Puste półki

Dla przypomnienia – „płoting” powstał jako plastyczne określenie „pęczniejącego” stoku dealera z lat 2018-2019, na którym samochody – z braku miejsca – stawiano tuż przy samym ogrodzeniu (w innej wersji: chodzi o stok, który, by pomieścić wszystkie magazynowane pojazdy, wymagał wręcz poszerzania działki, czyli przesuwania płotu o kolejne metry). Zresztą nie brakowało wówczas mocniejszych metafor dealerskiego „placu”, jak tykająca bomba finansowa, która wybuchnie przy pierwszym poważniejszym tąpnięciu rynku. Okazało się, że tąpnięcie było – i to naprawdę poważne – ale rządowe tarcze i pomoc importera pozwoliły rozbroić niebezpieczny ładunek – może nie bezboleśnie, ale na pewno bez ofiar.

Dzisiaj, ponad rok od ogłoszenia covidowej pandemii, branża ma zgoła inny problem. Miejsca na stokach jest tyle, że dealerzy mogliby otwierać publiczne parkingi, a i w samych salonach coraz częściej widać „prześwity”. – Na placach magazynowych naszych marek tak pusto chyba jeszcze nie było. To wyjątkowe warunki sprzedażowe i duże wyzwanie dla służb handlowych – mówi Dorota Korczyk-Morska, wiceprezes dealerstwa Skody i Kii z Bielska-Białej. Pod względem popytu gospodarka otrząsnęła się z kryzysu naprawdę szybko, ale lockdowny zostawiły trwały ślad na łańcuchach dostaw, cyklu produkcyjnym czy dostępności podzespołów. Mało która branża odczuwa to na własnej skórze tak silnie jak motoryzacja.

Co fabryka, to przestoje

W zasadzie od końca kwietnia nie ma tygodnia, abyśmy nie informowali o kłopotach z produkcją i dostępem do części kolejnych firm. Przez kilka tygodni nie pracowały fabryki Volkswagena we Wrześni, Swarzędzu i Poznaniu. Stellantis przerywał produkcję m.in. w Melfi (Fiat, Jeep), Sochaux (Peugeot) i polskich Tychach (Fiat). Nissan informował o problemach w zakładach w Wielkiej Brytanii, USA, Meksyku i rodzimej Japonii (podobnie jak choćby Mazda czy Subaru). BMW alarmowało o ograniczonych mocach m.in. w Oxfordzie i Ratyzbonie, SEAT – w kluczowym dla siebie Martorell pod Barceloną. Prościej byłoby wymienić marki i koncerny, które w ostatnich miesiącach pracowały normalnie.

Piotr Krasnodębski: Nie jest najgorzej, ale nasze zapasy kurczą się szybko, bo obecnie możemy zamawiać na stok wyłącznie auta, które są już wyprodukowane.

Jak wiadomo, przerwanie cyklu produkcji choćby na dzień czy dwa – a co dopiero przestoje mierzone w tygodniach – odbija się czkawką przez kolejne miesiące. To, co działo się w europejskich i światowych fabrykach, dość dobrze pokazują statystyki za pierwsze półrocze (niestety III kwartał będzie pod tym względem prawdopodobnie jeszcze bardziej krytyczny). W Niemczech od stycznia do czerwca produkcja samochodów spadła rok do roku o 16 proc. (i to w odniesieniu do bardzo słabego przecież roku 2020), zaś branżowa organizacja VDA przewiduje, że w całym 2021 r. z niemieckich taśm zjedzie nawet 400 tys. szt. mniej niż początkowo prognozowano. W Hiszpanii majowa produkcja była o blisko 38 proc. niższa niż w maju 2019 r. Z kolei amerykańska firma LMC Automotive szacuje, że – głównie z powodu niedoboru części – amerykańska motoryzacja straci w pierwszym półroczu nawet milion aut. Zły trend widać również w polskich fabrykach: jeszcze w marcu br. krajowa produkcja wynosiła u nas 30,7 tys. aut, w kwietniu spadła do 24,3 tys., zaś w maju – do 24,1 tys. szt.

To wszystko zderza się dodatkowo z rosnącym, bardzo wysokim popytem na nowe samochody. Od stycznia do czerwca w Polsce zarejestrowano ponad 282 tys. nowych aut (osobowych i dostawczych), o 38 proc. więcej w zestawieniu z analogicznym okresem 2020 r. W Unii Europejskiej rynek urósł w tym czasie o ponad 25 proc. (auta osobowe), do 5,36 mln pojazdów. Pytanie, jaki byłby ten wolumen, gdyby nie ograniczona dostępność aut (ograniczona na tyle, że zamawiając samochód do produkcji na początku sierpnia, klient – w większości marek – powinien się przygotować na odbiór pojazdu w przyszłym roku).

