Aktualności

Najważniejsza jest dostępność na stoku

Problemy z dostępnością nowych aut coraz mocniej wpływają na ofertę działu używanych. Jak zatem wyróżnić się w segmencie „używek”? Grupa Wróbel koncentruje się na aktywnym ich pozyskiwaniu, w tym ze źródeł, dla których wcześniej była raczej sprzedającym.

Wywodząca się z Wrocławia, ale działająca w ośmiu miastach, Grupa Wróbel należy do największych dealerów marki Mercedes-Benz w kraju. Częścią grupy jest również firma WTM Wróbel, dealer Mazdy z Wrocławia i Opola, ale z uwagi na dość wyraźny rozdział obydwu podmiotów na poziomie funkcjonalnym (odrębna spółka, zarząd), materiał o Maździe wymagałby osobnego artykułu. W tym skupimy się na działalności związanej z Mercedesem.

Centrala we Wrocławiu

Sprzedaż aut używanych marki Mercedes-Benz odbywa się we Wrocławiu, Zielonej Górze, Straszynie k. Gdańska, Częstochowie oraz w Opolu. Wrocławski oddział pełni funkcję centrali, ale poszczególne lokalizacje współpracują ze sobą – mają dostęp do swoich stoków, wymieniają się samochodami. Łącznie w segmencie aut używanych pracuje w całej grupie 11 osób. W stolicy Dolnego Śląska obsługą klientów zajmuje się sześciu pracowników – czterech handlowców, osoba odpowiadająca za komunikację między działem sprzedaży a serwisem (w tym koordynację przygotowania samochodów do wydań) oraz administratorka dbająca o właściwy obieg dokumentów. Pozostałe oddziały zatrudniają po jednym handlowcu. Taka struktura funkcjonuje od około 5 lat, a rotacja załogi od dawna pozostaje na niskim poziomie.

Obszarem samochodów używanych w Grupie Wróbel kieruje Jarosław Hryniuk (w firmie od 2009 r., od początku w „używkach”). – Początek wyglądał tak, że zaczynaliśmy z kolegą we dwóch, kolejne dwie osoby pracowały w Opolu. Z czasem, wraz z pozyskiwaniem przez grupę nowych oddziałów, kadra stawała się liczniejsza, natomiast we Wrocławiu powstała firmowa „centrala” działu samochodów używanych – opowiada Hryniuk. Wrocław jest również swego rodzaju „hubem”, jeśli chodzi o zasilanie poszczególnych oddziałów. – Możemy dostarczyć auto do każdej lokalizacji w Polsce, nawet pod drzwi klienta. W obrębie spółki wymieniamy się zaś samochodami, żeby odświeżyć nasze ekspozycje – zaznacza przedstawiciel dealerstwa.

Jarosław Hryniuk:
Nasz obecny wolumen
jest o około 20 proc.
niższy od tego z roku
poprzedniego.
Ale zyskowność została na
zbliżonym poziomie.

Odkupem samochodów używanych zajmują się obecnie pracownicy działu handlowego. Ich wynagrodzenie stanowią podstawa oraz premia uzależniona od wygenerowanej ze sprzedaży marży. Dodatkowo firma nagradza najlepszych pracowników całej grupy, którzy w ramach corocznego konkursu „Wzloty” mogą zdobyć atrakcyjne nagrody, m.in. zagraniczną wycieczkę (ostatnio były to Malediwy).

Stok samochodów używanych Grupy Wróbel liczy obecnie średnio ponad 130 pojazdów. W poprzednich latach kształtowało się to podobnie, ale w związku z tym, że obecnie za auta używane trzeba znacznie więcej zapłacić, wartość „placu” urosła o około 10 proc. W zeszłym roku firma sprzedała 900 samochodów używanych (osobowych i dostawczych – przypominamy, że nie uwzględniamy w tym wolumenie Mazdy oferowanej przez „siostrzaną” spółkę). – Szacujemy, że w tym roku uda nam się sprzedać około 700 aut. Byłby to niezły wynik, biorąc pod uwagę warunki, w jakich przyszło nam funkcjonować, czyli bardzo ograniczoną dostępność samochodów i szybko rosnące ceny – stwierdza Jarosław Hryniuk.

Za segment aut używanych w Grupie Wróbel odpowiada Jarosław Hryniuk.
Z firmą związany jest od 2009 r.

