Komentarz

Jeśli nie plan, to co?

Generał Eisenhower powiedział kiedyś: „Plany bywają bezużyteczne, ale planowanie jest nieodzowne”. I nie sposób się z tym stwierdzeniem nie zgodzić.

Nie wyobrażam sobie jakiegokolwiek zdrowego przedsiębiorstwa, które działałoby bez opracowywania biznesowych planów – krótko- i długoterminowych. Koncern motoryzacyjny nie jest tu wyjątkiem, w naszej branży bez planu zwyczajnie ani rusz – produkcja i sprzedaż to system naczyń połączonych, każdy element układanki ma wpływ na inny i żaden nie jest w stanie funkcjonować samodzielnie. Planowanie pozwala nie tylko na określenie przyszłych celów i zadań ekonomicznych, ale także na synchronizację kluczowych elementów – ludzi, czasu i zasobów finansowych, których potrzebujemy do realizacji naszych zamierzeń.

Wszystkie marki, dla których pracowałem, przygotowywały plany – nie tylko krótkookresowe, na miesiąc, kwartał czy rok, ale nawet na kilka lat do przodu. Stworzenie dobrego, ambitnego, ale realnego do realizacji planu, jest zazwyczaj… karkołomne. Zaczyna się zawsze na poziomie krajowym, gdzie powstaje całościowa strategia firmy – to tutaj brane są pod uwagę ambicje marki, w skali światowej czy europejskiej. Są marki, które za priorytet stawiają sobie to, aby być „najlepiej sprzedawaną marką na świecie”, są też takie, które przedkładają rentowność nad ilość sprzedanych aut.

Mając gotową strategię ogólną, można opracować plan „taktyczny”, uwzględniający otoczenie rynkowe, m.in. poziom rynku, jego segmentację (choćby to, które modele będą się w bliskiej przyszłości lepiej sprzedawały – auta dostawcze, crossovery, „elektryki”), profil klienta (indywidualny, korporacyjny, flotowy), wreszcie – dziś rzecz oczywista – moce produkcyjne przedsiębiorstwa. Przy określeniu poziomu rynku pomocne są prognozy, które przygotowuje, na podstawie danych od importerów, PZPM. Trudniejsze do przewidzenia są natomiast działania marek konkurencyjnych, ponieważ ze względu na obowiązujące prawo antymonopolowe importerzy nie znają celów ani planów swojej konkurencji.

Z naprawdę dobrego
planu sprzedaży żadna
ze stron – ani dealer, ani
importer – nie będzie w 100
procentach zadowolona

Dobry plan powinien stanowić konsensus pomiędzy wolumenem a zyskiem, który chcemy osiągnąć, a także między ambicją, zmotywowaniem menedżerów i kadry pracowniczej a uwzględnieniem globalnych czy krajowych ograniczeń. Gotowy plan „taktyczny” na poziomie kraju jest punktem wyjścia do przygotowania planów na rynki lokalne dla poszczególnych dealerów. Najwięcej kontrowersji w relacjach z siecią budzą zwykle cele dotyczące wolumenów sprzedaży samochodów nowych, ponieważ to od ich realizacji zależą bonusy.

Odkąd pamiętam, powszechne jest wśród dealerów twierdzenie, że ich rynki lokalne są specyficzne. I rzeczywiście tak jest – rynki są zróżnicowane, ale uwzględnienie „specyfiki” każdego miasta czy regionu w praktyce bywa niewykonalne, nawet przy najlepszych chęciach centrali. Dealerzy są więc często niezadowoleni, bo uważają, że ich plany są zbyt ambitne, choć zdarzają się również tacy, którzy twierdzą, że… mają za niskie cele, szczególnie gdy cele powiązane są z przydziałami produkcji samochodów. Z doświadczenia wiem, że z naprawdę dobrego planu żadna ze stron – ani dealer, ani importer – nie będzie w 100 procentach zadowolona.

Termin, w którym dealerzy otrzymują plany, zależy z reguły od obowiązującego w danej marce roku fiskalnego. Dla większości firm będzie to 1 stycznia–31 grudnia, ale są też marki, głównie japońskie, gdzie rok rozpoczyna się 1 kwietnia, a kończy 31 marca. Na ogół w ciągu roku bieżące wydarzenia weryfikują plany (to tzw. planowanie kroczące). Nie zawsze muszą to być pandemia czy zakłócenia produkcji, często może chodzić o zwykły poślizg we wprowadzeniu nowego modelu. Gdy wiadomo już, że nie ma szans na realizację planu, jest on rewidowany.

Mam świadomość, że dla niektórych dealerów plany to zło konieczne. Ale może warto spojrzeć na to z innej strony? Plany sprzedaży, jeśli tylko poparte są logicznymi argumentami i przedstawione sieci dealerskiej w przejrzysty sposób, pozwalają dealerom efektywniej projektować przyszłe działania i skuteczniej zarządzać firmą. Dlatego lepiej zaakceptować fakt, że każdy koncern, nie tylko w motoryzacji, będzie robił plany i na ich podstawie rozliczał swoich przedstawicieli z realizacji celów. Nie jest to oczywiście rozwiązanie pozbawione wad, ale lepszego systemu dotychczas nie wymyślono. I nie zanosi się raczej, aby ktoś umiał to zmienić.

Skontaktuj się z autorem
Tomasz Latała-Golisz
REKLAMA
Zobacz również
Komentarz
Są chętni na „elektryki”
Redakcja
20/5/2022
Komentarz
Opóźniony trade in
Redakcja
19/4/2022
Komentarz
Test przed sprzedażą agencyjną
Redakcja
11/4/2022
Miesięcznik Dealer
Jedyne na rynku pismo poświęcone w 100 proc. tematyce zarządzania autoryzowaną stacją dealerską. Od ponad 12 lat inspirujemy właścicieli, menedżerów i szefów poszczególnych działów dealerstw samochodów.