Najdłużej w dostawczych

Wśród polskich dealerów (zwłaszcza z marek premium) nie brakuje opinii, że gdyby tylko były samochody, mogliby sprzedawać nawet dwa razy więcej. Tyle że sieci, w których dostępność kształtuje się na zadowalającym poziomie, można policzyć na palcach jednej ręki. Najlepiej wygląda stok Toyoty (przypomnijmy – w tym przypadku zarządzany przez importera). Na tle rynku stosunkową niezłą sytuację mają też dealerzy Hyundaia czy Kii. – Oczywiście zdarzają się opóźnienia w dostawach, ale jesteśmy o nich informowani, a skala nie jest na razie bardzo duża. Dużą pracę wykonuje dla sieci importer, m.in. pomagając w „wymianie” pojazdów między dealerami. Do tego sami wciąż dysponujemy nie najgorszym stokiem – nie ukrywam, że staraliśmy się tu zabezpieczyć, zamawiając wcześniej nieco więcej aut. Choć rzeczywiście zapasy kurczą się szybko, ponieważ obecnie na stok możemy zamawiać wyłącznie samochody, które są już wyprodukowane – opowiada Piotr Krasnodębski, współwłaściciel firmy Mitcar, stołecznego dealerstwa Kii i Subaru. – Największy problem mamy aktualnie z modelem Sorento, który sprzedaje się bardzo dobrze na wszystkich rynkach, na których trafia do oferty, a do tego nie jest produkowany w Europie. Natomiast w przypadku modeli „europejskich”, jak Sportage czy Ceed, zamówienia do produkcji są realizowane z reguły w nieco ponad trzy miesiące – informuje dealer.

A jak z dostępnością Subaru? – Ograniczona podaż Subaru to nie tylko efekt pandemii, dochodzi tu specyfika marki i jej globalne możliwości produkcyjne. Myślę, że każdy dealer Subaru chciałby mieć u siebie więcej samochodów, bo chętni na nie pewno by się znaleźli – mówi Piotr Krasnodębski. Ale w przypadku japońskiego brandu poszczególne rynki co roku otrzymują od centrali z góry określony przydział, na którego zwiększenie nie ma dużych szans.

Obecnie problem poważnego niedoboru samochodów dotyka jednak zdecydowanej większości polskiej sieci dealerskiej. – Ograniczona dostępność obowiązuje właściwie w każdej z naszych marek. Jeśli klient zamawia samochód do produkcji, a to, z uwagi na skromny obecnie stok, zdecydowana większość zamówień, musi się liczyć z odległym terminem odbioru. Towaru dostępnego od ręki mamy obecnie bardzo niewiele – nie kryje Krzysztof Dudziak, wiceprezes ds. sprzedaży i marketingu w Grupie Zdunek, mającej w portfolio m.in. BMW, Nissana, Renault, Dacię, Peugeota i Citroena. Jak dodaje, szczególną grupą są pojazdy dostawcze, gdzie o dostępność jeszcze trudniej, ze względu na zmieniające się normy emisji (i wygaszanie produkcji „starych” homologacji) oraz fakt, że sporą część aut z tego segmentu firma sprzedaje w ramach większych zamówień czy przetargów. – To sprawia, że musimy zabezpieczyć określoną pulę samochodów, więc dostępność dla nabywców indywidualnych jeszcze maleje. Do tego z reguły dochodzi kwestia wykonania zabudowy, czyli udział kolejnych poddostawców, co znowu wydłuża termin dostawy – mówi.

Czas daje do myślenia

O dostępność walczą też w Fordzie. – Ale sprawy komplikuje fakt, że niedobór tzw. półprzewodników dotyka również inne sektory gospodarki. Dlatego nikt nie jest w stanie podać przybliżonej daty „odwilży”. Niektóre komunikaty z naszej branży wskazują, że problem może przedłużyć się na cały 2022 rok – mówi Amadeusz Juszczak, dyrektor generalny firmy Big Autohandel. Jak przyznaje, są modele, na które trzeba czekać nawet 6 miesięcy i dłużej. Ale są też takie, które trafiają do dealera po 12 tygodniach, czyli w normie. – Reszta jest zawieszona gdzieś pomiędzy i w chwili zamówienia trudno przewidzieć, kiedy auto dotrze do salonu. Problem jest najbardziej widoczny w autach najnowocześniejszych, mocno wyspecyfikowanych. W Fordzie produkuje się teraz niemal wyłącznie samochody pod zamówienia. Auta, na które ktoś już czeka, są traktowane priorytetowo – dodaje Juszczak.

