Aktualności

Prawdziwy model agencyjny

Czy importerzy będą w stanie zbudować zgodny z prawem system agencyjny? Można mieć dziś spore wątpliwości, a nowe GVO/VBER nie wyjaśnia tu wszystkiego.

W czerwcowym numerze „Dealera” opisywaliśmy zmiany, jakie nowe rozporządzenie GVO/VBER 2022/720 wprowadza w zasadach handlu samochodami przez internet, czyli tego fragmentu nowego prawa, który dotyczy bez wyjątku wszystkich dealerów. W tym tekście skupimy się na najbardziej spektakularnej, natomiast dotykającej tylko część naszej branży, zmianie – na uregulowaniu umów agencyjnych. Oczywiście tylko w ich prawnym aspekcie.

Dyrekcja generalna KE pod szefostwem Margrethe Vestager nie ułatwi producentom aut wprowadzania „pozornych” modeli agencyjnych

Na początek pytanie: ile razy w rozporządzeniu GVO/VBER pada słowo „agent” lub zwrot „model agencyjny”? Nie zgadli Państwo. Zero, dokładnie zero. Opis zasad prawnych modelu agencyjnego lub jakiekolwiek do niego odwołanie w 10-stronicowym rozporządzeniu nie występuje. Za to w drugim, w praktyce znacznie ważniejszym, dokumencie o nazwie „Wytyczne po ograniczeniach wertykalnych” modelowi agencyjnemu poświęcono pełne ponad 10 stron. Dlaczego tak? Większość prawników uważa, że to reakcja Komisji Europejskiej na praktyczne działania producentów i importerów samochodów, którzy, wymyślając w ostatnich latach koncepcje zmiany modelu dystrybucji na „agencyjny”, chcieli wyrwać się spod rygorów zasad konkurencji na rynku europejskim. Komisja nie za bardzo mogła zareagować na to nową dyrektywą o agentach, bo ta nie dotyczy prawa konkurencji. Nie bardzo mogła też opisać model agencyjny w samym rozporządzeniu wyłączającym GVO/VBER, bo prawdziwego modelu agencyjnego prawo konkurencji też nie dotyczy – nie można więc go spod tego prawa wyłączyć. Komisja postanowiła zatem zareagować dość osobliwie, bo bardzo szczegółowym opisem tego, co musi zawierać prawdziwa umowa agencyjna oraz powtórzonym kilka razy stwierdzeniem, że pozorne umowy agencyjne, niespełniające opisanych w „Wytycznych” warunków, będą traktowane jako umowy podlegające działaniu prawa konkurencji – czy to ogólnego, czy też rozporządzenia wyłączającego. Najlepszym przykładem na poparcie tej nieco spiskowej tezy jest fakt, że obszerny rozdział „Wytycznych” traktujący o modelu „dual agent” pojawił się w nich dopiero wtedy, gdy taką kombinację zaczęto wdrażać w europejskiej sieci marek Grupy Volkswagen.

Producent może określić
agentowi wszystko:
ceny, obszar działania,
politykę marketingową.
Ale w zamian musi ponosić
koszty i ryzyka związane
z działalnością
agenta na jego rzecz”.

Czy ten swoisty „trik prawny” Komisji powstrzyma zakusy producentów samochodów na pozaprawne koncepcje „pozornych” umów agencyjnych? To okaże się za kilkanaście miesięcy albo i kilka lat. My tymczasem skupmy się na zasadach i warunkach prawdziwej umowy agencyjnej, które Komisja opisuje w „Wytycznych”.

Trzy kluczowe zasady

Główną przyjętą w „Wytycznych” zasadą jest stwierdzenie, że prawdziwy agent postrzegany jest jako firma w pełni zależna od dostawcy/importera, co powoduje, że nie ma między nimi żadnego porozumienia wertykalnego. Czyli, idąc tym tropem, „prawdziwy model sprzedaży agencyjnej” jest traktowany jako bezpośrednia sprzedaż przez producenta i jako taka w ogóle nie podlega pod rozporządzenie wyłączające VBER. To oznacza z kolei tyle, że producent może określić agentowi wszystko: ceny, klientów, politykę marketingową czy obszar geograficzny działania. W zamian musi jednak ponosić wszelkie koszty i ryzyka związane z działalnością agenta na rzecz koncernu.

