Są państwo na rynku od blisko 15 lat. Jak zmieniły się w tym czasie świadomość i podejście klienta do zakupu samochodu na rynku wtórnym?
W ciągu ostatnich 15 lat rynek zmienił się w sposób diametralny. Przede wszystkim klienci zyskali możliwość sprawdzenia pełnej historii pojazdu niemal natychmiast, otrzymując kompleksowy raport. Uczestnicy rynku aut używanych, zarówno sprzedający, jak i kupujący, bardzo chętnie korzystają z tej możliwości.
Mam tu na myśli nie tylko raporty dostarczane przez autoDNA, ale także udostępnioną kilka lat temu przez administrację centralną darmową bazę historiapojazdu.gov.pl. Badania pokazują, że ponad 34 proc. kupujących sprawdza samochód, korzystając z tej witryny, zanim w ogóle przystąpi do oględzin auta. Wraz z rosnącą cyfryzacją usług publicznych oraz świadomością nabywców aut, odsetek ten sukcesywnie wzrasta. Jako podmiot komercyjny również z roku na rok notujemy coraz większe zainteresowanie naszą platformą, co potwierdza tylko wzrost świadomości zakupowej nabywców.
Jak zmieniają się preferencje kierowców?
Klienci chcą kupić samochód w sposób bezpieczny, bez jakichkolwiek niespodzianek, dlatego są coraz bardziej czujni i „wyedukowani”. Coraz częściej to oni wymagają od sprzedawcy, aby potwierdził im historię pojazdu naszym raportem albo wręcz sami przychodzą z wygenerowaną historią pojazdu. Gdy zatem sprzedawca nie może spełnić takiego oczekiwania lub gdy klient wie o samochodzie więcej niż handlowiec, może dojść do, delikatnie mówiąc, niezręcznej sytuacji. Uważam, że dealerzy zdecydowanie nie mogą sobie pozwolić na brak raportu historii pojazdu. Ale nie chodzi tu oczywiście wyłącznie o dobry wizerunek.
To znaczy?
Dla dealerów, którzy coraz prężniej rozwijają swoje działy aut używanych, raporty historii pojazdów to przede wszystkim niezbędne narzędzie do codziennej pracy na zasadniczych etapach obrotu autami – przy ich nabywaniu, stokowaniu oraz sprzedaży. Dzięki raportom dealer może dokładnie zweryfikować pojazd, którym jest zainteresowany, a więc sprawić, by odkup auta był świadomy. Oczywiście, wykorzystując dane zawarte w raporcie, może też uzasadnić określoną cenę zakupu. Auto po szkodzie nie jest przecież skreślone na starcie, jednak fakt ten powinien znaleźć odzwierciedlenie w jego wartości rynkowej. Co istotne, korzystając z raportów autoDNA, dealer może odważniej pozyskiwać pojazdy choćby z rynków zagranicznych. Wynika to z faktu, że pozyskiwane przez nas z wiarygodnych źródeł informacje, pochodzą nie tylko z Polski, ale również innych krajów europejskich, jak również USA czy Kanady. Gdy dealer zna dokładną historię samochodu, jest w stanie oszacować, ile będzie musiał zainwestować w samochód, a więc stwierdzić, czy zakup mu się po prostu kalkuluje. Natomiast w zakresie zarządzania stokiem szczegółowa wiedza na temat pojazdów ułatwia dealerowi segmentację w oparciu o dodatkowe parametry, na przykład liczbę właścicieli, przebieg czy dotychczasowe przeznaczenie – wówczas dużo łatwiej kierować ofertę do określonej grupy klientów.
Została nam jeszcze sprzedaż. Jakie korzyści dealer uzyskuje na tym etapie?
Otrzymuje przede wszystkim wiarygodny dowód potwierdzający „życiorys” auta, i to w gotowej formie do zaprezentowania oraz przekazania potencjalnemu nabywcy. Dealer, który „wyposaża” samochód w taki raport, jest transparentny wobec klienta i oferuje mu bezpieczną oraz przejrzystą transakcję – na czym, jak już wspomniałem, klientom bardzo zależy. A do tego zyskuje szereg argumentów ułatwiających sprzedaż i negocjacje z klientami. W oparciu o historię pojazdu może na przykład zaprezentować, co w samochodzie zostało dopracowane, i w ten sposób uzasadniać cenę auta wystawionego do sprzedaży. Nasze analizy pokazują, że 75 proc. klientów, którzy zapoznają się z ofertą zawierającą raport historii pojazdu, później do niej wraca, a aż o 30 proc. klientów więcej – w porównaniu do ogłoszeń bez historii – oddzwania, by dopytać o szczegóły. Co ważne, dealerzy, którzy uwiarygodniają swoje oferty sprzedaży naszymi raportami, mają przeciętnie o 5 dni szybszy obrót stokiem niż dealerzy, którzy takich raportów nie oferują. A nie trzeba chyba nikogo przekonywać, jak cenne są oszczędności wynikające z krótszego stokowania aut. Zwiększenie skuteczności sprzedaży oraz wyższa marżowość to przecież cele, które przyświecają każdemu biznesowi.
Zatrzymajmy się na chwilę na samym raporcie. Czego można się z niego dowiedzieć o samochodzie?
Zakres informacji jest naprawdę szeroki. Oprócz podstawowych parametrów technicznych charakteryzujących pojazd i jego stan, z raportu można dowiedzieć się na przykład, czy w aucie wykryte zostały usterki fabryczne, ilu miało właścicieli, czy też jakie było jego przeznaczenie. Historia zawiera też oczywiście informacje na temat ewentualnych szkód, które ma na swoim koncie samochód. To rzecz jasna bardzo cenna informacja dla obu stron – zarówno dla dealera, który najpierw kupuje, a następnie sprzedaje auto, jak i dla klienta salonu.
