Jakościowa sprzedaż

W ubiegłym roku Grupa Dobrygowski sprzedała na rynku wtórnym ponad 2,6 tys. pojazdów (+17 proc. r/r), co uplasowało ją na 7. miejscu Listy TOP50 dealerów aut używanych. Na taki wynik zapracowały cztery oddziały – przesuwając się na mapie z zachodu na wschód – dealerstwa w Lubinie, Długołęce pod Wrocławiem, Rybniku oraz Modlnicy k. Krakowa. Każda stacja jest na tyle wyspecjalizowana w sprzedaży aut używanych (dysponuje własnym zespołem, procesem zakupowym i stokiem), że operuje w segmencie w zasadzie niezależnie od siebie.

Oddziałem grupy z najdłuższym rynkowym stażem (na którym skupiamy się w tym artykule) jest placówka w Lubinie. To tutaj rodzina Dobrygowskich, która od lat 70. prowadziła warsztat samochodowy, uruchomiła w 1991 r. swoją pierwszą autoryzowaną stację Toyoty. Dealerstwo nieustannie się rozwija – tak w zakresie aut nowych, jak i używanych. W ostatnim czasie firma zainwestowała w oddzielny budynek dla działu „używek”. Obiekt Dobrygowskich sygnowany znakiem programu Toyota Pewne Auto dysponuje przestrzenią ekspozycyjną, miejscem do wydań oraz strefą do obsługi klientów. – Od kiedy pamiętam, nasza polityka była taka, żeby klient, bez względu na to, czy kupuje samochód za 20 czy 220 tys. zł, czuł się u nas jak w salonie samochodów nowych. Dlatego przykładamy dużą wagę zarówno do poziomu obsługi klienta, jak i atrakcyjnej oferty pojazdów i ich odpowiedniej ekspozycji – mówi Ireneusz Koziarz, kierownik sprzedaży samochodów używanych w Toyota Lubin.

SZEROKI ODKUP W TRADE INIE…

Oddział ma w stałej ofercie około 70–80 samochodów, w ciągu miesiąca sprzedaje powyżej 60 aut, więc – jak łatwo policzyć – rotacja stoku wynosi średnio nieco powyżej 30 dni. Nie będzie niespodzianką, że jeśli chodzi o pozyskiwanie aut, dealer mocno koncentruje się na modelu bardzo pożądanym dziś przez autoryzowanych sprzedawców – nabywaniu pojazdów w rozliczeniu przy sprzedaży auta nowego czy używanego (model „używany za używany” także staje się na rynku coraz bardziej popularny). Dlatego nieodłącznym elementem każdej oferty sprzedaży samochodu – obok finansowania i ubezpieczenia – jest w firmie Dobrygowski wycena dotychczasowego auta klienta. – Chcemy odkupować praktycznie wszystkie samochody. Nie jest dla nas istotne, ile lat ma pojazd czy jaki ma przebieg. Liczy się wygoda klienta, że może sprzedać auto tu i teraz. Klienci oczywiście sygnalizują niekiedy, że spróbują sprzedać samochód na własną rękę, bo twierdzą, że uzyskają za niego wyższą cenę. Jednak później zwykle do nas wracają, bo nie chcą trudzić się z całym procesem samodzielnie – zwraca uwagę Ireneusz Koziarz.

Ireneusz Koziarz: Mamy swoje pomysły na odkupy i sprzedaż aut, które świetnie się sprawdzają.

Dealer dba zatem o to, aby liczba generowanych wycen osiągała zawsze wskaźnik powyżej 100 proc. wydanych samochodów. – Bo nawet jeśli klient ostatecznie nie zdecyduje się na zakup samochodu, powinien wyjść z salonu z wyceną na posiadany pojazd – nie ma wątpliwości nasz rozmówca. Sporządzanie wycen to domena specjalisty, który w Toyocie Lubin odpowiada za pozyskiwanie aut używanych – m.in. z aukcji (w tym przeprowadzanych przez importera) czy z internetu. – W strukturach naszej stacji funkcjonuje prężnie dział flotowy. I tutaj też, jako pion samochodów używanych, uczestniczymy w negocjacjach podczas transakcji, by pozyskać auta w rozliczeniu. Dla firm, które zakupują 10, 20 czy 100 nowych samochodów, to spory komfort, że mogą zbyć u nas swoją dotychczasową flotę – dodaje Ireneusz Koziarz.

