Aktualności

Skutecznie, z korzyścią dla dealerów

O zainteresowaniu dopłatami do leasingu i wynajmu pojazdów w ramach programu „Mój elektryk”, wsparciu klientów w uzyskiwaniu dotacji oraz efektywnym składaniu wniosków – rozmawiamy z Maciejem Matelskim, dyrektorem ds. rynku samochodów osobowych w PKO Leasing

Od kilku miesięcy program „Mój elektryk” działa już w pełni – o dotacje mogą ubiegać się przedsiębiorcy, którzy chcą nabyć auto elektryczne w leasingu lub wynajmie. Jak duże zainteresowanie dopłatami ze strony firm obserwuje PKO Leasing?

Umowę z operatorem programu, Bankiem Ochrony Środowiska, podpisaliśmy 14 grudnia zeszłego roku. Natomiast start przyjmowania wniosków nastąpił 19 stycznia br. Muszę przyznać, że zainteresowanie dotacjami przerosło nasze oczekiwania. Do tej pory, przyjęliśmy już blisko 1000 wniosków, z czego prawie 500 przekazaliśmy do BOŚ, a ponad 300 z nich zostało już zaakceptowanych. Naszym klientom wydano blisko 250 pojazdów. Teraz czekamy na wpływ dofinansowania dla ponad 70 wniosków. A to stan na koniec kwietnia, więc w chwili czytania naszej rozmowy liczby będą z pewnością wyższe.

Tak dużemu zainteresowaniu programem z pewnością sprzyja zmiana w procesie finansowania auta i ubiegania się o dotację, którą wprowadziliśmy do naszych wewnętrznych procedur. Początkowo obowiązywała procedura, zgodnie z którą klient miał składać wniosek o leasing lub najem jednocześnie z wnioskiem o dotację, a potem czekać na decyzję o dofinansowaniu, co z perspektywy klienta wiązało się z wydłużonym czasem oczekiwania na odbiór pojazdu. Obserwując sytuację rynkową, czyli ograniczoną podaż aut przy utrzymującym się stosunkowo wysokim popycie, dostosowaliśmy procedury tak, aby maksymalnie przyspieszyć proces użytkowania samochodu. Mechanizm obowiązujący obecnie w naszej Grupie jest następujący: nabywca pojazdu dokonuje opłaty wstępnej na rzecz leasingu bądź najmu, my podpisujemy z nim umowę na finansowanie i jednocześnie składamy wniosek o dotację, przy czym środki wynikające z umowy leasingu przelewamy dealerowi od razu po podpisaniu umowy – płacimy za pojazd, nie czekając, aż spłynie dotacja. Następnie zaś, gdy BOŚ uruchomi dofinansowanie, zwracamy klientowi kwotę, którą wpłacił na poczet opłaty wstępnej. Takie rozwiązanie sprawdza się bardzo dobrze – klient może szybciej odebrać samochód i go użytkować.


Jakie firmy najczęściej ubiegają się o dotację? Na jakie samochody?

W naszej Grupie, do której należą PKO Leasing i Masterlease, dominują wśród klientów małe i średnie firmy. W przeważającej mierze klienci decydują się na leasing operacyjny. Są to najczęściej pojedyncze zakupy kolejnego auta do firmy. Floty są jeszcze rzadkością. Warto zaznaczyć też, że większość klientów ubiega się o pełną kwotę dotacji dla samochodów osobowych, czyli 27 tys. zł z deklaracją przebiegu 15 tys. km rocznie. Oznacza to, że w czasie trwania umowy leasingu z dopłatą, czyli przez minimum dwa lata, auto musi przejechać 30 tys. km. Jeśli klient nie zrealizuje tego przebiegu, ma obowiązek zwrócić część dotacji do poziomu dofinansowania, który otrzymałby bez deklaracji przebiegu, czyli do kwoty 18 750 zł.

