Tradycja zobowiązuje, dlatego kolejny raz spotkaliśmy się z dealerami na ich ziemi. Mało tego, Polska Wschodnia przypadła nam do gustu na tyle, że po ubiegłorocznej wizycie w Białymstoku, postanowiliśmy zostać w okolicy i odwiedzić największą aglomerację regionu. Lublin to pod względem populacji 8. miasto w Polsce (331 tys. mieszkańców), które zresztą całkiem niedawno o włos wyprzedziło w tej klasyfikacji Bydgoszcz (330 tys.). Dla porównania wspomniany Białystok liczy sobie ponad 290 tys. mieszkańców, a nieodległy od Lublina (zwłaszcza po uruchomieniu trasy szybkiego ruchu) Rzeszów – niespełna 200 tys.
MOCNA TOYOTA, MOCNE PREMIUM
Ale lubelski rynek automotive to nie wyłącznie Lublin. W szerszym ujęciu obejmuje on dawne województwo lubelskie (z Kraśnikiem i Puławami), ale też „stare” chełmskie i zamojskie. Na tak zarysowanym obszarze zarejestrowano w 2023 r. 10,6 tys. nowych aut osobowych i dostawczych do 3,5 t. Jeśli podejdziemy do tematu węziej i zostaniemy wyłącznie w lubelskim (z „podziału 49”), liczba rejestracji maleje do 9,3 tys., z czego osobówki odpowiadają za ponad 8,1 tys., zaś „dostawczaki” – za około 1,1 tys. szt. Znaczy to tyle, że dawne lubelskie jest obecnie pod względem sprzedaży nowych aut 11. rynkiem w Polsce (blisko tysiąc samochodów więcej rejestrowało w ub.r. „stare” bydgoskie; za to białostockie, mimo porównywalnej populacji stolicy regionu, prawie 2,5 tys. szt. mniej).
Mieszko Mazurek:
Zastanawiam się, ile złego wyrządziły ostatnie lata naszym zespołom handlowym. Czasy, gdy nie trzeba było specjalnie zabiegać o klienta, mogły niektórych rozleniwić.
Na potrzeby naszej debaty skoncentrowaliśmy się głównie na dawnym woj. lubelskim. Jak zatem przywołane 9,3 tys. rejestracji przekłada się na pozycję w regionie poszczególnych sieci? Na samej górze zaskoczenia nie ma, bo zdecydowanym liderem rynku jest Toyota (ponad 17 proc. udziału w segmencie aut osobowych). – Z naszego salonu „wyjechało” w minionym roku ponad 1600 nowych Toyot. Ale to nie wszystko, bo pod koniec 2022 r. uruchomiliśmy stację Lexusa, która w pierwszym pełnym roku swojej działalności wydała prawie 400 nowych samochodów. Teraz liczymy na jeszcze więcej w obu markach – deklaruje Mieszko Mazurek, dyrektor zarządzający dealerstwa Auto Park Lublin, czyli oddziału grupy Czarnik- Rusiłowicz, posiadającej stacje także w Rzeszowie i Białymstoku.
„Wywołany” Lexus to ostatni duży brand premium, który nie miał w Lublinie oficjalnego przedstawiciela. Tymczasem segment samochodów z tzw. górnej półki ma się na Lubelszczyźnie naprawdę nieźle: w 2023 r. w „starym” lubelskim odpowiadał on za ponad 1,9 tys. aut, czyli 24,6 proc. całej sprzedaży osobówek (o 1,4 pkt. proc. powyżej średniej krajowej). Najwyższą sprzedaż w grupie premium, blisko 500 nowych aut, notowało BMW (reprezentowane przez firmę Best Auto), nieco mniejszą – Audi (G&G – dealer posiada też autoryzacje Skody i Volkswagena) oraz właśnie Lexus. Poza podium znalazły się Mercedes (Nobile Motors) oraz Volvo (Scandinavia Auto; udział tej marki może natomiast budzić respekt, bo w 2023 r. wyniósł on aż 3,6 proc., czyli 138 proc. średniej krajowej penetracji).