„Dealerzy, którzy uwiarygodniają oferty historią pojazdu, obracają stokiem średnio o 5 dni szybciej niż dealerzy, którzy takich raportów nie oferują”.
Co ważne, autoDNA dostarcza informacji nie tylko na temat istotnych szkód, jak w przypadku przywoływanego już serwisu historiapojazdu.gov.pl, ale również o drobnych szkodach czy usterkach, w tym takich, które były naprawiane poza ASO. W miarę dostępności w raportach prezentujemy też cenę pojazdu z portali ogłoszeniowych oraz jego zdjęcia.
Warto też dodać, że nasza platforma cały czas jest aktualizowana, między innymi z tego względu, że samochody dokładają do swojego „życiorysu” kolejne zdarzenia – zmieniają właściciela, odnotowują szkodę blacharską czy usterkę mechaniczną. Na bieżąco pozyskujemy dodatkowe informacje – od naszych partnerów, w tym rejestrów centralnych czy organów policji z różnych krajów, a także ze źródeł dostępnych w internecie. Wszystkie te dane zostają uwzględnione w systemie.
W ogólnodostępnym serwisie autoDNA wygenerować raport może każdy zainteresowany. A na jakich zasadach z tego narzędzia mogą korzystać dealerzy?
Faktycznie, aby poznać historię konkretnego pojazdu, wystarczy wpisać w naszej platformie numer VIN. I może to zrobić każdy. Zainteresowany otrzymuje wówczas wstępną, bezpłatną informację o pojeździe i może zdecydować, czy chce wykupić pełny raport – po tym, jak zobaczy, jaki zakres danych jest dostępny dla danego auta. Klienci biznesowi oczywiście również mogą czerpać z tych „otwartych” raportów.
Aby w pełni korzystać z możliwości platformy autoDNA, czyli dostawać kompleksowe raporty bez potrzeby każdorazowego uiszczania płatności, najlepiej wybrać ofertę pakietową lub umowę o współpracy. W pierwszym modelu dealer uzyskuje dostęp do informacji poprzez „abonament”, w ramach którego może wygenerować określoną liczbę raportów. Po wykupieniu odpowiedniego pakietu dealer otrzymuje więc dostęp do naszego serwisu, gdzie od razu może generować raporty. Z tej możliwości korzystają głównie mali i średni dealerzy, często jednomarkowi, którzy nie obracają samochodami używanymi na szeroką skalę.
Natomiast z większymi firmami współpracujemy na podstawie umowy ramowej. Tu dealer uzyskuje możliwość utworzenia dowolnej liczby kont dla użytkowników – również z podziałem na lokalizacje czy oddziały – którzy generują raporty w zależności od bieżących potrzeb. Dealer nie płaci tu każdorazowo za raport, lecz co miesiąc otrzymuje zbiorczą fakturę uwzględniającą liczbę pobranych raportów. Do faktury dołączamy także szczegółowy wykaz dotyczący wygenerowanych „historii”. Dzięki temu dealer widzi zbiorczo, kto, kiedy i ile raportów wygenerował, oraz jakich samochodów one dotyczyły. W tej opcji naszym partnerom przydzielamy także opiekuna, który szkoli osoby korzystające z serwisu, odpowiada za bieżącą współpracę i gwarantuje pomoc produktową.
„Kładziemy duży nacisk na edukację naszych klientów, dlatego każdy nowy użytkownik portalu autoDNA jest objęty specjalistycznym szkoleniem”.
Jesteśmy otwarci również na współpracę na szczeblu importerskim. Centrala, która chce wspierać dealerów w sprzedaży aut z drugiej ręki, może umożliwić dostęp do raportów poprzez zawarcie z nami jednej umowy. Tego typu współpracę wypracowaliśmy m.in. z Toyota Central Europe, która w Polsce prężnie rozwija wraz z dealerami program odkupu i sprzedaży aut używanych pod marką Toyota Pewne Auto.
Ale raporty to zapewne nie wszystko, na co mogą liczyć współpracujący z państwem dealerzy.
Zgadza się. Bardzo duży nacisk kładziemy na edukację naszych klientów, dlatego każdy nowy użytkownik portalu autoDNA jest objęty specjalistycznym szkoleniem. Korzystanie z serwisu nie jest oczywiście skomplikowane, a nasze raporty są jasne i przejrzyste. Jednak nie chodzi w tym wszystkim wyłącznie o to, żeby odczytać informacje o historii pojazdu – ile wynosi jego przebieg czy jakie szkody ma za sobą konkretny samochód. Wiedza to jedno. Kluczem jest tu właściwa interpretacja danych i umiejętne ich wykorzystanie – tak przy odkupie auta, jak i w procesie jego sprzedaży. Gdy dealer nabywa auto, które ma przebieg wyższy niż normatywny, warto na przykład porozmawiać ze sprzedającym o niższej cenie. Działa to zresztą także w relacji z klientami. Jeśli kilkuletni samochód miał już pięciu właścicieli, warto pokazać kupującemu, że nie wiązała się z tym – dajmy na to – nadmierna szkodowość.
Widzimy, że tego typu szkolenia są bardzo pomocne i potrzebne, tym bardziej, że dealerskie działy aut używanych cały czas się rozbudowują, a ich pracownicy rotują. Cieszy nas to, że większość handlowców korzystających z naszej platformy nie wyobraża już sobie działania na rynku wtórnym bez naszych raportów i znajomości pełnej historii auta, z którym mają do czynienia. Właśnie taki cel nam przyświeca – chcemy wspólnie z dealerami wyznaczać wysokie standardy w segmencie pojazdów używanych i ułatwiać firmom profesjonalne prowadzenie tej części biznesu.
