W ostatnich miesiącach przeprowadziliście w swoich strukturach prawdziwą rewolucję, ale niektóre sprawy pozostają niezmienne – w tym chyba ta najważniejsza, czyli unikatowa wiedza, którą zgromadziliście przez dekady funkcjonowania na rynku automotive. Dzisiaj, przy tylu wyzwaniach stojących przed dealerami, to atut, którego nie można umniejszać.
Cezary Mościcki: Doświadczenia nie da się zastąpić. Jesteśmy obecni na rynku od 1998 r. i przez cały ten czas rozwijaliśmy kompetencje w konkretnym zakresie, by stać się możliwie najlepszym partnerem dla dealerów i innych podmiotów branżowych. To trzeba podkreślić– w Polsce nie brakuje banków komercyjnych, które świadczą usługi dla branży motoryzacyjnej, ale dla nich to tylko jedna z gałęzi biznesu, i to niekoniecznie ta najważniejsza. Tutaj, w CA Auto Banku, wszystko jest podporządkowane motoryzacji. Nie chodzi tylko o wiedzę, chociaż to oczywiście klucz do profesjonalnej współpracy, ale także o systemy informatyczne, struktury i proces decyzyjny, które gwarantują nam elastyczność i szybkość działania.
Co pan przez to rozumie?
C.M.: Zaryzykuję stwierdzenie, że nie ma takich problemów, których nie bylibyśmy w stanie rozwiązać – i to w zasadzie od ręki. Doskonale znamy sytuację na rynku i trudno nas czymkolwiek zaskoczyć. Wiemy jak ogromne znaczenie w tym biznesie odgrywa czas, jesteśmy przygotowani na to, że dealer przyjdzie do nas np. pod koniec miesiąca z pilną potrzebą finansowania partii aut „na już”, żeby zdążyć z realizacją wolumenu, albo inną, bardziej nietypową prośbą. Rozmawiając z klientami, nie zadajemy pytań, które z naszej perspektywy wydają się oczywiste, dzięki czemu możemy podjąć współpracę niemal z miejsca – na podstawie kilku maili bądź krótkiej rozmowy. Do tego dochodzą: dosyć płaska struktura i szerokie kompetencje lokalne – w efekcie decyzja o przyznaniu finansowania zapada często jeszcze w dniu, w którym otrzymaliśmy zgłoszenie. Nie wykluczamy takiej sytuacji, że jeśli dealer przyjdzie do nas rano, to do wieczora na jego konto mogą wpłynąć oczekiwane przez niego środki. Co ważne, dotyczy to również samochodów używanych, ponieważ nasze zautomatyzowane
rozwiązania systemowe pozwalają nam łatwo określić wartość używanego pojazdu.
W takim razie porozmawiajmy chwilę o tej automatyzacji, zwłaszcza że z tego, co pan mówi, wynika, że ma ona niebagatelny wpływ na sprawność obsługi.
Michał Sobolewski: Kładziemy duży nacisk na automatyzację i digitalizację. Jesteśmy bardzo dumni z rozwiązań podpisu cyfrowego, który oferujemy naszym klientom kredytowym i leasingowym. Jednak nasza aktywność w tym zakresie nie ogranicza się tylko do wsparcia procesu sprzedaży finansowania.
C.M.: Wiedząc, jak bardzo ważna jest szybka i sprawna obsługa dealerów w zakresie finansowania stoków, także w tym elemencie wprowadziliśmy
dużo rozwiązań automatycznych. Chcemy być dla naszych partnerów wsparciem na co dzień, dlatego stworzyliśmy aplikację „Easy Deal” – proste i intuicyjne w obsłudze narzędzie, które pomaga dealerowi zarządzać portfelem finansowym. Po zalogowaniu się na platformę użytkownik ma wgląd we wszystkie swoje zobowiązania, może sprawdzić między innymi wartość finansowanego stoku czy terminy płatności, ustalone dla poszczególnych aut. Może również pobrać noty odsetkowe dla poszczególnych transakcji ułatwiające rozliczenia pomiędzy naszymi spółkami.
Zgadzacie się panowie z opinią, że o ile pod kątem szeroko pojętej współpracy z dealerami zawsze można coś poprawić, to jeśli chodzi o same produkty finansowe, branża jest już pod ścianą?
M.S.: I tak, i nie. Diabeł, jak zwykle, tkwi w szczegółach. Faktem jest, że nasza oferta jest tak szeroka, że trudno wymyślić coś zupełnie nowego.
Proponujemy finansowanie we wszystkich możliwych konfiguracjach – oferujemy więc kredyty ratalne z ratą miesięczną, kredyty z płatnościami rocznymi i kredyty balonowe tzw. PCP tj. kredyty z ratami miesięcznymi i ratą balonową z gwarantowanym odkupem samochodu po okresie finansowania już po 2 latach. Taka konfiguracja produktu daje klientowi
możliwość szybkiej wymiany samochodu, a dla dealera stanowi dodatkową możliwość obrotu pojazdem używanym (pozostawionym przez klienta) oraz szansę na sprzedaż kolejnego nowego auta. Do tego dochodzą leasingi z niskim lub wysokim wykupem. Ponadto w ramach jednej umowy nasi klienci mają możliwość finansowania wraz z samochodem ubezpieczenia
komunikacyjnego, GAP czy ubezpieczeń spłaty kredytu w kilku dostępnych konfiguracjach. Finansujemy również przedłużone gwarancje.
