Komentarz

Istota marży agencyjnej

Na temat szczegółów modelu agencyjnego wiemy jeszcze mało. Nie wiemy, jak będą wyglądały konkretne rozwiązania i rozliczenia finansowo-kosztowe w poszczególnych markach. Nie wiemy nawet, które marki zdecydują się na „czysty” model agencyjny, a które na „mieszany”. Wśród zalet tego pierwszego importerzy wymieniają niższe koszty prowadzenia działalności, dużo mniejsze ryzyko finansowe oraz wyższą cenę transakcyjną, od której będzie płacona prowizja.

…Jeśli dealer generuje marżę
II stopnia na poziomie 8 proc.,
to prowizja agenta rzędu 4 proc.,
nawet uwzględniając niższe
koszty, optymizmem nie napawa…

Ale właśnie: na jakiej prowizji czy marży powinien działać agent, aby jego salon był nadal rentowny? Najważniejsze, by wiedzieć, jak to policzyć. Pamiętajmy o podstawowej zasadzie – nie porównujmy poziomu aktualnie osiąganej marży z prowizją proponowaną w modelu agencyjnym, nie myślmy w kategoriach „moja obecna łączna marża wynosi 10 proc., jako agent dostanę 5 proc., czyli dwa razy mniej”. By poznać marżę, na jakiej „przeżyje” agent, najpierw zanalizujmy aktualne przychody, koszty i marże, a następnie zidentyfikujmy te pozycje, które się zmienią, i dokonajmy analizy porównawczej. Nie jest ona łatwa, choćby dlatego, że system agencyjny zakłada dwa kanały sprzedaży: tradycyjną (klient fizycznie trafia
do salonu) i bezpośrednią (gdzie klient zamawia auto w internecie, a do dealera przychodzi głównie po odbiór), zaś każdy z tych kanałów przewiduje inną prowizję (niewiadomą jest też udział każdego z nich w całości sprzedaży – początkowo będzie dominować sprzedaż tradycyjna,
ale potem…). Zmian jest więcej. Zastanówmy się m.in., jak zmienią się w nowej rzeczywistości marże ze sprzedaży F&I, akcesoriów czy jak wpłynie ona na odkupy.

To jaka prowizja, uwzględniając to wszystko, oznaczałaby
dla agenta zmianę na lepsze względem modelu dealerskiego? Pewnie ile firm i sieci, tyle opinii. W każdym razie, mocno upraszczając: jeśli dziś dealer generuje marżę II stopnia rzędu 8 proc., to średnia prowizja agencyjna na poziomie 4 proc. (nawet uwzględniając niższe koszty
stałe i zmienne) raczej optymizmem nie napawa. By nie było gorzej, dealer vel agent powinien oczekiwać przynajmniej 6 proc. Najważniejsze jednak to mieć świadomość, że końcowy wynik nadal będzie w znacznej mierze zależał od nas. To po naszej stronie zostaną przecież system wynagrodzeń, struktura kadrowa czy choćby sprawność działu BDC, który powinien wówczas walczyć głównie o to, by klient pozostał związany z salonem, a nie… ze stroną importera. W końcu to od tego zależeć będzie, ile aut
sprzedamy na wyższej prowizji.

Skontaktuj się z autorem
Michał Wąsik Linkedin
dyrektor biura ASE Global w Polsce, odpowiedzialny także za rynek w Czechach i na Słowacji, ekspert w dziedzinie business management rynku motoryzacyjnego
REKLAMA
Zobacz również
Komentarz
Nie wiesz, nie obiecuj
Redakcja
9/6/2022
Komentarz
Lead czy zadanie?
Redakcja
1/6/2022
Komentarz
„Abonamenty” – potencjał do wzięcia
Redakcja
31/5/2022
Miesięcznik Dealer
Jedyne na rynku pismo poświęcone w 100 proc. tematyce zarządzania autoryzowaną stacją dealerską. Od ponad 12 lat inspirujemy właścicieli, menedżerów i szefów poszczególnych działów dealerstw samochodów.