Aktualności

Przezbrojenie

Czy dealerowi łatwo jest rozszerzyć dotychczasową działalność o kampery? To wymagające zadanie, ale warte przynajmniej przeanalizowania, bo są w Polsce dealerzy, którzy odnoszą w karawaningu sukcesy.

Pandemia sprawiła, że zainteresowanie kamperami, tak w Polsce, jak i za granicą, wzrosło. I choć był to tylko tymczasowy „zryw”, polski rynek ma się wciąż całkiem dobrze. – Patrząc na statystyki, boom, który nastąpił w latach 2020–2021, już minął, przy czym ostatnie spadki nie są duże – mówi Jakub Faryś, prezes Polskiego Związku Przemysłu Motoryzacyjnego (PZPM). Jak wynika z danych PZPM i SPGC (Stowarzyszenia Polska Grupa Caravaningowa), w 2021 r. zarejestrowano w Polsce 2242 nowe samochody kempingowe (+92,3 proc. r/r), w 2022 r. zamknięto sprzedaż liczbą 1877 szt. (-16,3 proc. r/r).

DZIŚ RZĄDZI GOTÓWKA
Szef PZPM tłumaczy, że liczby odzwierciedlają stabilizowanie się rynku, bo wzrosty spowodowała pandemia, a kampery były kupowane też przez firmy, które następnie je wynajmowały. Dziś popyt na wynajem zmalał, a część firm, powstałych zwykle w latach 2020–2021, zostało zamkniętych. Inny, oczywisty czynnik wpływający na wyniki to trudna sytuacja gospodarcza, która nie sprzyja zakupowi kampera. Tym bardziej, że klienci najchętniej wybierają kupno tego typu pojazdu w finansowaniu, które, przy obecnych stopach procentowych, nie cieszy się popularnością. – Leasingi poszły mocno w górę, co spowodowało, że do salonów zaczęli przychodzić praktycznie wyłącznie klienci z gotówką – mówi Bartłomiej Ryś, założyciel skupiającego się na branży karawaningowej internetowego kanału „Na Biwaku”. Problem dostrzega także Paweł Wadowski z Grupy Wadowscy, która w branży karawaningowej działa już od 18 lat (wynajmuje, sprzedaje i serwisuje kampery). – Udział finansowania, podobnie jak w samochodach osobowych i dostawczych, w 2022 r. wyraźnie zmalał. Będzie też to na pewno widoczne w bieżącym roku – analizuje dealer.

Wadowski przybliża, że dziś odwiedzają go głównie klienci mający gotówkę. I tak na przykład Dethleffs Trend, kamper typu półintegra (czyli z kabiną kierowcy z bazowego samochodu – tutaj Fiata – ale ze specjalnie zabudowanym tyłem) kosztuje około 455 tys. zł. Dethleffs Just Go, kolejne często wybierane w Polsce auto niemieckiej marki, zbudowane już na Fordzie, to wydatek rzędu 400 tys. zł. Według Bartłomieja Rysia polski konsument szuka przede wszystkim jednostek cztero-, sześcioosobowych o DMC do 3,5 t. Ale zauważa też, że większe pojazdy sprzedają się, przynajmniej jak na polski rynek, bardzo dobrze.

WYNAJEM ALBO KUPNO
A ile kosztuje wynajem? Wadowski wskazuje, że w wypadku jego firmy samochody kempingowe w cenie 500–600 tys. zł są do wynajęcia w sezonie za 800–900 zł za dobę. Grupa Wadowscy wynajmuje kampery pod szyldem McRent, firmy joint venture z niemieckim i polskim kapitałem, w której od roku działa system flix price, przypominający ten znany z linii lotniczych. Zamówienia i rezerwacje odbywają się tylko online i w zależności od tego, jak duże zainteresowanie wzbudza dany pojazd, cena jego wynajmu albo wzrasta, albo maleje. Możliwe jest więc, że kamper o znacznej wartości będzie kosztował w ujęciu dobowym tyle samo, co pojazd dużo niższej klasy.

Wbrew pozorom nie jest tak, że klienci interesują się wynajmem kampera tylko w sezonie, a jego kupnem wyłącznie na parę miesięcy przed rozpoczęciem lata. – Na popularności zyskuje karawaning całoroczny. W Polsce pojawia się coraz więcej kempingów, które są gotowe do przyjmowania gości w ciągu całego roku. Co więcej, wzrasta liczba kamperów, które są dostosowane tak, by można było spędzać w nich czas nie tylko, gdy jest ciepło – ocenia prezes SPGC Dariusz Wawrzyniak. Jak przybliża, największy popyt następuje w okresie od marca do końca maja, czyli przed startem sezonu. Kolejny moment to okolice września, a jeszcze bardziej października, aż do początku listopada, gdy można zamówić kampera pod własną konfigurację na kolejny rok.

