Z uwagi na niską dostępność aut zdążyliśmy o tym trochę zapomnieć, ale stok samochodów i koszty z nim związane mogą być dla dealerstwa jednym z większych wyzwań na 2023 r. Powodów jest aż nadto: poprawiająca się podaż, malejący popyt, drożejące finansowanie, wreszcie – rosnące ceny aut, które powodują, że nawet mniejszy wolumen w sztukach może oznaczać wyższą wartość naszego „placu”. Od tego powinnyśmy zacząć, od kontroli dwutorowej – pod kątem liczby samochodów oraz aktualnej wartości stoku „w pieniądzu”.
Nie wstrzymujmy się z działaniami prosprzedażowymi, aż auta wejdą w okres odsetkowy, tylko reagujmy wcześniej
By dobrze zarządzać stokiem, powinniśmy go obserwować i mierzyć – przynajmniej w cyklach tygodniowych. Podstawa to wiedzieć, co dzieje się z samochodami dostępnymi do sprzedaży, czyli nieprzypisanymi do klienta (na stoku mamy również samochody sprzedane, tyle że czekające na wydanie). Ale co ważne, nie wstrzymujmy się z działaniami, aż kolejne auta wejdą w okres odsetkowy, tylko reagujmy wcześniej. W tym celu warto podzielić stok na trzy grupy pojazdów, w zależności od czasu, który został im do końca okresu bezodsetkowego (na przykład auta powyżej 28 dni „zapasu”, auta z przedziału 28–15 dni i auta 14–0; no i oczywiście odrębna grupa – samochody, za które już płacimy odsetki). Od tego, ile aut mamy w każdej z grup, powinny zależeć konkretne ruchy prosprzedażowe.
Co możemy zrobić, by samochody, które kosztują nas najwięcej, skutecznie sprzedać? Przede wszystkim delegować zespołowi handlowemu określone zadania, czyli cele ukierunkowane na sprzedaż konkretnych „VIN-ów” (mogą to być auta, które lada dzień wejdą w odsetki, ale także samochody z większym zapasem czasowym, których mamy na stoku po prostu za dużo). Jeśli więc przychodzi klient nastawiony na rabat, a nie chcemy go stracić, to proponujmy mu z upustem właśnie samochody z wyznaczonej „listy” (zdarza się, że taki rabat będzie dla nas mniejszym kosztem niż długotrwałe finansowanie pojazdu). Ale nigdy nie rabatujmy wszystkich aut, a jedynie te najtrudniejsze.
I jeszcze jedna, szalenie istotna rzecz. Wyznaczając cele „wyprzedażowe” na konkretne samochody, przyzwyczailiśmy się do dawania nagrody za wykonanie. I nie ma w tym nic złego: jeśli handlowiec sprzeda konkretny „VIN”, może otrzymać dodatkową zryczałtowaną premię od sztuki. Równocześnie jednak, jeśli sprzedawcy jako zespół nie zrealizują celu, to powinno się to odbić negatywnie na ich wynagrodzeniu. W takim układzie odsetki za „przeterminowane” samochody płacone przez dealerstwo będą odczuwać także nasi sprzedawcy. I odwrotnie – większa dbałość o jakość firmowego stoku sprawi, że zwiększy się także wysokość premii dla całego zespołu.
