Dobrze poukładany biznes

Dynamic Motors doskonale zdaje sobie sprawę, że samochody używane są dziś bardzo ważnym filarem dealerskiego biznesu, a z czasem odgrywać będą jeszcze większą rolę. – Obserwując obecny trend w branży motoryzacyjnej, który w segmencie aut nowych zakłada zmianę modelu dystrybucji na agencyjny, zdajemy sobie sprawę, że to dział aut używanych będzie tą częścią biznesu sprzedażowego, na której dealer będzie koncentrował swoją strategię oraz politykę handlową – mówi Sławomir Kacprzak, dyrektor sprzedaży samochodów używanych w Dynamic Motors. Dlatego już kilka lat temu firma przeorganizowała dział aut używanych tak, by był on jak najbardziej efektywny, oraz precyzyjnie ułożyła cały proces odkupu i sprzedaży samochodów z drugiej ręki. – Opracowaliśmy szczegółowe standardy dotyczące między innymi tego, jak przeprowadzony ma być odkup, w jakim czasie należy przygotować samochód do sprzedaży, by jak najszybciej pokazać go światu, jak ma wyglądać struktura stoku i w jakim czasie powinniśmy nim rotować oraz – co kluczowe – jak zespolić różne działy firmy, aby obrót autami używanymi przynosił korzyści każdemu z nich i oczywiście całemu dealerstwu – wylicza nasz rozmówca.

TRZY ODDZIAŁY – JEDNA STRATEGIA

Firma sprzedaje i odkupuje auta używane we wszystkich swoich lokalizacjach, czyli w Bydgoszczy, Toruniu (a dokładnie na jego przedmieściach – w Lubiczu Dolnym, gdzie rok temu dealer otworzył nowy salon zgodny z najnowszymi standardami BMW, do którego przeprowadził się z obiektu przy ul. Olimpijskiej) oraz w Płocku. – Chcemy, aby nasi klienci doznawali takich samych doświadczeń, jak przy zakupie nowych aut, dlatego w każdym z oddziałów mają możliwość obejrzenia samochodów również w salonie – wskazuje przedstawiciel dealera. W oddziale bydgoskim główna ekspozycja aut używanych znajduje się na piętrze placówki. W toruńskim salonie specjalną strefę dla „używek” dealer zaaranżował w podziemnym garażu, gdzie eksponowanych jest 20 pojazdów. Natomiast w płockiej stacji powstają nowoczesne carporty wyposażone w panele fotowoltaiczne, dzięki którym klienci będą mogli pod dachem obejrzeć większą liczbę aut.

Każda z placówek Dynamic Motors posiada własny stok samochodów używanych i odrębne struktury, w których ważną rolę odgrywają specjaliści ds. odkupu. – To osoby, które ściśle współpracują w kontekście trade inu zarówno z działem samochodów nowych i używanych, jak i z działem serwisu. Są odpowiedzialne za pozyskiwanie samochodów, tak aby specjaliści ds. sprzedaży mogli skupić się na swoich bezpośrednich zadaniach. I, co niezwykle ważne, cały czas analizują rynek i obserwują, jak zachowują się najważniejsze wskaźniki samochodów używanych – zaznacza Sławomir Kacprzak. Specjaliści ds. odkupu pracują w kujawsko-pomorskich oddziałach Dynamic Motors. Z kolei we wszystkich placówkach pracuje po dwóch specjalistów ds. sprzedaży, a także asystenci, którzy odpowiadają m.in. za sprawne przygotowanie samochodu do sprzedaży, właściwą jego ekspozycję oraz zadbanie o auto przed sesją fotograficzną.

Mimo odrębnych stoków stacje ściśle ze sobą współpracują. – Dysponujemy systemami wspomagającymi zarządzenie stokiem i sprzedażą, bez których nie da się funkcjonować w wielooddziałowym dealerstwie. Dzięki tym systemom handlowcy mają bezpośredni dostęp do stoków wszystkich lokalizacji i mogą zapoznać się ze szczegółami każdego auta, m.in. parametrami technicznymi, wyposażeniem, historią szkodową czy serwisową – zwraca uwagę nasz rozmówca. I wskazuje, że takie rozwiązanie daje możliwość precyzyjnego doboru auta zgodnego z oczekiwaniami kupującego. – Zgodnie z jednym z filarów naszej strategii, mówiącej o tym, że klient jest dla nas najważniejszy, umożliwiamy obejrzenie auta w dogodnej dla niego stacji, więc jeśli jest zainteresowany samochodem z naszego innego salonu, to relokujemy pojazd – tłumaczy Sławomir Kacprzak.

