Posprzedaż coraz ważniejsza

O międzydziałowym rozkładzie zysków w swojej firmie oraz rosnącym znaczeniu serwisów i działu aut używanych – rozmawiamy z

Romanem Sabajem, właścicielem Grupy Sabaj, dealera Toyoty i Lexusa z Warszawy i Łodzi

Zbilansowane dealerstwo, czyli firma, na której zysk pracuje proporcjonalnie każdy z działów, to cel, do którego dąży chyba każdy rozsądny dealer. W niepewnych czasach, choćby takich jak obecne, gdy sprzedaż samochodów może być mało stabilna, posiadanie w firmie osobnych centrów zysków, staje się często wręcz warunkiem utrzymania rentownego biznesu. Mówi się, że książkowo za dochód dealerstwa powinny odpowiadać – mniej więcej – w 25-30 proc. sprzedaż aut nowych, w 20-25 proc. pojazdy używane, a w 40-45 proc. – działy posprzedaży. Zgodziłby się pan z takim podziałem?

Chyba nie do końca. Być może jest to model idealny, ale moim zdaniem obecnie bardzo trudny do osiągnięcia. Uważam, że w polskich warunkach udział usług posprzedażnych może i powinien być nieco wyższy. Z jednej strony dlatego, że realne marże na sprzedaży nowych aut są niższe niż dawniej, a z drugiej – bo dopiero teraz znacznie intensywniej rozwijamy u nas dealerskie działy pojazdów używanych. Ta część biznesu jest z pewnością na fali wznoszącej i w przyszłości będzie stanowić o sile polskich stacji, natomiast dziś brakuje jej jeszcze nieco, żeby odpowiadać za jedną czwartą zysku dealera. I wreszcie, może najważniejsze – mamy silną posprzedaż. Myślę tu zarówno o naszej sieci, jak i generalnie o polskich dealerach. W Toyocie zawsze kładziono duży nacisk na to, aby zysk z serwisu mechanicznego i napraw powypadkowych pokrywał koszty stałe firmy. W taki też sposób staram się prowadzić swoją grupę, a to oznacza, że posprzedaż musi generować więcej niż 40 proc. dochodu dealerstwa – inaczej pokrycie kosztów stałych nie byłoby możliwe.

Zatrzymajmy się w takim razie na tej posprzedaży. Mówi pan w jej kontekście o absorpcji, czyli pokryciu kosztów stałych firmy, na poziomie co najmniej 100 proc. Pytanie, czy obecny trend jest dla posprzedaży korzystny, to znaczy, czy dochód z tej części biznesu rośnie? Pamiętając o tym, że pracujemy w bardzo specyficznym okresie.

Posprzedaż to dzisiaj zdecydowanie najważniejsze źródło dochodu dealerstwa, przynajmniej w naszym przypadku. Ta część biznesu okazała się też najbardziej odporna na kryzys epidemiczny i to właśnie ona najszybciej wróciła do obrotów porównywalnych ze stanem sprzed pandemii. Zaobserwowałem też ciekawy, nowy trend, wiążący się bezpośrednio z sytuacją epidemiczną. Pojawili się u nas nowi klienci ze stosunkowo „wiekowymi” samochodami, którzy proszą nas o przeglądy i wymianę newralgicznych elementów pojazdu, związanych głównie z bezpieczeństwem. Są to często osoby, które widzimy po praz pierwszy lub po naprawdę długiej przerwie. Gdy pytamy ich o powód wizyty w naszym serwisie, odpowiadają wprost, że obawiają się korzystania z transportu publicznego, chcą mieć sprawne auto i w ten sposób zadbać o rodzinę. To wpływa nie tylko na nasz serwis, ale przekłada się też na dochodowość działu części. Z jednej strony bowiem, gdy dana część czy podzespół jest już obecnie trudniej dostępna u importera, wspomagamy się tu zakupami zewnętrznymi. Z drugiej – sprzedajemy więcej części na zewnątrz, także poprzez własny sklep internetowy.

Są jakieś inne przykłady wpływu pandemii na większe zainteresowanie ofertą dealera?

