Dealer, który lubi wyzwania

Dwie marki oraz trzy salony w trzech lokalizacjach – to stan posiadania firmy Centrum TMT po dwóch dekadach w branży. Tomasz Kwiędacz, współwłaściciel dealerstwa, zamierza jednak – swoją ulubioną metodą małych kroków – iść dalej do przodu.

Czas akcji: 1998 r. Miejsce: Dzierżoniów – wtedy jeszcze województwo wałbrzyskie. Jak to często bywa, zaczęło się od połączenia przypadku, intuicji i osobistych kontaktów. Ale po kolei. Tadeusz Kwiędacz prowadził w tym czasie sieć hurtowni alkoholi. Dostał jednak informację, że na sprzedaż jest obiekt po tamtejszym Polmozbycie, w którym sprzedawano Fiaty. – Tata zdecydował się na jego zakup. Na tamtym etapie nie celował w pozyskanie autoryzacji konkretnej marki. Bardziej myślał o mojej przyszłości. Miałem wtedy 20 lat. Byłem świeżo upieczonym mężem i ojcem. Niewiele wcześniej ukończyłem technikum motoryzacyjne. Co ciekawe, praktyki jako pomoc mechanika, odbywałem właśnie w dzierżoniowskim Polmozbycie. Motoryzacją – w szczególności rajdami – interesowałem się jednak od dzieciństwa – wspomina Tomasz Kwiędacz, współwłaściciel Centrum TMT.

Tadeusz Kwiędacz miał kontakt do osoby związanej z dealerstwem Skody. Ostatecznie udało się nawiązać kontakt także z centralą, w efekcie punkt w Dzierżonowie uzyskał pierwszą autoryzację. I choć wybór marki nie był gruntownie przemyślaną decyzją biznesową, faktem jest, że już pod koniec lat 90. na rynku zdominowanym przez Fiata i Daewoo pozycja brandu o czeskim rodowodzie była coraz mocniejsza. – W ofercie mieliśmy wtedy Felicię i Octavię. Model sprzedaży był jednak całkowicie inny od dzisiejszego. Obowiązywał wówczas system przedpłat na samochody. Klient, przychodząc do salonu, wpłacał określoną kwotę i zabiegał, by móc wcześniej odebrać auto – wyjaśnia Tomasz Kwiędacz.

Początki ze Skodą

Początkowo Skoda nie zdecydowała się, by w tak małym mieście (Dzierżoniów liczy ponad 30 tys. mieszkańców) działał samodzielny dealer. – Na tę okoliczność importer utworzył drugi poziom sieci i w efekcie zostaliśmy subdealerem. Co ciekawe byliśmy pierwszym subdealerem Skody w Polsce. Funkcjonowanie w ramach drugiego poziomu sieci miało jednak sporo wad. Jako subdealer mieliśmy ograniczony dostęp nie tylko do marży, którą musieliśmy dzielić się z głównym dealerem, ale także do informacji od importera, samochodów oraz zamówień. W takiej konstrukcji cierpiał też klient, więc w pewnym momencie Skoda zdecydowała się zlikwidować tę formę współpracy. Kilku subdealerów związało się ze Skodą na normalnych zasadach, pozostali zostali pozbawieni autoryzacji – mówi Tomasz Kwiędacz. Centrum TMT znalazło się w tej pierwszej grupie. Już wtedy firma radziła sobie dobrze. Mimo funkcjonowania na niewielkim rynku w pierwszym roku działalności sprzedała 150 samochodów.