…ALE WYSELEKCJONOWANA OFERTA

W jaki jeszcze sposób dealer zasila swój stok? – Do naszej stacji w Lubinie, jak i do pozostałych lokalizacji, trafiają także samochody z Kaizen Rent, firmy wynajmu aut należącej do Grupy Dobrygowski. Gdy samochody z tej floty są dla nas dostępne, wspólnie ustalamy wartości ich odkupu i nabywamy je zgodnie z potrzebami danej lokalizacji – mówi przedstawiciel dealera. Warto nadmienić, że działająca od blisko dekady wypożyczalnia ma dziś ponad 40 oddziałów w całym kraju, a w jej stajni jeździ 5,5 tys. pojazdów z różnych segmentów.

Toyota Lubin prowadzi również działania marketingowe wspierające skup aut. Przykładem jest autorska kampania „Auto za Auto”, którą firma uruchamia kilka razy w roku. Na stronie internetowej akcji dealer zachęca posiadaczy aut do skorzystania z trzech możliwości: zakupu nowej Toyoty z atrakcyjnym rabatem, wymiany samochodu używanego na nowszy lub po prostu do sprzedaży auta za gotówkę. W tego typu komunikatach firma określa już, jakimi pojazdami jest zainteresowana – główne wyznaczniki to wiek auta do 8 lat i przebieg nieprzekraczający 180 tys. km (na stoku dealera znajdziemy samochody tylko o takich właśnie parametrach). – Zgodnie z założeniami programu Pewne Auto przyjmujemy pojazdy wszystkich marek, jednak nasze doświadczenie pokazuje, że przy takich akcjach „słyszą” nas głównie posiadacze Toyot. Jak widać, autoryzacja na nowe samochody w naturalny sposób pomaga także w markowej specjalizacji w pojazdach używanych – zauważa Ireneusz Koziarz. I tak, samochody z rodziny Toyoty (dealer sprzedaje auta również w systemie Lexus Select) stanowią w Lubinie około 70 proc. oferowanych „używek”.

Mówiąc o odkupie, przedstawiciel dealera podkreśla dobrą współpracę Toyota Motor Europe z firmą autoDNA, dzięki której dealerzy uzyskują dostęp do obszernych raportów na temat historii pojazdów. – Firma rozwija raporty i oferuje coraz więcej informacji, co pozwala nam utrzymać jakość stoku i zrobić odpowiednią selekcję przy odkupie – ocenia Ireneusz Koziarz.

CEL NA 2024: FIRMY

Było o odkupie i samochodach, przejdźmy zatem do ich sprzedaży i ludzi. W załodze Toyoty Lubin ds. aut używanych przyjęto zasadę, że handlowcy (obecnie w zespole jest ich pięciu) zajmują się stricte sprzedażą, a więc de facto obsługą klienta. Jednak zanim otrzymają do zaoferowania gotowy produkt, nabyte samochody muszą przejść w dealerstwie odpowiednią ścieżkę. Pojazdy poddawane są najpierw pracom serwisowym (jeśli oczywiście takie są potrzebne), jak na przykład wymiana klocków czy tarcz hamulcowych, po czym trafiają do wewnętrznego działu car spa, gdzie odbywa się ich przygotowanie kosmetyczne (mycie, polerowanie, pranie tapicerki). Cały ten proces koordynują asystenci, którzy następnie robią samochodom zdjęcia, przygotowują opisy pojazdów oraz wystawiają ogłoszenia na portalach internetowych. Asystenci dbają również o stok całościowo, czyli czuwają nad jego czystością, naładowaniem akumulatorów, stanem technicznym i wizualnym aut. Na rzecz samochodów używanych w Lubinie pracuje ponadto pracownik działu „Kredyty, ubezpieczenia, leasingi”. Ma on swoje biurko w salonie samochodów używanych, tak aby cały proces zakupu i sprzedaży aut z drugiej ręki był skoncentrowany w jednym miejscu. Ireneusz Koziarz podkreśla, że dla dealera niezwykle ważne jest także to, kto kupuje samochody. – To istotna informacja, bo wskazuje nam, po jakich nabywców powinniśmy sięgać efektywniej. Doceniamy to, że mamy klientów lojalnościowych, czyli powracających, z poleceń, ale też kupujących, którzy zmieniają markę z uwagi na nasz bardzo dobry serwis. Jeśli klient trafia do nas, bo słyszał o salonie dobrą opinię, sprawia nam to wielką satysfakcję – nie ukrywa szef działu aut używanych w Toyocie Lubin. Jak dodaje, działania jego zespołu w 2024 r. koncentrują się w głównej mierze na małych i średnich firmach. – Widzimy w naszym regionie, że jest ogromne pole manewru, żeby pozyskać takich klientów. Mierzymy, więc skrupulatnie to, ile transakcji przeprowadzamy „na PESEL”, a ile „na NIP” – mówi Ireneusz Koziarz.

