Odważni w używanych

Grupa Mirai Motors, dealer Mazdy z salonami w Sosnowcu, Zabrzu i Tarnowskich Górach oraz Forda – w Tychach, Bytomiu i Mysłowicach, nie kojarzy się klientom wyłącznie z samochodami nowymi. Niemal w każdej z wymienionych lokalizacji (poza Zabrzem i Tarnowskimi Górami), czyli de facto wszędzie tam, gdzie to tylko możliwe (choćby ze względu na dostępną powierzchnię obiektu) – dealer sprzedaje również auta z drugiej ręki.

WAŻNA CENTRALA

Wymienione miasta to zresztą nie wszystkie lokalizacje, w których firma realizuje program Mirai Używane. Jego „silnikiem” jest oddział w Dąbrowie Górniczej (mieści się tu również blacharnia-lakiernia grupy). Placówka pełni dla działu aut używanych funkcję centrali i centrum logistycznego. To zwykle tam w pierwszej kolejności trafiają auta zakupione przez dealera, tam są przygotowywane do sprzedaży, a następnie rozwożone do poszczególnych lokalizacji. – Przygotowując samochód, dbamy o to, żeby znaleźć balans pomiędzy wartością usprawnienia pojazdu a jego atrakcyjnością dla klienta. Z samochodem można zrobić dziś tak naprawdę wszystko i sprawić, że będzie on niemal jak nowy, ale nie o to tutaj chodzi – przekonuje Rafał Piekarski, dyrektor pionu samochodów używanych w grupie Mirai Motors. Wszystkie możliwe prace firma przeprowadza we własnym zakresie. Co istotne, zlecane czynności, takie jak pranie tapicerki czy naprawy smart, odbywają się u dealera – tak, aby miał on nad nimi bezpośredni nadzór.

Centrala w Dąbrowie Górniczej stanowi dla działu używanych również istotny back office. – Dążymy do tego, aby nasi handlowcy mogli maksymalnie koncentrować się na zadaniach związanych bezpośrednio ze sprzedażą, dlatego zdjęliśmy z nich większość czynności administracyjnych i stworzyliśmy wyspecjalizowane zaplecze – wskazuje nasz rozmówca. Bo jak dodaje, formalności, które trzeba wypełniać w obrocie autami używanymi, jest całe mnóstwo. – Akcyzy, zgłaszanie zakupu i sprzedaży, refinansowanie samochodów, przenoszenie ich z jednej linii kredytowej do drugiej, prowadzenie polityki magazynowej – to tylko wycinek czasochłonnych czynności – wylicza Piekarski. Przygotowane w centrali samochody trafiają następnie do poszczególnych oddziałów, gdzie odbywają się ewentualne prace mechaniczne. Część pojazdów zostaje na miejscu, bowiem samochody używane są eksponowane i sprzedawane również w dąbrowskiej placówce.

Rafał Piekarski: Nie mamy problemu ze zdobyciem atrakcyjnych aut. Z doświadczenia wiemy, na jakich samochodach można zarabiać najlepiej.

Wszystkie pojazdy z oferty Mirai Używane dealer prezentuje na własnej stronie internetowej, którą uruchomił już kilka lat temu. Przygotowywaniem ofert i ich publikowaniem zajmują się handlowcy. – To bardzo istotne, ponieważ gdy handlowiec sam sporządza ofertę, szczegółowo zapoznaje się z towarem – wyposażeniem auta, jego historią itd. W ten sposób pozyskuje wiedzę, dzięki której łatwiej jest mu sprzedać samochód – argumentuje Piekarski.

Na stronie dealera jest dziś ponad 200 ogłoszeń. Każde zawiera szczegółowe informacje o samochodzie i jego wyposażeniu oraz „namiary” do konkretnego handlowca z placówki, która sprzedaje auto. Wystawiając ofertę, dealer dba również o jej wizualną atrakcyjność. Zdjęcia są ujednolicone, a samochody szczegółowo prezentowane w ujęciu 360°, zarówno na zewnątrz, jak i w środku. – Cały czas pojawiają się nowe możliwości technologiczne i chcemy z nich korzystać. Wprowadziliśmy m.in. narzędzie, dzięki któremu proces wykonywania i publikowania zdjęć jest możliwie łatwy i krótki. Co więcej, raz stworzoną ofertę możemy eksportować do innych platform, na których również prezentujemy samochody – przekonuje przedstawiciel Mirai Motors.

