Firma Marvel pojawiła się na polskim rynku dealerskim w 2005 r., kiedy otworzyła swój pierwszy salon Kii w Łodzi. Obecnie firma posiada w portfolio także Hyundaia i Isuzu. Dealer wyszedł też poza rynek łódzki, otwierając salony w Poznaniu i Bełchatowie, a także centrum przebudowy i obsługi pojazdów flotowych i specjalnych w – oddalonym o 20 km od Łodzi – Bukowcu.
Opłacalne ryzyko
Prezesem zarządu Grupy Marvel jest od początku Paweł Białkowski. – Nasza firma jest wspólnym „dzieckiem” mojej żony, teściów i moim. Piętnaście lat temu wspólnie podjęliśmy decyzję o wejściu w biznes dealerski. Zdawaliśmy sobie oczywiście sprawę z tego, że branża po rekordowym 1999 r. notowała słabe wyniki, ale nie zniechęciło nas to. I choć przedsięwzięcie było dość ryzykowne, cieszę się, że poszliśmy tą drogą. Od samego początku byliśmy zdecydowani, żeby zabiegać o współpracę z Kią i zajęło nam to prawie pół roku. Obecnie z czystym sumieniem możemy stwierdzić, że była to naprawdę słuszna decyzja – tłumaczy właściciel dealerstwa. Co ciekawe, sam Paweł Białkowski jest związany z branżą motoryzacyjną znacznie dłużej. Po ukończeniu studiów na Politechnice Łódzkiej, zanim otworzył własny salon, przez prawie dekadę pracował w łódzkim dealerstwie Forda.
W 2005 r., kiedy Marvel rozpoczął współpracę z koreańskim brandem, ze wszystkich salonów Kia w Polsce wyjechało tylko nieco ponad 4 tys. samochodów tej marki. Po 14 latach, w 2019 r., sprzedaż Kia na polskim rynku wzrosła prawie dziesięciokrotnie i wyniosła niemal 30 tys. sztuk. – Gdy otrzymywaliśmy autoryzację, nie wiedzieliśmy, jak Kia będzie się rozwijała w Polsce i czy Polacy będą chętnie kupowali te auta. Moment przełomowy dla Kii przyszedł szybko, bo już w roku 2006. Właśnie wtedy koncern uruchomił nową fabrykę w Żylinie na Słowacji, która wkrótce produkowała 300 tys. samochodów rocznie. Od samego początku współpracy z dyrekcją Kia Motors w Polsce, odczuwaliśmy ogromne wsparcie i zrozumienie. Dynamiczny rozwój sprzedaży w tamtym okresie nacechowany był śmiałymi decyzjami i elastycznym podejściem ze strony importera. Nie mniej istotny był fakt, że w kolejnych latach marka bardzo mocno rozszerzyła gamę modelową i obecnie oferuje pojazdy prawie z każdego segmentu, więc właściwie każdy znajdzie w naszych salonach auto dopasowane do swoich potrzeb – mówi Paweł Białkowski.
Można powiedzieć, że dobre biznesowe decyzje to znak rozpoznawczy zarządu łódzkiej grupy. W 2007 r. firma dostrzegła możliwość dalszego rozwoju na lokalnym rynku. Okazało się bowiem, że istnieje możliwość zakupu obiektu po dealerze, który zakończył już swoją działalność. – Po wewnętrznych dyskusjach podjęliśmy kolejne wyzwanie. Najlepszą marką, która uzupełniałaby nasze portfolio, był Hyundai, który rozpoczął wówczas dynamiczny rozwój, wprowadzając na rynek nowego Hyundaia i30, a w następnym roku otworzył pierwszą europejską fabrykę w Czechach i już wkrótce sprzedaż Hyundaia rozwijała się w Polsce z podobnym impetem jak Kii. Było trochę tak, jakbyśmy wsiedli do odpowiedniego pociągu i po prostu robili swoje najlepiej, jak potrafimy – opowiada właściciel firmy. Ciekawostką może być również fakt, że bardzo rzadko zdarza się na polskim rynku, aby jeden dealer prowadził jednocześnie sprzedaż zarówno Hyundaia, jak i Kii. Jak wyjaśnia prezes zarządu Grupy Marvel – decyzja ta była wówczas konsultowana z dyrekcjami obu marek, i uzyskano stosowne zgody.
