Najlepsi w używanych

Oficjalnie pozycję nr 1 wśród dealerskich sprzedawców pojazdów używanych Grupa Plichta utrzymuje nieprzerwanie od 2019 r., kiedy sprzedała blisko 5,3 tys. aut. Ubiegły rok grupa zakończyła wynikiem ponad 6,4 tys. pojazdów, wyprzedzając drugą w zestawieniu firmę Emil Frey Polska aż o 1,2 tys. samochodów. Rozwój biznesu w segmencie aut z drugiej został doceniony także podczas niedawnego Kongresu Dealerów. Decyzją Kapituły Nagród Rynku oraz internautów Grupa Plichta została Dealerem Roku w kategorii „Dealer aut używanych”.

Rafał Skórowski, dyrektor ds. samochodów używanych w Grupie Plichta, przekonuje w rozmowie z nami, że sukces nie przychodzi ani sam, ani z dnia na dzień. – To efekt wieloletniej pracy całego zespołu fachowców. Pielęgnując opiekę nad klientem w zakresie mobilności, wizerunek dostawcy dobrych pojazdów używanych budujemy skutecznie już od ponad dwóch dekad. I nieprzerwanie udoskonalamy wszystkie procesy oraz skutecznie dopasowujemy je do dynamicznie zmieniającego się współczesnego rynku – zaznacza.

Markowi specjaliści

Obecnie Grupa Plichta sprzedaje i skupuje auta używane w 20 lokalizacjach. Słowem, rozwija markę Plichta Używane wszędzie tam, gdzie prowadzi autoryzowaną działalność związaną z samochodami nowymi, czyli na rodzimym Pomorzu, a także na Kujawach oraz Warmii, a konkretnie – w Gdańsku, Gdyni, Wejherowie, Toruniu, Bydgoszczy i w Olsztynie. – Nasze poszczególne punkty działają autonomicznie. Natomiast wszystkie korzystają z pełnej oferty dealerstwa dostępnej dla każdego handlowca na platformie do zarządzania stokiem, jak i na stronie uzywane.plichta.com.pl. Naszym celem jako grupy jest dostarczenie jak największej liczby pojazdów, których poszukuje klient, zatem w naturalny sposób oddziały współpracują ze sobą i wymieniają się samochodami – w przypadku sprzedaży auta z innej lokalizacji „rozliczają się” zgodnie z obowiązującymi u nas zasadami – opisuje przedstawiciel grupy.

W stałej ofercie dealera znajduje się łącznie około 700 aut. W przeważającej części są to samochody marek z autoryzowanego portfolio Grupy Plichta (Volkswagen, Skoda, Seat, Cupra, Audi, Volvo, Jaguar, Land Rover, Ford, Kia). Rafał Skórowski podkreśla, że budując stok, dealer stawia na tzw. czystość marki. Co to oznacza? – Że na przykład zespół Skody ukierunkowany jest na pozyskiwanie samochodów marki Skoda, dzięki czemu wyspecjalizował się w tym obszarze, a co za tym idzie, podejmuje szybkie i trafne decyzje zakupowe. Analogicznie działamy w pozostałych brandach – wyjaśnia nasz rozmówca.

Taka strategia znajduje odzwierciedlenie również w strukturze firmy – w każdej reprezentowanej marce funkcjonuje w grupie dyrektor ds. sprzedaży samochodów używanych. – Dyrektorzy czuwają nad prawidłowym przebiegiem procesów w danym obszarze oraz realizacją wewnętrznych celów firmy. Następnie, w każdym salonie z samochodami używanymi mamy zaangażowany zespół handlowców wspomagany przez kierownika. Natomiast wielkość zespołu uzależniamy od warunków i potencjału salonu, a także rynku, na którym działamy. Każdy zespół ds. aut używanych wspiera oczywiście dział aut nowych, przez co skutecznie odkupujemy samochody w modelu „kluczyk za kluczyk” – zwraca uwagę Skórowski. W ten sposób Grupa Plichta nabywa 30 proc. pojazdów. Następne 30 proc. stanowią samochody pokontraktowe, kolejne 30 – odkupy z rynku, a pozostałe 10 proc. to auta firmowe, demonstracyjne i buy-backi. – Naszym celem jest, aby skuteczność pozyskiwania w tych głównych kanałach była równa i odpowiadała właśnie tym proporcjom. Oczywiście dynamika zmian na rynku aut nowych, a co za tym idzie także używanych, jest ostatnio bardzo duża, więc i nasze proporcje ulegają zmianom. W każdym kanale znajdą się zatem rezerwy, nad którymi możemy jeszcze popracować – przyznaje przedstawiciel dealera.

Atrakcyjna ekspozycja

Grupa Plichta stawia na wysoką jakość sprawdzonych pojazdów (większość oferty stanowią samochody 3–4-letnie), dlatego każdy egzemplarz przechodzi przed sprzedażą wnikliwy, ponadstuetapowy proces kontrolny, ma zweryfikowaną historię oraz udokumentowany przebieg. W zależności od marki dealer oferuje klientom zakup samochodu w programie Das WeltAuto, Audi Select Plus, Ford Używane lub Volvo Selekt, który wiąże się z odpowiednią gwarancją czy ubezpieczeniem napraw.

