W ofensywie

Żeby poznać genezę obecności grupy Autorud Stalowa Wola w Kielcach, trzeba się cofnąć do 2017 r., gdy Stanisław Sobiło prowadził jeszcze biznes motoryzacyjny razem ze Stanisławem Górskim (działająca od 1994 r. na Podkarpaciu spółka związana była od początku z Grupą
Volkswagen). – Ówczesny prezes Autocentrum SA, czyli kieleckiego dealerstwa Volkswagena i autoryzowanego serwisu Audi, zwrócił się wtedy w imieniu akcjonariuszy do mojego wspólnika z pytaniem, czy nie bylibyśmy zainteresowani transakcją. Pojechaliśmy na miejsce, ponegocjowaliśmy cenę i dość szybko doszliśmy do porozumienia. A jako że chodziło o spółkę akcyjną, nabyliśmy po prostu 100 proc. akcji Autocentrum. Była to przedostatnia duża transakcja, którą dokonaliśmy ze Stanisławem Górskim jako Autorud sp.j – wspomina Stanisław Sobiło, obecnie prezes zarządu spółki Autorud Stalowa Wola.

Ostatnią domknięto w grudniu 2017 r., gdy Stanisław Sobiło, jeszcze jako wspólnik Autorud sp.j., podpisał umowę zakupu działki przy ul. Transportowców w Kielcach, na której miał stanąć obiekt marki Audi. Tę inwestycję Sobiło realizował już jednak samodzielnie, bo proces podziału spółki Autorud był już na finiszu. Ostatecznie doszło do niego w kwietniu 2018 r. W efekcie powstały dwie odrębne grupy dealerskie: Autorud Stalowa Wola (ze stacją Volkswagena w Stalowej Woli i Volkswagenem w Kielcach) oraz Autorud Rzeszów (z salonami Audi, SEAT-a i Volkswagena w Rzeszowie; ta grupa funkcjonuje obecnie pod jeszcze innym szyldem – G&G Auto, zaś w międzyczasie wzbogaciła portfolio o stacje Audi, Skody i Volkswagena w Lublinie).

Pracowity sylwester

Będąc na swoim, Stanisław Sobiło rozpoczął wdrażanie własnego modelu zarządzania w kieleckim Volkswagenie, a także przygotowania do budowy pierwszego w mieście dealerstwa Audi. Zajęć zatem dealerowi nie brakowało, a jakby tego było mało, w październiku 2018 r. chęć spotkania zgłosili przedstawiciele spółki Pol-Mot Auto mającej w Kielcach autoryzacje Skody i Opla. Znajdujący się w kłopotach finansowych Pol-Mot zgłosił chęć sprzedaży swoich dealerstw przy ul. Krakowskiej. Obie strony porozumiały się bez problemu, a przygotowanie transakcji od strony formalno-prawnej zajęło raptem dwa miesiące. Finał był taki, że akt notarialny zakupu zorganizowanej części przedsiębiorstwa Pol-Mot Auto podpisano, m.in. z uwagi na zmieniające się od 1 stycznia 2019 r. przepisy użytkowania wieczystego, w… sylwestra 2018 r. Firma Autorud Stalowa Wola sp. z o.o. nabyła w ten sposób stacje Opla i Skody z pełnym zapleczem serwisowym (z warsztatem blacharsko-lakierniczym i SKP).

O ile jednak współpraca ze Skodą rokowała od początku bardzo dobrze, o tyle kontynuacja współdziałania z Oplem stanęła dość szybko pod znakiem zapytania. – Autoryzację Opla dostałem „w spadku” po Pol-Mocie, ale umowa dealerska kończyła się nam w maju 2019 r. Zostałem poproszony o jej warunkowe przedłużenie, więc ostatecznie rozstaliśmy się w sierpniu 2019 r. Na szczęście w chwili wygaśnięcia zobowiązań wobec PSA byłem już „po słowie” z SEAT-em – opowiada Stanisław Sobiło. Salon hiszpańskiego brandu Grupy VW uruchomiono ostatecznie pod koniec listopada 2019 r. – właśnie w obiekcie po Oplu (serwis zaczął funkcjonować kilka miesięcy wcześniej). W nim z kolei „nowością” okazał się tzw. Cupra Corner, czyli wydzielona „wyspa” dla wschodzącej, usportowionej submarki SEAT-a.

