Rok 2022, zamiast długo oczekiwanej stabilizacji, przyniósł branży motoryzacyjnej nowe wyzwania. Na postpandemiczne ograniczenia w dostępności samochodów i wydłużające się terminy dostaw nałożyła się wojna za naszą wschodnią granicą, która dodatkowo pogorszyła parametry gospodarcze w Polsce i Europie. Równocześnie ceny nowych samochodów (z różnych względów: kary za emisję CO2, ceny surowców, nowe technologie, rosnące koszty produkcji) biły kolejne rekordy, co w połączeniu z ciągle rosnącymi stopami procentowymi powoduje, że raty finansowania stały się nie tylko wysokie, ale co gorsze – trudne do przewidzenia. Nic więc dziwnego, że dla klientów flotowych coraz ważniejszym parametrem staje się TCO (total cost of ownership), czyli całkowity koszt posiadania i użytkowania samochodu. Zmienia się również trend w rodzajach finansowania: przedsiębiorcy rezygnują z niegdyś popularnego „klasycznego” leasingu na rzecz wynajmu długo- bądź średnioterminowego, a także finansowania quasi-abonamentowego, gdzie w racie kontraktu zawarte są m.in. pełne koszty serwisu, ubezpieczenia czy wymiany opon.
DEALER W ROLI EKSPERTA
Nie ma wątpliwości, że obecne problemy branży uderzają we wszystkich uczestników rynku. Ograniczona dostępność aut, spowodowane nią opóźnienia wymiany car parku czy konieczność rekalkulacji umów to niewątpliwie ogromny problem dla flot, ale i dla samych dealerów oraz współpracujących z nimi firm leasingowych lub CFM-ów, którzy wspólnie muszą znaleźć sposób, by utrzymać klientów przy danej marce.
Firmy oczekują
od dealera
profesjonalnego
wsparcia
i konsultingu.
Doradca flotowy musi
wyjść poza obsługę
produktową
Dlatego budowanie i podtrzymywanie relacji jeszcze nigdy nie było tak ważne jak obecnie. Preferowane jest więc nie tylko zadbanie o jak najwyższy poziom obsługi pojazdu, ale także odważne i fachowe wykroczenie poza standardowe doradztwo produktowe czy przygotowanie oferty na finansowanie. Obecnie klienci flotowi potrzebują i oczekują od dealerów profesjonalnego wsparcia i konsultingu. To z kolei oznacza, że doradcy flotowi muszą zyskać wiedzę i odpowiednie kompetencje, by na bieżąco podsuwać fleet managerom najlepsze rozwiązania dla ich przedsiębiorstw w warunkach dynamicznie zmieniającego się otoczenia prawno-gospodarczego. Chodzi tu m.in. o planowanie razem z klientem strategii flotowej danej firmy (kształt car parku, rodzaj napędów, zasadność narzędzi telematycznych) czy optymalizacji kosztów przez dopasowanie modelu finansowania do specyfiki działalności przedsiębiorstwa (rodzaj i długość kontraktu, różne opcje zakończenia umowy, kwestia odkupu floty). Coraz częstszym tematem w rozmowach między fleet managerem a dealerem jest również doradztwo w zakresie, choćby stopniowej i „punktowej”, elektryfikacji posiadanej floty samochodowej. Pytań i problemów, z jakimi mierzą się osoby zarządzające car parkiem w firmie, jest obecnie multum. Rolą dealera ma być pomoc w ich naświetleniu, wskazywanie odpowiedzi i udzielenie porad.
PARTNER W E-MOBILNOŚCI
Wiele wskazuje na to, że elektromobilność weszła w Polsce na drogę dynamicznego rozwoju. Osoby zajmujące się zarządzaniem flotami coraz częściej interesują się tym, czy, kiedy i w jakich obszarach firmowego car parku kalkuluje się im użytkowanie aut z napędem na prąd. Doradcy flotowi muszą być zatem przygotowani na szereg pytań dotyczących opłacalności i kosztów związanych z wprowadzeniem pojazdów elektrycznych do konkretnego przedsiębiorstwa. Skomplikowane analizy ułatwiają narzędzia online dostarczane dealerom choćby przez firmy leasingowe lub CFM-y. Taki e-consulting polega m.in. na wprowadzeniu do systemu odpowiednich danych użytkowników floty w zakresie ich indywidualnych „profili mobilności” (średnie przebiegi, spalanie, jednorazowo pokonywane odległości itd.). Następnie na podstawie tych wyliczeń fleet manager zyskuje odpowiedź, jaką część floty „tradycyjnej” warto wymienić na pojazdy elektryczne – nie tyle ze względu na aspekty ekologiczne, ale czysto ekonomiczne.
Wyjątkowe czasy wymagają podejmowania wyjątkowych działań. Dla większości dealerów będą to inwestycje w sprawnie działający, profesjonalny dział flotowy. Dla wspierających ich firm leasingowych lub CFM-ów może to być choćby rozbudowywanie parku aut przedkontraktowych (udostępnianego flotom czekającym na wydłużający się odbiór samochodów) czy finansowanie zapewniające możliwie stałe koszty. Wszystko po to, by wysłać klientom jasny sygnał, że mimo chwilowych trudności opłaca się pozostać przy marce i przy dealerze. To gra warta świeczki, bo lojalność wypracowana teraz będzie z pewnością procentowała w dłuższej perspektywie.
Inną kwestią jest to, że klienci wymagają obecnie wyjątkowej elastyczności – oni sami nie są mocno przywiązani do poszczególnych marek samochodowych i tym samym dążą do tworzenia zróżnicowanych flot pojazdów. Dzieje się tak m.in. z powodu ograniczonej dostępności aut. To wielkie zadanie dla firm oferujących usługi leasingu oraz finansowania i zarządzania flotą: wychodzić naprzeciw tym oczekiwaniom i dostosować się do panujących na rynku trendów.
