Leasing po niderlandzku – droga, którą warto podążać?

Pod koniec 2022 r. Grupa Van Mossel, największy niderlandzki dealer, a przy tym branżowy pionier w kwestii działalności leasingowej, realizował łącznie niemal 100 tys. kontraktów samochodowych. Imponujący wolumen zagwarantował firmie 5. lokatę na liście największych graczy z sektora CFM – lepsze wyniki zanotowały tylko Volkswagen Pon Financial Services, LeasePlan Nederland, BMW Financial Services Nederland/ Alphabet oraz Athlon Car Lease, czyli międzynarodowi gracze z wieloletnim doświadczeniem reprezentujący interesy importerów i producentów. Dla obserwatora z Polski (i nie tylko) obecność firmy dealerskiej w tak doborowym towarzystwie mogłaby, a wręcz powinna, budzić zdziwienie. Ale w Holandii silna pozycja branży w sektorze finansowania pojazdów stała się w ostatnich latach normą – dość powiedzieć, że własne spółki leasingowe posiada już mniej więcej połowa dealerów z pierwszej setki rynku. I jeśli wierzyć wiadomościom z niderlandzkiego rynku – dobrze na nich zarabiają.

W stabilnych czasach osobliwości modelu holenderskiego moglibyśmy potraktować jako ciekawostkę, być może godną odnotowania, ale ostatecznie zbyt odległą od realiów panujących w Polsce, by na poważnie rozpatrywać ją w kategoriach biznesowych. Sytuacja jest jednak daleka od normalności, a wyzwania związane z forsowaniem przez producentów sprzedaży agencyjnej, elektryfikacją i cyfryzacją sektora automotive, czy wreszcie – trendem konsolidacyjnym, zachęcają dealerów do dywersyfikacji źródeł dochodu. A skoro tak, to należy zadać sobie pytanie: czy ścieżką, przed laty wytyczoną przez Holendrów, mogliby podążyć polscy dealerzy?

MAŁO PODOBIEŃSTW, DUŻO RÓŻNIC

Tym, co nas łączy, są przede wszystkim zbliżone wolumeny sprzedaży, bo jeszcze na przełomie 2015 i 2016 r. z autoryzowanych salonów w Polsce i Holandii wyjeżdżała porównywalna liczba nowych aut. Od tego momentu proporcje zaczęły się coraz mocniej przechylać na korzyść Polski. W 2022 r. w Holandii zarejestrowano jedynie 371 tys. nowych pojazdów, ale mimo to można przyjąć, że oba rynki występują w zbliżonej kategorii wagowej.

Punktem wspólnym pozostaje również wielkość segmentu pojazdów używanych. Tu także Polska wypada lepiej, chociaż o żadnej deklasacji nie może być mowy (w zeszłym roku na naszym podwórku właścicieli zmieniło aż 2,6 mln „używek” – w Holandii na rynku wtórnym sprzedano 2 mln aut). Dodajmy do tego zbliżoną liczbę autoryzowanych firm dealerskich – w Polsce sprzedaż samochodów prowadzi już mniej niż 450 właścicieli, w Niderlandach od tej liczby musimy odjąć jeszcze setkę.

I to byłoby na tyle, jeśli chodzi o podobieństwa. Przejdźmy zatem do różnic. Jedną z najważniejszych jest stopień konsolidacji branży dealerskiej.

– W Niderlandach setka największych firm odpowiada już za około 90 proc. sprzedaży nowych aut. Duże grupy dealerskie z roku na rok stają się coraz silniejsze. Walka toczy się o nowe marki, obiekty, ale na transakcyjny stół trafiają także spółki leasingowe. Małych graczy ubywa i można się spodziewać, że ten trend będzie postępował – wyjaśnia Jan Hofstede, dyrektor zarządzający firmy Zeeuw&Zeeuw, wielomarkowego dealera, który w 2021 r. sprzedał ponad 11 tys. nowych pojazdów. Iście imponująco prezentuje się też stan posiadania firm z czołowej dziesiątki, które kontrolują już 45 proc. rynku nowych aut, podwajając swój udział w rekordowo krótkim czasie. Jeszcze w 2015 r. tamtejsze TOP10 odpowiadało „jedynie” za 27,8 proc. sprzedaży „nówek”.