Powtórzmy. Zgodnie z „Wytycznymi” VBER będziemy mogli traktować umowę jako prawdziwą umowę agencyjną tylko wtedy, jeśli agent nie ponosi żadnego ryzyka finansowego i handlowego lub ponosi je w niewielkim stopniu. „Wytyczne” opisują te ryzyka i koszty na dwóch poziomach, najpierw jednak wskazują ogólnie trzy kluczowe obszary.

Pierwszym z nich są koszty bezpośrednio związane z umowami, za które Komisja uważa koszty finansowania stoku, utrzymania linii kredytowych i koszty przechowywania zapasów.

Drugi obszar to koszty i ryzyka związane z inwestycjami dla konkretnego rynku towarów. Pod tym pojęciem „Wytyczne” wskazują z kolei wszelkie koszty standardów dostawcy/importera związane z dostosowaniem budynków, ich wyposażenia i identyfikacji. Oczywiście chodzi o koszty standardów, które trudno będzie przeznaczyć dla innego dostawcy lub dostosować do innej działalności agenta. Komisja nazywa taki rodzaj kosztów pięknym określeniem „inwestycji utopionych”. Co jednak ważne, nie uznaje za taką inwestycji w samą strukturę budynku, o ile zachowane zostaną możliwości przeznaczenia obiektu na inne cele.

I wreszcie trzeci obszar ryzyk i kosztów. Tu „Wytyczne” tworzą katalog otwarty, nazywając go kosztami związanymi z innymi działaniami wymaganymi przez dostawcę/importera. Jak można się domyślać, do tego worka wrzucane jest już prawie wszystko – i spory o to, co jest, a co nie jest takim kosztem, będą z pewnością nie tylko ostre, ale i nagminne.

Co musi być w umowie agencyjnej?

W dalszej części „Wytycznych” te trzy powyższe kluczowe obszary, w których agent nie może ponosić żadnych kosztów i ryzyk, są rozbijane na bardziej dokładne objaśnienia. I od razu w pierwszym punkcie napotykamy na zagadkę, nad którą zastanawia się dziś pół dealerskiej Europy. „Wytyczne”, opisując cechy umowy agencyjnej, stwierdzają bowiem, że agent nie nabywa własności towarów handlowych, ale może tymczasowo, na bardzo krótki okres, nabyć takie prawa – pod warunkiem, że nie ponosi kosztów i ryzyk związanych z przeniesieniem własności. I teraz prawnicy od Portugalii po Polskę głowią się, ile to jest ten bardzo krótki okres. Na razie mamy jedną odpowiedź. Centrala Stellantisa stwierdziła, że to 5 (słownie: pięć) dni, i tyle czasu będzie miał agent/dealer na wydanie auta klientowi od momentu otrzymania faktury od importera. Ale może ten krótki okres to jednak 24 godziny, a może miesiąc? Kto niby miałby to rozstrzygać? I po co w ogóle to przekazanie towaru? Jak zareagują urzędy skarbowe na dwie faktury o tej samej wartości wystawiane w odstępie kilku dni? Prawnicy i doradcy podatkowi w sieciach agencyjnych będą mieli więc co robić.

Dalej na szczęście jest już nieco jaśniej. Z kolejnego punktu dowiadujemy się, że agent w prawdziwej umowie agencyjnej nie może ponosić kosztów dostawy i transportu towarów. Owszem, może taki proces organizować, ale za wszystko musi płacić dostawca/importer.

Agent nie może także utrzymywać na własny koszt zapasu towarów, czyli, mówiąc po dealersku, finansować kosztów stoku. Co więcej, agent ma prawo bez żadnych kosztów zwrócić niesprzedany towar dostawcy. Nie odpowiada także za uszkodzenie towaru w czasie transportu i przechowywania, no chyba że wydarzy się to z jego umyślnej winy lub zaniedbania. Oznacza to ni mniej, ni więcej, że wszelkie koszty ubezpieczeń transportowych samochodów czy ubezpieczeń choćby od gradu musi finansować importer.

