Stabilnie, choć bez szaleństw

W 2022 r. w dawnym województwie białostockim zarejestrowano ponad 5,1 tys. nowych aut osobowych i niecałe 900 dostawczych (do 3,5 t). Razem daje to około 6 tys. pojazdów, a to rezultat, który plasuje białostockie na 16. miejscu w Polsce (w „osobówkach” stolicę Podlasia wyprzedzają m.in. mniej „ludne” dawne kieleckie, toruńskie czy opolskie; w tyle zostają za to m.in. stare kaliskie, częstochowskie i olsztyńskie). Jak na 300-tysięczne miasto – zdaje się, że mogłoby być lepiej, przynajmniej na pierwszy rzut oka. Ale Białystok idzie w rejestracjach mniej więcej zgodnie z ogólnopolskim trendem: w 2022 r. stracił niecałe 5 proc. w segmencie aut osobowych oraz 18 proc. w „dostawczakach”. O żadnym załamaniu nie ma zatem mowy.

Czyli co, 6 tysięcy aut to na dzisiaj faktyczny potencjał białostockiego? Kto odpowiada za te rejestracje? Które marki sprzedają najwięcej? Jak wyglądają perspektywy branży w regionie? Czym żyją i czym denerwują się miejscowi dealerzy? Nie ma lepszego sposobu, by odpowiedzieć sobie na te kwestie, niż zasięgnąć języka u źródła, a najlepiej w kilku na raz.

TOYOTA NA GÓRZE, SIŁA MERCEDESA

Między innymi na takim założeniu opiera się zresztą nasza coroczna, wyjazdowa debata. Coroczna? Fakt, tradycję podtrzymywaliśmy do 2020 r., gdy gościliśmy w Poznaniu, bo później, z wiadomych względów, o spotkania w grupie (zwłaszcza w sezonie zimowym) było sporo trudniej. W każdym razie mamy nadzieję, że to już za nami – i że od tego roku wracamy na dobre. A że Białegostoku na „rozkładzie jazdy” jeszcze nie mieliśmy (w przeciwieństwie m.in. do Bydgoszczy, Gdańska, Łodzi, Katowic czy Wrocławia), wybór bronił się sam.

Jak w takim razie wyglądało minione 12 miesięcy u podlaskich dealerów? – U nas poprzedni rok był odzwierciedleniem sytuacji ogólnopolskiej. Odnotowaliśmy spadek liczby sprzedanych aut o około 7–8 proc. Ale powodem była w moim przekonaniu wyłącznie kwestia dostępności produktu. Gdybyśmy mieli samochody, sprzedalibyśmy ich znacznie więcej, szczególnie jeśli chodzi o markę Volkswagen – przekonuje Jacek Sieńko, właściciel dealerstwa Volkswagena oraz Audi. W podobnym tonie wypowiada się Wiesław Mrozowski, prezes Skoda Żagiel Auto, czyli jednej z tych nielicznych firm, które funkcjonują w Białymstoku od stosunkowo niedawna (wywodzący się z Lublina dealer wypełnił rynkową lukę po grupie Pol-Mot Auto). – W 2022 r. utrzymaliśmy sprzedaż w Białymstoku na poziomie tej z roku 2021. Za nami bardzo specyficzny okres, nazwałbym go „przydziałowym”, bo samochody były dostarczane w zasadzie wyłącznie pod konkretnego klienta, zresztą w liczbach nieodpowiadających zapotrzebowaniu. To pozwalało nam uzyskiwać wysokie marże, a przez to wypracować dobry wynik finansowy oddziału. Trudno natomiast mówić w takiej sytuacji o normalnym, rynkowym handlu – zauważa dealer.

