Dealerzy, niezależnie od reprezentowanego segmentu, z reguły zniwelowali w latach 2020–2022 niższą sprzedaż wysokimi marżami. Przypomnijmy: w ubiegłym roku zarejestrowano w Polsce 482 tys. nowych samochodów osobowych i dostawczych do 3,5 t. To o 7,4 proc. mniej niż w 2021 r. Lepiej poradził sobie jednak segment premium, osiągając 93 tys. rejestracji, czyli o 3,5 proc. więcej rok do roku. Jeszcze większy wzrost sprzedaży osiągnęły auta luksusowe. Jak podaje PZPM, w 2022 r. zarejestrowano ich łącznie 338 szt. (vs 267 szt. w 2021 r.). Poza tym w ostatnich paru latach marże były wyższe niż „standardowe”, co w połączeniu ze wspomnianym wysokim wolumenem przełożyło się na imponujące wyniki finansowe. Producenci, jak i dealerzy marek luksusowych mają za sobą bardzo owocny okres.
Samochody luksusowe są w mediach definiowane na różne sposoby, ale kryterium, które przyjęliśmy na potrzeby tego tekstu, spełniają auta, których nie produkuje się masowo, a ponadto cechuje je zdecydowanie wysoka cena (zwykle o wiele wyższa niż w wypadku modeli premium). W naszym zestawieniu nie ma na przykład wzmianki o Porsche. Niemiecka firma dostarczyła bowiem w 2022 r. w skali globalnej prawie 310 tys. aut, co więcej, Porsche 718 Cayman w „podstawowej wersji” kupimy już za około 300 tys. zł. I choć to obiektywnie bardzo dużo, to wciąż mało przy markach, w których ceny samochodów zaczynają się od 600 tys. lub miliona złotych. Dla porównania, Ferrari w 2022 r. wyprodukowało 13 tys. pojazdów, a najbardziej przystępny cenowo model, Roma, to koszt przynajmniej około 1,4 mln zł.
REKORD ZA REKORDEM
W Polsce ubiegłorocznym liderem rejestracji nowych aut luksusowych było jednak nie Ferrari, tylko Maserati (88 szt., +20,5 proc. r/r), a stworzona przez Enza Ferrariego marka znalazła się na drugim miejscu (80 szt., +77,8 proc.). Trzecią pozycję zajął Bentley (72 szt., +10,8 proc.), czwartą Lamborghini (48 szt., +14,3 proc.), zaś piątą Aston Martin (25 szt., +400 proc.). Kolejne miejsca przypadły markom McLaren (9 szt., -30,8 proc.), Rolls-Royce (7 szt., -46,2 proc.), Morgan (6 szt., -33,3 proc.), Cadillac (2 szt., bez zmian) oraz Lincoln (1 szt., brak w zestawieniu za 2021 r.). Powyższe wyniki dotyczą wyłącznie nowych modeli, oczywiście dealerzy posiadają też w ofercie luksusowe samochody z drugiej ręki.
Wzrosty, które widzimy w naszym kraju, są odbiciem tego, co dzieje się na Starym Kontynencie. W pierwszych trzech kwartałach 2022 r. w Europie zarejestrowano 11 793 tys. samochodów luksusowych (+9,5 proc. r/r) – wynika z danych Data Force. Największą popularność zdobyły marki Ferrari (3954 szt., -4 proc. r/r), Bentley (3015 szt., +38,4 proc.) i Lamborghini (2118 szt., +14,1 proc.). Na dalszych pozycjach znalazły się Aston Martin (1608 szt., -0,1 proc.), Rolls-Royce (714 szt., +42,8 proc.), McLaren (353 szt., -41,1 proc. – tu dane za okres od stycznia do sierpnia) i Bugatti (31 szt., +63,2 proc.).
To wolumeny, ale nie mniej ważne są wyniki finansowe. I tak na przykład – tutaj posiłkujemy się globalnymi danymi – Ferrari osiągnęło w ubiegłym roku 939 mln euro zysku netto (+12,7 proc. r/r). Powody wzrostu w Polsce są raczej tożsame z tymi odpowiadającymi za wysokie rezultaty w pozostałych zakątkach świata. – Segment aut luksusowych jest najmniej wrażliwy na spowolnienia gospodarcze. Samochody luksusowe kupują osoby bardzo zamożne, których stopa życiowa rzadko drastycznie spada. Ponadto w naszym kraju liczba ludzi bogacących się z roku na rok wzrasta, co przekłada się na większą sprzedaż – analizuje Jakub Faryś, prezes PZPM. Ekspert zauważa też, że w trakcie pandemii klienci odkładali zakup samochodu na inny czas, i stąd takie, a nie inne, wyniki.