KTO PO TOYOCIE?
Wróćmy do segmentu popularnego, gdzie za plecami Toyoty trwa w Lublinie zażarta walka między Kią a Skodą o miejsce numer 2. W 2023 r. oba brandy zarejestrowały powyżej 800 nowych aut, Kia o kilkadziesiąt więcej. Każda z tych marek posiada w mieście po dwóch dealerów (Skodę mają w portfolio Żagiel Auto oraz G&G Auto, Kię – firma Technotop oraz Auto Marketing). – Kia to oczywiście nasza najbardziej wolumenowa autoryzacja. Dziś można już powiedzieć, że w okresie niskiej dostępności aut producent stanął na wysokości zadania i nasza sieć przeszła przez ten niełatwy czas z bardzo dobrymi wynikami wolumenowymi i finansowymi. Podobnie było w Volvo, choć gdyby przydziały były większe, moglibyśmy sprzedawać w obu brandach więcej, bo chętnych nie brakowało – przekonuje Łukasz Adamski, zarządzający grupą Technotop/ Scandinavia Auto. Na tym tle zupełnie inaczej wyglądają wolumeny w pozostałych autoryzacjach dealera, czyli Mitsubishi, Subaru i Isuzu. – W Mitsubishi jesteśmy od niedawna, w 2022 r. zajęliśmy miejsce dealera, który zrezygnował. Trudno będzie nawiązać marce do rezultatów sprzed pandemii, swoje robią tu bez wątpienia unijne przepisy dotyczące norm spalania. Z tych względów Mitsubishi – podobnie jak Subaru – to w Europie inna marka niż w USA czy Japonii. Choć kooperacja z Renault i wprowadzenie nowego Outlandera dają nadzieję na odbicie sprzedaży. Zostaje pytanie o skalę – ocenia Adamski.
Wiesław Mrozowski:
Ostatnie dwa lata upłynęły nam pod znakiem niewystarczającej podaży aut. Teraz dostępność się poprawiła, więc spodziewamy się wzrostów – również w Hondzie.
Zdaniem Wiesława Mrozowskiego, prezesa motoryzacyjnych firm Grupy Żagiel, w europejskiej historii Mitsubishi da się znaleźć sporo analogii z Hondą (w Polsce marki sprzedały w zeszłym roku – odpowiednio – 1,5 i 2,4 tys. nowych aut). – Nie jest tajemnicą, że polska sieć Hondy przechodzi reorganizację, w efekcie której zostanie u nas 15 czy 16 dealerów. Na szczęście równolegle z tym powinien rosnąć wolumen sprzedaży – czekają nas premiery modeli CR-V, ZR-V oraz w pełni elektryczny e:Ny1. To wszystko ma pozwolić zwiększyć średnią sprzedaż aut na salon. W tym roku liczymy na ponaddwukrotny wzrost – mówi dealer. A co z tą bardziej wolumenową marką Żagiel Auto? – W Skodzie sytuacja wygląda już zdecydowanie lepiej. Ostatnie dwa lata upłynęły nam pod znakiem niewystarczającej podaży produktu, więc sprzedaż miała w dużej mierze charakter „przydziałowy”. Teraz dostępność się poprawiła, więc spodziewamy się kolejnych wzrostów rejestracji, tym bardziej, że zaczęliśmy rok od prezentacji nowych generacji modeli Superb i Kodiaq – zakłada Mrozowski. W lubelskich salonach Żagiel Auto (grupa posiada jeszcze oddział Skody w Białymstoku) sprzedano w poprzednim roku około 1100 nowych pojazdów.
Andrzej Polański:
Hyundai stawia mocno na rozwój elektromobilności, choć tu barierą, przynajmniej jeśli chodzi o Polskę, pozostaje infrastruktura ładowania.