Nie inaczej niż w całym kraju, również na Podlasiu prym w rejestracjach wiodła w 2022 r. Toyota. Japońska marka, reprezentowana w Białymstoku przez firmę Auto Park, odnotowała w samochodach osobowych blisko tysiąc rejestracji, niemal dwa razy więcej niż druga KIA (z dealerstwem Top Motors). Niespodzianką może być za to trzecie miejsce na lokalnym podium, zajęte przez Mercedesa (grupa Auto Idea, z „centralą” w Warszawie; co ciekawe, Mercedes to w Białymstoku także numer 2 w segmencie dostawczym, gdzie dał się wyprzedzić wyłącznie marce Renault, czyli de facto firmie Motozbyt). – Problemy podażowe nie ominęły i nas. W ubiegłym roku przyjęlibyśmy w osobówkach około 10 proc. więcej zamówień niż w roku 2021. Tyle że w trakcie okazało się, że fabryki nie są w stanie dostarczyć tych samochodów, więc ostatecznie sprzedaliśmy rok do roku tylko minimalnie więcej. Wciąż mamy duży bank zamówień na 2023 r., choć obserwujemy równocześnie, że część klientów wycofuje się z zamówień m.in. z racji tego, że Mercedes nie stosuje polityki gwarancji ceny – komentuje Jerzy Malisz, wiceprezes zarządu Audi Idei. Jak dodaje, również w samochodach dostawczych salon sprzedawał do tej pory w zasadzie wszystko, co dostawał. – W 2022 r. zgłosiliśmy zapotrzebowanie na około 600 aut, producent zadeklarował dostawę 500, ale ostatecznie skorygował tę pulę do 400. I wiemy już niestety, że także w tym roku otrzymamy około 15 proc. samochodów mniej – to m.in. konsekwencja tego, że Polska nie jest dla Mercedesa najbardziej dochodowym rynkiem w Europie – zwraca uwagę Malisz.

ROSZADY W OPLU, OBAWY O SERWIS

Innym przedstawicielem marki premium w stolicy Podlasia jest, wywodząca się z Warszawy, Auto Fus Group: dealer BMW, MINI, a także Jeepa i Alfy Romeo (tyle że akurat biznes dealera związany z markami Stellantisa będzie najpewniej niebawem „wygaszany”). – Potwierdza się, że segment premium jest bardziej odporny na wzrosty cen niż marki popularne. Zrealizowaliśmy w zeszłym roku wszystkie nasze cele: cieszy nie tylko rozwój sprzedaży BMW, ale również rezultat w marce MINI, gdzie wypracowaliśmy wolumen ponad 50 aut. Sukcesywnie zwiększamy też sprzedaż motocykli BMW Motorrad. I dalej liczymy na wzrosty – nie kryje zadowolenia Dariusz Stankiewicz, dyrektor zarządzający Auto Fus Group Białystok.

Jednym z najstarszych, a zarazem najbardziej wielomarkowych dealerów w Białymstoku, pozostaje Konsorcjum Arefiew – i to mimo rozstania się po 28 latach z Oplem. – Wyrosłem z Opla, więc nie kryję smutku, natomiast w obecnej sieci Stellantisa nie widziałem dla siebie miejsca, zresztą z wzajemnością. Oczywiście mówię o sprzedaży, ponieważ nadal funkcjonujemy jako ASO Opla, wkrótce chciałbym zresztą powiększyć nasz serwis mechaniczny o autoryzacje Fiata i Peugeota. Nowemu dealerowi Stellantisa życzę, żeby sprzedawał jak najwięcej samochodów – podkreśla Andrzej Arefiew, właściciel grupy posiadającej w swoim sprzedażowym portfolio Hyundaia, Jaguara i Land Rovera, Volvo, Isuzu oraz Maxusa (przywołanym przez Arefiewa „dealerem Stellantisa” jest w Białymstoku firma Wojciula, która do autoryzacji Citroena i Peugeota dołożyła właśnie wspomnianego Opla, a wkrótce ma też rozpocząć sprzedaż aut Fiata i Jeepa). W białostockim salonie Volvo pula zamówień na 2023 r. została już prawie wyczerpana. Również w Hyundaiu sprzedaż regulowana jest głównie dostawami aut – to, co przyjedzie, szybko znajduje swojego nabywcę. – Nieco inaczej wygląda sytuacja w salonie JLR. Tam chętni są przede wszystkim na samochody powyżej 500 tys. zł, a tych niestety brakuje. W tańszym segmencie zainteresowanie jest niższe. Z Maxusem dopiero startujemy, ale liczę, że sprzedamy około 50 aut – ocenia Arefiew.

Wielomarkową ofertą może się także pochwalić Biacomex (SEAT, Cupra, Ford, SsangYong). – Co charakterystyczne, w ubiegłym roku sprzedaliśmy więcej egzemplarzy Cupry niż Seata. Popyt na tę pierwszą markę jest obecnie bardzo wysoki, szczególnie że to towar mocno deficytowy. Z kolei gama Seata zawęża się przez okresową niedostępność niektórych modeli. Duże zmiany, głównie w związku z elektromobilnością, następują w Fordzie, a co za tym idzie – niektóre modele spalinowe są wycofywane z rynku, zaś inne stają się trudno dostępne. Dostępność to także podstawowa bolączka w „dostawczakach” Forda, gdzie odnotowywaliśmy spadki rzędu 20–30 proc., i to mimo sporego popytu choćby na Forda Transita. Coraz większą popularnością cieszy się za to SsangYong: tam akurat dostawy odbywają się w sposób płynny, a sami klienci to dla nas często zupełnie nowe osoby, jeżdżące wcześniej samochodami spoza naszego portfolio – przyznaje Adrian Leszczyński, dyrektor zarządzający firmy Biacomex.