Do takich rezultatów głównym rozgrywającym z Polski jeszcze sporo brakuje, chociaż dane z ostatnich lat (i przewidywania na kolejne) zdają się sugerować, że kierunek zmian jest podobny. W 2022 r. udział „setki” zwiększył się już do 69,1 proc., a ostatnie rynkowe ruchy – przejęcie RRG Warszawa przez Grupę PGD i planowany zakup stołecznego Auto Wimaru przez Grupę Cichy-Zasada niemal na pewno przyczynią się do dalszego wzrostu tego wskaźnika. W efekcie, oczywiście jeśli w kolejnych latach tempo zmian będzie się utrzymywać, obecny poziom konsolidacji rynku w Holandii możemy osiągnąć jeszcze przed końcem trwającej dekady.

DWADZIEŚCIA LAT DO TYŁU

Znacznie poważniejszym zadaniem może okazać się odrobienie strat w przypadku leasingu, bo historia rozwoju dealerskich firm CFM-owych w Holandii sięga lat 90., kiedy to wspomniana wcześniej Grupa Van Mossel otworzyła własną spółkę zajmującą się finansowaniem. Właścicielowi firmy Ericowi Berkhofowi zależało wówczas na pogłębieniu współpracy z szeroko pojętym biznesem oraz utrzymaniu relacji z użytkownikami samochodów. Na początku XXI wieku dealer rozpoczął ekspansję, przejmując portfele kolejnych firm leasingowych, co wywołało niemałe ożywienie wśród przedstawicieli branży. – Wiele lat temu zapytałem jednego z kolegów, jak to możliwe, że Van Mossel, grupa, która wówczas posiadała w swoim portfolio może 3-4 punkty zlokalizowane gdzieś w południowej części kraju, może sprzedawać tak wiele samochodów. Dlatego przeprowadziliśmy własne śledztwo i okazało się, że mamy do czynienia nie tyle z dealerem, który zadbał o własny leasing, co z firmą wynajmu, która nieco przy okazji zajmuje się sprzedażą samochodów – opowiada Clem Dickmann, holenderski ekspert motoryzacyjny i właściciel firmy Aumacon działającej w sferze business intelligence.

Wkrótce śladem obecnego lidera niderlandzkiego rynku podążyli kolejni – pierwotnie głównie ci związani z Volkswagenem za sprawą „błogosławieństwa”, którego udzielił swoim dealerom lokalny importer Grupy VW, firma Pon, pełniący tę funkcję od 1947 r. Podczas, gdy centrale innych producentów były z reguły przeciwne dywersyfikacji, naciskając na przedstawicieli sieci, by koncentrowali się wyłącznie na „tradycyjnej” sprzedaży, Pon nie tylko nie stawał na drodze dealerom gotowym do rozwoju działalności leasingowej, ale niekiedy wręcz ich do tego… zachęcał.

– W rezultacie firmy zrzeszone w sieci niemieckiego producenta zaczynały swoją przygodę ze spółkami wynajmu już 20 lat temu. Reszta branży dołączyła do nich znacznie później. Okresem boomu w przypadku firm leasingowych były lata 2012-2017 – wskazuje Jan Hofstede. Być może najciekawszym aspektem całej tej sprawy jest jednak fakt, że wewnętrzna rywalizacja w żaden sposób nie zaszkodziła ani związanym z marką dealerom, ani importerowi. W 2022 r. Volkswagen Pon Financial Services był największym dostawcą usług leasingowych w Holandii z wolumenem 195 tys. realizowanych kontraktów, a dealerzy Volkswagena należeli do najsilniejszych w kraju.