Krótkoterminowy najem samochodów. Nie mam tu jednak na myśli wypożyczenia auta na dzień czy dwa przez osoby, które na przykład odwiedzają turystycznie Warszawę – choć taką działalność również prowadzimy. Chodzi mi raczej o rodzinne wyjazdy wakacyjne na tydzień czy dwa, gdzie najem samochodu stał się alternatywą głównie wobec połączeń lotniczych. Dziś, jeśli rodzina ma ochotę pojechać na wakacje do Chorwacji czy Włoch, zdecydowanie częściej wybiera opcję samochodową – a nasz mikrobus Proace City Verso świetnie się do tego nadaje. I stąd oferta krótkiego najmu pojazdu pod rodzinne wyjazdy czy urlopy cieszy się sporym powodzeniem – to nasza odpowiedź na indywidualne, aktualne potrzeby klientów.

Serwisowa część biznesu okazała się najbardziej odporna na kryzys epidemiczny i to właśnie ona najszybciej wraca do normalnych obrotów

Wracając do roli posprzedaży – jakie znaczenie w tym, że waży ona w zysku dealerstwa najwięcej, ma marka, którą pan reprezentuje?

Bardzo duże. Z co najmniej trzech powodów. Po pierwsze, Toyota od kilku lat notuje wyraźne i systematyczne wzrosty sprzedaży – a to buduje park serwisowy dla dealera. Bez silnej sprzedaży nie byłoby przecież szans na tak wysokie zapełnienie serwisów. Po drugie, co wiąże się z poprzednim, w naszej sieci właściwie nie występuje reeksport, więc samochody, które sprzedają dealerzy, faktycznie zasilają potem ich lokalne warsztaty. No i po trzecie – Toyota jest mocna także w segmencie klienta indywidualnego, który zawsze będzie wobec serwisu bardziej lojalny i nieco bardziej marżowy niż duże floty. Ale o te ostatnie również mocno zabiegamy – obecnie może nawet bardziej, bo zauważyliśmy tu pewne rezerwy.

Co ma pan na myśli, mówiąc o szerszym otwarciu serwisu do dużych firm?

Widzimy, że na dużych rynkach, szczególnie w Warszawie, klientom biznesowym zależy na szybkości wykonania usługi, a także na specjalnej ścieżce przyjęcia do warsztatu. Od niedawna umożliwiamy im to, pracując w serwisie w wydłużonych godzinach, a także dedykując firmom osobne stanowiska i specjalny zespół wsparcia. Dzięki temu nie tracimy zleceń, których wcześniej być może nie bylibyśmy w stanie przyjąć. To dla nas kluczowy element zwiększania obrotów oraz zyskowności serwisu. I kolejny dowód na to, że waga posprzedaży rośnie.

To dla kontrastu zajmijmy się chwilę sprzedażą. Ale nie samochodów nowych, tylko używanych, czyli działem będącym piętą achillesową przeciętnego polskiego dealera. Bo o ile w Skandynawii udział „używek” w dochodzie firmy jest bliski ideału, czyli kształtuje się na poziomie 20-25 proc., a na Wyspach dochodzi do rekordowych ponad 30 proc., tak w Polsce – jako rynek – jesteśmy wciąż wyraźnie poniżej 10 proc. Skąd bierze się „ogólnopolska” słabość w tej mierze i jak wygląda ten dział u pana?

Trudno mi wyrokować, ale sądzę, że z tego, że to najmłodsza część biznesu dealerskiego w Polsce. Duża część z nas zaczynała w motoryzacji od serwisu czy blacharni, potem doszła do tego autoryzacja na samochody nowe, zaś używane zostały trochę z boku. Ale mogę śmiało powiedzieć, że sieć Toyoty wybija się w tej dziedzinie ponad średnią, a sprzedaż aut używanych generuje u nas znacznie powyżej 10 proc. firmowego dochodu. Pozytywną i mobilizującą rolę odgrywa tu na pewno program Toyota Plus, będący od dawna jednym z priorytetów importera. Co bardzo istotne, na pomoc naszej marki możemy liczyć także w zakresie pozyskiwania aut, gdyż importer umożliwia nam choćby zakup samochodów pod własny najem, które później zasilają z kolei właśnie dział samochodów używanych.

To jak kształtują się proporcje auta używane vs nowe w grupie Sabaj?