Dealerstwo Skody zyskało nazwę Centrum TMT właśnie w momencie przejścia z drugiego na pierwszy poziom sieci. Co kryje się pod kolejnymi literami członu „TMT”? – „T” to tata – Tadeusz. „M” to moja siostra – Monika, „T” to z kolei pierwsza litera mojego imienia – mówi Tomasz Kwiędacz. Od początku rodzinnym motoryzacyjnym biznesem zarządzał właśnie on. Taduesz Kwiędacz przez lata skupiał się na działalności związanej z hurtownią alkoholi, a także – wraz z żoną – Hotelem Dębowym w Bielawie. Dziś tę ostatnią działkę rozwija Monika Kwiędacz. – Tata na początku podpowiadał i pomagał w prowadzeniu dealerstwa. Mnie brakowało doświadczenia, więc z pewnością na początku popełniałem błędy. Szybko jednak uczyłem się zarządzania dealerstwem i z biegiem lat firmie szło coraz lepiej. Nie uszło to uwadze importera. Po kilku latach działalności otrzymaliśmy propozycję otwarcia oddziału w Wałbrzychu – mówi Tomasz Kwiędacz. Dealer zdecydował się ją przyjąć, ale do uruchomienia obiektu nie doszło. Powód? W odpowiednim czasie nie udało się znaleźć odpowiedniej lokalizacji na salon.

W 2005 r. Skoda złożyła kolejną propozycję firmie Centrum TMT. Tym razem było to utworzenie salonu we Wrocławiu. – Podpisaliśmy list intencyjny i rozpoczęliśmy poszukiwania działki, która musiała odpowiadać nie tylko nam, ale także importerowi. Biura nieruchomości, mimo podpisanych umów, nie były w stanie złożyć nam zadowalającej oferty, więc rozpocząłem poszukiwania na własną rękę. Jeździłem po Wrocławiu, krążąc między wolnymi działkami a miejskim wydziałem geodezji, prosząc o kontakt do właścicieli określonych terenów – opowiada Tomasz Kwiędacz. Trud się opłacił. Wywodzącemu się z Dzierżoniowa dealerowi udało się kupić działkę przy ul. Horbaczewskiego we Wrocławiu i w 2007 r. uruchomił on tutaj swój drugi salon Skody.

Opel? Intuicja nie zawiodła

W kolejnych latach Centrum TMT szukało dalszych możliwości rozwoju. Początkowo firma celowała w kolejny salon Skody. Inne plany dotyczące rozwoju sieci miał jednak importer. – Jednocześnie nie mieliśmy nic przeciwko rozpoczęciu współpracy z nową marką. Wiedzieliśmy, że w ten sposób zyskamy też pełniejszy obraz rynku – mówi Tomasz Kwiędacz.

W 2012 r. portfolio dealera uzupełnił salon Opla w Świdnicy. – Decyzja o jego zakupie nie była prosta. Przed tym, gdy w niego zainwestowaliśmy, obiekt trzykrotnie zmieniał właściciela. Już wcześniej mieliśmy propozycję jego zakupu. Ostatecznie zdecydowaliśmy się. Na pewno wpływ na to miał fakt, że pochodzę z okolic Dzierżoniowa i Świdnicy, więc dobrze znam ten rynek – podkreśla dealer. Jak dodaje, nie wyobraża sobie, by uruchomić oddział 300 kilometrów dalej i – zwłaszcza na początku – zarządzać nim na odległość. Według Tomasza Kwiędacza dealerstwo to biznes, gdzie osobiste zaangażowanie właściciela odgrywa istotną rolę.

Częste zmiany właścicieli świdnickiego salonu Opla nie pozostały bez wpływu na wizerunek tej marki na lokalnym rynku. W nie najlepszej kondycji był również sam budynek. – Zastanawialiśmy się, co robić. Myśleliśmy o tym, by wybudować salon w nowej lokalizacji – tak, aby klienci nie mieli z nim negatywnych skojarzeń. Lubię jednak wyzwania i zdecydowałem, że spróbujemy kontynuować działalność w dotychczasowej lokalizacji – mówi Tomasz Kwiędacz. Nie obyło się jednak bez gruntownych zmian. Od razu przeprowadzono kapitalny remont. Rewolucja dotyczyła też personelu. Ze starej załogi została jedna osoba – pracownik gospodarczy, który miał bogatą wiedzę na temat obiektu. Jak przyznaje współwłaściciel Centrum TMT, wyjście na prostą zajęło świdnickiemu oddziałowi dwa-trzy lata. Dziś działalność związana z Oplem jest już dochodowa.