Przyglądając się wolumenom rejestracji, nieopodal za Skodą, z liczbą ponad 700 nowych aut sprzedanych w 2023 r., znalazł się Hyundai. To kolejna z marek mająca w Lublinie dwóch przedstawicieli – firmy Sabat oraz Energozam (czwartym, ostatnim przykładem podwójnej reprezentacji jest Renault/ Dacia – samochody tego producenta znajdziemy w salonach firm Nazaruk oraz Carrara). – Nie narzekamy, w zeszłym roku po raz pierwszy sprzedaliśmy ponad 600 aut. Wiele obiecujemy sobie po tegorocznych premierach, zwłaszcza po modelu Santa Fe i odświeżonym Tucsonie. Producent stawia też mocno na rozwój elektromobilności, choć tu barierą, przynajmniej jeśli chodzi o Polskę, pozostają infrastruktura ładowania, a także rosnące ceny energii elektrycznej – zwraca uwagę Andrzej Polański, prezes firmy Sabat.
CO Z TĄ ELEKTROMOBILNOŚCIĄ?
Temat aut na prąd nie mógł się w naszej debacie nie pojawić. Największym optymistą w tym wątku okazuje się Tadeusz Radomski, prezes dealerstwa Auto Marketing. – Z doświadczenia wiem, że stres związany z ładowaniem auta elektrycznego mija, gdy zacznie się korzystać z takiego pojazdu. Zasięgi silników elektrycznych radykalnie rosną, baterie są coraz lepsze, a i punktów ładowania przybywa – w Lublinie możemy je bez problemu znaleźć choćby przy sklepach Biedronki. I będzie to szło w tę stronę, wprost proporcjonalnie do rosnącego wolumenu sprzedaży – uważa dealer. Z kolei Mieszko Mazurek zauważa podobieństwo między postrzeganiem auta elektrycznego oraz hybrydy sprzed 15 lat. – Samochody na prąd sprzedajemy głównie klientowi, który z definicji chce go kupić, czyli takiemu, który wchodzi do salonu już w zasadzie zdecydowany na „elektryka”. Nie pamiętam przypadku, gdy klient nastawiony na „spalinówkę” zweryfikował nagle swoją decyzję i wybrał „elektryka”. To będzie się oczywiście zmieniać, wraz z poprawą tempa ładowania pojazdu czy poszerzaniem oferty modelowej. Ale prawdziwy przełom, jeśli chodzi o szybkość „tankowania”, może przynieść dopiero wodór. O ile uda się ten gaz „ujarzmić”, bo tu z kolei problemem są głównie transport i przechowywanie – zaznacza dyrektor zarządzający Auto Park Lublin.
Bartosz Osiadło:
W latach 2020–2022 pracowaliśmy z reguły na poziomie 50 proc. limitu wartości stoku. Przewidywania na bieżący rok oscylują wokół 80–90 proc.
Na razie auta elektryczne stanowią dla stacji dealerskich głównie koszt. Także w zakresie ubezpieczenia. Bartosz Osiadło, przedstawiciel brokera ubezpieczeniowego, firmy Broker Consulting Partners, podkreśla, że ubezpieczyciele zaczynają pytać dealerów, czy przechowują oni u siebie samochody z napędem na prąd. Bo jeżeli tak, to jest to „istotna zmiana ryzyka pożarowego” i towarzystwo życzy sobie, by powiadomić je o tym fakcie. – W teorii wystarczy tu prosta deklaracja, ale to nowy element, o który należy zadbać w umowach, bo do tej pory ubezpieczyciele zupełnie się tą kwestią nie interesowali – mówi Osiadło.
Tomasz Stasiak:
Za nami cztery lata gaszenia „pożarów”. Nie może dziwić, że chcielibyśmy wreszcie zająć się spokojniej naszą pracą. To ważniejsze niż 5 czy 10 proc. wzrostu.