C.M.: Jeśli chodzi o finansowanie dealerów to w trakcie wielu lat działalności postawiliśmy jednak na kilka rozwiązań, których próżno szukać w bankach komercyjnych. Jednym z nich jest narzędzie wspierające sprzedaż flotową, stworzone z myślą o przetargach publicznych, gdzie
płatność następuje często dopiero po miesiącu bądź dwóch. W takiej sytuacji po sfinansowaniu aut sprzedanych w przetargu proponujemy
dealerowi odłożenie płatności aż do momentu, kiedy środki z transakcji trafią na konto – zgodnie z ustalonym wcześniej terminem. Dla naszych partnerów to ogromne wsparcie, w przeciwnym wypadku musieliby bowiem finansować te pojazdy ze środków własnych, a mowa tu o sumach sięgających nawet do kilkunastu milionów złotych. Ale to niejedyny unikatowy produkt w naszej ofercie.
W takim razie proszę kontynuować.
M.S.: Ostatnie 2-3 lata znacząco wydłużyły okres oczekiwania na samochody. Na auta zamówione do produkcji trzeba było w skrajnych przypadkach czekać ponad rok, co przekładało się na relacje między klientem a dealerem. Naszą odpowiedzią na ten problem były tzw. oferty pomostowe, czyli krótkoterminowe kredyty pozwalające klientom użytkować „tymczasowe” auto w oczekiwaniu na zamówiony pojazd. Korzystając z takiego rozwiązania, klient płacił jedynie kwotę
wynikającą z deprecjacji pojazdu, po czym auto z powrotem odkupował dealer. W rezultacie obie strony były zadowolone – kupujący miał czym jeździć, a sprzedawca nie ryzykował odpływu klientów.
Warto wspomnieć także o promocyjnym finansowaniu, w którym „rabatowany” jest produkt finansowy a nie cena samochodu. Ten wariant przećwiczyliśmy w kamperach oraz motocyklach i w naszym odczuciu stanowi on lepszą alternatywę od standardowego rabatu, który obniża wartość rezydualną pojazdu. Tego typu oferty, nadal rzadko spotykane w Polsce, z miejsca są w stanie wygenerować dodatkowy ruch w salonie, ponieważ wyróżniają zindywidualizowaną ofertę dealera na tle konkurencji.
Kampery, motocykle – nie ograniczacie się wyłącznie do „tradycyjnej” motoryzacji.
C.M.: Finansowanie samochodów jest fundamentem naszej działalności; stąd zresztą nazwa CA Auto Bank, która podkreśla nasze przywiązanie do tego biznesu. Na rynku nie brakuje jednak dealerów obecnych zarówno w
caravaningu jak i sprzedaży motocykli, dlatego nasza oferta nie byłaby pełna, gdybyśmy nie posiadali wiedzy także i w tym zakresie. Finansowanie
kamperów wymaga specjalistycznego doświadczenia, bo ten rynek przeszedł w ostatnich latach spore zmiany – pojawiły się stoki, zmienił się model sprzedaży. To z kolei przekłada się na nieco inną ofertę produktową dla dealera – finansowanie pojazdów do 18 miesięcy, oraz dla klienta finalnego, gdzie w kredycie – w związku z faktem, że są to pojazdy drogie, a do tego używane sezonowo – dajemy możliwość rozłożenia finansowania aż na 150 miesięcy!
Ponadto, w związku z zapotrzebowaniem na usługi finansowe w zakresie zabudów do aut zaczęliśmy współpracę z firmami specjalizującymi się tego typu usługami w tym sektorze. Standardowa oferta finansowania w tym wypadku się nie sprawdzi, bo tego rodzaju pojazdów nie rejestrujemy bezpośrednio po zakupie podwozia, ale już po instalacji zabudowy i przeprowadzeniu procesu homologacji. Mając na uwadze potrzeby tego segmentu, CA Auto Bank przygotował produkt, który pozwala od razu sfinansować te pojazdy, bez konieczności wykorzystywania środków własnych przez dealerów – tego rodzaju działalność nie jest standardem wśród banków komercyjnych, ale nawet instytucje captivowe podchodzą do sprawy w nieco inny sposób.
W skrócie – szybko reagujecie na bieżące wydarzenia, a przy tym stale poszerzacie swoje zasięgi. To wasza strategia na przyszłość?
M.S.: Dokładnie. Koncentrujemy się na pozyskiwaniu nowych partnerów, zarówno na poziomie krajowym, jak i ogólnoeuropejskim. Prowadzimy rozmowy z importerami, dealerami i firmami z otoczenia motoryzacji. W nowej odsłonie chcemy zagwarantować naszym dealerom jeszcze bardziej atrakcyjne warunki finansowe i usługi bankowe tak, aby nasza współpraca odbywała się w duchu partnerskiej relacji i wzajemnego zaufania. Jesteśmy pewni, że już teraz podejmowane przez nas działania przynoszą korzyści obu stronom. Zatrudnienie wielu specjalistów oraz ogromne doświadczenie i długi staż naszych pracowników w branży motoryzacyjnej pomagają w krótkim czasie reagować na wszystkie potrzeby. A jeśli chodzi o czas – mamy go dość dla wszystkich naszych partnerów.