OTWIERAMY SZAMPANA
Polscy dealerzy potwierdzają, że mieli ostatnio dobrą passę. Piotr Fus, współwłaściciel Auto Fus Group, który ma pod swoją pieczą cztery marki luksusowe – Alpinę, McLarena, Aston Martina i Rolls-Royce’a – przyznaje, że nie dotknęły go braki dostaw, które były największym problemem dla marek popularnych. Firma zrealizowała plan sprzedażowy na 2022 r. m.in. dla Rolls-Royce’a (dealer sprzedaje brytyjskie samochody nie tylko w Polsce – odpowiada też za rynki krajów bałtyckich). Była nawet szansa na przekroczenie planu, ale tu produkcja ma już swoje limity.
Przedstawiciel Auto Fus Group chwali się, że ledwie rozpoczęty 2023 r. zaowocował już „wyprzedaniem” rocznej puli miejsc produkcyjnych w fabryce Rolls-Royce’a przeznaczonych dla warszawskiego salonu. Dziś firma przyjmuje już zamówienia na 2024 r. – Pamiętam, jak 13 lat temu, gdy zaczynaliśmy współpracę serwisową z brytyjską marką, przekonywano nas, że Rolls-Royce nie jest samochodem dla Polski. Tymczasem dziś, w dziesiątym roku działania salonu sprzedaży, wyniki mówią same za siebie – zauważa Fus. Dobrze radzi sobie także kolejna, tym razem sportowa marka grupy, czyli McLaren. Podobnie jak w Rolls-Roysie, za produkcją McLarena nie stoi fabryka, tylko „manufaktura”. Każdy model jest skrojony na miarę indywidualnych potrzeb klienta, więc kupujący raczej nie pozbywają się swoich aut i mają często po kilka McLarenów w kolekcji. – Nasz plan na 2022 r. obejmował sprzedaż 26 modeli, a ostateczny wynik to 24 sztuki. Dwa auta przeszły na kolejny rok, bo klienci poprosili o skomplikowane i czasochłonne modyfikacje, które przygotowują specjaliści z McLaren Special Operations w Wielkiej Brytanii – mówi przedstawiciel Auto Fus Group.
Najmłodszym luksusowym brandem w portfolio dealera jest z kolei Aston Martin, którego firma ma w ofercie od ponad roku. Warszawski salon sprzedał do tej pory 38 aut. – Marka przechodziła ostatnimi czasy z rąk do rąk, aż wreszcie kupił ją kanadyjski inwestor Lawrence Stroll, który całkowicie zmienił jej oblicze, wracając do korzeni Astona. Stroll postawił nie na ilość, tylko jakość, co skłoniło nas do nawiązania współpracy z jego brandem – przywołuje Piotr Fus. Przedsiębiorca liczy w 2023 r. na kilkunastoprocentowe wzrosty we wszystkich swoich markach luksusowych (także w Alpinie, która cieszy się coraz większym zainteresowaniem). Podkreśla on jednak, że na ostateczny wynik w nieprzewidywalny sposób może wpłynąć lokalna i globalna sytuacja polityczno-ekonomiczna.
SYLWETKA KLIENTA
Piotr Fus tłumaczy, że wysoką sprzedaż gwarantują mu m.in. dotychczas wypracowane, często wieloletnie kontakty z klientami. – Prowadzimy biznes oparty na relacjach, które buduje się przez lata. Nasi klienci to zwykle osoby ciężko pracujące, nierzadko prowadzące niszowe biznesy. Ich decyzje zakupowe są zazwyczaj przemyślane, dlatego proces sprzedaży trwa wiele tygodni, miesięcy, a czasem lat – omawia. Ale rodzimy klient, gdy już decyduje się na zakup luksusowego auta, nie ogranicza się w wydatkach. Fus zauważa, że duży popyt dotyczy zwłaszcza limitowanych modeli oraz licznych modyfikacji w autach. – Dział Bespoke Rolls-Royce Motor Cars spełnia wszystkie życzenia klienta, o ile propozycje zmian nie kolidują z budową technologiczną samochodu i nie wpływają na bezpieczeństwo. Podobnie dzieje się w McLaren Special Operations, jak i w dziale Q Astona Martina – zwraca uwagę nasz rozmówca.
Każdy model luksusowy ma indywidualny charakter, który jest dostosowany do jednostkowych potrzeb i wymagań nabywcy. Taśmowa produkcja, która cechuje zwłaszcza marki popularne, nie wchodzi tu w grę. – Rzadko zdarza się, by klient przyszedł do salonu i zadowolił się tylko tym, co zobaczył. Ale za konkretnymi wymaganiami idą też konkretne pieniądze. To na tyle duże kwoty, że klienci oczekują spersonalizowanego samochodu, który będzie wyjątkowy – opowiada Piotr Fus.