W większości lokalizacji Grupy Plichta prezentacja pojazdów używanych w 80 proc. odbywa się pod dachem w wyodrębnionych do tego salonach i miejscach ekspozycyjnych. Nietuzinkową formę prezentacji można podziwiać przy salonie Audi położonym w gdańskiej Letnicy, gdzie dealer zbudował okazały i nowoczesny kompleks motoryzacyjny. Mowa o kilkunastometrowej wieży, na której zaparkowanych jest ponad 30 aut premium. Konstrukcja stanowi „żywą” ekspozycję – pojazdy zmieniają się w niej dość często, a to głównie dlatego, że… szybko się sprzedają. Samochodowa wieża nie tylko przyciąga wzrok, ale jest także nie lada atrakcją dla klientów, mogą bowiem na własne oczy zobaczyć, jak samochód, który chcą przetestować, zjeżdża na platformie „zawieszonej” na kilkunastu metrach wysokości.

Ponadto (oprócz salonów Audi Select :plus oraz DasWelt Auto) w letnickim „miasteczku” dealera, między salonami Skody i Cupry, zaaranżowano dla aut używanych zadaszoną przestrzeń, na której prezentowanych jest co najmniej 60 aut. Kompleks zlokalizowany w sąsiedztwie gdańskiej Areny to zresztą jedno z największych centrów aut używanych Grupy Plichta. Drugie znajduje się przy ul. Lubowidzkiej. Firma oferuje tam na miejscu ponad 200 „używek”.

Setki aut na wyciągnięcie ręki

Dealer dba o atrakcyjną ekspozycję samochodów używanych nie tylko w swoich fizycznych lokalizacjach, ale także w internecie, gdzie zaprasza klientów na specjalną stronę z samochodami z drugiej ręki – uzywane.plichta.com.pl. Przygotowanie i publikacja ogłoszeń na portal to domena handlowców, którym zależy na szybkim i skutecznym kontakcie z potencjalnym klientem (sprzedawcy korzystają z takich narzędzi jak aplikacja do robienia zdjęć czy platforma do zarządzania stokiem i eksportu ogłoszeń). Z kolei za wizerunek całej strony i jej pozycjonowanie odpowiada dział marketingu. – Sposób komunikacji na przestrzeni ostatnich dekad ulegał, i pewnie nadal będzie ulegał, ewolucji. Pierwotnie gros naszych klientów stanowili lokalni mieszkańcy odwiedzający nasze miejscowe salony. Jednak zmiana sposobu życia oraz rozwój technologii z jednej strony umożliwiły, a z drugiej – wręcz wymusiły nowe podejście do prezentowania towaru. Strona internetowa jest zatem istotnym elementem ekspozycji i zarazem elementem wspierającym sprzedaż pojazdów. Bo przecież, jak wszyscy doskonale wiemy, dzisiaj większość klientów wstępnie szuka samochodów w internecie – mówi Skórowski. W jego ocenie klienci nie są jeszcze natomiast gotowi na „kompleksowy” zakup samochodu używanego przez internet, choć w przyszłości taka forma zakupu aut może się oczywiście przyjąć. – To kompetencje handlowców samochodów używanych, ich zdobyte umiejętności i zaangażowanie są głównym elementem sprzedającym. Samo nic się nie dzieje, bez dobrego zespołu nie ma sukcesu – powtarza nasz rozmówca. I dodaje, że to właśnie pozyskanie fachowców posiadających umiejętność oceny stanu technicznego pojazdu oraz prawidłowego określenia jego wartości jest dziś największym wyzwaniem. – Takich ludzi jest coraz mniej, dlatego stałym procesem w naszej firmie jest zarówno rozwijanie kompetencji obecnego zespołu, jak i ciągłe poszukiwanie nowych specjalistów – zaznacza dyrektor ds. samochodów używanych w Grupie Plichta.

„Normalność” ułatwia biznes

Rafał Skórowski przyznaje, że na przestrzeni ostatnich lat bieżący rok wydaje się w biznesie spokojniejszy. – Ceny aut się ustabilizowały, a podaż z popytem zaczęły się wyrównywać. Takie zjawisko zdecydowanie pomaga w decyzjach dotyczących tworzenia stoku i pozwala unikać strat na nietrafionych zakupach, a to z kolei optymalizuje sprzedaż i przyspiesza rotację „placu” – zauważa nasz rozmówca.

Rafał Skórowski:

Na sukces w autach używanych pracujemy od ponad dwóch dekad. I nie zamierzamy się zatrzymywać.

Nie będzie niespodzianką, że Rafał Skórowski nie zdradza w szczegółach, co konkretnie sprawia, że Grupa Plichta rozwija dział aut używanych tak skutecznie, że osiąga najwyższy wolumen na dealerskim rynku. Wskazuje on jednak, że bardzo duże znaczenie mają tu doświadczenie, wypracowana renoma oraz liczba przeprowadzonych transakcji. – Klienci doceniają ponadto bezpieczeństwo zrealizowanych transakcji, uzyskiwaną gwarancję oraz możliwość zakupu i sprzedaży auta w salonie – wylicza przedstawiciel dealera. Natomiast jednej, prostej „recepty na sukces” nie ma. – Biznes nie jest przepisem na ciasto, gdzie, aby uzyskać pożądany efekt, wystarczy połączyć składniki według określonego schematu. Tutaj potrzebna jest ciągła praca sztabu wykwalifikowanych ludzi, umiejętne zarządzanie i reagowanie na zmieniające się warunki rynkowe. To wszystko trzeba oczywiście wkładać w ramy i szablony, ale nie ma gotowego równania – konkluduje Skórowski.

Patrząc na historię, determinację i kolejne inwestycje Grupy Plichta, można natomiast założyć, że firma wie, co robić, by to „równanie” przynosiło dodatnie i jak najlepsze wyniki.

Zdjęcia: Grupa Plichta