Na trade in można spojrzeć z trzech perspektyw: klienta, dealerstwa jako całości oraz dwóch działów sprzedaży – samochodów nowych i używanych. Klient, o czym pisałem przed miesiącem, oczekuje, by cały proces – oferta na nowe auto, wycena używanego, bilans do sfinansowania – został przeprowadzony profesjonalnie, transparentnie i szybko, czyli podczas jednej wizyty w salonie. Oczekuje też od nas jednej, spójnej oferty.
Teraz perspektywa firmy dealerskiej. Tu też ważna jest spójność, ale przede wszystkim to, że w interesie dealera jest zarówno sprzedaż nowego auta, jak i pozyskanie używanego. To nieco inna sytuacja niż w przypadku działu aut nowych, gdzie sprzedawca chce przede wszystkim sprzedać – co zrozumiałe – nowy samochód, a żeby ułatwić tę decyzję klientowi, byłby zapewne gotów odkupić pojazd używany choćby po cenie wyraźnie wyższej niż rynkowa. Słowem, dokładnie… odwrotnie niż handlowiec z działu używanych – ten z kolei chce pozyskać auto możliwie najtaniej, nawet ryzykując, że klient nie zdecyduje się ostatecznie na zakup samochodu nowego. Jak rozwiązać ten potencjalny konflikt interesów? Oczywiście dając sprzedawcom określone wytyczne w zakresie wyceny, czyli „widełki”, w ramach których mogą się oni swobodnie poruszać – jeśli zaś wycena wykracza poza przyjętą „normę”, niezbędna powinna być każdorazowo akceptacja osoby spinającej całą transakcję.
Jeżeli dla dobra całej transakcji godzimy się, aby „przepłacić” za auto używane, musimy to uwzględnić w wewnętrznym rozliczeniu
A co się dzieje w sytuacji, jeśli ma miejsce owa „kontrasygnata” na odkup poza „widełkami”? Co zrobić, aby żaden dział firmy nie czuł się poszkodowany? Pokażmy to na przykładzie klienta, który dość zdecydowanie warunkuje swój zakup nowego auta od odkupu przez nas pojazdu używanego, ale w konkretnej – przekraczającej średnią rynkową – cenie. Jeżeli jako firma dla dobra transakcji godzimy się, by, mówiąc kolokwialnie, przepłacić za samochód używany, musimy to uwzględnić w wewnętrznym rozliczeniu. Samochód, którego normalnie nie odkupilibyśmy po cenie „x”, nie może później trafić do oferty działu używanych w cenie „x + marża”, ponieważ prawdopodobnie „zabiłoby” nam to rotację. Na rynku brytyjskim funkcjonuje nawet pojęcie „over allowance”, oznaczające zakup samochodu powyżej wartości rynkowej, który musi jednak później znaleźć odzwierciedlenie w „dobudżetowaniu” pojazdu przy sprzedaży (przeważnie z budżetu salonu samochodów nowych, bo dodatkowe pieniądze dla klienta za jego auto można potraktować poniekąd jako formę rabatu właśnie na samochód nowy).
Interesy działu aut nowych i używanych da się pogodzić. Ale tylko myśląc interesem całej firmy.