W 2019 r. Grupa Wadowscy sprzedała około 70 aut kempingowych, w naznaczonych pandemią latach 2020–2021 r. kolejno 100 i 115 szt., a w 2022 r. – 100 szt. – Porównując 2022 r. z rokiem 2021, widzimy, że spadek był nieduży, co było efektem wydłużonego o nawet półtora roku terminu oczekiwania na samochody – opowiada dealer. Na sprzedaż, i to nie tylko u dealera z Krakowa, wyraźny wpływ miały więc zamówienia z ubiegłego roku – w czasie „górki” sprzedażowej, która, z uwagi na opóźnione dostawy, nie została zrealizowana w 2021 r. Rozpoczęty rok będzie na pewno słabszy.

Handel pojazdami kempingowymi wiąże się jednak zwykle z atrakcyjnymi marżami. Jak tłumaczy Dariusz Wawrzyniak, nowego kampera sprzedamy już za około 300 tys. zł, ale taka kwota to często dopiero początek. Klienci doposażają bowiem swoje kampery – i wówczas całkowita wartość transakcji może być już znacznie większa. – Dodatki i ich montaż to bardzo marżowa opcja – analizuje Wawrzyniak. A jakie są najpopularniejsze elementy wyposażenia, za które płacą klienci? – Klimatyzacja postojowa, markizy, rolety, uchwyt do przewożenia rowerów, pełna zimowa izolacja, meble – wymienia z kolei Wadowski.

Firma Wadowscy działa w branży karawaningowej już od 18 lat – wynajmuje, sprzedaje i serwisuje kampery

SERWIS NA WAGĘ ZŁOTA
Duże pieniądze przynosi ponadto serwis, tak mechaniczny, zapewniający standardowe naprawy (na przykład silnika), jak i części występujących w zabudowie kampera. Dariusz Wawrzyniak wskazuje, że w wypadku tego drugiego serwisu rynek nie został jeszcze odpowiednio zagospodarowany. – W najlepszych serwisach w Polsce, których jest najwyżej kilkanaście, na przyjęcie pojazdu czeka się nawet 11-19 tygodni – opisuje ekspert. Marża jest powiązana wyraźnie z tym, czy auto serwisuje się w miejscu jego zakupu, czy też poza nim. – Cała branża uważa, że w nadchodzących latach serwis będzie największą wartością dodaną dla tych, którzy będą sprzedawać kampery i przyczepy kempingowe – przekonuje Bartłomiej Ryś.

Wawrzyniak zwraca zaś uwagę, że rozwiązań, które są stosowane w kamperach konkretnej marki, często nie znajdziemy u innego producenta. Dlatego nie jest łatwo, by dany punkt serwisował absolutnie wszystkie modele. – Potrzebna jest specjalizacja. Choć występują problemy, które są jednakowo proste do rozwiązania we wszystkich markach, jak choćby montaż klimatyzacji, to już w sytuacji, gdy w grę wchodzi wymiana elementów konstrukcyjnych zabudowy, trzeba bazować na sprawdzonych, większych punktach serwisowych. I takich miejsc jest w Polsce za mało – zwraca uwagę prezes SPGC.

INTEGRA, PÓŁINTEGRA, ALKOWA
Wawrzyniak podaje, że w ramach oficjalnych sieci dealerskich w Polsce działa obecnie około 50 wyspecjalizowanych punktów oferujących kampery (chodzi o liczące się firmy, które zapewniają sprzedaż i serwis na wysokim poziomie). Dodaje przy tym, że zdecydowanie rośnie rynek rodzimych producentów, bo istnieje już blisko 40 firm, które specjalizują się głównie w produkcji kampervanów. – Co więcej, kilka marek, takich jak Volkswagen, Mercedes czy Renault, od lat ma w swojej ofercie kampervany, ale dopiero w ostatnich 2–3 latach sieci dealerskie, które dotychczas specjalizowały się w autach osobowych i dostawczych, zaczęły kłaść większy nacisk na ich sprzedaż. To efekt zarówno wzmożonego zainteresowania ze strony klientów, jak i tego, że krajowi importerzy obecnie bardziej promują kampervany – analizuje nasz rozmówca.

Paweł Wadowski opisuje, że wszystkie trendy z krajów, w których karawaning jest mocno rozwinięty, przenikają z czasem do Polski, dlatego dziś najpopularniejszym typem zabudowy sprzedawanym na naszym rynku jest wspomniana wcześniej półintegra. Ekspert podkreśla, że zarazem coraz więcej osób decyduje się na samochody typu integra – takie, w których szoferka jest całkowicie połączona z częścią mieszkalną, przez co są one najdroższe, ale i najbardziej komfortowe. – Do lamusa odchodzi tymczasem alkowa [kamper z nadbudową na łóżko – red.] – zauważa dealer.