Problemy nie ominęły w 2022 r. innych azjatyckich marek. Nissan stracił na polskim rynku ponad jedną piątą swojego wolumenu, więc nie mogą zaskakiwać spadki także na Podlasiu. – Na szczęście maksymalnie wykorzystaliśmy dostępną podaż aut. Pozytywną rolę odegrała tu centrala marki, która na bieżąco informowała sieć dealerską o sytuacji produkcyjnej. W utrzymaniu rentowności pomogły także wysokie marże, bo nasi handlowcy osiągali zakładane cele przy maksymalnej zyskowności pojedynczej sprzedaży. Najbardziej martwię się obecnie o sytuację w serwisie, ponieważ ostatnie lata niskiej sprzedaży Nissana muszą odbić się na liczbie zleceń w warsztacie i blacharni. Nawet jeżeli w kolejnych miesiącach pojawią się wzrosty w salonie – przyznaje Anna Gajlewicz, dyrektor zarządzająca dealerstwa Wasilewski i Syn.

Jeśli w Nissanie było kiepsko, to Mitsubishi i Subaru, prowadzone w Białymstoku przez firmę Grafix, przeżyły istną sprzedażową zapaść (roczne spadki odpowiednio o 26 i 39 proc.). – Można powiedzieć, że nasze marki wychodzą z zawału. Za nami bardzo trudny czas z uwagi na gigantyczne problemy z dostępnością, co było szczególnie widoczne w przypadku przechodzącego transformację modelową Mitsubishi. Ale wierzę, że najgorsze minęło: w tym roku Mitsubishi planuje wzrost na poziomie 50 proc., liczymy zwłaszcza na model ASX – mówi Jacek Łukaszewski, prezes Grafixu. Z kolei Adam Chlabicz, szef sprzedaży firmy, zwraca uwagę, że w przypadku Mitsubishi dealerzy stracili w ciągu dwóch lat 5 modeli, w tym dwa odpowiadające za połowę polskiego wolumenu. – Teraz dostępność ma się poprawiać. Także w Subaru obiecano nam zwiększenie puli zamówień o około 30 proc. – informuje.

STOKI NA RADARZE

Pod znakiem jakich wyzwań mogą upłynąć białostockim dealerom najbliższe miesiące i kwartały? Jerzy Malisz zwraca uwagę, że firmie zaczynają ciążyć koszty stoku. – To prawda, że nie mamy na stanie tylu aut co przed pandemią, ale poziom odsetek od finansowania robi swoje. Zdarza się, że klienci przesuwają odbiory, a w samochodach użytkowych dochodzą jeszcze kolejki w firmach realizujących zabudowy. Jeśli pojazd stoi na stoku 3–4 miesiące, to zjada nam nawet połowę marży ze sprzedaży. Istotne są też koszty finansowania aut demo – mówi wiceprezes grupy Auto Idea. Zgadza się z nim Jacek Sieńko, który podkreśla, że choć obecnie liczba aut na placu to około 60 proc. tego, co utrzymywał przed pandemią, to dawniej stok kosztował go kilkanaście tysięcy złotych miesięcznie, a dzisiaj – powyżej 100 tysięcy.

Dealerzy odczuwają też coraz wyższe koszty mediów, zwłaszcza energii elektrycznej i gazu. – Widzę już skutki podwyżek cen w naszej nowej blacharni w Lublinie, gdzie dwie kabiny są zasilane gazem. Nowe rachunki opiewają na kwoty mniej więcej czterokrotnie wyższe. Jeśli chodzi o energię elektryczną, to jesteśmy dużym przedsiębiorstwem i nie obejmuje nas niestety gwarancja ceny – ubolewa Wiesław Mrozowski. Wtóruje mu Anna Gajlewicz: – U nas prąd podrożał 3,5 razy, wzrosły również pozostałe koszty prowadzenia działalności. Właśnie dlatego tak ważne jest regularne badanie stawki kosztowej w serwisie blacharsko-lakierniczym. W naszym serwisie rozpoczynamy od tego każdy rok. Oczywiście często musimy o pieniądze walczyć w sądach, szczególnie z firmami ubezpieczeniowymi, ale to jedyna droga do zachowania rentowności – nie ma złudzeń szefowa firmy Wasilewski i Syn.