Odpowiadając na drugie pytanie – firmy wnioskują najczęściej o dotację na samochody osobowe. Z dofinansowania w kwocie do 70 tys. zł, mogą skorzystać również nabywcy aut dostawczych i ciężarowych do 3,5 t z określoną liczbą miejsc siedzących. Widzimy jednak, że takich pojazdów na rynku nie ma jeszcze dużo, więc większość klientów korzysta z dotacji na osobowe „elektryki”. Jeśli chodzi o konkretne modele, to klienci wybierają m.in. Teslę S3 czy Forda Mustanga, ale popularne są też samochody takich marek jak Dacia, Hyundai czy KIA. Średnia wartość finansowanego przez nas pojazdu mieści się w granicach 150 tys. zł netto. Pokazuje to, że różnica między cenami aut elektrycznych i spalinowych topnieje, bo średnia ważona cen samochodów z napędem tradycyjnym oscyluje obecnie wokół 143 tys. zł. Jak na razie  dostępność aut elektrycznych wielu marek jest lepsza niż aut spalinowych, co wynika m.in. z faktu, że koncerny walczą, aby zminimalizować wysokość kar za nieprzestrzeganie norm emisji CO2. Jednak z moich ostatnich spotkań z przedstawicielami marek premium wynika, że dostępność aut elektrycznych też zaczyna się zmniejszać. A koncerny idą w kierunku wypuszczania modeli wysokomarżowych, tych, na których realizują wyższe dochody, bo dzięki nim są w stanie pokryć wspomniane ewentualne kary.


Jakie obowiązki pojawiają się po stronie dealera, gdy nabywca auta chce skorzystać z dopłaty do leasingu lub wynajmu?

Cały ciężar obsługi klienta w zakresie finansowania pojazdu w ramach programu bierzemy na siebie. Poza formalnościami związanymi ze standardową sprzedażą samochodu na dealerze nie ciążą żadne obowiązki. Dealer wskazuje nam tylko klienta, któremu chce sprzedać samochód. My się z nim kontaktujemy, składamy ofertę dofinansowania, uzgadniamy szczegóły. Oczywiście dzieje się to w ramach umowy, którą mamy zawartą z dealerem, czyli zgodnie z dotychczasowymi zasadami wynagradzania za sprzedaż produktów finansowych. Nie pozbawiamy więc dealera zysku.

Od strony formalnej wniosek o dotacje powinien być wypełniony przez leasingobiorcę, ale bardzo mocno przy tym asystujemy. W pierwszej kolejności kierujemy wniosek o leasing czy wynajem do naszego działu decyzji kredytowych, a po uzyskaniu decyzji pozytywnej, występujemy z wnioskiem do BOŚ. Wraz z decyzją otrzymujemy umowę na dotację. Takie rozwiązanie jest bardzo dużym ułatwieniem zarówno dla dealera, który zyskuje na sprzedaży auta, jak i klienta, który ubiega się o dotację w tzw. modelu „jednego okienka”.


Co wyróżnia państwa na tle innych instytucji finansowych zaangażowanych w program „Mój elektryk”?

Przede wszystkim skuteczność. Na 10 składanych przez nas wniosków 9 nie zawiera żadnych błędów. A gdy błąd się zdarzy, jest to zwykle błąd w rodzaju braku parafki, więc łatwo go poprawić. Ale nawet mały błąd ma swoje konsekwencje, bo wówczas BOŚ każdorazowo wycofuje wniosek z oceny i przekazuje do korekty. I wtedy poprawiony wniosek można złożyć dopiero w kolejny piątek – dzień ten został bowiem wyznaczony jako dzień składania wniosków do BOŚ. W rezultacie proces wnioskowania o dotację opóźnia się od 5 do 10 dni roboczych. Tymczasem cały proces podejmowania decyzji przez BOŚ i NFOŚiGW wynosi 20 dni roboczych od złożenia wniosku przez instytucję finansową, więc wydłużenie o kolejne dni wpływa na opóźnienia w całym procesie otrzymania dotacji, który i tak trwa już około 1,5 miesiąca. Chcemy uniknąć takich sytuacji, dlatego położyliśmy bardzo duży nacisk na edukację naszej sieci doradczej: przeprowadziliśmy liczne webinaria i szkolenia wewnętrzne ukierunkowane na jakość wypełnianych dokumentów. Co więcej, zautomatyzowaliśmy dokumenty, które udostępnił nam BOŚ, i ograniczyliśmy ich wypełnianie do miejsc, które są niezbędne, żeby ograniczyć liczbę potencjalnych błędów.

