Aktualności

Model agencyjny – więcej pytań niż odpowiedzi

O założeniach nowego GVO, „podwójnych agentach” i o tym, w jaki sposób model agencyjny zrewolucjonizuje dealerski biznes, rozmawiamy z Markiem Koniecznym, partnerem zarządzającym DCG Dealer Consulting, który szkolił polskich dealerów z nowo wprowadzanych przez UE przepisów w ramach GVO/VBER zarówno w roku 2003, jak i w roku 2010. Przeszkolił wtedy przedstawicieli kilkuset firm dealerskich.

16 maja br. na stronach Komisji Europejskiej opublikowano ostateczną wersję rozporządzenia VBER (GVO). Jakie kluczowe dla branży dealerskiej zmiany niesie ze sobą ten dokument?

Najważniejszym i przełomowym dla rynku elementem nowego GVO są oczywiście umowy w modelu agencyjnym. Rozporządzenie jako takie nie wspomina o nich ani słowem, ale w dokumencie uzupełniającym – „Wytyczne w sprawie ograniczeń wertykalnych”, jest niezwykle szeroki i niestety również skomplikowany opis dotyczący najważniejszych zagadnień związanych z tym tematem. Ten tekst będzie regulował prawnie wszystkie umowy agencyjne, które powstały lub powstają na polskim rynku. To niezwykle ważna rzecz dla tych, którzy w modelu agencyjnym już stawiają pierwsze kroki np. dealerzy Mercedesa, ale również dla tych, którym producenci zaczynają wysyłać sygnały, że zmiany niebawem nadejdą, np. dealerom BMW czy Forda. Wielu dealerów jeszcze nie wie, jakie decyzje podejmą ostatecznie ich marki. Niezależnie od sytuacji  powinni poznać założenia GVO i mieć świadomość tego, czy umowy agencyjne, które zaproponują im importerzy, będą zgodne czy niezgodne z nowym prawem. Po wstępnej analizie mam wrażenie, że pojawi się duża dowolność interpretacji, która spowoduje gigantyczny bałagan i wiele różnego rodzaju sporów.

Skąd taki wniosek?

GVO z 2003 r. było prostym dokumentem jasno rozgraniczającym, co dealerom wolno, a co nie – nie trzeba było być prawnikiem, żeby w pełni zrozumieć poruszone zagadnienia. W nowym GVO sam opis modelu agencyjnego jest tak skomplikowany, że wymaga długiej i wnikliwej analizy. Co więcej, obawiam się, że prawnicy poszczególnych marek to szerokie pole interpretacji będą chcieli wykorzystać do tego, aby skonstruować umowy nie do końca zgodne z założeniami Unii Europejskiej. Ten trend już widać na przykładzie Volkswagena czy Stellantisa, które próbują wdrożyć wprowadzają zupełnie różne wersje modelu agencyjnego, odbiegającego mocno od założeń, które przyświecały tworzącym nowe, unijne przepisy – a przecież bazując teoretycznie na tym samym projekcie.

Rzeczywiście – słyszymy już o prawdziwym i pozornym modelu agencyjnym, a ostatnio pojawiło się również hasło „podwójny agent” (double agent). Co kryje się za tymi określeniami?

Prawdziwy model agencyjny, czyli zgodny z założeniami GVO, w tej chwili wprowadza jedynie Mercedes. W opozycji do tego staje Stellantis z pozornym modelem agencyjnym – dealerzy oczywiście nie dostali jeszcze gotowego wzoru umowy, ale po tym, co słyszymy i czytamy w komunikatach medialnych, prawnicy Stellantisa interpretują przepisy dość specyficznie, łamiąc wszystkie zasady modelu agencyjnego. Nie wiemy jeszcze, jak zareaguje na to Unia Europejska, ale niezależnie od tego można śmiało założyć, że lawinowo posypią się konflikty i spory na linii producent – dealer.

Gdzieś pomiędzy tymi dwoma modelami tworzy się hybryda – „podwójni agenci” – czyli mówiąc po ludzku firmy, które próbują z jednej strony wejść w model agencyjny, a z drugiej – pozostać przy dealerskim. Klasycznym przykładem jest Volkswagen, który ogłosił, że samochody elektryczne będzie sprzedawał przez agentów, a spalinowe przez dealerów. Zastanawiam się, jak zamierzają to zorganizować, bo GVO mówi jasno, że koszty obu wariantów rozliczane są zupełnie inaczej… Jak zatem podzielić m.in. koszty stoku, jego finansowania, koszty salonu, pracowników czy księgowości? W takim przypadku jedyne rozwiązanie to podzielenie firmy na pół, które w rzeczywistości wydaje się mało realne.

Jak w modelu agencyjnym będą kształtowały się koszty i ceny?

Zgodnie z założeniami nowego GVO, w prawdziwym modelu agencyjnym wszystkie znaczące koszty działalności związanej ze sprzedażą aut są po stronie importera i są one rozliczane z dealerem na podstawie np. opłaty agencyjnej.  Pojawienie się fałszywych/pozornych wersji modelu agencyjnego to niepokojący sygnał, że część producentów może próbować część kosztów pozostawić po stronie dealerów.

Jeśli chodzi o ceny samochodów w modelu agencyjnym, to muszą one być stałe i jednolite w całym kraju. Wygląda na to, że będą one odgórnie wyznaczane przez importerów, a dealerzy będą mogli klientów nakłaniać do zakupów jedynie, oferując np. dodatkowe wyposażenie czy pakiet serwisowy.

Jaki procent rynku przejdzie na model agencyjny w perspektywie 5 lat?

To jest bardzo trudne do określenia, ale mam wrażenie, że mimo wielu niewiadomych, importerzy w tym kierunku podążają. Oczywiście są również tacy, którzy deklarują, że nie są modelem agencyjnym zainteresowani, np. marki koreańskie czy japońskie. Według mnie wszystko będzie zależało od tego, jakie rezultaty osiągną pionierzy tacy jak Mercedes czy Stellantis. Jeżeli im się powiedzie, pozostali producenci będą chcieli iść w ich ślady, a jeśli eksperyment będzie nieudany, będziemy świadkami powrotu do modelu dealerskiego.  Przed nami dużo pytań, na które odpowiedzi uzyskamy, kolokwialnie mówiąc, dopiero „w praniu”. Wydaje mi się, że w tej sytuacji szczególnie ważne jest to, aby wszyscy dealerzy świadomie podeszli do tematu i  zachowali czujność, żeby móc jak najlepiej chronić biznes w najbliższej przyszłości.

Skontaktuj się z autorem
Agata Szymanik
REKLAMA
Zobacz również
Aktualności
Badanie EY: 45 proc. chce kupić auto, ponad połowa „elektryka”
Redakcja
28/9/2022
Aktualności
Citroën pokazuje nowe logo
Redakcja
27/9/2022
Aktualności
Toyota zamyka rosyjską fabrykę. Mazda rozważa podobny krok
Redakcja
26/9/2022
Miesięcznik Dealer
Jedyne na rynku pismo poświęcone w 100 proc. tematyce zarządzania autoryzowaną stacją dealerską. Od ponad 12 lat inspirujemy właścicieli, menedżerów i szefów poszczególnych działów dealerstw samochodów.