Nie jest wreszcie tajemnicą, że spora część sieci żyje coraz bliższym (albo i nie?) wdrożeniem modeli agencyjnych. Z uwagi na drażliwość tematu, opinie, które pojawiły się podczas spotkania, zostaną między rozmówcami. Tu zarysujemy tylko jeden, chyba nie do końca obecny w publicznej dyskusji, wątek: kto będzie brał odpowiedzialność za samochody dostawcze z zabudową, czyli de facto inne pojazdy niż te, które dealer/agent otrzymał z centrali. Co z ich homologacją? Kto będzie tu gwarantem wobec klienta? I jeszcze inny rodzaj zagwozdki: skoro wystawcą faktury za auto będzie producent, w jaki sposób rozliczyć różnego rodzaju „gratisy”, które otrzymuje klient podczas sprzedaży (opony, koła itd.). Do faktury sprzedażowej wystawianej przez markę? Na to nikt się raczej nie zgodzi.

PRZEBIĆ SUFIT

Wróćmy teraz do specyfiki Białegostoku, a dokładniej – do białostockiego klienta. Wiadomo, że w skali ogólnokrajowej nowe samochody kupują głównie firmy. A w stolicy Podlasia? – Najwięcej zależy od marki, chyba podobnie jak wszędzie. Nie ma u nas dużych flot, natomiast o ile w przypadku Hyundaia za około 40 proc. zakupów odpowiadają małe i średnie floty, to w przypadku Volvo nawet blisko 100 proc. aut nabywają podmioty prowadzące działalność gospodarczą – mówi Andrzej Arefiew. Z kolei Wiesław Mrozowski dodaje, że liczy na rozwój sprzedaży w segmencie właśnie małych flot, wskazując zwłaszcza na branże mleczarską, drzewną czy rolniczą. – Podlasie to zagłębie tego typu biznesów – zwraca uwagę.

To jak to jest z tym potencjałem regionu białostockiego? Jacek Sieńko uważa, że nie ma solidnych podstaw, by liczyć na większe wzrosty w rejestracjach. – Poza pojedynczymi „wyskokami”, jak w 1999 r. czy chwilę przed pandemią, w zasadzie cały czas kręcimy się wokół tych 6–6,5 tys. nowych aut. Ktoś może wskazywać na stabilność regionu, ale jeśli rozmawiamy o potencjale, to jest on przede wszystkim stabilnie… niski – ocenia dealer. Plusem Białegostoku jest za to z pewnością niższa wewnątrzmarkowa konkurencja, bo żaden brand nie posiada w mieście więcej niż jednego dealera (przynajmniej w zakresie sprzedaży).

Na nieco inny aspekt zwraca uwagę Andrzej Arefiew (zresztą to właśnie on kilka lat temu, poprzez zakup dealerstwa Opel Mega, „zamknął” ostatni białostocki kazus funkcjonowania na rynku dwóch przedstawicieli tej samej sieci). – Nie patrzmy na to, że Białystok liczy 300 tys. mieszkańców albo że na Podlasiu żyje ponad 1 mln osób. To może mieć realne znaczenie dla właścicieli piekarni, bo chleb muszą kupować wszyscy. Ale na sprzedaż nowych samochodów wielkość populacji ma wpływ w bogatych regionach – nie u nas, gdzie pensje są, wyłączając województwo warmińsko-mazurskie, najniższe w Polsce. Siła nabywcza Białegostoku nie urosła przesadnie w ciągu minionych 10 czy 15 lat – argumentuje Arefiew.

Uczestnicy naszej debaty wskazali na jeszcze jedno zjawisko, które nie ułatwia sprzedaży nowych, ale również młodych aut używanych: stosunkowo wysoki w regionie import samochodów z USA. Powód? Wciąż mieszka tu sporo osób, które żyły bądź pracowały w Stanach (w dyskusji pada nawet anegdota; Gdy w latach 90. startował z Okęcia samolot do Nowego Jorku, obowiązywał niepisany rytuał – chwilę przed odlotem pilot każdorazowo wstawał, prosił o uwagę i głośno pytał: „Czy wszyscy pasażerowie z Moniek już są? Tak? No to możemy ruszać”; Mońki to mała miejscowość w dawnym województwie białostockim). – W marce Subaru, ale nie tylko w niej, na porządku dziennym jest porównywanie ceny nowego auta z salonu z pojazdem sprowadzonym z Ameryki, nierzadko powypadkowym. Z drugiej strony ta sytuacja ma też swoje plusy, bo takie samochody trafiają niekiedy do naszego serwisu, gdyż ich obsługa wymaga znajomości marki – przyznaje Adam Chlabicz.