Co ciekawe, przy okazji poszerzenia portfolio o nową markę, po raz kolejny dała o sobie znać biznesowa intuicja właścicieli. Rozpoczynając współpracę z koncernem General Motors, Tomasz Kwiędacz miał możliwość sprzedaży Opla i Chevroleta, samego Chevroleta lub samego Opla. Wybór padł na tę trzecią opcję. Mając w pamięci nagłe wycofanie z rynku Chevroleta, była to decyzja jak najbardziej słuszna.

Wrocław to zysk i wolumen

W 2017 r. Centrum TMT sprzedało ponad 1,7 tys. samochodów nowych. Na tę liczbę złożyły się wyniki trzech obiektów z trzech różnych rynków. Który jest najbliższy sercu właściciela? – Każdy mocno się różni i ma własną specyfikę. W Dzierżoniowie jesteśmy najdłużej. Mamy tam wyjątkowo stabilną i mocną pozycję, a nasza penetracja w lokalnym rynku wynosi ponad 20 proc. Sprzedajemy tam mniej samochodów, ale odbywa się to na wyższych marżach. We Wrocławiu sytuacja jest odwrotna. Wolumeny są duże, ale duża jest też konkurencja, co obniża rentowność sprzedaży. Z kolei Świdnica plasuje się pomiędzy oboma rynkami – zarówno pod względem wolumenu, jak i poziomu marż – mówi Tomasz Kwiędacz. Jako ulubiony rynek wskazuje jednak Wrocław. Z punktu widzenia biznesowego to on przynosi firmie największe zyski.

Współwłaściciel firmy Centrum TMT ma ponad pięcioletnie doświadczenie związane z wielomarkowością. – Są co prawda specyficzne zasady funkcjonujące tylko w Skodzie lub tylko w Oplu, ale generalnie współpraca z obiema markami wygląda podobnie. To, co mnie zaskoczyło, to preferencje klientów. Na pozór wydaje się, że Skoda i Opel to samochody z podobnego segmentu w zbliżonych cenach. Okazuje się jednak, że niewielu klientów decyduje się przejść ze Skody do Opla i na odwrót – zauważa Tomasz Kwiędacz. Brak wzajemnej konkurencji obu marek jest jednak dobrą wiadomością, zważywszy na to, że salony Centrum TMT w Dzierżoniowie i Świdnicy dzieli zaledwie 17 kilometrów.

Centrum TMT zatrudnia aktualnie ponad 130 osób. Oddziałami w Dzierżoniowie i Wrocławiu opiekuje się Marcin Mikosik, dyrektor zarządzający, który związany jest z firmą od kilkunastu lat, z biegiem czasu obejmując coraz bardziej odpowiedzialne funkcje. Tomasz Kwiędacz, poza obowiązkami wynikającymi z funkcji współwłaściciela spółki, pełni funkcję dyrektora zarządzającego w Świdnicy. Jak wyjaśnia, to rynek, który wymaga indywidualnego podejścia i trzeba włożyć jeszcze sporo pracy, by wyniki tamtejszego salonu Opla były w pełni satysfakcjonujące. Co ciekawe od czterech lat Centrum TMT zatrudnia także dyrektora finansowego. – Ta osoba bardzo mnie odciążyła, przejmując zadania związane z budżetowaniem, kontrolą finansów, a nawet codziennym wykonywaniem przelewów – wyjaśnia Tomasz Kwiędacz. Cały pion finansowy firmy – w tym księgowość – mieści się w Świdnicy.

Dwa podejścia do „używek”

Istotne miejsce w strukturze firmy zajmuje blacharnia-lakiernia w Dzierżoniowie, która powstała na początku 2000 r. – Nasze centrum blacharsko-lakiernicze obsługuje wszystkie nasze punkty dealerskie. Z uwagi na to, jak rozrasta się nasza firma, cały czas je rozwijamy. Na szczęście w Dzierżoniowie mamy na to miejsce. Lawety każdego dnia transportują serwisowane samochody pomiędzy naszymi obiektami. Miesięcznie wykonujemy średnio 100 napraw. Dziś obiekt ma około 1000 m². Jednak w tym roku planujemy jego rozbudowę i całkowitą modernizację – zapowiada współwłaściciel Centrum TMT. Decyzja na temat finalnej wielkości obiektu jeszcze nie zapadła. Zależy ona przede wszystkim od tego, czy dealer zdecyduje się uruchomić dodatkową blacharnię-lakiernię we Wrocławiu. Takie rozwiązanie też jest aktualnie rozważane. W Dzierżoniowie mieści się również główny plac samochodów firmy. Ma on powierzchnię 1 ha i mieści do 400 samochodów.