PRACA NAD TRADE INEM

Firma ma w swojej stałej ofercie łącznie około 100 aut. To głównie samochody BMW i MINI, ponieważ dealer dąży do tego, aby klienci zainteresowani tymi markami w pierwszej kolejności kierowali się do salonów Dynamic Motors. A tam czeka na nich wyszukana oferta pojazdów, szczególnie tych od 3 do 5 lat, bo – jak zaznacza przedstawiciel dealera – to najbardziej pożądany przez klientów przedział wiekowy aut (ale na stoku nie brakuje też samochodów najmłodszych, choćby rocznych).

Do komponowania stoku dealer podchodzi wielowymiarowo. Jeśli na przykład obserwuje duże zainteresowanie określonym modelem w autach nowych, a jego dostępność jest akurat mocno ograniczona, to żeby wypełnić tę lukę, stara się skoncentrować na źródłach, które pomogą mu nabyć „świeże” auta z małymi przebiegami. Firma cały czas prowadzi także analizę sprzedaży „używek”, która dostarcza informacji o najbardziej poszukiwanych przez klientów autach. A ich oczekiwania są niekiedy bardzo specyficzne. Zdarza się, że jeśli dealer nie ma na stoku samochodu, za którym rozgląda się klient, specjalista ds. odkupu poszukuje go niemal jak na zamówienie. – Uruchamiamy wówczas wszystkie nasze kanały odkupu, między innymi wracamy do wycen aut klientów, co do których nie podjęliśmy decyzji zakupowej, tak aby móc odkupić auto już pod konkretnego nabywcę – wskazuje nasz rozmówca.

Dealer, jak już wspomniano, skupia się w głównej mierze na rozwoju parku aut od 3 do 5 lat. A takie samochody najłatwiej pozyskać w trade inie. Dlatego grupa wdrożyła procedury, które mają wspomóc tego rodzaju odkup. Kluczem do tego, aby cały proces przebiegał sprawnie, jest zaangażowanie wielu działów dealerstwa. Przykłady? – Jeżeli klient kupuje nowe auto, to handlowiec z tego działu kontaktuje kupującego z naszym specjalistą od odkupu. Jeśli przyjeżdża do warsztatu, również doradcy serwisowi aktywnie proponują możliwość wymiany takiego pojazdu na nowy. Idąc dalej, koleżanki z recepcji, opiekując się klientami, którzy czekają na odbiór samochodu z serwisu, także starają się zainteresować ich samochodami nowymi, choćby proponując jazdę testową – obrazuje Sławomir Kacprzak. I dodaje: – By wzmocnić trade in, chcemy zaproponować klientom rozwiązanie, poprzez które przy zakupie nowego czy używanego auta zagwarantujemy im odkup po określonym czasie użytkowania. To pomoże nam zbudować stok na kolejne lata.

Sławomir Kacprzak:

Kluczem do skutecznej sprzedaży i odkupu aut używanych jest zaangażowanie wielu działów dealerstwa.

Dlatego też priorytetem dla dealera jest to, aby jak najwięcej samochodów klienci nabywali w finansowaniu (średnia cena samochodu używanego w Dynamic Motors to około 180–200 tys. zł; w oddziale płockim jest ona wyższa o około 20 tys. zł). – Sprzedaż w finansowaniu jest dla nas bardzo istotna przede wszystkim dlatego, że ułatwia budowanie dłuższej relacji. Wiedząc, kiedy kończy się klientowi kontrakt, możemy zadbać o to, aby kolejny pojazd kupił u nas. A to sprawia, że wydłużamy cykl życia samochodu. Chcemy, aby klienci, wymieniając swoje auta, w pierwszej kolejności zwracali się właśnie do nas – mówi Sławomir Kacprzak.