Hyundai i Kia to marki produkowane przez ten sam koncern, w dodatku posiadające dość podobną gamę silnikową i specyfikę. Paweł Białkowski od samego początku wiedział jednak, że brandy nie będą dla siebie kanibalizującą się konkurencją. – Mimo licznych podobieństw tych marek czy wykorzystywania tych samych albo zbliżonych rozwiązań technologicznych, ich charakter jest zupełnie różny. Przede wszystkim znacząco odbiegają designem, czyli tym, co jest dla klienta najistotniejsze w trakcie podejmowania decyzji o zakupie – przekonuje szef Grupy Marvel.
Nowe rynki
Kolejnym krokiem w rozwoju firmy było wyjście poza lokalny rynek. – Jak to często bywa, wiele kroków w życiu podyktowanych jest przypadkiem lub zbiegiem okoliczności. Podobnie było z naszym wyjściem poza Łódź. W 2011 r. otrzymaliśmy propozycję zakupu obiektu dealerskiego w Bełchatowie, w którym wcześniej również prowadzona była sprzedaż samochodów marki Kia. Po krótkiej konsultacji z importerem postanowiliśmy zakupić salon i wznowić w nim działalność związaną z koreańską marką. Obiekt został poddany gruntownej modernizacji, dostosowaliśmy go do ówczesnych standardów importerskich i rozpoczęliśmy sprzedaż – mówi Paweł Białkowski. Dealer przyznaje, że wejście na tak niewielki rynek było dla firmy zupełnie nowym doświadczeniem. Bełchatów zamieszkiwany jest przez nieco ponad 50 tys. osób, a jedyną dealerską konkurencją jest dziś salon marki Opel (w 2011 r. funkcjonowali tam jeszcze dealerzy Chevroleta i Renault). Miasto okazało się jednak według dealera bardzo perspektywiczne. Przede wszystkim dlatego, że to właśnie tam zlokalizowane są spółki związane z Polską Grupą Energetyczną, prosperująca odkrywkowa kopalnia węgla brunatnego oraz największa na świecie elektrownia węglowa, wytwarzająca energię elektryczną z węgla brunatnego. Wymienione instytucje zatrudniają bardzo dużą liczbę osób, wśród których dealer upatruje wielu klientów dla swojego dealerstwa. W późniejszym okresie istotne okazały się wygrane przetargi na dostarczenie do PGE i innych spółek kilkuset samochodów. Dealer uważa, że jednoczesne pojawienie się na lokalnych drogach dużej liczby służbowych aut marek Kia i Hyundai musiało mieć pozytywny wpływ na rozpoznawanie ich wśród mieszkańców miasta i okolic.
Szansa wejścia na kolejny nowy rynek pojawiła się w 2015 r., kiedy Grupa Marvel otrzymała ofertę zakupu stacji od właścicieli prowadzących salon Kii w Poznaniu – ze względu na brak środków finansowych na inwestycje dealerowi groziło wówczas wypowiedzenie umowy autoryzacyjnej. Marvel podjął wyzwanie, kupił udziały w poznańskiej spółce i rozpoczął gruntowną przebudowę firmy. Jak sam przyznaje, doprowadzenie do tego, aby dealerstwo funkcjonowało sprawnie, a obiekt spełniał wszystkie wymogi, było niełatwym zadaniem, tym bardziej że była to praca na „żywym organizmie”. Ostatecznie modernizacja została zakończona w 2018 r. i poznański oddział mógł rozwijać działalność w pełnym zakresie.