CENY W DÓŁ

W ubiegłym roku oddział w Lubinie sprzedał blisko 600 aut używanych. Zespół zrealizował też zamierzone cele sprzedaży akcesoriów do samochodów używanych, ubezpieczeń, kredytów i leasingów, choć sytuacja gospodarcza nie była sprzyjająca. Nasz rozmówca przyznaje, że sporym utrudnieniem dla kupujących była słaba złotówka i cenowa anomalia na rynku wtórnym. – Często było więc tak, że klient wyciągał swoje oszczędności i mieliśmy głównie nabywców kredytowych. Pod koniec ubiegłego roku ten trend zaczął się odwracać na korzyść finansowania Kinto One, leasingu oferowanego w sieci Toyoty. Widzimy, że osoby prywatne oraz małe i średnie przedsiębiorstwa korzystają z tego rozwiązania coraz chętniej. Fakt, że również użytkownicy aut używanych patrzą na cenę pojazdu przez pryzmat raty, to bardzo pozytywny trend – ocenia przedstawiciel dealera.

Kilka razy w roku Toyota Lubin uruchamia akcję marketingową wspierającą skup samochodów.

Jak dodaje, wygląda też na to, że okres „sztucznego” podwyższania wartości samochodów używanych się kończy. – Jak wiemy, w wielu markach ceny samochodu dwuletniego potrafiły wrócić do „punktu wyjścia”, czyli do poziomu cenowego nowego auta. Teraz zaczyna się to wypłaszczać, a trend jest wręcz spadkowy. I bardzo dobrze, bo nie była to zdrowa sytuacja. Przypominała wręcz czasy komunistyczne, gdy po paru latach użytkowania dużego Fiata sprzedawało się go za cenę trzy razy wyższą – przywołuje nasz rozmówca. Dlatego dealer bacznie obserwuje rynek, by w razie potrzeby odpowiednio reagować. – Cały czas trzymamy rękę na pulsie i kontrolujemy wartość stoku, również w kontekście oferty cenowej konkurencji – podkreśla Ireneusz Koziarz. Średnia wartość auta netto w oddziale Toyota Dobrygowski w Lubinie oscyluje dziś wokół 65 tys. zł (średni wiek pojazdu to 3–4 lata).

KONKURENCJI PRZYBYWA

Pozostając w kontekście cen, nie można nie zahaczyć o wątek chińskich marek samochodowych w Polsce. Mogą one bowiem stwarzać klientom aut używanych ciekawą alternatywę i szansę na „przesiadkę” do nowego auta. Jak spogląda na to nasz rozmówca? – Są klienci, którzy od pokoleń są wierni Toyocie, ale napływ marek z Państwa Środka na pewno jest dla dealerów wyzwaniem. Chińskich samochodów pojawia się na ulicach coraz więcej. Ich jakość jest wyższa, niż bywało wcześniej, a chińscy producenci bardzo szybko dostosowują się do wymogów europejskich. Centrala, jak i my musimy być zatem czujni, bo nie zamierzamy przecież oddawać nikomu naszej sprzedaży – uważa Ireneusz Koziarz.

Jak uzupełnia, dla niego, jako kierownika działu aut, priorytetem jest to, aby utrzymać zespół, a tym samym poziom wykonywanej pracy, i realizować swoje cele. – Wspólnie się wyszkoliliśmy, przeszliśmy przez gorsze miesiące spowodowane pandemią czy szokiem związanym z sytuacją za wschodnią granicą, wreszcie – cieszyliśmy się sukcesami. Mamy swoje pomysły na odkupy i sprzedaż, które świetnie się sprawdzają. Pozostaje zatem trzymać się razem i dobrze robić to, co do nas należy – puentuje Ireneusz Koziarz.