W tym samym czasie, niecały kwadrans jazdy samochodem na północ, trwały już zaawansowane prace budowlane nad wspomnianą stacją Audi. Tę otworzono pod koniec kwietnia 2020 r., czyli w samym środku pierwszego covidowego lockdownu. – Gdy zaczynaliśmy z Audi, symulacja finansowa pokazywała, że zamkniemy rok 2020 stratą na poziomie 500–700 tys. zł. Skończyło się prawie 800 tys. zł… zysku – nie kryje zadowolenia prezes grupy Autorud. Jak dodaje, ciekawym wyróżnikiem nowej stacji był umiejscowiony na froncie dział aut używanych Audi Select :plus. – Zawsze chciałem mieć salon samochodów używanych z prawdziwego zdarzenia: pod dachem, z ładną ekspozycją i obsługą dorównującą tej z salonu aut nowych. Namawiał mnie też do tego, mający już doświadczenie w temacie, kolega z sieci Aleksander Plichta. Inwestycja w Audi wreszcie spełniła tę ambicję. Oczywiście oba salony – choć mają wspólne przejście – są od siebie oddzielone, ale osoby odwiedzające naszą stację, które wchodziły do działu używanych, miały niekiedy problem, żeby rozpoznać, że nie są w salonie samochodów nowych – przekonuje Stanisław Sobiło.

Przez sam Covid, pod względem biznesowym, grupa przeszła stosunkowo łagodnie. – Już w czerwcu 2020 r. wiedzieliśmy, że nie powinno być źle. A miesiąc czy dwa później zaczęliśmy skupować nowe samochody z rynku, w tym od innych dealerstw, które znalazły się w trudniejszej sytuacji. Choć oczywiście na początku było trochę nerwów, bo nasze zobowiązania finansowo-kredytowe we wszystkich bankach przekraczały w szczycie 175 mln zł – wspomina jeden z najdziwniejszych momentów w swoim motoryzacyjnym życiu Sobiło.

Szczęście do ludzi

W krótkim czasie grupa Autorud zyskała zatem w Kielcach trzy lokalizacje, w których – nie licząc Cupry jako w pełni odrębnego brandu – oferuje samochody czterech marek: Volkswagen, Skoda, SEAT i Audi. A przecież matecznik dealera mieści się ponad 120 km dalej, w Stalowej Woli. W jaki sposób zarządza się taką – coraz bardziej rozbudowaną – strukturą? – Wbrew pozorom, to nie tak skomplikowane, jak mogłoby się wydawać. Oczywiście pod warunkiem, że ma się na miejscu odpowiednich ludzi, a ja mam do tego naprawdę duże szczęście. W każdej z nowych lokalizacji w 95 procentach oparliśmy się na dotychczasowej kadrze – wskazuje prezes firmy Autorud Stalowa Wola. I dodaje, że stara załoga dość szybko uwierzyła w nowego właściciela i zarząd. Dla przykładu, sprzedażą w kieleckim salonie Volkswagena dowodzi obecnie Tomasz Fidor, dawniej odpowiedzialny za samochody osobowe, zaś szefem posprzedaży pozostał, też będący w firmie od lat, Jacek Zygmunt (choć w początkowym okresie nowym właścicielom pomagał także poprzedni prezes). Bardzo podobnie wyglądało „przejmowanie władzy” w sąsiednim dealerstwie Skody, gdzie stery trzyma nadal dyrektor stacji z czasów Pol-Motu Piotr Jaworski.