Amadeusz Juszczak: W autach używanych marże urosły jeszcze bardziej. W porównaniu z ubiegłym rokiem osiągamy średnio dwu-, a nawet trzykrotnie lepsze wyniki.

W połowie lipca media obiegła informacja, że amerykański Ford, aby przyspieszyć czas odbioru samochodów, rozważa wysyłanie sieci dealerskiej niekompletnych aut, które – już po dosłaniu brakujących komponentów – „dokończą” sami dealerzy (piszemy też o tym w naszym Barometrze – str. 10-11). W polskim Fordzie o pomyśle na razie cisza. – Zdarzały się luźne rozmowy, co zrobić, kiedy w pojeździe brakuje jakiegoś elementu, który nie zaburza bezpieczeństwa jazdy, ale nie realizujemy żadnego odgórnego projektu na zasadzie, że Ford wysyła nam do samodzielnego montażu niedokończone auta – mówi Amadeusz Juszczak.

Co nie znaczy, że takie przypadki nie mają miejsca w innych markach. Proszący o anonimowość przedstawiciel jednej z francuskich sieci przyznaje, że czasem auta przyjeżdżają do dealera na przykład bez radia. Pytanie, na ile taka praktyka przyspiesza termin wydania, pozostaje jednak otwarte. – W takich okolicznościach, mimo obecności auta na placu, nie możemy go wydać przez miesiąc czy dwa. I dopiero gdy brakujący element dotrze, montujemy go samodzielnie siłami własnego serwisu – zdradza nasz rozmówca. A są i takie przypadki, choć to już rzadkość, że zamówione auto zostaje wyprodukowane w… delikatnie zmienionej wersji albo bez konkretnego elementu. Wówczas klient ma wybór: wziąć samochód, który przyjechał, oczywiście w skorygowanej cenie, albo czekać na model w 100 proc. zgodny z życzeniem. I często ludzie nie chcą czekać.

Przerwanie cyklu produkcji choćby na dzień czy dwa, a co dopiero przestoje mierzone w tygodniach, odbija się czkawką przez kolejne miesiące

Cele? Zależy, które

Niedobór aut dotyka zatem znaczącą większość dealerstw. A skoro tak, w jaki sposób przekłada się on na bieżące funkcjonowanie salonu? Jak reagują klienci? – Na szczęście, chyba mając świadomość „globalnego” charakteru problemu, zazwyczaj akceptują sytuację i podchodzą ze zrozumieniem do dłuższych terminów realizacji. Zdarza się, że konfigurując auto, kupujący są w stanie zrezygnować z elementu, który znacząco wydłużyłby odbiór. To także nowa kompetencja sprzedawcy – mieć wiedzę i rozeznanie, która z opcji wyposażenia bądź konfiguracji jest obecnie słabiej dostępna. Bo czasem może chodzić o element elektroniki, ale innym razem chociażby o rodzaj foteli – tłumaczy Krzysztof Dudziak.

W podobnym tonie wypowiada się Dorota Korczyk-Morska. – Klienci innych branż, przede wszystkim IT, również muszą czekać. Dlatego rozmawiając z osobami zainteresowanymi kupnem samochodu, staramy się wyjaśnić, że kłopoty nie mają związku z daną marką czy dealerem. Co nie zmienia faktu, że w dłuższej perspektywie wygrają producenci, którzy zapewnią lepszą dostępność. Część klientów, z uwagi na braki w „swojej” marce, może bowiem podjąć decyzję o współpracy z brandem, którego wcześniej nie brała nawet pod uwagę. Jak to zwykle, każdy kryzys jest zarazem szansą – uważa wiceprezes firmy Korczyk. Choć jak dodaje, rozwiązanie problemu zaburzonych dostaw nie będzie proste, bo przecież samych producentów również wiążą umowy z podwykonawcami, a to sprawia, że doposażenie auta z innego źródła jest skomplikowane (czytaj: mogłoby wpłynąć na cenę).

