Aktualności

Chcemy wygrywać jakością

Mimo trudnej sytuacji na rynku Grupa Sabaj wyznaczyła sobie
w segmencie pojazdów używanych ambitne cele. Nowy dyrektor operacyjny dealerstwa chce postawić na jakość oferowanego produktu oraz aktywniejsze pozyskiwanie aut.

Dealer Toyoty i Lexusa z Warszawy i z Łodzi, z wynikiem ponad 700 sprzedanych samochodów używanych, znalazł się na 43. miejscu polskiej Listy TOP50 za rok 2021 (w klasyfikacji pod względem sprzedaży samochodów nowych firma wypadła nieco lepiej, bo znalazła się na 32. pozycji). Współczynnik sprzedaży aut nowych do używanych wyniósł w Grupie Sabaj 0,22, co oznacza, że jest tu jeszcze spory potencjał do zagospodarowania, ale z drugiej strony taki wskaźnik to również rezultat wyjątkowego skoku sprzedaży „nówek”, jaki firma zanotowała w minionym roku – mowa tu o rocznym wzroście na poziomie blisko 55 proc.

Mirosław Prus stawia sobie cel, by relacja sprzedaży
aut używanych do nowych kształtowała się na poziomie 0,5

Wyzwanie? Pozyskiwanie

Mirosław Prus jest dyrektorem operacyjnym Grupy Sabaj od kilku miesięcy (wcześniej sprawował kierownicze funkcje w strukturach importerskich, m.in. w Fordzie i Oplu), ale już udało mu się wdrożyć kilka ważnych zmian, a inne są w trakcie realizacji. Jedną z ważniejszych decyzji jest zatrudnienie w dealerstwie osób dedykowanych odkupom samochodów (dotychczas odkupami aut zajmowali się handlowcy). – Obecnie bardzo trudno jest kupić naprawdę dobry samochód używany, więc widzimy potrzebę zatrudnienia osób, które będą zajmowały się wyłącznie pozyskiwaniem aut z rynku. Żeby dobrze sprzedawać, trzeba też dobrze pozyskiwać. Prowadzimy obecnie rekrutacje dla Warszawy i Łodzi – wyjaśnia Prus.

Ponad 30 proc. samochodów
używanych w Grupie Sabaj
sprzedaje się w finansowaniu.
Cel f irmy to penetracja
własnego finansowania
na poziomie ponad 40 proc.”

Obecnie w dziale samochodów używanych Grupy Sabaj pracuje 6 osób: salony Toyoty zatrudniają po dwóch sprzedawców w Warszawie i w Łodzi, a w łódzkim Lexusie pracuje jeden sprzedawca. Całym działem zawiaduje kierownik działu samochodów używanych, raportujący bezpośrednio do dyrektora operacyjnego. Warszawski oddział na Okęciu pełni funkcję centrali, co nie zmienia faktu, że grupa aktywnie współpracuje w ramach poszczególnych lokalizacji, m.in. wymieniając się samochodami. Jeśli klient w stolicy poszukuje auta, a jest ono na stoku w Łodzi, to pracownicy firmy przekierowują go do łódzkiego oddziału albo sami ściągają stamtąd samochód. Każdy z salonów ma indywidualne cele sprzedażowe, ustalane we współpracy z importerem. Sprzedawcy zobowiązani są do sprzedawania konkretnej liczby samochodów, od czego uzależniona jest ich miesięczna premia.

Grupa skupuje samochody ze wszystkich dostępnych kanałów: w ramach trade inu, czyli od klientów pozostawiających pojazd w rozliczeniu, z buy-backów – głównie kontraktów poleasingowych, korzystając z importerskiego portalu aukcyjnego, aukcji firm CFM-owych oraz z oferty dostępnej na lokalnych rynkach. Sporą część wolumenu stanowią auta pozyskane z importerskich programów wynajmu, ponadto firma współpracuje też sprzedażowo z innymi dealerami Toyoty. – Największy potencjał do zagospodarowania widzimy we współpracy z firmami leasingowymi i CFM-ami, bo nie odkupujemy od nich tyle, ile byśmy mogli – stwierdza Mirosław Prus. W kanale trade in dealer osiąga wskaźnik zbliżający się do 20 proc. To, że co piąta sprzedaż nowego auta pociąga za sobą odkup „używki”, należy uznać w polskich realiach za całkiem niezły rezultat. Mimo to nasz rozmówca nie jest do końca zadowolony z wykorzystania tego źródła. – Toyoty cieszą się dużym uznaniem swoich użytkowników, więc spora część klientów liczy na to, że sprzedając samochód na własną rękę, będzie mogła więcej zarobić. Co za tym idzie, ceny, za które je wystawiają, nie są dla nas zbyt atrakcyjne – wtrąca Mirosław Prus.