Co ciekawe, na co dzień zarząd kieruje firmą głównie ze Stalowej Woli. – W Kielcach jestem przynajmniej raz w tygodniu. Podobnie mój syn Paweł oraz córki Ewa i Elżbieta. Oczywiście mówimy o stanie obecnym, bo podczas realizowania naszych inwestycji byłem na miejscu zdecydowanie częściej – mówi Stanisław Sobiło. Taki układ jest możliwy do realizacji, gdyż zarząd firmy (w którego skład wchodzą cztery wymienione wyżej osoby) daje dużą autonomię zaufanym kierownikom i dyrektorom. I właśnie tak funkcjonuje to w Autorudzie: szefem działu handlowego w Volkswagenie i Audi (na Stalową Wolę i Kielce) został mianowany, znający firmę od podszewki, Piotr Szkolak. Z kolei Piotr Jaworski odpowiada za lokalizacje przy Krakowskiej, czyli za Skodę, SEAT-a i Cuprę. – Wychodzimy z założenia, że jeśli coś działa, to nie należy tego zmieniać. Nie jest tajemnicą, że dobry szef działu zdejmuje z zarządu potężną ilość pracy. Wiem, co mówię, bo odpowiadam głównie za część serwisową i właśnie w takim modelu pracuję ze swoimi kierownikami aftersales. Zaufanie i kompetencje są tu podstawą zwiększania niezależności – tłumaczy Paweł Sobiło. Zaś Stanisław Sobiło nadmienia, że taki model zarządzania sprawdza się u nich na tyle, że on sam, oczywiście poza ogólnym nadzorem nad całością, wkracza w zakres zadań kadry kierowniczej tylko w sytuacji, gdy zostanie o to poproszony albo gdy pojawia się niestandardowy, trudniejszy do rozwiązania problem. – I od razu dodam, że wolę, jeśli takich zdarzeń jest jak najmniej – uzupełnia.

Co ważne, dzisiaj cała grupa funkcjonuje już w ramach jednej spółki handlowej – Autorud Stalowa Wola sp. z o.o. Taki stan rzeczy obowiązuje od zeszłego roku, po połączeniu z Autocentrum SA (wcześniej Autorud Stalowa Wola posiadało 100 proc. akcji Autocentrum).

Nie tylko samochody

Wraz z dokładaniem do struktury organizacyjnej przedsiębiorstwa kolejnych lokalizacji rosło znaczenie poszczególnych segmentów działalności dealerstwa w skali grupy. Bardzo istotną rolę w strukturze firmy odgrywa obecnie na przykład rozbudowany dział części, w tym autoryzacja sieci NORA, dająca dealerowi możliwość profesjonalnej sprzedaży oryginalnych części Grupy VW do podmiotów zewnętrznych (w praktyce głównie do niezależnych warsztatów i prywatnych hurtowni). – Za tę część biznesu  odpowiada u nas Łukasz Duma. Zanim zbudowaliśmy stację Audi, dział NORA nie funkcjonował tak, jak byśmy chcieli. Problemem była choćby lokalizacja, z odpowiednim dojazdem i zapleczem magazynowym. To, jak rozwinęliśmy Norę, pokazują najlepiej liczby: zestawiając rok 2021 z 2019 r., zwiększyliśmy zysk działu o ponad 250 proc. Z kolei przychody ze sprzedaży części, uwzględniając wszystkie kanały, wyglądały następująco: 2019 r. – 40 mln zł, 2020 – 42 mln, 2021 – 58 mln zł. Zrobiliśmy to, zwiększając załogę raptem o 2 osoby – mówi Paweł Sobiło.

Od czasu otworzenia w 2020 r. salonu aut używanych Audi rozpędu nabrał również cały, wielomarkowy dział sprzedaży samochodów używanych grupy. Jak przekonują nasi rozmówcy, to z kolei w dużej mierze zasługa szefa tej „dywizji” firmy – Grzegorza Kocińskiego. W 2021 r. udział marki Audi w rejestracjach pojazdów używanych w wieku 0–8 lat wynosił w Polsce nieco ponad 16 proc., ale w woj. świętokrzyskim sięgnął ponad 20 proc. – To pokazuje skuteczność naszego zespołu handlowego. W liczbach bezwzględnych przekłada się to na 282 sprzedanych aut premium. Kolejne 253 sztuki dołożyliśmy w ramach działu Das WeltAuto, „umiejscowionego” w salonie tuż przy obiekcie SEAT-a – opowiada Paweł Sobiło.

W samochodach nowych największy wolumen generuje oczywiście Skoda. W 2021 r. Autorud sprzedał równo 900 Skód – 369 z tych aut to sprzedaż do firm i flot, za pozostałe odpowiadają nabywcy indywidualni oraz jednoosobowe działalności gospodarcze. Jeszcze mniejszy udział flot widać w Seacie i Cuprze: spośród 248 nowych pojazdów sprzedanych w 2021 r. floty stanowiły tam zaledwie 17 proc. Najsilniejsza konkurencja na rynku kieleckim? Zgodnie z przewidywaniem – Toyota, która zarejestrowała w regionie ponad 900 samochodów, na kolejnych pozycjach (ale z wyraźną stratą do lidera) Hyundai oraz Kia. Skoda plasuje się tuż za Hyundaiem i ze sporą przewagą nad Kią, z udziałem w rynku lokalnym rzędu 8,7 proc. (za 7,2 proc. tego udziału Skody odpowiada Autorud Stalowa Wola).

