Komentarz

Trade in od strony klienta

Przed dwoma miesiącami zaczęliśmy temat trade inu („zawieszony” miesiąc temu z uwagi na dość palącą moim zdaniem potrzebę uważniejszego spojrzenia na aktualną wartość oraz tempo rotacji stoku aut używanych – oczywiście ze względu na drożejące finansowanie i hamujący popyt). Napisałem wtedy, że w obszarze odkupu firma dealerska powinna funkcjonować jako całość, a nie stanowić zbiór przypadkowych, odrębnych „silosów” w postaci działu samochodów nowych, używanych, serwisu itd. Teraz chcę pójść krok dalej, czyli przyjrzeć się trade inowi nie z perspektywy zarządzającego stacją, ale od strony klienta.

Być może włożę kij w mrowisko, ale uważam, że za realizację trade inu powinni odpowiadać przede wszystkim sprzedawcy samochodów nowych.

A dla klienta podział na salon aut nowych i używanych mógłby w zasadzie nie istnieć. Dla niego jesteśmy po prostu dealerstwem, firmą „X” czy „Y”, w której chce on bezproblemowo załatwić wszystkie sprawy związane ze swoim autem – obecnym i ewentualnie przyszłym. Naszym zadaniem jest więc ułożyć zorganizowanie trade inu w taki sposób, żeby był on dla klienta możliwie najprostszy, zrozumiały, transparentny i żeby wzbudzał jego pełne zaufanie. Powinniśmy zatem szczegółowo określić i opisać całą ścieżką prowadzącą do odkupu – ale tak, jak chciałby to widzieć nasz klient: kto i kiedy odzywa się do klienta (albo jak rozpocząć proces, gdy to klient wyjdzie z inicjatywą czy pytaniem), w jaki sposób odbywa się wycena pojazdu, jak wyglądają kolejne etapy trade inu (nie rozdzielajmy rozmów na te o nowym aucie i o odkupie, nigdy nie odsyłajmy klienta „od okienka do okienka” ), kiedy i jak finalizować transakcję itd. Wszystko – mając z tyłu głowy maksymalną wygodę kupującego.

Podstawą jest więc zawsze założenie, że trade in ma być realizowany w ramach integralnego procesu sprzedaży nowego samochodu, co siłą rzeczy oznacza odejście od nieskoordynowanych działań salonu aut nowych i używanych. Tu być może wetknę kij w mrowisko, natomiast uważam, że za realizację trade inu powinni odpowiadać przede wszystkim sprzedawcy samochodów nowych – co stoi na przeszkodzie, żeby handlowiec z salonu obejrzał auto, spisał jego podstawowe dane i dokonał wstępnej wyceny w Eurotaxie? A wtedy zyskujemy gwarancję, że nie będziemy więcej marnować czasu klienta na dodatkowe wizyty czy telefony w sprawie pojazdu używanego, tylko całą obsługę – sprzedaż nowego auta, odkup używanego – zrealizujemy w tym samym momencie, za jednym razem.

O tym, jak ma wyglądać taki odkup w szczegółach oraz jak zorganizować trade in, by sprzedawcy aut nowych i używanych nie wchodzili sobie w drogę – w kolejnym felietonie.

Skontaktuj się z autorem
Michał Wąsik Linkedin
dyrektor biura ASE Global w Polsce, odpowiedzialny także za rynek w Czechach i na Słowacji, ekspert w dziedzinie business management rynku motoryzacyjnego
REKLAMA
Zobacz również
Komentarz
Trade in bez podziału
Redakcja
18/1/2023
Komentarz
Wraca temat stoku
Redakcja
10/1/2023
Komentarz
Stoki będą rosnąć
Redakcja
15/12/2022
Miesięcznik Dealer
Jedyne na rynku pismo poświęcone w 100 proc. tematyce zarządzania autoryzowaną stacją dealerską. Od ponad 12 lat inspirujemy właścicieli, menedżerów i szefów poszczególnych działów dealerstw samochodów.