Maciej Matelski, dyrektor ds. rynku samochodów osobowych w PKO Leasing: Cały ciężar procesowania dotacji dla klienta bierzemy na siebie. Na dealerze nie ciążą żadne dodatkowe obowiązki

Poza tym stworzyliśmy grupy wsparcia na poziomie regionów, aby osoby, które mają pytania lub wątpliwości, mogły zwrócić się do eksperta dostępnego praktycznie od zaraz. To wszystko spowodowało, że ostatecznie nasze wnioski są bardzo wysoko oceniane przez BOŚ – podczas spotkań operacyjnych bank wielokrotnie wskazywał PKO Leasing jako przykład firmy, która pilnuje wysokiej jakości. A warto dodać, że wnioski o dotację składane „pod naszymi skrzydłami” stanowią ponad 30 proc. wszystkich wniosków pochodzących z 11 firm leasingowych zaangażowanych w program.


Jak generalnie ocenia pan program „Mój elektryk”? Czy ma on potencjał, by rzeczywiście pobudzić w Polsce sprzedaż aut elektrycznych?

Podczas wdrażania programu nasuwają nam się oczywiście kwestie, które warto poprawić, by działał on sprawniej, ale co do zasady oceniam program bardzo pozytywnie. Dzięki niemu chcemy zwiększyć naszą roczną sprzedaż finansowania na auta elektryczne nawet sześciokrotnie. Według mnie potwierdza się to, co widać na rynkach zachodnich – że programy dopłat są stymulatorem sprzedaży samochodów elektrycznych. Z kolei większa sprzedaż napędza do działania firmy, które budują sieci stacji ładowania. Jesteśmy po rozmowach z największymi operatorami i widzimy, że w swoich planach bardzo mocno uzależniają rozwój tej sieci od wolumenu sprzedaży. Teraz następuje więc przyspieszenie w infrastrukturze – nowych punktów do ładowania przybywa z tygodnia na tydzień.

Chcemy więc wspólnie z dealerami zachęcić jeszcze więcej firm do skorzystania z programu „Mój elektryk”. W tym celu realizujemy m.in. webinaria dla dealerów, w których przybliżamy im program i proces uzyskiwania dotacji przez klientów – tak, aby doradcy w salonie odpowiednio reagowali, gdy ich klient będzie zainteresowany samochodem elektrycznym. Liczymy, że dealerzy będą chętnie korzystali z naszych usług, bo we wdrażaniu programu dopłat zapewniamy skuteczność, która przekłada się bezpośrednio na pożądaną przez nich sprzedaż i zysk.

REKLAMA
Zobacz również
Aktualności
Rada UE za zakazem aut spalinowych od 2035 roku
Redakcja
29/6/2022
Aktualności
Jest salon Forda z autami używanymi
Redakcja
28/6/2022
Aktualności sponsorowany
Szansa dla dealera, korzyść dla klienta
Redakcja
28/6/2022
Miesięcznik Dealer
Jedyne na rynku pismo poświęcone w 100 proc. tematyce zarządzania autoryzowaną stacją dealerską. Od ponad 12 lat inspirujemy właścicieli, menedżerów i szefów poszczególnych działów dealerstw samochodów.