Łącznie, we wszystkich swoich markach, Autorud Stalowa Wola sprzedał w 2021 r. 2282 nowe samochody. To o 28 proc. mniej niż rok wcześniej. Za 84 proc. wolumenu grupy odpowiadały Kielce (co oznacza, że salon Volkswagena w Stalowej Woli sprzedał dokładnie 365 nowych osobówek – tylko o niecałe 30 szt. mniej niż Volkswagen w Kielcach). – Nasz główny problem w nowych samochodach był taki sam jak w większości dealerstw: niska dostępność. Nieco lepiej było pod względem podaży w Audi, co z miejsca przełożyło się na wynik sprzedażowy, bo w tej marce „urośliśmy” rok do roku o 70 proc., a nasz udział w rynku premium w województwie świętokrzyskim sięgnął prawie 25 proc. To sporo, nawet biorąc pod uwagę fakt, że był to przecież pierwszy pełny rok kalendarzowy tej stacji – podsumowuje Stanisław Sobiło. O tym, że na słabszy wolumen sprzedaży wpływa przede wszystkim właśnie ograniczona dostępność, świadczy również to, że w 2022 r. w samym tylko Volkswagenie Autorud wszedł z liczbą blisko 500 zamówień na nowe pojazdy.

Czekając na Radom

Grupa Autorud Stalowa Wola/Kielce myśli już o kolejnych wyzwaniach. Wszystko wskazuje na to, że wkrótce do lokalizacji dealera dołączy kolejne miasto – Radom. – Jeszcze w 2022 r. planujemy otworzyć w tym mieście salon aut używanych oraz autoryzowany serwis Audi. Nabyliśmy już nawet obiekt, natomiast wymaga on zasadniczej przebudowy. W tej chwili czekamy na wytyczne z Ingolstadt w zakresie nowych standardów architektonicznych. Nadzorem nad inwestycją, projektami i współpracą z działem rozwoju sieci Audi zajmuje się jak zwykle Ewa Sobiło-Tutak – mówi Stanisław Sobiło. Poza sprzedażą „używek” i serwisem mechanicznym w oddziale w Radomiu ma działać także centrum auto detailingu oraz „szybkich” napraw blacharsko-lakierniczych („pełnoprawna” blacharnia-lakiernia funkcjonuje od początku w Kielcach, choć od czasu zakupu stacji od spółki Pol-Mot Auto została znacząco rozbudowana; drugi warsztat blacharsko-lakierniczy, również po modernizacji i powiększeniu, działa w Stalowej Woli). Obiekt będzie wyposażony w instalację fotowoltaiczną (firma ma już w tej materii doświadczenie, bo energia z paneli fotowoltaicznych zasila dealerstwa grupy w każdej z pięciu lokalizacji).

Najbliższy cel to zatem wejście na Mazowsze (czy, jak kto woli, historyczną Małopolskę). Bilbordy reklamujące grupę Autorud są już w Radomiu. Ale główna zagwozdka na nadchodzące miesiące dotyczy oczywiście dostępności aut – jeśli ta się poprawi, wywodząca się z Podkarpacia firma ma przed sobą obiecujący czas. W Stalowej Woli i Kielcach mechanizm dealera działa już bez zarzutu. Teraz pora na dołożenie kolejnego trybu.

AUTORUD STALOWA WOLA
Grupa dealerska z ponad 30-letnią tradycją w motoryzacji. Do 2018 r.
funkcjonująca pod nazwą Autorud, jako wspólna firma rodzin
Górskich i Sobiłów. Po podziale biznesu grupa Autorud Stalowa Wola
skoncentrowała się na rozwoju działalności w Kielcach: do dealerstwa
Volkswagena dołożyła tam zbudowaną od zera stację Audi, a także salony
i serwisy Skody, SEAT-a i Cupry. Zarząd spółki tworzą dzisiaj Stanisław
Sobiło z dziećmi: Pawłem, Ewą i Elżbietą. W 2021 r. grupa sprzedała we
wszystkich lokalizacjach 2 282 nowe samochody.