WŁAŚCIWY MOMENT

Argumentem „za” rozwojem nowej formy działalności była pogarszająca się jakość współpracy z CFM-ami, która coraz częściej przynosiła korzyści tylko jednej stronie. Auta sprzedawane do CFM-ów bezpowrotnie znikały z dealerskich radarów, bo najwięksi rynkowi gracze odsprzedawali je następnie na własną rękę, a wraz z nimi przepadał potencjał na generowanie marży. Brzmi jakby znajomo, z tą różnicą, że tamtejsi dealerzy nie dali za wygraną i znaleźli sobie własną niszę – mały biznes oraz segment klientów prywatnych, który stworzyli właściwie od zera. – Myślę, że w Polsce również mogłoby się to udać, choć musielibyśmy stworzyć w firmie odpowiednie struktury, bo trudno na tę chwilę wyobrazić sobie, żeby handlowiec, sprzedając samochód, zbadał też wypłacalność klienta czy ryzyko wynajęcia pojazdu. Rywalizacja z największymi rynkowymi graczami o duże floty ma natomiast raczej ograniczony sens – dla nich utrzymanie klienta z topu to także prestiż, nawet jeśli będą musieli do takiego biznesu czasami dołożyć – ocenia Konrad Kiełbasa, prezes grupy Budmat Auto.

Tym bardziej wydaje się więc, że dealerzy w Holandii nie mogli wybrać lepszego momentu, bo branża sprawnie obroniła się przed próbami ekspansji największych rynkowych graczy na kluczowe dla dealerów części biznesu. – Dzisiaj prywatny najem stanowi już około 25 proc. rynku leasingu w Holandii i w dużej mierze to właśnie otwarcie się na nowe grono klientów napędzało wzrost tego segmentu w ostatnich latach. W tej niszy dealerzy radzą sobie znacznie lepiej od największych graczy sektora. LeasePlan z chęcią obsłuży flotę tysiąca pojazdów, ale nie będzie kruszył kopii o pojedynczego kupującego – przekonuje Clem Dickmann. Z tą oceną zgadza się również Jan Hofstede, który w ramach spółki Forward Lease finansuje średnio około 1,5-2 tys. pojazdów. – Dobrze znamy lokalne firmy i jesteśmy im w stanie zaoferować najlepszy serwis. Wiemy, kiedy będą musiały wymienić flotę, a mając tę wiedzę, możemy sprawniej zarządzać dealerskim działem sprzedaży. Jeśli brakuje nam kilku aut do uzyskania rocznego bonusu, możemy zaproponować naszym partnerom skrócenie leasingu i nowy kontrakt. To samo możemy zrobić, jeśli będzie nam brakowało na stoku dobrych aut używanych – wyjaśnia dealer.

W Polsce sprawy potoczyły się zgoła inaczej, chociaż 20 lat temu, kiedy na rynek wchodziły pierwsze firmy leasingowe, nic na to nie wskazywało. Plan CFM-ów na zagospodarowanie sektora finansowania był wówczas dość prosty – zarządzanie flotami dużych firm, które miały w parku kilkadziesiąt bądź nawet kilkaset samochodów. Taki podział „obowiązków” nie przetrwał próby czasu. CFM-y postanowiły przejąć również segment transakcji detalicznych, odbierając kawałek tortu do tej pory niejako zarezerwowany dla dealerów i można się tylko zastanawiać, gdzie znajdowałaby się obecnie branża, gdyby w tym przejściowym okresie udało się postawić na swoim.

Wiemy natomiast, gdzie znaleźli się Holendrzy – pod koniec 2022 r. firmy dealerskie odpowiadały już za około 25 proc. rynku leasingu, rokrocznie zwiększając swoje udziały średnio o 1-2 pkt. proc. Wśród 100 największych przedstawicieli segmentu znalazło się prawie 40 spółek bezpośrednio powiązanych z dealerami, a własnym CFM-em dysponowała już co druga firma. International Car Lease Holding, powiązany właścicielsko ze wspomnianą na początku tekstu Grupą Van Mossel, realizował około 99 tys. aktywnych kontraktów (więcej niż takie instytucje jak Mercedes-Benz Financial Services, Arval czy PSA Finance). Dla zobrazowania skali dodajmy, że w 2021 r. Van Mossel sprzedał 46 tys. nowych samochodów.