Dodajmy, że na ceny kamperów wpłynęły zmiany w polskim prawie w 2021 i 2022 r. Wzrost cen jest spowodowany nałożeniem na nowe i używane kampery 18,6-proc. akcyzy (chodzi o pojazdy o pojemności powyżej 2 tys. cm³; dla tych mniejszych akcyza wynosi 3,1 proc.). – W Polsce funkcjonował proceder, polegający na tym, że przywoziło się do kraju zmodyfikowane auta osobowe, tak że formalnie były to już pojazdy ciężarowe, następnie po rejestracji przerabiało się je z powrotem na osobówki i, finalnie, przerejestrowywano. Tak omijano akcyzę. Wprowadzono więc zmianę w przepisach, która powoduje, że każda przeróbka z pojazdu nieosobowego na osobowy stanowi podstawę do zapłaty akcyzy. To trochę wylanie dziecka z kąpielą, bo rykoszetem, siłą rzeczy, dostały także samochody turystyczne – często zmiana na kampera polega przecież na zrobieniu z samochodu nieosobowego modelu osobowego, chociażby poprzez zmniejszenie liczby miejsc – omawia prezes Związku Dealerów Samochodów Paweł Tuzinek.

DEALERSKA FORPOCZTA
Zostać przedstawicielem danej marki na polskim rynku nie jest jednak prosto, zwłaszcza że – jak mówi Dariusz Wawrzyniak – większość firm produkujących kampery powstało z pasji. – Bardzo wiele w tym biznesie opiera się na relacjach i wiarygodności – i to nie tylko finansowej, ale także merytorycznej, tym bardziej że rynek w Polsce upodabnia się coraz bardziej do wysoko rozwiniętego rynku niemieckiego – opisuje prezes SPGC. Wspomina on, że jeszcze kilka lat temu można było zostać dealerem danej marki poprzez zadeklarowanie zakupu 5–10 pojazdów na dany sezon, podczas gdy obecnie rozmowy wymagają więcej czasu i pokazania, że to właśnie nasza firma jest odpowiednim rozwiązaniem dla określonego producenta.

Eksperci wskazują też, że trudno o skuteczną sprzedaż kamperów, jeśli jako dealer, a przy tym nasi pracownicy, nie pasjonujemy się karawaningiem. – Karawaning to pasja. Wyzwaniem jest więc to, by klient, zadając sprzedawcy pytania lub szukając najlepszego rozwiązania dla siebie, nie był w stanie niczym zaskoczyć handlowca. Ważne, aby w każdym punkcie sprzedawca był partnerem do rozmowy – doradza Dariusz Wawrzyniak. Jego zdaniem oprócz wdrożenia handlowca do pracy, warto dać mu też możliwość sprawdzenia kampera w praktyce – nie tylko na firmowym placu, lecz dodatkowo poprzez umożliwienie pracownikowi dłuższego wyjazdu kamperem na wycieczkę. – Wtedy postrzeganie pojazdu i tego, jak pozwala spędzać on czas, diametralnie się zmienia – zapewnia.

Bartłomiej Ryś dodaje, że w ostatnim czasie było widać zwiększone zainteresowanie kamperami wśród dealerów aut osobowych i dostawczych. Zwraca on jednak uwagę na specyfikę handlu pojazdami turystycznymi, z której „tradycyjni” dealerzy nie zawsze zdają sobie sprawę. Wyzwanie stanowi zwłaszcza klient, który kupuje swojego pierwszego kampera. – Takiej osobie trzeba poświęcić nie kilka godzin, tylko parę dni, a nawet miesięcy, bo mniej więcej tyle trwa podejmowanie decyzji o zakupie nowego kampera czy przyczepy kempingowej. Podstawą jest przekonanie potencjalnego nabywcy do nowej formy turystyki – zaznacza ekspert.

Wśród dealerów osobówek i „dostawczaków”, którzy w ostatnich latach poszerzyli swoją działalność o karawaning, są firma Nordyński oraz Grupa Karlik. Pierwszy wystartował z ofertą w październiku 2022 r. Umożliwiła mu to współpraca z firmami WaldiCAMP, która specjalizuje się w zabudowach kempingowych, i Niewiadów, rodzimym producentem m.in. przyczep kempingowych. Za gałąź karawaningową odpowiada w firmie Adam Baś, kierownik działu handlowego. – Moja historia z karawaningiem zaczęła się od pasji. Wychowałem się „pod namiotem”, później sam wsiadłem do przyczepy kempingowej i kampera. Zamiłowanie połączyło się w końcu z pracą – opowiada.