Średnio osiągamy ten wskaźnik na poziomie powyżej 40 proc. W lipcu udało się nam osiągnąć nawet 50 proc., i to przy bardzo dobrej sprzedaży aut nowych. Sądzę jednak, że nawet jeśli jesteśmy nieco powyżej średniej dla sieci Toyoty, to nieznacznie. Nie kojarzę dealera, który miałby ten wskaźnik poniżej 25-20 proc. To sporo pokazuje.

Coraz większą wagę w zysku grupy Sabaj zyskują auta używane. Firma regularnie osiąga wskaźnik sprzedaży samochodów używanych do nowych na poziomie powyżej 40 proc.

A najważniejsze źródła pozyskiwania aut? Poza wspomnianym najmem własnym.

Umowy buy-backowe, importerski portal aukcyjny, aukcje firm CFM-owych. W dalszej kolejności wskazałbym odkupy od klientów i samochody własne – po dealerskiej wypożyczalni, samochody testowe, zastępcze. Staramy się rozwijać zwłaszcza wspomniany detaliczny kanał odkupów, ale proszę mi uwierzyć – nasi klienci niechętnie rozstają się z Toyotą i nawet jeśli kupują nowe auto, to stare zostaje zazwyczaj w rodzinie bądź jest zbywane w gronie znajomych. Choć oczywiście jako grupa mamy większe możliwości, dlatego namawiamy klientów choćby na markę premium i zakup Lexusa, a tym którzy zostawią swoje używane auto w rozliczeniu, przedstawiamy określoną korzyść finansową.

Bezpieczny rozkład dochodu dealerstwa między działy to jedna rzecz. Ale wchodząc głębiej, mamy jeszcze tzw. dywersyfikację wewnętrzną, czyli różne źródła zysku w ramach konkretnego działu. Chodzi tu na przykład o możliwe uniezależnienie salonu czy serwisu od pojedynczych klientów czy tzw. złotych strzałów. Jak dbacie o ten temat?

Wspomniałem już o tym, że przede wszystkim nie chcemy marnować potencjału, który mamy. Jeśli jest klient, który chce skorzystać z naszych usług, to firmy w naszej grupie są przygotowane do tego, żeby mogły obsłużyć każdego chętnego. Stąd wspomniane już działania w zakresie przedłużonych godzin pracy serwisu pod kątem potrzeb CFM-ów czy choćby brokerów ubezpieczeniowych, zarządzających naprawami ubezpieczycieli. Zwiększona dostępność serwisu to również ukłon w stronę klientów czy firm korzystających z krótkiego najmu. Proszę pamiętać, że w Warszawie funkcjonujemy w niemal bezpośrednim sąsiedztwie lotniska – to sprawia, że zdarzają się klienci będący w nagłej potrzebie naprawy czy sprawdzenia auta, bo na przykład za parę godzin ten sam samochód zamówił już ktoś inny. Chcemy więc wykorzystywać nasze położenie i pozyskiwać dodatkowe zlecenia, także te z potrzebą pilnej realizacji. Do tego rośnie nam w posprzedaży udział różnych usług dodatkowych, związanych z auto detailingiem czy wypożyczaniem boksów dachowych.

Pojawili się u nas nowi klienci ze stosunkowo „wiekowymi” samochodami, którzy proszą o przeglądy i wymianę newralgicznych elementów auta. To często osoby, które widzimy po raz pierwszy.

W kontekście sprzedaży mówił pan wcześniej o buy-backach. Nie boicie się takich umów? Ostatnie doświadczenia branży – także już w pandemii – nie są tu najlepsze.