SPOKOJNIEJ?

Zmiennych, jak widać, nie brakuje (a w relacji – z braku miejsca – pomijamy choćby temat elektromobilności; tu napiszemy tylko, że są dealerzy, którzy muszą stawiać – i już stawiają – stacje transformatorowe o mocy kilkuset KWh). Na jaką ogólną prognozę się one składają? – Uważam, że w 2023 r. sprzedamy nieco więcej aut, ale zarobimy mniej, bo zwiększona podaż będzie skutkować wyższymi rabatami i utratą części marży. Jeśli chodzi o wolumen, to spodziewam się kilkuprocentowych wzrostów – zarówno w Skodzie, jak i ogólnie na polskim rynku – uważa Wiesław Mrozowski. Podobnie ocenia sytuację Jacek Sieńko. – Na pewno zarobimy mniej na pojedynczym samochodzie. Dostępność? Na poprawę liczymy zwłaszcza w Audi. Obawiam się natomiast o samochody dostawcze, gdzie coraz więcej klientów daje nam sygnały, że ceny w tym segmencie osiągnęły już próg akceptowalności – przekonuje.

Ogólnorynkowe spadki przewiduje za to Dariusz Stankiewicz. – Jeśli będzie wzrost, to w segmencie premium, gdzie faktycznie możemy zwiększyć wolumen o 5–10 proc. – podkreśla. Na 10 proc. wzrostu wskazuje też w kontekście Mercedesa (w autach osobowych) Jerzy Malisz. – Z kolei w dostawczych liczymy na dodatkowe pojazdy w drugiej połowie roku. Sumarycznie, w osobowych i dostawczych, powinniśmy sprzedać nieznacznie więcej w sztukach, natomiast nie osiągniemy raczej wartości sprzedaży z roku 2022 – z uwagi na spodziewane wyższe rabaty – mówi przedstawiciel grupy Auto Idea. Od tego, ile aut przyjedzie, uzależnia swój wolumen także Andrzej Arefiew. – Jeśli chodzi o Volvo i Hyundaia, temat jest prosty: będą samochody, to je sprzedamy, bo chętnych już mamy więcej niż wynosi nasz przydział. W markach JLR sprzedaliśmy w zeszłym roku 123 auta, teraz planujemy dojść do 150. Do tego chciałbym dołożyć około 50 Maxusów oraz 25 Isuzu – zapowiada dealer.

Spośród autoryzacji posiadanych przez Biacomex najwyższe wzrosty przewiduje centrala Cupry. – Spodziewam się też dalszego progresu w SsangYongu. W pozostałych markach borykamy się z niepewnymi terminami dostaw – to kłopot zwłaszcza w pojazdach użytkowych, gdzie klient często nie może czekać, więc zamawia mniej aut, a niekiedy wycofuje się z już złożonych zamówień. Swoje robi tu również ogólna sytuacja gospodarcza – zaznacza Adrian Leszczyński.

Większą optymistką jest Anna Gajlewicz. – Wierzę, że banki zaczną „poluzowywać” politykę kredytową, dzięki czemu klienci spojrzą inaczej na zaciąganie zobowiązań. Lepiej powinno być również w samym Nissanie: wprowadzamy nowe modele, mamy też deklarację z centrali, że trafi do nas w tym roku przynajmniej 20 proc. samochodów więcej – przekonuje. O wzrosty sprzedaży, choć głównie z uwagi na bardzo niską bazę z ostatnich lat, jest też w miarę spokojny Jacek Łukaszewski. – Nie wyobrażam sobie, żeby było u nas gorzej. Subaru odświeżyło swoją gamę, wchodzą nowe modele Mitsubishi. Mamy sporą bazę lojalnych klientów, więc jeśli tylko będą samochody, nie widzę bardzo dużych zagrożeń dla firmy. Choć żeby była jasność – nie widzę też świetlanych perspektyw – przekonuje prezes Grafixu.

Słowem, trochę tak, jak w całym Białymstoku. W miarę stabilnie, bez strachu, ale też bez szaleństw. Biorąc pod uwagę, ile zagrożeń dla branży jawi się na horyzoncie, wypada wziąć taki scenariusz z dobrodziejstwem inwentarza. I to bez podziału na Podlasie i resztę kraju.