Jak firma stara się podnieść skuteczność trade inu? Przy każdej nadarzającej się okazji, w tym choćby podczas wizyty klienta w serwisie, handlowiec informuje o możliwości pozostawienia auta w rozliczeniu. Na darmową wycenę samochodu klienci są też zapraszani za pośrednictwem różnego rodzaju kampanii marketingowych. Poza tym, handlowcy gromadzą na bieżąco w CRM-ie informacje, kiedy klientom kończy się finansowanie pojazdu, i odpowiednio wcześniej dzwonią z ofertą odkupu oraz propozycją nowej umowy na użytkowanie auta (używanego bądź nowego).

Coraz młodsze auta

Średni wiek aut nabywanych przez dealera wynosi ostatnio około 3 lat, choć coraz częściej dealer ma na stoku nowsze auta. Średnia cena za Toyotę to około 70-80 tys. zł, a za używanego Lexusa trzeba zapłacić w Grupie Sabaj przeciętnie ponad 170 tys. zł. Zdecydowana większość samochodów oferowana jest przez dealera w ramach importerskiego programu Toyota Pewne Auto (by trafić do programu, samochód nie może mieć więcej niż 8 lat; każdy pojazd otrzymuje też w ramach Pewnego Auta rozbudowaną gwarancję). Co ważne z perspektywy dealera, sprzedaż aut używanych jest wtedy dodatkowo bonusowana przez markę w kwartalnym rozliczeniu.

Ponieważ rynek używanych staje się coraz bardziej nasycony i dziś znacznie trudniej o atrakcyjną Toyotę z drugiej ręki w dobrej cenie, dział pojazdów używanych Grupy Sabaj zamierza nieco bardziej eksplorować „obce” marki. Dziś takie samochody stanowią mniej więcej 10 proc. stoku. – Auta spoza Toyoty są dla nas większym wyzwaniem, bo trudniej nam wówczas prześledzić ich historię czy odpowiednio zdiagnozować pojazd. Ale by wzmocnić potencjał działu, potrzebujemy nieco szerszego portfolio – przyznaje dyrektor operacyjny Grupy Sabaj.

Mirosław Prus stawia grupie ambitny cel, by relacja sprzedaży aut używanych do nowych kształtowała się na poziomie 0,5, co przełożyłoby się na około 1000 sprzedanych samochodów używanych w ciągu roku. – Od stycznia udało nam się sprzedać ponad 500 pojazdów, więc jest szansa, że zbliżymy się wkrótce do pożądanego wskaźnika – analizuje nasz rozmówca.

A jak wygląda w Grupie Sabaj rotacja stoku? Firma obraca samochodami używanymi średnio co 45 dni, czyli około osiem razy w roku. – W tej chwili mamy na stoku około 60 aut w Warszawie i 40 w Łodzi. W stolicy w zeszłym miesiącu sprzedaliśmy 44 samochody, w Łodzi nieznacznie mniej. Zawsze staramy się mieć zapas towaru na półtora miesiąca – zaznacza Prus.

Ale zdarza się, że niektóre auta są sprzedawane, zanim zdążą przyjechać do salonu. – Mamy klientów, którzy rezerwują konkretne modele i gdy tylko się one pojawiają, natychmiast ich informujemy – tłumaczy Mirosław Prus. A co, jeśli auto stoi na stoku zbyt długo? Dyrektor operacyjny wprowadził system polegający na tym, że pojazdy, które nie sprzedadzą się w ciągu trzech miesięcy, są przeceniane bądź sprzedawane hurtowo, w ramach większej „paczki”.

