Podczas odbywającego się w Pradze Kongresu Automotive News Europe Maria Grazia Davino, szefowa sprzedaży i marketingu Stellantisa na europejskim rynku, zapowiedziała, że sieć przejdzie do sprzedaży agencyjnej w połowie 2023 roku. W Europie rewolucyjna zmiana rozpocznie się od marek premium Alfy Romeo, DS.-a i Lancii, a także działu vanów, zaś w Austrii, Holandii i Belgii obejmie ona wszystkie marki koncernu.
„Łączymy wiele marek o różnych tradycjach, więc szukamy optymalnej ścieżki zarządzania biznesem” – powiedziała Maria Grazia Davino. Jej zdaniem, obecnie „utknęliśmy w nieefektywnych nawykach”.
Przedstawiciele koncernu Stellantis przekazali w marcu, że do 2030 roku planują obniżyć koszty związane z marketingiem oraz dystrybucją nowych samochodów, w tym sprzedaży detalicznej o 40 procent (w Europie nawet do 50 procent).
Zmiana obowiązującego od kilku dekad modelu dystrybucji i sprzedaży samochodów ma przede wszystkim sprawić, by więcej pieniędzy (jak się szacuje – nawet 30 proc.) pozostało w kieszeniach producenta i importera.
Zadowoleni klienci i dealerzy
O systemie sprzedaży bezpośredniej mówi się także w Mercedesie. Producent zaczął już wdrażać model agencyjny w Szwecji i Austrii, a w 2023 r. wejdzie on na kluczowe europejskie rynki w Wielkiej Brytanii i w Niemczech. „Wizją firmy jest, aby do 2025 roku 80 procent samochodów w Europie było sprzedawanych bezpośrednio konsumentom” – powiedział Wolfgang Bremm von Kleinsorgen, dyrektor generalny regionu Europy Wschodniej Mercedesa.
Eksperyment na szwedzkim rynku spotkał się z pozytywnym odzewem zarówno ze strony klientów, jak i dealerów, co zachęciło firmę do dalszej ekspansji. „Klienci lubią transparentność i doceniają stałą cenę auta. Czują, że są traktowani sprawiedliwie” – argumentował Bremm von Kleinsorgen. Użytkownicy samochodów pozytywnie oceniają także komunikację online z dealerem. „Nie muszą zadawać tego samego pytania na różnych etapach i uzyskiwać różnych odpowiedzi” – zauważył przedstawiciel sieci.
Oczekuje się, że Ford wejdzie w model agencyjny w Holandii w 2023 r., Jaguar Land Rover w Wielkiej Brytanii w 2024 r., a jeszcze w tym samym roku marka BMW Mini dokona tego w całej Europie. W przypadku BMW mówi się o 2026 r.
Obawy Renault
Jednak nie wszyscy producenci samochodów są przekonani, że przejście na model agencyjny, gdy dealer staje się „agentem”, a nie hurtowym nabywcą samochodów, jest właściwą decyzją.
Obecny system daje dealerowi swobodę w udzielaniu rabatów i ustalaniu ceny końcowej. Jak jednak zaznaczył Raffaele Fusilli, dyrektor generalny marki Dacia na terytorium Włoch, stałe ceny bez możliwości targowania się o rabaty, są czymś, z czym dotychczas mieliśmy już do czynienia. „Dacia ma stałą cenę, a Renault może je wszędzie wprowadzić na dealerskich warunkach” – powiedział. – „Istnieją różne sposoby na osiągnięcie tych samych celów” – przekonywał.
Renault w najbliższej przyszłości zamierza utrzymać model sprzedaży hurtowej w całej Europie. Jak utrzymują przedstawiciele sieci, dokonywanie tak głębokich zmian w czasach, gdy już i tak sporym wyzwaniem dla rynku jest elektryfikacja, problemy z płynnością łańcuchów dostaw i rosnące koszty towarów, byłoby zbyt ryzykowne. „Nie potrzebujemy kolejnego testu na przetrwanie w skrajnych warunkach” – podsumował Fusilli.
jakubowska@miesiecznikdealer.pl