Dominująca pozycja branżowego giganta (15 proc. udziału w rynku) i jego wieloletnie doświadczenie w segmencie finansowania sprawiają jednak, że sytuacja lidera niderlandzkiego rynku tak naprawdę niewiele nam mówi o rzeczywistej kondycji tego biznesu. Dlatego idźmy dalej, do dealerskiego numeru dwa w tej kategorii, czyli 12. w ogólnym zestawieniu spółki Alcredis, stanowiącej część Grupy Louwman (sprzedażowy numer 6; 15,4 tys. nowych aut w 2021 r.). Przed rokiem firma finansowała ponad 30 tys. aut, a na początku 2023 r. dealer poinformował, że 51 proc. udziałów w Alcredis Finance przejęła Toyota Financial Services – w ramach współpracy, której efektem będzie powstanie dealersko-importerskiego gracza – Toyoty Louman Financial Services.

Dwie pozycje niżej w rankingu, z liczbą kontraktów na poziomie 20 tys. aut, wylądował Broekhuis Lease, niżej plasuje się Wittebrug Lease (10,6 tys.) będący częścią Riva Holding, a dealerską piątkę zamyka Friesland Lease, związany z Van den Brug Autogroep (10 tys. kontraktów, 19. miejsce wśród CFM-ów), firma spoza TOP10 pod kątem wolumenu sprzedaży. – Podsumowując, własną spółką leasingową dysponuje aż 9 z 10 przedstawicieli dealerskiego topu, a jedynego nieobecnego, firmę Stern, jeszcze do niedawna lidera niderlandzkiego rynku, „tłumaczą” zmiany właścicielskie – przejęcie przez szwedzkiego giganta Hedin Mobility Group. Warto dodać, że zanim do tego doszło, Stern posiadał własną firmę wynajmu, którą jednak przed sfinalizowaniem transakcji sprzedał do ALD – mówi Clem Dickmann.

500 EURO NA KAŻDYM AUCIE

Tak szerokie zainteresowanie leasingiem to, oprócz poruszonych wcześniej przyczyn historycznych, wynik prostej matematyki. Zarówno dealerzy, jak i eksperci przyznają, że na finansowaniu można nieźle zarobić, nie ponosząc przy tym wielkiego ryzyka. Mowa tu o kwotach wahających się od 0,5 mln euro zysku operacyjnego (EBITDA) w przypadku mniejszych bądź mniej rentownych stacji, do 10-15 mln euro w odniesieniu do tych największych (z pominięciem Grupy Van Mossel). W praktyce przyjęło się, że średnia, do której powinna dążyć firma, wynosi przynajmniej 500 euro zysku netto na każdym aucie w leasingu chociaż najlepsi dealerzy w tym fachu osiągają wyniki ponad dwa razy lepsze. Co ważne, na podstawie danych opracowanych przez Aumacon, można wysunąć wniosek, że na finansowaniu zarabia każdy, choćby było to jedynie 100-200 euro na pojeździe. Dobre i to.

Pozostańmy jeszcze przy sprawach finansowych – jednym z głównych wyzwań związanych ze stworzeniem dealerskiego CFM-u jest konieczność zapewnienia sobie znacznych środków, które pomogą sfinansować tysiące samochodów.

Pod koniec 2022 r. dealerzy w Holandii odpowiadali za około 25 proc. rynku leasingu, a własnym CFM-em dysponowała już prawie co druga firma z TOP100.

O jakich pieniądzach rozmawiamy? W przypadku największych (powyżej 10 tys. kontraktów) chodzi o setki milionów euro, ale nawet mniejsi gracze powinni dysponować sumą aktywów na poziomie przynajmniej kilku milionów.