A co zrobić, jeśli klient nie będzie chciał odebrać auta, które przyjdzie z opóźnieniem? W zasadzie… nic. Zapotrzebowanie na samochody jest tak duże, że nowy nabytek nie będzie obciążać stoku (który przecież i tak jest mały), a auto z dużym prawdopodobieństwem szybko znajdzie nowego odbiorcę. W rezultacie część sprzedawców zmieniła nieco podejście do klienta, z góry uprzedzając go o potencjalnych opóźnieniach i możliwości rezygnacji. W razie „obsuwy” salon oszczędza wówczas choćby na autach zastępczych, wydawanych niekiedy w celu „udobruchania” kupującego. A taka forma pomocy może być dziś dla dealera kosztowna, bo nie mamy przecież pewności, czy opóźnienie potrwa tydzień, czy miesiąc. Do tego, nie da się wykluczyć, że mimo starań dealera klient i tak zapamięta z całej sytuacji głównie fakt, że nie otrzymał auta na czas i że wpłynęło to negatywnie na przykład na jego wakacyjne plany.

Krzysztof Dudziak: Zdarza się, że konfigurując auto, klient jest w stanie zrezygnować z elementu, który znacząco wydłużyłby odbiór. Sprzedawca musi zatem wiedzieć, co jest mniej dostępne.

Czy w obecnych realiach da się w ogóle realizować cele sprzedaży? Zdaniem Amadeusza Juszczaka to zależy, o jakie cele pytamy. – Dealerskich, czyli naszych planów sprzedażowych, nie zdołamy zrealizować. Czym innym są cele importera, które w ostatnim czasie były mocno modyfikowane, choćby w zakresie procentowego udziału aut niskoemisyjnych. Bo jak rozliczyć dealera w przypadku, kiedy nie ma on dostępu do tego typu samochodów? To samo tyczy się corocznych audytów, które stawiają wymagania dotyczące liczby aut w salonie czy wieku wersji demo. Uważam, że to standardy przewidziane na lepsze czasy. Podobne zdanie w tym temacie ma Ford – przekonuje dealer. Z tej wypowiedzi bije jeszcze jedna dealerska prawda: w sprawie celów sprzedaży najwięcej zależy od importera i polityki centrali – a ta, w zależności od marki, może się mocno różnić.

Marża w górę

Na szczęście mała dostępność produktu ma też swoje plusy. Największy z nich to marża. – Niska podaż korzystnie wpływa na naszą marżę, zarówno w autach nowych, jak i używanych. Samochody schodzą szybko, nawet jeżeli zaproponujemy nieco wyższą cenę. Często nie trzeba z tej nowej ceny schodzić, bo chętnych nie brakuje. Liczę też, że niskie stany magazynu przynajmniej ograniczą walki rabatowe między dealerami – mówi Dorota Korczyk-Morska.

Dorota Korczyk-Morska: Część klientów, z uwagi na braki w „swojej” marce, może podjąć decyzję o współpracy z brandem, którego wcześniej nie brała nawet pod uwagę.

I faktycznie, w luźnych rozmowach dealerzy przyznają, że ich handlowcy dostają niekiedy wręcz zakaz rabatowania, co zauważalnie zwiększa rentowność sprzedaży. To zresztą efekt nie tylko trzymania marży, ale też mniejszego kosztu finansowania stoku, bo odsetki od samochodów zmniejszyły się niekiedy – w porównaniu z początkiem 2020 r. – kilkakrotnie. Do tego silnie obciążający finanse problem samorejestracji został ograniczony do minimum.

Z kolei Krzysztof Dudziak zwraca uwagę, że firma jeszcze mocniej koncentruje się obecnie na własnym rynku. – Sprzedając auta „u siebie”, łatwiej zaproponować klientowi finansowanie, ubezpieczenie czy zatrzymać go później w serwisie. Takie transakcje są dużo bardziej opłacalne dla dealera, więc przy ograniczonej podaży, stają się one dla nas priorytetem. Sądzę, że pozostałe dealerstwa podchodzą do tego podobnie – uważa Dudziak.

Niższe obroty w dziale aut nowych da się też częściowo zasypać sprzedażą „używek”. – Tam marże poszybowały w górę jeszcze bardziej. W porównaniu z ubiegłym rokiem średnio osiągamy w dziale używanych dwu-, a nawet trzykrotnie lepsze wyniki. To w jakimś stopniu rekompensata za mniejsze wpływy w przypadku samochodów nowych, chociaż trzeba pamiętać, że dostępność aut używanych również spadła – zwraca uwagę Amadeusz Juszczak.

Ten ostatni fakt potwierdzają informacje z rynku. Z danych, które przygotowała dla nas firma Indicata, wynika, że stoki samochodów używanych na początku lipca br. są w Polsce o 8,3 proc. niższe niż w poprzednim miesiącu (firma opiera swoje statystyki na analizach ofert sprzedaży na portalach internetowych, ale – co ważne – zawężając je do ogłoszeń profesjonalnych sprzedawców: autoryzowanych dealerów, komisów, oddziałów firm leasingowych). Co więcej, to już 13. miesiąc z rzędu, w którym stoki maleją względem miesiąca poprzedniego – w stosunku do lipca 2020 r. spadek wyniósł aż 28,2 proc.