Topniejące źródła

Do niedawna głównym źródłem pozyskiwania aut używanych była dla Grupy Wróbel centrala Mercedesa (tzw. auta ex AG, pokoncernowe). Jarosław Hryniuk szacuje, że stanowiły one nawet 60 proc. sprzedawanego wolumenu. Jednak problemy z dostępnością aut, a co za tym idzie, opóźnianie wymiany flot, nie omijają też załogi koncernu (m.in. z uwagi na przekierowywanie części dostaw do klientów komercyjnych), więc siłą rzeczy niemiecka centrala posiada obecnie mniej pojazdów do odkupu niż w poprzednich latach. – Na szczęście pomału to cenne źródło znów zaczyna się zapełniać, a wartości rezydualne sprowadzanych pojazdów są wyższe niż wcześniej. Niestety marżowość sprzedaży samochodów z zagranicy obniża „drogie” euro – stwierdza przedstawiciel Grupy Wróbel.

Z uwagi na rzadszą wymianę aut przez floty maleje też liczba samochodów używanych pozyskiwanych (czy też „odzyskiwanych”) w ramach transakcji typu buy-back (chodzi tu zarówno o typowe buy-backi firm flotowych i CFM-ów, jak i „wewnętrzne”, dotyczące głównie aut służbowych). – Wciąż dostajemy od naszych klientów prośby o prolongowanie obowiązujących umów. Wiąże się to między innymi z dłuższym okresem oczekiwania na samochody nowe, ale nie tylko – swoje mogą tu robić również wyższe ceny pojazdów oraz rosnące koszty finansowania – zaznacza Jarosław Hryniuk. Jego zdaniem segment samochodów używanych jest papierkiem lakmusowym działalności dealera. – Tutaj najłatwiej kupić samochód, nie tylko ze względu na niższą cenę, ale także dostępność od ręki czy mniej skomplikowane procedury. Jeśli więc spada liczba transakcji w dziale używanych, podobnego trendu należy oczekiwać w segmencie aut nowych – zauważa przedstawiciel dealerstwa.

Firma z centralą we Wrocławiu stawia sobie aktualnie za cel zapewnienie klientom jak najlepszej dostępności aut z drugiej ręki. By to osiągnąć, jest gotowa zapłacić za ciekawy pojazd nawet nieco więcej, niż wynosi jego aktualna wartość rynkowa (stąd, choć sporadycznie, także zakupy od innych dealerów, głównie Mercedesa). Co jeszcze? Oczywiście odkupowanie aut od „zewnętrznych” firm leasingowych oraz z aukcji, zwłaszcza dostępnych w internecie.

Niewykluczone też, że dealerstwo w niedalekiej przyszłości zatrudni osoby dedykowane pozyskiwaniu samochodów z rynku (dziś typowi „odkupowcy” w firmie nie pracują). – Jeśli skala naszego biznesu będzie dalej rosła, wybrani handlowcy powinni być angażowani wyłącznie w szukanie i odkup aut – uważa szef działu pojazdów używanych Grupy Wróbel.

Poszerzenie „targetu”

Bardzo ważny kanał odkupu to dla dealera także trade in, czyli pozyskiwanie aut w rozliczeniu, od klientów wymieniających auta na nowe. Tu jednak grupa notuje ostatnio niższą efektywność. W 2021 r. pozyskiwano w ten sposób około 7 proc. aut, dziś o połowę mniej. By zwiększyć skuteczność tego kanału, firma zaczęła kłaść większy nacisk na to, aby z inicjatywą wyceny auta używanego wychodzili też sprzedawcy nowych samochodów. Ich rolą jest zainteresowanie klienta i przekazanie kontaktu do działu używanych, gdzie przygotowywana jest fachowa wycena. Jeśli uda się zrealizować odkup, osoba, która zadbała o lead, jest premiowana finansowo. – Interesują nas też auta, które przyjeżdżają do serwisu po około 2–3 latach eksploatacji, czyli gdy pojawia się możliwość zakończenia leasingu. To pod kątem odkupu bardzo ważny moment, którego nie możemy przegapić – dopowiada Jarosław Hryniuk.

Zdaniem naszego rozmówcy, gdy na rynku brakuje samochodów, ważne jest elastyczne podejście do tematu. Stąd decyzja na poszerzeniu odkupowego „targetu”. – Do niedawna chętnie pozbywaliśmy się nieco starszych aut czy pojazdów innych marek, również ze względów wizerunkowych. Krótko mówiąc, samochody, które musieliśmy odkupić na przykład w trade inie, ale które nie spełniały w pełni naszych jakościowych oczekiwań, sprzedawaliśmy do zewnętrznych punktów. Teraz role nieco się odwróciły – nie tylko nie pozbywamy się takich aut, ale staramy się wynajdywać najlepsze pojazdy oferowane przez sprawdzone komisy. Słowem, zaczęliśmy dość mocno eksplorować kanał „resellerski”, skupiając się tam na modelach „deficytowych”, mających w danej chwili największe wzięcie. Chcemy być w temacie dostępności krok przed konkurencją – nie ukrywa Hryniuk.