W swoim mateczniku Centrum TMT kilka lat temu rozpoczęło także działania związane z samochodami używanymi. – Zaczęliśmy od aktywnego odkupu samochodów od klientów. Z czasem staraliśmy się pozyskać auta we własnym zakresie, stawiając na droższe pojazdy. W konsekwencji ich ceny przy odsprzedaży również były wyższe od średnich wartości rynkowych. Klienci porównywali ceny naszych aut z importowanymi z zagranicy i często finalnie nie decydowali się na zakup. Wtedy trochę odbiliśmy się od ściany – przyznaje Tomasz Kwiędacz.

Drugą próbę związaną z samochodami używanymi firma Centrum TMT podjęła dwa lata temu. – W międzyczasie świadomość klientów mocno się zmieniła. Obserwujemy wręcz odwrót od kupowania samochodów z niewiadomych źródeł na Zachodzie. My oferujemy auta bezpieczne z gwarancją i sprawdzoną historią serwisowania. Klienci to doceniają, mimo że na rynku można znaleźć na pozór podobne samochody w niższych cenach. Z miesiąca na miesiąc zwiększamy obroty w tym dziale. Coraz więcej samochodów odkupujemy też od naszych klientów i w konsekwencji więcej ich sprzedajemy – wyjaśnia Kwiędacz. Samochody używane oferowane są we wszystkich lokalizacjach Centrum TMT. W 2017 r. firma sprzedała ich blisko 240.

Małymi krokami do przodu

Jeśli chodzi o przyszłość firmy Centrum TMT, pewna jest rozbudowa zaplecza blacharsko-lakierniczego. – Nie lubię mówić o planach, gdy decyzja o rozpoczęciu ich realizacji nie jest zatwierdzona. Moglibyśmy już dziś postawić na otwarcia kolejnych salonów, ale to nie do końca jest zgodne z moją filozofią. Dopóki nasze dotychczasowe oddziały nie będą wykorzystywały co najmniej 90 proc. swojego potencjału, wolałbym uniknąć otwierania kolejnych. Bardziej odpowiada mi metoda małych kroków – mówi Tomasz Kwiędacz. Dodaje, że zna przykłady dealerów, którzy w pewnym momencie zaczęli rozwijać się zbyt szybko i potem mieli poważne problemy z organizacją i przede wszystkim: jakością obsługi.

Tomasz Kwiędacz zaznacza jednak, że obecna struktura firmy Centrum TMT nie jest zamknięta. Rozwój może dokonywać się we współpracy z obecnie posiadanymi markami – Skodą lub Oplem. Musi się to jednak znaleźć w polityce rozwoju obu stron – dealera i importera. Pierwsze doświadczenia z wielomarkowością dealer ma za sobą, dlatego nie przeraża go też wizja związania się z kolejnym producentem. Jak przyznaje Tomasz Kwiędacz, jego dealerskim marzeniem jest uruchomienie we Wrocławiu salonu marki luksusowej, najlepiej o sportowym charakterze. Liczy, że w przyszłości uda się je spełnić.

CENTRUM TMT
Wywodząca się z Dzierżoniowa firma posiada obecnie trzy obiekty. W dwóch z nich – w Dzierżoniowie i Wrocławiu – dealer sprzedaje samochody marki Skoda. W trzecim – zlokalizowanym w Świdnicy – od 2012 r. prowadzi sprzedaż Opla. Po dwudziestu latach obecności na rynku Centrum TMT coraz mocniej puka do bram 50 największych dealerów na rynku. W 2017 r. firma sprzedała ponad 1,7 tys. Samochodów nowych i blisko 240 używanych.