Kolejna cecha umowy agencyjnej to brak odpowiedzialności agenta za niedopełnienie umowy przez klienta na przykład poprzez brak ostatecznej płatności czy nieodebranie towaru. Jedyna strata agenta w takiej sytuacji to utrata prowizji. Pod warunkiem, że, co też podkreśla Komisja w „Wytycznych”, zdarzy się to z winy agenta, który nie dopilnował bezpieczeństwa płatności. Idąc dalej, agent nie odpowiada też za uszkodzenie towaru w trakcie transportu do klienta, co – podobnie jak w przypadku punktów poprzednich – oznacza, że koszty ubezpieczenia samochodów, na przykład przy usłudze door to door, spadają na importera.

Pisaliśmy o tym już wyżej, ale zachowując strukturę „Wytycznych”, powtarzamy jeszcze raz za Komisją: agent nie może być w umowie agencyjnej obarczony żadnymi kosztami reklamy i marketingu towarów kontraktowych. Wszystko to spada na dostawcę/importera. Koniec więc z procentami od wynagrodzenia przeznaczonymi na reklamę i marketing. Najważniejsze pytanie, jakie zrodzi się w praktycznej realizacji tej wytycznej, to określenie granicy pomiędzy reklamą towaru a marketingiem własnym agenta, który ma zachęcić klienta do skorzystania z jego usług. Ten nadal pozostanie w rękach i w rachunkach agenta. Pracownicy dealerskich działów marketingu mogą się więc raczej nie obawiać utraty pracy.

Teraz standardy maksymalne?

Kolejny punkt „Wytycznych” to ten, który importerom chcącym wprowadzić model agencyjny najbardziej spędza sen z powiek. Zgodnie z jego treścią agent nie może ponosić żadnych kosztów utrzymania lokalu, jego wyposażenia, personelu i szkoleń tegoż personelu, które dotyczą sprzedaży towarów kontraktowych. Oczywiście importer nie musi finansować tego wprost, ale musi stworzyć system rozliczeń, który zwróci te koszty dealerowi. Żeby sprawę uszczegółowić, „Wytyczne” wyliczają przykłady takich inwestycji agenta. Nie ma tam wprawdzie naszej branży, ale te, które są, dość jednoznacznie wskazują, z jakich kosztów importer/dostawca się nie wyłga. W przypadku agencyjnej stacji benzynowej dostawca musi na przykład w pełni sfinansować koszty podziemnych zbiorników na paliwo. Bo służą sprzedaży konkretnego towaru. W przypadku agenta ubezpieczeniowego dostawca sfinansuje koszty oprogramowania. Bo oprogramowanie to służy sprzedaży jego ubezpieczeń. Agentowi turystycznemu jego dostawca wycieczek, czyli tzw. operator, powinien sfinansować koszty marketingu i reklam konkretnych tras i ofert, które w jego imieniu sprzedaje agent.

Możemy zatem zarzucać Komisji Europejskiej, że zwykle pisze swoje dokumenty językiem zawiłym i enigmatycznym, ale tu jest raczej wszystko jasne. Także dla branży dealerskiej. W każdym razie producenci, przygotowując się do tego rozwiązania, zaczęli wprowadzać w swoich standardach obiektowych tzw. standardy maksymalne, a nie jak dotychczas minimalne. I zaraz okaże się, że wielkie salony nigdy nie były nikomu do niczego potrzebne, a dealerzy budowali je wcześniej z głupoty i niegospodarności (tych, którzy chcieliby użyć tego argumentu w rozmowach z dealerami, przestrzegam – to ironia).

Zdaniem Komisji agent
nie może ponosić
żadnych kosztów
utrzymania lokalu,
jego wyposażenia
i kosztów personelu,
które dotyczą sprzedaży
towarów kontraktowych”.