Do niedawna zdawało się, że z elektromobilnością będzie nieodzownie związana ofensywa chińskich producentów, ale nad Wisłą okazało się to dużo bardziej skomplikowane, bo dwie marki, o których w kontekście Państwa Środka najgłośniej – MG i BAIC – koncentrują się na razie głównie na samochodach spalinowych (choć MG posiada w portfolio elektrycznego MG4). Przedstawicielem chińsko-brytyjskiego brandu w Lublinie jest MG Plaza Lublin, czyli dealer wchodzący w skład Grupy PTH. – Postrzeganie technologii z Chin mocno się zmienia. Dla naszego pokolenia faktycznie była ona często synonimem przeciętnej jakości, ale dla młodszych osób, wychowanych nierzadko na chińskich telefonach czy dalekowschodniej elektronice – już niekoniecznie. Samochody MG naprawdę bronią się jakościowo, producent też jest ich pewien, o czym świadczy choćby 7-letnia gwarancja. Nie obawiam się też o serwis, bo mamy tu wieloletnie, dobre doświadczenia choćby z SsangYongiem. Oczywiście na początku mechanicy będą się musieli do niektórych rzeczy przyzwyczaić, ale to głównie kwestia oswojenia się z samochodem, na podobnej zasadzie jak w każdej nowej marce – przekonuje Tomasz Stasiak, odpowiedzialny za posprzedaż Grupy PTH na rynku lubelskim.
A jak mają się pozostałe marki dealera? Grupa PTH funkcjonuje w regionie w dwóch głównych lokalizacjach: przy Mełgiewskiej 10 we wschodniej części Lublina oraz w Konopnicy – po stronie zachodniej, zaś w swoim sprzedażowym portfolio posiada autoryzacje Stellantisa (Citroena, Opla, Fiata, Jeepa i Alfy Romeo) oraz Mazdy, Suzuki i SsangYonga. Markowa reprezentacja jest tu zatem najliczniejsza w mieście, ale żadnego z wymienionych brandów nie znajdziemy zarazem w 2023 r. w czołowej dziesiątce pod względem rejestracji w dawnym woj. lubelskim (najwyższą sprzedaż, niecałe 250 aut, notowało Suzuki, zaś „dwójkę” z przodu mogła sobie dopisać w osobówkach jeszcze tylko Mazda). – Multibranding zapewnia nam bezpieczeństwo i stabilność biznesu. Jeśli w jednej marce są problemy, opieramy się mocniej na drugiej czy trzeciej. To bardzo ważne także pod względem obsługi posprzedażowej – zwraca uwagę reprezentant Grupy PTH.
KONIEC RYNKU „PRZYDZIAŁOWEGO”
Wejście do gry marek z Państwa Środka (poza dwiema wymienionymi o sprzedaż walczy m.in. Maxus, a w „przedbiegach” znajdują się choćby Omoda i BYD) może wpłynąć na zaostrzenie się konkurencji między dealerami. W połączeniu z normalizacją dostaw i dostępności produktu będzie to zapewne oznaczać ostrzejszą walkę o klienta. A zatem rabaty. – Widać, że odwiedzający salony zaczynają grać twardziej. Skoro popyt znowu przewyższa podaż, to nie ma się co dziwić, że kupujący negocjują już nie tylko w ramach sieci, ale i pomiędzy markami. Place rosną, więc dealerzy kalkulują – dać upust czy zostać z droższym stokiem. A nasze centrale zaczynają bodźcować sprzedaż – przyznaje Wiesław Mrozowski.
Trend wolniej rotującego stoku widzi też Bartosz Osiadło. – Gdy rozmawiamy z dealerami o ubezpieczeniu placu, pytamy najpierw o dwie rzeczy: przewidywaną średnią wartość stoku oraz wartość „w piku”. W latach 2020– 2022 byliśmy z reguły na poziomie 50 proc. limitu, przewidywania na bieżący rok oscylują częściej wokół 80–90 proc. To pokłosie właśnie wyższej dostępności pojazdów, ale też słabszego popytu – przekonuje przedstawiciel BCP.
