Wprowadzenie zmian w strukturze oraz systemie wynagrodzeń działu handlowego, o których pisałem w dwóch poprzednich miesiącach w kontekście reakcji na niską dostępność aut (m.in. zakaz rabatowania na
poziomie handlowca, premiowanie nie tylko za wydanie pojazdu, ale też za podpisane zamówienia czy poziom konwersji) ma jeszcze jedną zaletę. To dobry trening i przygotowanie firmy do funkcjonowania w realiach systemu dystrybucji agencyjnej, którą zapowiada – oczywiście w różnych wariantach – większość marek. Dlaczego tak sądzę? Po pierwsze, w modelu agencyjnym rabatowanie, a w dużym stopniu także marża transakcyjna, nie będzie zależała od handlowca, bo jego wpływ na cenę samochodu spadnie do minimum. Czyli zadzieje się dokładnie to samo, co dealerzy próbują dziś wdrażać w swoich firmach w związku z aktualną przewagą popytu nad
podażą.
System premiowania
zespołu sprzedażowego
powinien być ukierunkowany
na skuteczność i budowę
relacji z klientem. Najlepszą
miarą lojalności jest zaś
poziom retencji.
Po drugie, zmieni się cały proces sprzedaży, bo skoro handlowiec nie będzie miał narzędzia w postaci upustu, będzie zmuszony negocjować z klientem inaczej, mianowicie – dopasowywać produkt do możliwości finansowych kupującego, a więc nie tyle schodzić z ceny, co z opcji wyposażenia, dodatków bądź pakietu abonamentowego (większość aut będzie przecież sprzedawana w „abonamentach”, z ubezpieczeniem, serwisem, wymianą opon itd.). Mówiąc krótko, chodzi o to, żeby dopasować produkt do oczekiwanej wysokości miesięcznej raty, nigdy odwrotnie. Wreszcie, po trzecie system premiowania zespołu sprzedażowego. Tak obecnie, jak i w modelu agencyjnym powinien być on ukierunkowany przede wszystkim na wykorzystanie potencjału dealerstwa. Premiowane przez szefa działu powinny być zatem nie tylko liczba sprzedaży czy wydań – ani nawet sam poziom marży, na którą będziemy mieć przecież niższy wpływ – ale retencja (powtórna sprzedaż auta temu samemu klientowi), konwersja (skuteczność – stopień przekładania się na sprzedaż zapytań ofertowych) oraz cykliczność (sprzedaż określonej liczby sztuk w kolejnych tygodniach danego miesiąca). Zwróćmy uwagę, że niektórzy producenci już zapowiedzieli, że prowizja za sprzedaż samochodu w modelu agencyjnym będzie różna w zależności od tego, czy klient przejdzie ścieżkę zakupową z handlowcem dealera i złoży zamówienie u niego, czy też na przykład złoży zamówienie w internecie, na stronie importera. To dlatego tak ważna jest i będzie budowa osobistej relacji z klientem. A najlepszą miarą lojalności jest właśnie poziom retencji.
Wszystko, co napisałem wyżej, ma uzasadnienie także teraz. Dlatego wdrażajmy zmiany i „ćwiczmy” je w praktyce. W modelu agencyjnym na testowanie może już nie być czasu.