Jak wymienione wyżej koszty będą liczone i rozliczane w praktyce, tego na razie nikt nie wie. Choć „Wytyczne” pewną pomoc dają, wskazując dwa możliwe modele rozliczeń. Pierwszy to model ryczałtowy, ustalający stałą miesięczną kwotę, jaką dostawca musi przekazać agentowi. Czy w tak skomplikowanej strukturze, jaką jest firma dealerska, da się to zrobić? Łatwo nie będzie. Drugim sposobem jest zwrot kosztów wyliczanych jako procent od przychodów ze sprzedaży, czyli tak naprawdę dodatkowa część doliczana do marży agenta. Z prezentacji tych importerów, którzy szykują się już do modelu agencyjnego, wynika, że wybiorą raczej tę drugą drogę. Ale czy ona będzie łatwiejsza, nie wiem, zwłaszcza że Komisja dość wyraźnie przestrzega dostawców/importerów przed próbami kombinowania i fiksowania jakichś opłat ryczałtowych i procentowych na niezmiennym poziomie. Bo to mogłoby narazić agenta na ryzyko nieotrzymania zwrotu wszystkich ponoszonych kosztów. Dlatego też „Wytyczne” nakazują dostawcom stworzenie modelu zwrotu, umożliwiającego agentowi proste i klarowne deklarowanie kosztów, które nie zmieściły się w ryczałcie/procencie oraz łatwe i szybkie ich odzyskiwanie. Znów przekładając to na język dealerski, importer nie będzie mógł tłumaczyć się, że umówił się na zwrot kosztów ryczałtowo, obliczając to na – powiedzmy – 2 proc. obrotu ze sprzedaży. Jeśli agent/dealer wyliczy, że to w danym miesiącu jednak zbyt mało, to importer/dostawca będzie zobowiązany zwrócić mu te dodatkowe koszty bez oporu. Teoretycznie przynajmniej.

Pozorna umowa agencyjna i co dalej?

Tak czy owak, wprowadzenie powyższych zasad w branży dealerskiej trzeba uznać za skrajnie trudne, na granicy niemożliwości. Bo przecież importer musiałby finansować wszelkie standardy dealerskie poza gołymi murami, wszelkie wyposażenie i narzędzia specjalistyczne, cały personel i wszelkie szkolenia. Trudne do wyobrażenia, zwłaszcza że w przypadku dotychczasowych dealerów przechodzących na model agencyjny dotyczyłoby to również niezamortyzowanych kosztów wydatków poniesionych w przeszłości.

Wniosek z tego prosty i wynikający z doświadczeń dziesięcioleci – importerzy będą coś kombinować. To „coś” nazywa się „pozorne umowy agencyjne”. Dlatego wydaje się, że pierwszym zadaniem dealerów z sieci, które przygotowują przejście na model agencyjny, będzie ocena, czy przedstawiony im w bliższej bądź dalszej przyszłości dokument nazywany „umową agencyjną” rzeczywiście, zgodnie z opisanymi powyżej zasadami, taką umową jest. I co zrobić, zgodnie z polskim i europejskim prawem, jeśli z analiz dealerskich prawników wyniknie, że nie jest. O tym w kolejnym, wrześniowym wydaniu miesięcznika „Dealer”.

Skontaktuj się z autorem
Marek Konieczny Linkedin
wydawca miesięcznika "Dealer", partner zarządzający w firmie DCG Dealer Consulting, prezes Związku Dealerów Samochodów
REKLAMA
Zobacz również
Aktualności
Badanie EY: 45 proc. chce kupić auto, ponad połowa „elektryka”
Redakcja
28/9/2022
Aktualności
Citroën pokazuje nowe logo
Redakcja
27/9/2022
Aktualności
Toyota zamyka rosyjską fabrykę. Mazda rozważa podobny krok
Redakcja
26/9/2022
Miesięcznik Dealer
Jedyne na rynku pismo poświęcone w 100 proc. tematyce zarządzania autoryzowaną stacją dealerską. Od ponad 12 lat inspirujemy właścicieli, menedżerów i szefów poszczególnych działów dealerstw samochodów.