Z kolei Mieszko Mazurek podnosi innego rodzaju obawę. – Zastanawiam się, ile złego wyrządziły ostatnie lata naszym zespołom handlowym. Czasy, gdy w zasadzie nie trzeba było przesadnie zabiegać o klienta w salonie, mogły niektórych nieco rozleniwić. Bo jeśli sprzedawca był przez dłuższy czas bardziej ekspedientem czy wręcz „wydawaczem”, to teraz musi się przestawić. Pytanie, czy każdy będzie na to gotowy – mówi szef Auto Park Lublin.
Na szczęście są też dobre zmiany. Zdaniem Tadeusza Radomskiego szansą na dodatkowe wizyty w salonach i serwisach są zaostrzone przepisy administracyjne uderzające w szarą strefę, głównie w nieuczciwy import. – Ostrzejsze kary, z więzieniem włącznie, za cofanie licznika pojazdu czy jazdę samochodem na „nieswoich” tablicach, powodują, że część firm, która trudniła się sprowadzaniem aut z zagranicy – głównie tych najbardziej wiekowych i z niepewną historią – da sobie z tym spokój. To może zaś sprawić, że niektórzy klienci zdecydują się na zakup samochodu krajowego – najpierw młodszego, a na końcu być może nowego. Opcją jest też zajęcie się importem przez segment ASO – przekonuje dealer Kii.
Z kolei Wiesław Mrozowski podkreśla, że obszarem, w którym dealerzy powinni bardziej zawalczyć o swoje, są niezmiennie naprawy blacharsko-lakiernicze. – Nie widzę uzasadnienia, by robić zlecenia powypadkowe w ramach stałej umowy, jeśli stawka rbh ledwo pokrywa koszty. Przecież to tak, jakbyśmy pracowali za darmo. Nasza stawka musi odpowiadać realiom i pozwalać nam zarabiać. Jeśli trzeba, ustalajmy ją w sądzie – uważa.
NA RAZIE SAMI SWOI
Generalnie w dealerskim Lublinie dominuje jednak spokój. Miejscowi dealerzy są świadomi wielu zmiennych, które dotykają branżę (rozmawialiśmy także o modelu agencyjnym, samochodach używanych czy sytuacji w serwisie mechanicznym), ale wychodzą ze słusznego w sumie założenia, że poza trzymaniem ręki na pulsie trzeba przede wszystkim robić swoje. Przyszłość samego regionu zdaje się zaś względnie bezpieczna (choć liczba mieszkańców nieznacznie spada), a samo miasto atrakcyjne inwestycyjnie. Czy również dla największych grup dealerskich? Tu zdania są podzielone, choć u „lokalsów” przeważa opinia, że dla dealerstw z krajowego TOP10 – oczywiście poza Grupą PTH, która już tu jest – rynek lubelski jest dość odległy i mimo wszystko zbyt mały. Cóż, parę lat temu podobnie uważali dealerzy z Bydgoszczy. Do momentu, gdy pojawiła się tam z przytupem Grupa Plichta.
Łukasz Adamski:
Zakładam, że rejestracje nowych aut w skali kraju wzrosną o mniej więcej 10 proc. Widzę sporo rzeczy, które stabilizują gospodarkę i nasz sektor.