Grupa Karlik ma w swojej ofercie kampery bazujące na Renault Trafic. Promuje je m.in. na targach i ekspozycjach zewnętrznych

Łódzki dealer chciał stworzyć nowe miejsce na karawaningowej mapie Polski, ale zdobycie autoryzacji zagranicznej marki produkującej przyczepy i kampery okazało się praktycznie niemożliwe na przełomie 2021 i 2022 r. – Mimo ciekawych kontaktów i otwartych ścieżek, żaden z dużych zagranicznych producentów nie chciał otwierać kolejnego punktu dealerskiego w Polsce – zdradza Baś. Wynikało to m.in. z faktu, że producenci nie byli w stanie dostarczyć na czas zamówień złożonych przez obecną sieć. Firma postanowiła więc otworzyć się na rodzime przedsiębiorstwa związane z karawaningiem. – Fabryka Przyczep Niewiadów zaakceptowała nasz plan i otworzyliśmy dealerstwo w Łodzi, wchodząc tym samym mocniej na rodzimy rynek z promocją, tak aby jeszcze polepszyć udziały rynkowe. Polska była zresztą od zawsze zagłębiem zabudów specjalistycznych, a od niedawna kempingowych, które uznaje się w całej Europie. Stąd nasza decyzja o podjęciu współpracy z WaldiCAMP – wspomina przedstawiciel firmy Nordyński. Model działania wygląda następująco: dealer wyszukuje odpowiednią bazę do kampera, a ta zostaje następnie zabudowana zgodnie z potrzebami klienta – wówczas do zamawiającego trafia gotowy kampervan.

Grupa Karlik ma z kolei w swojej ofercie kampery bazujące na Renault Trafic; sprzedaje je od wiosny 2020 r. Dominik Jakubowski, doradca klienta biznesowego w Renault Karlik, przyznaje, że firma początkowo obawiała się wejścia w nowy dla siebie segment. Było to spowodowane głównie zamrożeniem środków na dłuższy czas, ponieważ przedsiębiorca musiał zapłacić z góry za zabudowy. Dziś dealer sprzedaje kilkanaście kamperów rocznie, przy średniej cenie 330–360 tys. zł za sztukę. Swoją ofertę promuje m.in. poprzez uczestnictwo w targach czy ekspozycjach zewnętrznych. Jeśli chodzi o serwis, firma zajmuje się kamperami samodzielnie od strony mechanicznej, z kolei w zakresie zabudów wykonuje u siebie tylko prostsze naprawy, przy bardziej skomplikowanych – wspomaga się pomocą z zewnątrz.

Czy dealer z Poznania ma w planach rozszerzenie karawaningowego biznesu? – Na razie skupiamy się na Renault Trafic. Ostatnio poszerzyliśmy ofertę kamperów o jego krótszą wersję, która jest bardziej kompaktowa i sprawdzi się zarówno na polach kempingowych o mniejszych przestrzeniach, jak również podczas parkowania na przykład w mieście. Na ten moment oczekujemy sezonu letniego, aby zobaczyć, czy zainteresowanie kamperami będzie równie duże jak w poprzednich latach – twierdzi Dominik Jakubowski. Do kolejnych inwestycji w kampery nie spieszy się także firma Nordyński.

Do karawaningu dealerzy podchodzą więc z ostrożnością. Z wyzwania, jakie stanowi ten biznes, zdaje sobie sprawę Paweł Wadowski. – Nasza firma, sprzedając samochody osobowe, występuje w roli dealera. Ale handlując kamperami, funkcjonuje już de facto jako importer. Wszystko, co importerzy biorą normalnie na siebie – począwszy od marketingu, a skończywszy na pośrednich kosztach związanych z logistyką, transportem, administracją – spoczywa na nas. To nasze autorskie dzieło i nasza odpowiedzialność – podsumowuje Wadowski, który zakłada, że w bieżącym roku, o ile nie pojawią się drastyczne zmiany na przykład w systemie podatkowym, nie dojdzie do gigantycznego spadku rodzimej sprzedaży kamperów.

Skontaktuj się z autorem
Piotr Burakowski
REKLAMA
Zobacz również
Aktualności
Jakościowa sprzedaż
Redakcja
20/5/2024
Aktualności
Grupa Pietrzak prezentuje Koenigsegg Jesko Attack
Redakcja
20/5/2024
Aktualności
Turcja hubem dla chińskiej motoryzacji?
Redakcja
17/5/2024
Miesięcznik Dealer
Jedyne na rynku pismo poświęcone w 100 proc. tematyce zarządzania autoryzowaną stacją dealerską. Od ponad 12 lat inspirujemy właścicieli, menedżerów i szefów poszczególnych działów dealerstw samochodów.