Jesteśmy bardzo ostrożni, jeśli chodzi o duże buy-backi, które rozumiem jako kontrakty powyżej 100 samochodów. Boimy się dużych partii pojazdów, spływających w tym samym czasie, w podobnych konfiguracjach i kolorach. Tego unikamy – poprzez odpowiednie zapisy w umowach – już na etapie negocjowania. Natomiast nie obawiamy się mniejszych buy-backów, opiewających na kilkanaście czy nawet kilkadziesiąt aut. Także dlatego, że posiadamy w tym obszarze spore doświadczenie – sami jesteśmy przecież współwłaścicielem firmy wynajmu Rentis, więc potrafimy ograniczać potencjalne ryzyko związane z buy-backami. W tej chwili budujemy również odrębny, nowy dział i system remarketingu pojazdów używanych. Nie chciałbym zdradzać naszych tajemnic handlowych, ale mogę powiedzieć, że już na etapie sprzedaży samochodów planujemy remarketing, więc przy kontraktach z opcją buy-back zabezpieczamy się nie tylko pod kątem zróżnicowanego terminu powrotu samochodów, ale nawet zastrzegamy sobie, aby dane pojazdy nie trafiły do nas na przykład w okresie wyprzedaży danego modelu. Wiemy bowiem, jak taka sytuacja może wpływać na sprzedaż nowych samochodów, zwłaszcza gdy różnice cenowe nie są duże. Podsumowując ten wątek: zdajemy sobie sprawę, że do buy-backów należy podchodzić bardzo rozsądnie, a kryzys związany z koronawirusem – gdy do niektórych dealerów, z uwagi na przykład na problem płynnościowy CFM-u, samochody wracały setkami – tylko nas w tym utwierdził. Mając jednak odpowiednią wiedzę i doświadczenie w tym kanale sprzedaży, nie zamierzamy z niego rezygnować. W końcu to też element dywersyfikacji źródeł dochodu.

To poproszę jeszcze o konkluzję do całej rozmowy. Zgadzamy się, że coraz więcej w dochodzie firmy dealerskiej będą ważyć posprzedaż i auta używane. Tylko czy oznacza to wzrost zysku dealera, czy raczej rekompensatę niższej dochodowości z aut nowych?

Obawiam się, że dochodowość ze sprzedaży nowych samochodów będzie się niestety zmniejszać. Ma na to wpływ wiele czynników, choćby coraz ostrzejsza konkurencja modelowa między markami, możliwość prostego porównywania przez klienta cen samochodów z całego kraju, wreszcie – wyższe koszty sprzedaży, związane między innymi z wymogami w zakresie ochrony środowiska i bezpieczeństwa. Ale dobrze, że jest czym nadrabiać – serwisy mają się nieźle i nie widzę dla nich na horyzoncie większych zagrożeń, z kolei dochód z aut używanych powinien rosnąć stabilnie przez najbliższe lata, bo wciąż mamy tu przed sobą wiele pracy do wykonania. Jeśli weźmie się to wszystko pod uwagę, to wierzę, że dealerzy – oczywiście zakładając w miarę zdrową sytuację gospodarczą – mogą zarabiać więcej, nawet biorąc poprawkę na niższe marże w salonie. Jestem natomiast przekonany, że ponad połowa tego zarobku będzie pochodzić z działów posprzedaży.

ROMAN SABAJ
Właściciel Grupy Sabaj, skupiającej dealerstwa Toyoty i Lexusa z lokalizacjami w Warszawie (Toyota Okęcie) i Łodzi (Toyota Łódź – Rzgów, Lexus Łódź). Biznes prowadzi wspólnie z dziećmi. W 2019 r. grupa znalazła się w TOP75 polskiego rynku dealerskiego (57. miejsce, ze sprzedażą blisko 2,4 tys. nowych aut i rocznym wzrostem na poziomie 10 proc.). Obecnie firma realizuje budowę nowego obiektu Lexusa w Łodzi przy ul. Rokicińskiej.

Skontaktuj się z autorem
Tomasz Betka Linkedin
redaktor naczelny miesięcznika "Dealer"
Zobacz również
Wywiad
Nie piszmy czarnych scenariuszy
Tomasz Betka
10/8/2020
Aktualności
Walka o płynność
Michał Borkowski
12/8/2020
Wywiad
Myślałem, że widziałem już wszystko
Artur Białek
20/8/2020
Aktualności
Bońkowscy z salonem dostawczym dla Toyoty
Redakcja
29/11/2019
Sylwetka firmy
Ełk polubił Toyotę
Tomasz Betka
25/6/2019
Miesięcznik Dealer
Jedyne na rynku pismo poświęcone w 100 proc. tematyce zarządzania autoryzowaną stacją dealerską. Od ponad 12 lat inspirujemy właścicieli, menedżerów i szefów poszczególnych działów dealerstw samochodów.