Co za tym idzie, rotacja polskiego stoku „używek” jest coraz wyższa: dla silników benzynowych wynosi obecnie 7,2 a dla diesla 6,6 (wzrost r/r odpowiednio o 34 proc. i 41 proc.). – Malejąca podaż wpływa też negatywnie na sprzedaż. W czerwcu mieliśmy 1 proc. spadku w stosunku do maja, zaś w całym półroczu rynek używanych skurczył się rok do roku o 6,8 proc. Największe tąpnięcie w sprzedaży widać w segmencie aut rocznych i dwuletnich, których brakuje na rynku najbardziej. Inflacja i relatywnie duży popyt wpływają też na zmiany cen samochodów używanych, które wzrosły od zeszłego roku o 8,4 proc. To jeden z najwyższych wskaźników w Europie – analizuje Krzysztof Stańczak, szef rozwoju biznesu w firmie Indicata.

Jaki czwarty kwartał?

Co do zasady dobrą stroną niższej podaży aut jest też dla dealerskiej rentowności tańsze finansowanie stoku. Bo choć na ten moment stok jest już zbyt mały, to mając z tyłu głowy skalę odsetek płaconych przez dealerstwa w ostatnich latach, mało który dealer chciałby powrotu do przeszłości i fali samorejestracji. – Mam nadzieję, że gdy produkcja wróci na właściwe tory, to nie popadniemy ze skrajności w skrajność i stoki nie wrócą już do poziomu sprzed pandemii. Ostatnie miesiące pokazały przecież, że można sprzedawać dużo i realizować cele, mając znacznie mniejszy „plac”. Oczywiście nikt nie oczekuje – ani nawet chyba nie chce – aby na stoku znajdowało się tak niewiele pojazdów jak teraz, ale znalezienie jakiejś mądrej „drogi środka” byłoby zdecydowanie pożądane – ocenia Krzysztof Dudziak.

Krzysztof Stańczak: Malejąca podaż wpływa też negatywnie na sprzedaż. W całym I półroczu 2021 rynek aut używanych w Polsce skurczył się rok do roku o 6,8 proc.

Nieco inaczej spogląda dziś na zarządzanie stokiem Amadeusz Juszczak. – Przy obecnym, niskim oprocentowaniu większy stok i – wiążące się z nim – większe możliwości sprzedażowe wydają mi się rozwiązaniem korzystniejszym. Stosunek oprocentowania linii stokowych do możliwości sprzedania i uzyskania marż jest akceptowalny. Kiedyś było inaczej, bo stawki oprocentowania sięgały 10 proc., a ceny samochodów były niższe, co przekładało się na marże. Teraz ryzyko „przestokowania” jest mniejsze – mówi szef Big Autohandel Gdańsk. I dodaje: dziś dealerzy często biorą wszystko, co zaoferuje centrala, więc po zakończeniu kryzysu, kiedy produkcja ruszy pełną parą, może czekać nas kwartał (albo i dwa), podczas którego w krótkim czasie „zaroi” się od nowych aut, a stoki znów będą przepełnione.

No właśnie – powrót pełnych mocy produkcyjnych. Kiedy to będzie? – Obawiam się, że najtrudniejsze problemy z dostępnością czekają nas jesienią. Przestoje w fabrykach, które miały miejsce w czerwcu i lipcu – i które być może będą się jeszcze zdarzać – odczuwamy zazwyczaj z opóźnieniem. Czy boję się, że we wrześniu albo październiku będziemy oglądali w salonach pustki? Mam nadzieję, że aż tak źle nie będzie, natomiast żyjemy w czasach, gdy wiele rzeczy zdawało się do niedawna niemożliwych – podsumowuje Krzysztof Dudziak.

Wśród dealerów (zwłaszcza z marek premium) nie brakuje opinii, że gdyby tylko były samochody, mogliby sprzedawać nawet dwa razy więcej

I tyle. Bo raczej nie ma dziś mądrego, który podałby w miarę precyzyjną datę normalizacji dostaw. Ale jedną rzecz należy niestety przyjmować w ciemno: o ile zazwyczaj czwarty kwartał był dla branży samochodowej sprzedażowo najlepszy, tak w tym roku będzie inaczej, bo wolumen rejestracji zostanie „uregulowany” przede wszystkim bieżącą dostępnością aut.