I choć obecna strona internetowa jest przejrzysta i funkcjonalna, i pewnie niejeden dealer brałby ją w ciemno, grupa pracuje nad tym, aby była jeszcze bardziej skuteczna. – Zmierzamy do tego, żeby strona nie prezentowała jedynie oferty, czyli ograniczała się do funkcji czysto informacyjnej, ale również – żeby „sprzedawała”. Chcemy, aby już na podstawie portalu klient był w stanie podjąć decyzję zakupową, choćby wstępną. To przeniesienie jakości sprzedaży na inny poziom – podkreśla szef działu używanych śląskiej grupy.

POMOCNE AUTORYZACJE

Ofertę aut z drugiej ręki Mirai Motors tworzy głównie w oparciu o marki z autoryzowanego portfolio. – Jeśli klienci zamierzają kupić samochód używany danego producenta, najchętniej zrobiliby to u dealera. To normalne. Dla nas to duża korzyść, bo jako autoryzowany przedstawiciel marki oferujemy klientom atrakcyjne samochody i wysoką jakość obsługi, a więc jesteśmy w stanie sprzedawać te samochody odpowiednio drożej – tłumaczy Rafał Piekarski. Podkreśla on przy tym, że w biznesie bardzo pomagają dealerowi programy importerskie dla aut używanych, w których uczestniczy – Ford Używane i Mazda SkySelection, bo umożliwiają one m.in. dostęp do narzędzi czy procedur, które mogą być poza zasięgiem pojedynczej firmy. – Jednocześnie aktywnie uczestniczymy w pracach grup roboczych, których zadaniem jest ciągły rozwój tych programów – tak, aby przyciągały klientów i zarazem odpowiadały na potrzeby i wyzwania dealerów – dodaje nasz rozmówca.

To właśnie w ramach programu Ford Używane dealer uruchomił w czerwcu ubiegłego roku w Mysłowicach pierwszą w Polsce stację Forda łączącą autoryzowany serwis z salonem dla pojazdów z drugiej ręki. W samym obiekcie prezentowanych jest kilka aut, natomiast na terenie placówki – do obejrzenia, przetestowania i zakupu – dostępnych jest kilkadziesiąt samochodów (głównie Fordów, ale program nie ogranicza się tylko do tej marki). Pierwszy rok działalności mysłowickiej stacji Rafał Piekarski ocenia pozytywnie. – Udało się nam zebrać grupę ambitnych ludzi, którzy są bardzo zaangażowani w rozwój tej placówki. Nasi handlowcy uzyskują ponadprzeciętne wyniki. Bardzo doceniam również współpracę z Maciejem Rajewskim, opiekunem programu Ford Używane, który nadaje współpracy z importerem nową jakość oraz chętnie dzieli się swoim bogatym doświadczeniem z obszaru pojazdów używanych – ocenia przedstawiciel dealerstwa.

WYSZUKANE NA ZACHODZIE

Dealer mocno stawia na „rodzime” brandy, ale w jego ofercie znajdują się także pojazdy innych marek. – Wbrew ogólnie panującym na rynku opiniom, nie mamy problemu ze zdobyciem atrakcyjnych i pewnych aut. Lata doświadczeń pokazały nam, na jakich samochodach można zarabiać najlepiej, na którym rynku możemy kupić określony towar relatywnie taniej i za ile możemy go sprzedać – wskazuje Piekarski. Wyzwaniem dla Mirai Motors nie jest zatem sama dostępność aut, ale optymalizacja źródeł ich pozyskiwania – wybranie tych, które są dla firmy najbardziej marżowe. Dlatego dealer skrupulatnie mierzy, z których kanałów, na jakich marżach i jak szybko sprzedają się samochody – i na tej podstawie podejmuje decyzje co do dalszych zakupów.

„Firma koncentruje się m.in. na pojazdach z importu. To dla niej cenne źródło aut w wysokich, pożądanych przez klienta specyfikacjach

Od samego początku grupa w dużej mierze koncentruje się na pojazdach z importu. Bo – jak wyjaśnia Rafał Piekarski – zagraniczne rynki to doskonałe źródło samochodów w bardzo wysokich, pożądanych przez klienta specyfikacjach. Z kolei szeroki wybór dostępnych za granicą aut pozwala selekcjonować je pod kątem struktury stoku. – Specjalizujemy się m.in. w Fordzie. I z racji tego, że jest to marka wolumenowa, możemy intensywnie czerpać samochody z rynków zachodnich. Trochę inaczej jest z Mazdą, której podaż – czy to w zakresie importu, czy w kanałach krajowych, takich jak banki, CFM-y i leasingi – jest ograniczona. Dlatego nastawiamy się również mocno na pozyskiwanie aut w ramach rozliczeń – zwraca uwagę przedstawiciel Grupy Mirai Motors. To dla dealera cenne źródło, bo w związku z tym, że młode i sprawdzone samochody japońskiego brandu nie są szeroko dostępne na rynku wtórnym, ma on duży wpływ na kształtowanie cen nabytych aut. – Klienci, którzy kupują od nas samochody, zdają sobie sprawę z jakości towaru i są w stanie zapłacić za niego odpowiednio dobrze – dodaje Rafał Piekarski. Aby pozyskiwanie aut z tego kanału działało jak najlepiej, firma wprowadziła narzędzie, które mierzy na bieżąco liczbę ofert odkupów w rozliczeniu (i oczywiście ich skuteczność) przekazywanych przez handlowców działu samochodów nowych. Jak przekonuje nasz rozmówca, efekty wdrożenia są już widoczne.