W międzyczasie, aby uzupełnić ofertę modelową, dealer pozyskał w 2013 r. markę Isuzu. Obecnie samochody tego brandu sprzedawane są w salonach w Łodzi i Poznaniu. – Japoński brand oferuje tylko jeden model typu pick-up D-Max. Ani Hyundai, ani Kia nie mają w ofercie takich pojazdów użytkowych, więc rozszerzenie portfolio w tym kierunku było jak najbardziej uzasadnione. Z biznesowego punktu widzenia istotne jest również to, że sprzedaż tej marki nie wymaga dużych nakładów finansowych oraz organizowania dodatkowego zespołu pracowników – tłumaczy Paweł Białkowski.
Floty i zamówienia publiczne
Marka Isuzu sprzedawana jest przede wszystkim do flot, a także w ramach zamówień publicznych, które są jednym z tych obszarów, w których Grupa Marvel mocno się specjalizuje. Praktycznie od początku działalności dealer intensywnie pracował nad tym, by być w tej dziedzinie silnym graczem. Już w 2006 r. w firmie stworzony został dedykowany dział do obsługi zamówień flotowych. – Naszym priorytetem od zawsze była profesjonalna obsługa zarówno klientów indywidualnych, jak i flotowych. Aby nie komplikować i nie zakłócać pracy osób zajmujących się sprzedażą tradycyjną, wydzieliliśmy osobny zespół, który zajął się wyłącznie kontraktami flotowymi i zamówieniami publicznymi. Działalność w tym zakresie rozwinęła się na tyle, że w 2018 r. otworzyliśmy w Bukowcu centrum przebudowy i obsługi pojazdów flotowych oraz specjalnych – mówi szef Grupy Marvel.
Nowoczesne centrum to obiekt o powierzchni ponad 1,5 tys. m2 , gdzie auta są przygotowywane do wydań flotowych oraz gdzie wykonywane są zabudowy specjalne. W Bukowcu dealer posiada także hektarowy parking oraz własny dział transportu, co pozwala na sprawne wydanie i dostarczenie do klienta finalnego nawet kilkuset aut jednocześnie.
Duże kontrakty flotowe zdarzają się Grupie Marvel dość często. Jednym z największych było wydanie, oczywiście w wyniku wygranego przetargu, ponad 600 samochodów dla służb mundurowych. – Startowanie w przetargach wymaga ogromnej skrupulatności oraz odpowiednio przygotowanego i doświadczonego zespołu, który jest w stanie skoordynować pracę działu zabudów, terminów dostaw pojazdów i potrzebnych komponentów. Poza tym udział w takich przetargach obarczony jest niespotykanym na co dzień ryzykiem. Wynika ono przede wszystkim z nieprzekraczalnych terminów dostaw oraz wysokich kar ujętych w umowach. A jak wiadomo, terminowa realizacja kontraktu uzależniona jest nie tylko od pracowników dealerstwa, ale też innych współpracujących podmiotów, choćby importera czy fabryki – tłumaczy Paweł Białkowski. Z kolei w przypadku wygranego przetargu bardzo przydaje się rozbudowana struktura wewnętrzna dealerstwa, obejmująca choćby dział transportu, który musi zapewnić terminowe dostarczenie aut do odbiorcy. Dealer zwraca też uwagę, że choć marżowość kontraktów realizowanych w ramach przetargów jest zazwyczaj o wiele niższa niż przy klasycznej sprzedaży, to liczba samochodów, jaką można sprzedać dzięki takim zamówieniom, może przewyższyć wolumen osiągany w ramach tradycyjnych transakcji.