SZUKAĆ POROZUMIENIA

Pozyskanie takiej kwoty może okazać się barierą trudną do pokonania, bo sukces będzie w dużej mierze uzależniony od gotowości banku captivowego do wsparcia dealera (albo przynajmniej udzielenia mu nieformalnej zgody), co czasami (a w polskich standardach nawet dość często) będzie stało w sprzeczności z interesem importera. – Wiele będzie zależało od strategii realizowanej przez sieć. W niektórych markach nacisk na sprzedaż produktów captivowych jest bardzo wysoki, dlatego bez zgody importera prowadzenie własnej spółki zajmującej się wynajmem i leasingiem będzie problematyczne. A przy tym niekoniecznie opłacalne, bo nawet jeśli postawimy na swoim, produkty captive dofinansowywane przez importera będą z reguły tańsze od naszej oferty – tłumaczy Konrad Kiełbasa, dodając, że w przypadku wsparcia centrali taki model działalności może być cennym wzmocnieniem biznesu.

Decyzja holenderskiego Pon Financial Service o wsparciu własnych dealerów, kiedy niderlandzki rynek leasingu znajdował się jeszcze w powijakach, i jego obecne znakomite wyniki wolumenowe dowodzą jednak, że w tym segmencie jest dość miejsca dla obu stron (captivu i dealera), jeśli tylko będzie im zależało na wypracowaniu korzystnego porozumienia. – To kwestia skali i podejścia. U nas zabrakło rozmów i w pewnym momencie instytucje captive zaczęły coraz mocniej naciskać na dealerów, czego, nieco upraszczając, udało się uniknąć na niektórych rynkach zachodnich. Ale myśląc o dywersyfikacji biznesu, nie możemy sprowadzać wszystkiego do postawy importerów. Dealer, który będzie chciał postawić własny CFM, musi zadbać o odpowiednie know-how i system zarządzania flotą – ostrzega Krzysztof Sosnowski, partner w Total Fleet Solutions, firmie konsultingowej zajmującej się wsparciem flot. Chociaż dostępność profesjonalnych narzędzi na rynku poprawia się z roku na rok, nadal mówimy o znacznych wydatkach, których raczej nie unikniemy.

Alternatywa – opieranie się na dealerskich DMS-ach czy Excelu, może nie być najlepszą decyzją. Wyzwaniem może być wreszcie zdobycie wiedzy niezbędnej do prowadzenia biznesu, zwłaszcza tej dotyczącej zmiany wartości rezydualnej pojazdu w dłuższym okresie. – Wielu dealerów posiada wystarczające doświadczenie, by ocenić, ile jest obecnie warte auto wyprodukowane czy sprzedane 3-4 lata temu. Ale do skutecznego prowadzenia działalności leasingowej potrzebujemy danych o wartości rezydualnej pojazdu nie dziś, a w przyszłości, na przykład właśnie za cztery lata. Tej wiedzy większości firm ciągle brakuje – dodaje ekspert.

IŚĆ CZY NIE IŚĆ?

Na pewno jest o co walczyć, bo w jednym eksperci z Holandii są wyjątkowo zgodni – na tym biznesie po prostu można zarobić. Dwa lata temu pisaliśmy, że polski dealer w ciągu kilku lat jest w stanie wygenerować w sprzyjających warunkach nawet do 20 tys. zł. marży na aucie o wartości 100 tys. zł netto, zaś sprzedając ten sam model do CFM-u, jego zyski spadną do około 5-6 tys. zł. To różnica, wobec której trudno przejść obojętnie. Tylko, jakie są szanse, że to wypali? – Jeżeli udało się na wielu rynkach zagranicznych, bo Holandia nie jest tu jedynym przykładem, to czemu miałoby nie zagrać w Polsce?

Średnia, do której powinni dążyć dealerzy, to przynajmniej 500 euro zysku netto na każdym aucie w leasingu. Najlepsi osiągają ponad dwa razy więcej.

Owszem, branża zmarnowała najlepszy moment jakieś 15 lat temu, ale teraz stajemy przed drugą szansą. Rewolucyjne zmiany na rynku związane z elektryfikacją, zmianą modelu dystrybucji czy sprzedażą online, zachęcają do dywersyfikacji i stwarzają okazję. Trzeba z niej tylko skorzystać – kończy Krzysztof Sosnowski. Kto tego nie zrobi, trzeciej szansy za pięć lat może już nie dostać.