Ponadto Mirai Motors kupuje samochody w ramach aukcji prowadzonych przez banki, od firm leasingowych czy CFM-ów, ale też aktywnie nabywa je z rynku. Jednak mimo wszystko to import stanowi wciąż dla grupy „strategiczne” źródło zakupów. – Chcielibyśmy, aby ten kanał ważył jeszcze więcej, bo widzimy w nim duży potencjał. Liczba rynków, z których możemy pozyskiwać dobre i sprawdzone samochody, jest ogromna. Ograniczanie się tylko do Polski powoduje, że zwyczajnie tracimy atrakcyjny towar – wskazuje Piekarski.

Firma widzi duży potencjał także w samochodach dostawczych, które nieczęsto pojawiają się na dealerskich placach z autami używanymi. Według naszego rozmówcy dealerzy nie rozwijają się w tym segmencie, bo nie mają dostępu do tego rodzaju pojazdów albo nie wiedzą, gdzie mogą je nabyć. – My takiego problemu nie mamy. I widzimy, że dobre samochody dostawcze, szczególnie przez ostatnie półtora roku, kiedy dostępność pojazdów nowych była mocno ograniczona, stały się towarem bardzo poszukiwanym. Dlatego stawiamy również na wysokiej jakości młode „dostawczaki”. Nasz stok liczy zwykle około 40 pojazdów różnych producentów – opowiada przedstawiciel śląskiej grupy dealerskiej.

WYZWANIA? CENTRALNY STOK

Mirai Motors zatrudnia w dziale aut używanych 10 handlowców i 3 zakupowców, którzy pełnią obecnie w grupie niezwykle ważną rolę – są przypisani do konkretnych oddziałów i mają za zadanie zaopatrywać je w trafnie dobrane samochody. W związku z tym odkupowcy i handlowcy na bieżąco rozmawiają ze sobą, jakie samochody są potrzebne, jacy klienci przychodzą i czym są najbardziej zainteresowani. Kontakt między nimi ma być na tyle intensywny, by mogli realizować wspólny cel w postaci maksymalizacji marży.

Dealer podchodzi do realizacji programu Mirai Używane ambitnie, co sprawia, że z każdym rokiem sprzedaje coraz więcej aut (w 2022 r. osiągnął rezultat na poziomie 1200 pojazdów z drugiej ręki). Firma nie koncentruje się jednak na wolumenie samym w sobie. – Chodzi nam o to, aby dział „używek” stawał się jeszcze bardziej profesjonalny. Chcemy wprowadzać procedury i systemy, które nam w tym wszystkim pomogą. Wtedy efekty na pewno przyjdą. Jest sporo rzeczy, które możemy zrobić lepiej lub których jeszcze nie robimy. Możliwości mamy mnóstwo a pomysłów jeszcze więcej – mówi Rafał Piekarski. Jednym z celów, które ma na myśli, jest utworzenie wspólnego stoku z autami używanymi, aby handlowcy nie ograniczali się w sprzedaży tylko do samochodów ze swojego placu. Dziś sprzedawcy przekazują sobie samochody i klientów między oddziałami na zasadzie koleżeńskiej współpracy. Dealer chciałby przekuć to, za pomocą odpowiednich narzędzi, w systemowość.

Mówiąc o stoku, Piekarski wskazuje na jeszcze inne wyzwanie, z którym mierzy się branża. Chodzi oczywiście o odsetki związane z utrzymaniem car parku. – Najbliższe kilkanaście miesięcy może być nerwowe. Już teraz lwią część dochodu trzeba oddawać do banku. Jeśli stopy procentowe się nie zmienią, sytuacja będzie naprawdę mało komfortowa. Nie mamy na to jednak wpływu, więc trzeba ten czas po prostu przetrzymać – konkluduje nasz rozmówca. Łatwiej będzie z pewnością tym, którzy mają poukładany biznes i sprecyzowane plany na jego rozwój.