więcej 50 procent. Czy mimo tego udaje się firmie realizować cele sprzedażowe?

Do tej pory idziemy zgodnie z planem.

To może właśnie ta dzisiejsza wielkość placu jest dla dealera biznesowo optymalna?

Trzeba na to spojrzeć z różnych stron. Taki stok kosztuje nas mniej, więc w tym sensie jest oczywiście lepszy dla finansów firmy. Z drugiej strony – jesteśmy w specyficznej sytuacji ograniczonej podaży na całym europejskim rynku, więc trudno wyrokować, czy przed wybuchem pandemii sprzedalibyśmy z tego mniejszego stoku tyle samo, zwłaszcza jeśli konkurencja oferowałaby większy wybór. Poza tym produkcja ma określoną cykliczność, to mechanizm naczyń połączonych. W Renault zamawiamy najwięcej samochodów pod koniec roku, a później w połowie. I z tego względu obawiam się, że ciągłe, całoroczne działanie na bardzo małym stoku samochodów może się okazać w praktyce niewykonalne, przede wszystkim dla producenta. Choć perspektywa niskich odsetek z finansowania jest kusząca.

Czyli gdy produkcja wróci na normalne tory, wrócą też dawne, duże stoki?

Liczę, że będą one jednak przynajmniej trochę mniejsze niż przed pandemicznym kryzysem. Głównie z powodu potrzeby ograniczania kosztów. Swoje place będą ograniczać producenci, a co za tym idzie, mniej aut będzie składowanych także u dealera. Ale na zupełne odejście od magazynowania pojazdów nie widzę wielkich szans. Zresztą, przy specyfice cyklu produkcyjnego w motoryzacji, chyba bym tego nie chciał. Pamiętam, że kiedyś – jakąś dekadę temu – próbowałem zamawiać tyle aut, ile potrzebowałem na dany miesiąc. Importer proponował mi więcej, ja się zastanawiałem. Nie minęło pół roku i zostałem dosłownie z kilkoma pojazdami. A gdy chciałem je „domówić”, okazało się, że kupili je już inni dealerzy.

Liczę na to, że stoki będą na stałe przynajmniej trochę mniejsze niż przed pandemicznym kryzysem. Z powodu potrzeby ograniczania kosztów

Jest w ogóle dla dealera jakiś sposób, by ratować się w sytuacji pustego placu?

Jeśli braki dotyczą wyłącznie nowych samochodów, zostaje mocny dział pojazdów używanych. Obecnie ciężko nad tym pracujemy, bo chcielibyśmy sprzedawać więcej aut z „drugiej ręki”. Tylko że krajowe, spełniające dealerskie kryteria, używane samochody również są w tej chwili coraz trudniej dostępne. Dlatego testujemy teraz jeszcze jedno rozwiązanie: próbujemy pozyskiwać pojedyncze – raczej drogie – auta używane z zagranicy. Oczywiście mam na myśli pojazdy z pewnym pochodzeniem i historią, do tego o wysokiej wartości transakcyjnej. Ostatnio znaleźliśmy w ten sposób na przykład Range Rovera Velar i Maserati Levante. Dalsza procedura wygląda następująco: po sprowadzeniu auta poddajemy go u siebie drobnym naprawom, choćby lakierniczym, i detailingowi, a następnie wystawiamy w naszym dziale samochodów używanych. Nie jest to jeszcze działalność na szeroką skalę, ale pierwsze doświadczenia – także z marżą – oceniam zdecydowanie na plus.

To chyba dość ważny ruch, bo część dealerów boi się importu jak ognia. Ale z pana wcześniejszych słów wynika, że ma to być raczej dywersyfikacja źródeł pozyskiwania używanych, niż reakcja na sygnały o możliwym pustym salonie jesienią czy zimą?

Tak, bo takich sygnałów nie mamy. A dział aut używanych rozwijamy od dłuższego czasu.

Spróbujmy podsumować. Jaki wolumen nowych samochodów, mając z tyłu głowy aktualną sytuację podażową w pana markach, zamierzacie sprzedać w 2021 roku?

W 2019 r. sprzedaliśmy, łącznie z używanymi, blisko tysiąc aut. W 2020 r. odnotowaliśmy spadek o nieco ponad 100 szt., do 870 pojazdów. Wierzę, że w bieżącym roku, uwzględniając stale rosnący wolumen samochodów używanych, wrócimy do poziomu sprzed pandemii. Natomiast o procentowy wzrost sprzedaży względem 2020 r. jestem dziś raczej spokojny. Powtórzę: najgorsze chyba mamy za sobą – tak z pandemią, jak i z przestojami produkcji.

JERZY NAZARUK
Prezes zarządu Nazaruk Service, lubelskiej firmy z 75-letnią tradycją w motoryzacji. Od kilkudziesięciu lat prowadzi biznes wspólnie z bratem Bogdanem. Od 1990 r. w sieci Renault (dziś również z autoryzacją
marki Dacia). W najbliższej przyszłości chce skoncentrować się m.in. na szybszym rozwoju sprzedaży pojazdów używanych – nie tylko w ramach programu Renault Selection, ale też aut innych brandów.

Rozmawiali: Tomasz Betka i Michał Siedzieniewski

Skontaktuj się z autorem
Tomasz Betka Linkedin
redaktor naczelny miesięcznika "Dealer"
REKLAMA
Zobacz również
Wywiad
Nie przestanę lobbować za dealerami
Redakcja
15/9/2021
Aktualności
Cel na używane? Aktywniej pozyskiwać
Redakcja
28/6/2021
Wywiad
Transakcji będzie więcej
Redakcja
20/5/2021
Miesięcznik Dealer
Jedyne na rynku pismo poświęcone w 100 proc. tematyce zarządzania autoryzowaną stacją dealerską. Od ponad 12 lat inspirujemy właścicieli, menedżerów i szefów poszczególnych działów dealerstw samochodów.