W ubiegłym roku firma sprzedała łącznie we wszystkich oddziałach 900
samochodów używanych

Firma rotuje samochodami średnio 4,5 razy w skali roku. – Wolelibyśmy częściej, ale im większy mamy stok, tym staje się to trudniejsze. Jeśli zaś mamy do wyboru nie odkupić pojazdu, który wydaje się nam atrakcyjny albo odkupić go nieco drożej, to mimo wszystko decydujemy się na obciążenie stoku i posiadanie samochodu – by utrzymać konkurencyjność w zakresie dostępności – tłumaczy szef działu samochodów używanych w Grupie Wróbel.

Drogie auta, dobra marża

Średnia cena używanego auta w Grupie Wróbel wynosi obecnie
174 tys. zł (samochody marek innych niż Mercedes-Benz stanowią zaledwie kilka procent oferowanego wolumenu), natomiast średnia marża na sprzedaży pojazdu kształtuje się obecnie na poziomie 10 proc. Jak podkreśla Jarosław Hryniuk, na przestrzeni ostatnich lat udało się tę marżowość wyraźnie podnieść. – Jeśli porównujemy obecny wolumen do tego z roku poprzedniego, to jest on mniejszy o około 20 proc., ale zyskowność została na zbliżonym poziomie. To dobrze pokazuje aktualny trend w marżowości. Kupujemy drogie samochody, dlatego też drogo je wystawiamy, a niekiedy jesteśmy w stanie uzyskać ceną zbliżoną do tej, po której auto było sprzedawane jako nowe – tłumaczy Hryniuk.

W finansowaniu dealer sprzedaje obecnie około 50 proc. samochodów używanych (obsługą procesu związanego z finansowaniem zajmuje się wydzielony dział F&I). Do niedawna penetracja była sporo wyższa, ale w ciągu ostatnich kilku miesięcy znacząco wzrosła w segmencie używanych sprzedaż gotówkowa. – Samochody o wartości kilkuset tysięcy złotych kupują głównie klienci, których stać na zakup takiego produktu od ręki. A przy obecnych stopach procentowych perspektywa rozłożenia płatności na raty staje się znacznie mniej atrakcyjna. Dla nas to oczywiście nie najlepsza wiadomość – podkreśla nasz rozmówca.

Nowy punkt na północy

W finansowaniu dealer
sprzedaje obecnie
około 50 proc. aut
używanych. Penetracja
była sporo wyższa,
ale ostatnio znacząco
wzrosła liczba
zakupów za gotówkę.

Mimo trudnej sytuacji w branży, firma chce się rozwijać i realizuje kolejne inwestycje. Jedna z nich jest już na finiszu – chodzi o nową stację dealerską dedykowaną autom dostawczym i ciężarowym w Będzieszynie na Pomorzu (nieopodal Gdańska). Jej otwarcie planowane jest jeszcze pod koniec tego roku, wówczas wygaszona zostanie działalność w wynajmowanym obiekcie w Straszynie. W lokalizacji znajdzie swoje miejsce także „pełnoprawny” dział samochodów używanych Mercedes-Benz Certified (osobowe i dostawcze). – To dla nas największe wyzwanie na najbliższe miesiące. Rynek trójmiejski posiada ogromny potencjał, który chcemy jak najlepiej wykorzystać. Nowy obiekt ma w tym pomóc – nie ukrywa Jarosław Hryniuk.

Odważne decyzje zakupowe
i śmiałe inwestycje mimo niepewności co do tego, jak będzie wyglądała przyszłość branży, to wyróżniki działalności biznesowej bohatera naszego artykułu (zresztą nie tylko w segmencie aut używanych). O słuszności obranej drogi może świadczyć fakt, że mimo mniejszego wolumenu sprzedaży marżowość działu używanych nie maleje. I ten akurat element biznesu zdaje się – przynajmniej na dziś – zagrożony stosunkowo najmniej.

Skontaktuj się z autorem
Emilia Jakubowska
REKLAMA
Zobacz również
Aktualności
MG Motor Europe przeciwne unijnym cłom. „Protekcjonistyczne praktyki handlowe”
Redakcja
17/6/2024
Aktualności
Toyota Romanowski z trzecim Lexusem
Redakcja
13/6/2024
Aktualności
Komisja Europejska zadecydowała. Nowe cła mogą sięgnąć 50 proc.
Redakcja
12/6/2024
Miesięcznik Dealer
Jedyne na rynku pismo poświęcone w 100 proc. tematyce zarządzania autoryzowaną stacją dealerską. Od ponad 12 lat inspirujemy właścicieli, menedżerów i szefów poszczególnych działów dealerstw samochodów.