Wszystko opiera się na ludziach
Grupa Marvel w swoich salonach, serwisach, trzech blacharniach-lakierniach oraz centrum przebudowy i obsługi pojazdów zatrudnia ponad 200 osób. Paweł Białkowski przyznaje, że choć obiekty zlokalizowane są w różnych miastach, zarządzanie nimi – z jego perspektywy – nie jest bardzo trudne. – O sukcesie decydują ludzie. W naszej firmie pracownicy to osoby bardzo zaangażowane w swoją pracę i – co niezwykle ważne – posiadające duże doświadczenie. Przez lata wspólnej pracy udało nam się wypracować odpowiednie standardy, które dobrze się sprawdzają. Nie mamy rozbudowanych struktur zarządczych, ale każda stacja zarządzana jest przez menedżera, który posiada kompetencje, aby móc podejmować decyzje na miejscu – wyjaśnia dealer. Oczywiście decyzje dotyczące spraw strategicznych podejmuje zarząd.
Odpowiednio ułożona struktura zarządcza, która sprawia, że każdy pracownik jest w firmie niezbędny, a także duże zaangażowanie osób pracujących, sprawiły, że w czasie pierwszej fazy pandemii koronawirusa Grupa Marvel nikogo nie zwolniła. – Od momentu wybuchu epidemii robiliśmy wszystko, aby nie redukować miejsc pracy. Udało się i bardzo nas to cieszy. Najgorszy był oczywiście kwiecień i niepewność, która ogarnęła wszystkich przedsiębiorców. Nie wiedzieliśmy, kiedy nastąpi odbicie na rynku i kiedy gospodarka wróci na względnie normalne tory. Jednak już w połowie maja zaczęliśmy obserwować powrót klientów do salonów i serwisów, co dało nam dodatkową energię do pracy – przyznaje z uśmiechem prezes firmy. Dodaje on również, że mimo niemal całkowitego zastopowania – w najtrudniejszym okresie – sprzedaży detalicznej, firma bez większych przeszkód realizowała kontrakty flotowe.
Właściciel Grupy Marvel ocenia, że 2020 r. jego dealerstwa zakończą ze sprzedażą o około 20 proc. niższą niż przed rokiem. – Spadki są nieuniknione, ale razem z zespołem robimy wszystko, by były one jak najmniejsze. Kryzys, z którym mamy teraz do czynienia, upewnił mnie w tym, że nasze podejście do biznesu jest słuszne i że firmę dealerską i jej działy należy traktować jako system naczyń powiązanych, a najważniejsi są zawsze ludzie – twierdzi Białkowski.
Przez 15 lat działalności w branży Grupa Marvel wypracowała sobie renomę nie tylko wśród klientów indywidualnych i przedsiębiorców, ale dała też się poznać jako odpowiedzialny partner biznesowy, z którego usług korzystają instytucje państwowe i samorządowe. W 2019 r. firma sprzedała 3 014 samochodów, notując ponad 27- proc. wzrost, co dało jej 40. miejsce na Liście TOP50. Co ważne, obecny kryzys nie wyhamował planów i zapału dealera. Nadal nie powiedział on w biznesie ostatniego słowa i szuka pomysłów na kolejne inwestycje. Wygląda więc na to, że nazwa firmy, wymyślona przez właścicieli, a pochodząca od angielskiego słowa marvelous, czyli cudowny – może zwiastować w tym przypadku kolejne lata prężnego rozwoju.
Grupa Marvel
Firma dealerska założona w 2005 r. przez Pawła Białkowskiego i jego rodzinę, działająca na rynku łódzkim oraz wielkopolskim. Obecnie dealer posiada salony marki KIA w Łodzi, Bełchatowie oraz Poznaniu, a także salon Hyundaia w Łodzi. Od 2013 r. markowe portfolio firmy uzupełnia Isuzu. Dealer prężnie działa w sektorze kontraktów flotowych oraz zamówień publicznych. W 2019 r. z salonów Grupy Marvel wyjechało ponad 3 tys. aut, co pozwoliło dealerowi na zajęcie 40. miejsca na Liście TOP50.
kopczynska@miesiecznikdealer.pl