Ponad 30 proc. wszystkich samochodów używanych sprzedaje się w Grupie Sabaj w finansowaniu (z tego kilka procent stanowi finansowanie zewnętrzne, z którym przychodzą klienci). – Mamy cel, żeby sprzedawać ponad 40 proc. naszego, toyotowego finansowania – podkreśla Mirosław Prus. By jak najwięcej osób skorzystało z oferty, Toyota Financial Services dopuszcza możliwość negocjacji warunków pod indywidualne preferencje i potrzeby klientów.

Marki premium dalej pożądane

Po kilkunastu miesiącach sprzedażowego „boomu” część dealerów zauważa obecnie stopniowe wyhamowywanie popytu na pojazdy używane. Jak pod tym względem wygląda sytuacja w Grupie Sabaj? – Jeśli spojrzymy na całą sieć toyotowską, sprzedaż z roku na rok nieco spadła. Nie inaczej jest u nas. Ale w Lexusie utrzymuje się ona na niezmiennym poziomie. Na samochody premium, mimo wysokiej ceny, wciąż jest duży popyt  – stwierdza Mirosław Prus. Jak dodaje, spadki liczby transakcji były widoczne głównie w okresie wakacyjnym, od września znów widać natomiast ożywienie. Czyli mniej więcej podobnie jak w segmencie nowych aut.

Mirosław Prus: Jeżeli kupimy
auto używane w dobrej cenie,
możemy wygenerować na
nim minimum 10 proc. marży.

Uśredniona marża na samochodach używanych jest w Grupie Sabaj ponad dwukrotnie wyższa niż na samochodach nowych (mowa oczywiście o marży procentowej, nie kwotowej). – Jeżeli kupimy auto w dobrej cenie, wiemy, że możemy wygenerować na nim minimum 10 proc. marży – przyznaje dyrektor operacyjny Grupy Sabaj. To możliwe, bo wciąż da się atrakcyjnie sprzedać auta kupowane jeszcze po „starych” cenach. Choć coraz częściej słychać również, że polski rynek zbliża się do granicy „przegrzania”, co może rodzić potrzebę obniżania pojedynczych marż na konkretnych samochodach, aby uniknąć pułapki „przewartościowanego” stoku.

Na pytanie, jak w tych warunkach być konkurencyjnym, Mirosław Prus bez wahania odpowiada: jako autoryzowani dealerzy możemy wygrać tylko jakością i profesjonalną obsługą. – Oferujemy sprawdzone samochody, które bardzo często posiadają jeszcze fabryczną gwarancję, a mamy też przecież programy wydłużające gwarancję. Ciekawą akcją importera wspierającą sprzedaż aut używanych jest także program gwarancyjny Lexus Relax. Jeżeli klient wykona przegląd swojego Lexusa w naszym ASO, zyskuje ochronę gwarancyjną na kolejne 12 miesięcy. Taki mechanizm działa aż do 10 lat lub 185 tys. km. przebiegu – podkreśla Prus.

Na drodze do celu

Grupa Sabaj skupia się więc na rozwijaniu posiadanego potencjału, aktywniejszym pozyskiwaniu aut z rynku i konsekwentnej realizacji obranej strategii biznesowej. W posiadaniu możliwie najatrakcyjniejszego stoku mają z kolei wspomagać firmę także pojazdy spoza sieci Toyoty i Lexusa. To wszystko ma w dłuższej perspektywie zapewnić dealerowi wskaźnik sprzedaży używane/nowe na poziomie 0,5. Pierwsze kroki do tego celu już zrobiono.

Skontaktuj się z autorem
Emilia Jakubowska
REKLAMA
Zobacz również
Aktualności
Grupa Zasada: premiera kampera Hymer Venture S
Redakcja
8/12/2022
Aktualności
Apple rezygnuje z w pełni autonomicznego auta?
Redakcja
7/12/2022
Aktualności
Duży wzrost rejestracji w Niemczech
Redakcja
6/12/2022
Miesięcznik Dealer
Jedyne na rynku pismo poświęcone w 100 proc. tematyce zarządzania autoryzowaną stacją dealerską. Od ponad 12 lat inspirujemy właścicieli, menedżerów i szefów poszczególnych działów dealerstw samochodów.