Prognozy lubelskich dealerów dotyczące kondycji branży w nadchodzących miesiącach są w każdym razie niezłe. – Zakładam, że rejestracje nowych aut w skali kraju wzrosną o mniej więcej 10 proc. Widzę sporo rzeczy, które stabilizują gospodarkę i nasz sektor. Sytuacja geopolityczna jest oczywiście trudna, ale wojna w Ukrainie trwa już ponad dwa lata i – choć nie brzmi to dobrze – nauczyliśmy się z nią żyć. Patrząc na polską gospodarkę, na plus mogą zadziałać niższa inflacja, a także odblokowanie środków z KPO, czyli potencjalne pobudzenie konsumpcji. Widać też, choćby po planach sprzedaży, że we wzrosty wierzą nasi importerzy. Myślę, że Kia nie odda miejsca na wolumenowym podium, zaś patrząc na cele naszych pozostałych marek, zakładam, że jako grupa zwiększymy swój udział w lokalnym rynku – analizuje Łukasz Adamski. Choć pola nie odda mu z pewnością jego kolega z Kii Tadeusz Radomski. – O wzrost w sztukach się nie boję. Pilnować trzeba będzie za to marży – mówi.
Grzegorz Pęksa:
Przewagą naszej marki jest odświeżona gama modelowa. Zaczęło się od Kony, teraz dochodzą Santa Fe i Tucson, a czekamy jeszcze na nowego osobowego vana.
Natomiast Grzegorz Pęksa, kierownik sprzedaży w firmie Sabat, dostrzega powody do optymizmu głównie w ofercie modelowej swojej marki. – Hyundai odświeża niemal całą gamę. Zaczęło się od Kony, już dobre kilka miesięcy temu. Teraz dochodzą nowe Santa Fe i – będący koniem pociągowym naszej sprzedaży – odświeżony Tucson, zaś w drugiej połowie roku ma zadebiutować zupełnie nowy, osobowy van – Staria. To musi przełożyć się na wolumen, dlatego, o ile rzecz jasna nie zdarzy się nic nieprzewidywalnego, spodziewam się, że kolejny raz poprawimy rezultat naszej stacji – przewiduje Pęksa (choć tu z sali wybrzmiał zaraz niepokój dotyczący sytuacji w rolnictwie – i nie chodzi bynajmniej tylko o blokady dróg, raczej o siłę nabywczą, jaką stanowi w regionie cały sektor agro).
Podciągnąć udziały zamierzają także Żagiel Auto (w Skodzie Wiesław Mrozowski liczy na wzrost rzędu co najmniej 10 proc., w Hondzie – na zdecydowanie wyższy, choć oczywiście z bez porównania niższej bazy) oraz Auto Park. – Nasza sprzedaż w Lublinie, choć duża, to jednak odstaje nieznacznie od penetracji Toyoty w całej Polsce, więc wzrosty są potrzebne. Liczę na to, że z samą Toyotą dojdziemy w tym roku do „dwójki z przodu”. A Lexus? Na forum ogólnopolskim w naszym zasięgu zdaje się już Volvo, w Lublinie chcielibyśmy powalczyć wolumenowo także z innymi markami z segmentu premium – deklaruje Mieszko Mazurek.
OBY BEZ NIESPODZIANEK
Tomasz Stasiak z Grupy PTH zwraca uwagę na jeszcze coś innego. – Za nami cztery lata niepewności i „pożarów”: pandemia, kryzys produkcyjny, wojna. Nie może dziwić, że chcielibyśmy wreszcie zająć się na spokojnie naszą pracą. Czy najbliższe miesiące takie będą? Bardzo bym chciał, bo to nawet ważniejsze niż wzrost rejestracji o 5 czy 10 proc. Jeśli dealerzy poradzili sobie w skrajnie trudnych warunkach, to teraz tym bardziej – przekonuje.
Trudno się nie zgodzić. Ale żeby było co weryfikować, zakończmy konkretniej: zerojedynkowe prognozy sprzedażowe na 2024 r. uczestników naszego spotkania wahały się od +10 proc. (najczęstszy typ) do stagnacji, czyli powtórzenia wolumenu z poprzedniego roku. Spadku ogólnej liczby rejestracji nie zakłada nikt. Wierzymy, że Lublin się nie myli.
betka@miesiecznikdealer.pl