Podobnie wygląda sprzedaż w dealerstwie Ferrari Warszawa (Grupa Pietrzak). – Każdy pojazd, który wyjeżdża z naszego salonu, jest unikatowy. W Ferrari nie ma wolnego stoku. Wszystkie nowe auta, które do nas przyjeżdżają, są uprzednio konfigurowane przez klienta – mówi Dominik Kistowski, dyrektor handlowy w Ferrari Warszawa. Modyfikacje pozwalają m.in. na szeroki wybór koloru samochodu, wyposażenia, wzoru felg, materiału do wykończenia wnętrza itd. Głównym ograniczeniem jest wyobraźnia nabywcy.
Wyniki stacji Ferrari Warszawa przerosły w ostatnich paru latach oczekiwania firmy. Od pandemicznego roku 2020 aż po 2022 r. rezultaty – tak finansowe, jak i wolumenowe – były najlepsze w historii przedsiębiorstwa (dealer nie ujawnia dokładnych liczb). Dominik Kistowski prognozuje, że wyniki w 2023 r. będą zbliżone do ubiegłorocznych, choć podkreśla, że wszystko zależy od tego, ile samochodów firma otrzyma od producenta.
W stołecznym salonie Ferrari rok 2022 należał w segmencie aut nowych do modeli Roma i 296 (w odmianach GTB i GTS), których to klienci zamówili najwięcej. Z kolei w samochodach używanych dużym zainteresowaniem cieszyły się modele Portofino oraz F8 i SF90 (firma działa aktywnie w markowych programach sprzedaży pojazdów z drugiej ręki, takich jak „Ferrari Approved” czy, obejmującym klasyczne auta, „Ferrari Classiche”). Koszt używanego samochodu w Ferrari Warszawa zaczyna się dziś od około 1 mln zł.
Kim są zaś rodzimi klienci decydujący się na zakup Ferrari? Dominik Kistowski przybliża, że to właściciele firm, choć nie brakuje także przedstawicieli wolnych zawodów, którzy chcą mieć unikatowe auto. Dla wielu z nich kupno Ferrari oznacza spełnienie marzenia, które zakiełkowało w ich głowach już w dzieciństwie, gdy wieszali nad łóżkiem plakat Ferrari F40 lub Testarossa (obowiązkowo w kolorze czerwonym). Poza tym spora część nabywców włoskiej marki jeździ wyczynowo, ścigając się na torach, więc niektóre samochody są wybierane z uwagi na emocje czysto sportowe.
GOTÓWKA CZY FINANSOWANIE?
Nasuwa się jednak pytanie, czy dziś, patrząc na sytuację gospodarczą, coraz częstszym powodem wyboru luksusowego samochodu jest chęć inwestycji. Kistowski zdradza, że zwiększyła się liczba osób, dla których Ferrari to bezpieczna lokata kapitału. Także Piotr Fus przyznaje, że część jego klientów traktuje kupno auta jako inwestycję (dotyczy to zwłaszcza limitowanych wersji). – To jednak nieduży procent, bo przeważająca liczba naszej klienteli jest dużo młodsza w stosunku do kupujących z innych zakątków Europy. Około 70 proc. nabywców w Auto Fus Group to osoby w wieku 30–45 lat, które chcą cieszyć się jazdą nowym samochodem, a nie oglądać, jak ich auto, stojąc w garażu, nabiera wartości – przekonuje Fus.
Cieszenie się luksusowym autem, w tej czy innej formie, wiąże się jednak z ogromnym wydatkiem, dlatego pojawia się kolejna ważna kwestia: na ile popularny wśród nabywców marek luksusowych jest aktualnie leasing bądź inna forma finansowania zewnętrznego. Piotr Fus twierdzi, że do czasu, gdy leasing był bardziej przystępny cenowo, w jego salonie dominowała właśnie ta forma zakupu (w krajowej walucie). Obecnie częściej zdarzają się zakupy gotówkowe i wzrasta zainteresowanie finansowaniem w euro. Z kolei Dominik Kistowski szacuje, że proporcje w Ferrari Warszawa rozkładają się na tę chwilę równomiernie: połowa nabywców wybiera zakup za gotówkę, połowa decyduje się na finansowanie, w tym we wspomnianym euro.
Wygląda na to, że 2023 r. będzie dla dealerów marek „high premium” co najmniej tak samo owocny jak ostatnie lata. Trudno uznawać to za niespodziankę. Nie od dziś wiadomo przecież, że ogólnogospodarczy kryzys nie działa zazwyczaj na produkty z półki luksusowej.
burakowski@miesiecznikdealer.pl