Dziś najwięcej pojazdów (ponad 30 proc.) dealer nabywa z rynku oraz właśnie w kanale trade in (około 20 proc.). Ofertę uzupełniają samochody pozyskiwane z różnego rodzaju aukcji (w tym importerskich, które dostarczają dobrze wyposażone auta), buy-backi, a także pojazdy demonstracyjne dealera. – Wszystkie samochody, które chcemy odkupić, szczegółowo weryfikujemy w naszych serwisach, a po ich nabyciu we własnym zakresie przygotowujemy do sprzedaży. Mamy w naszych strukturach dział, który zajmuje się detailingiem każdego odkupionego auta. Do oferty trafia zatem w pełni przygotowany do sprzedaży samochód, tak aby klient, mógł zakupić auto w stanie niemal jak nowe – podkreśla nasz rozmówca.

BIZNES LUBI LICZBY

Aby dział aut używanych przynosił firmie jak najlepsze rezultaty, Dynamic Motors na bieżąco monitoruje i analizuje szereg wskaźników. Dla dealera ważne są rzecz jasna podstawowe parametry, takie jak wolumen sprzedaży, który wpływa na rozpoznawalność marki dealera i brandu BMW Premium Selection, marża uzyskiwana w poszczególnych źródłach pozyskiwania samochodów (aby dealer mógł koncentrować się na kanałach przynoszących największe dochody), czy penetracja leasingowa, pozwalająca analizować klientów i oferować kolejne samochody. – Badamy też oczywiście stosunek sprzedaży aut używanych do nowych, ponieważ obrazuje nam on, czy biznes aut używanych rozwija się zgodnie z założoną strategią rozwoju. I tutaj oddział w Płocku jest już na bardzo przez wszystkich oczekiwanym etapie, czyli relacji 1:1. Z kolei w pozostałych stacjach, wyłączając sprzedaż flotową, wskaźnik ten wynosi około 1:2 – opowiada Sławomir Kacprzak.

Dealer analizuje również inne bardzo ważne okołobiznesowe wskaźniki, jak rotacja stoku, średni wiek pojazdu czy wskaźnik odkupu z kanału trade in. – Szczegółowo podchodzimy do wszelkich parametrów, bo tego wymaga od nas wewnętrzny model prowadzenia biznesu. Dzięki temu możemy sprawdzać, czy procedury i procesy, które wdrożyliśmy, przynoszą oczekiwany efekt. Jeśli tych elementów nie będziemy pilnować, to nie dotrzemy do miejsca, które sobie wyznaczyliśmy – zaznacza nasz rozmówca.

Sławomir Kacprzak nie ma wątpliwości, że pod względem wolumenu 2023 rok będzie dla Dynamic Motors zdecydowanie lepszy od poprzedniego (który był dla dealera czasem przygotowywania wdrażanych teraz procedur i procesów). Tegoroczna sprzedaż aut używanych wygenerowana przez wszystkie oddziały ma oscylować wokół 400 samochodów, co oznaczać będzie roczny wzrost aż o 80 proc.

A jakie plany na przyszłość ma dealer? – Będziemy dopracowywać do perfekcji wszystkie procedury i dążyć do wzrostu sprzedaży, który sobie założyliśmy – mówi dyrektor sprzedaży samochodów używanych Dynamic Motors. Firma zamierza ponadto w 2024 roku uruchomić własną stronę z autami używanymi, na której będzie prezentować auta, a także umożliwiać klientom uzyskanie szybkiej wyceny użytkowanego pojazdu. Z kolei w serwisie planuje wydzielić stanowisko i wyznaczyć mechanika, który w dużej mierze będzie odpowiedzialny za obsługę działu samochodów. Plany firmy na najbliższe lata zakładają również dalszy rozwój działu aut używanych, w tym przeznaczone dla tego działu punkty sprzedaży i serwisu. – Uważam, że w okresie najbliższych 2–3 lat polska branża dealerska dojdzie już do etapu, na którym są niektóre europejskie kraje, czyli do wyrównania się sprzedaży aut używanych i nowych. Aby to się wydarzyło, już dziś trzeba skoncentrować się na tym biznesie. I my to właśnie robimy – podsumowuje Sławomir Kacprzak.