Najważniejsza jakość

Sieńko i Syn, białostocki dealer obecny na rynku od ponad 30 lat, podczas których przeżywał wzloty i upadki, mimo ciężkiego dla branży okresu widzi przyszłość w optymistycznych barwach.

Ojciec Jacka Sieńki, Roman, po ponad 20 latach pracy dowiedział się, że Centralna Agencja Fotograficzna (CAF), w której był fotoreporterem terenowym, zostanie rozwiązana. W rodzinie Sieńków płynęła jednak biznesowa krew: dziadek Jacka Sieńki, Mieczysław, jeszcze przed wojną prowadził w Sejnach warsztat i montownię rowerową, a ponadto był zegarmistrzem oraz jubilerem. Dlatego Roman Sieńko, po odpowiedzi na ogłoszenie znalezione w gazecie (gdy wiedział już, że zbliża się zmierzch jego fotoreporterskiej kariery), przyjął propozycję z Zakładu Elektrotechniki Motoryzacyjnej w Ełku (ZEM Ełk). Zakład, należący do Fabryki Samochodów Osobowych, wytwarzał wiązki elektryczne. – FSO nie miała pieniędzy i płaciła ZEM-owi samochodami. Fabryka wiązek posiadała więc na placu w Ełku masę aut, ale nie miała narzędzi, by samodzielnie je sprzedawać. I dlatego poszukiwała chętnych do otwarcia punktów sprzedaży – opowiada Jacek Sieńko, obecny prezes białostockiej firmy.

Dziś Sieńko i Syn to dealerstwo o ugruntowanej pozycji na podlaskim rynku, choć zrodziło się niewielkim nakładem finansowym. – Rodzice nie mieli oszczędności, ale wraz z żoną, Elżbietą, przywieźliśmy z Anglii kilka tysięcy funtów, i dużą część tej kwoty zainwestowaliśmy w remont liczącego 160 m² lokalu, który przeznaczyliśmy na salon samochodowy. Co ciekawe, FSO nie oczekiwała od nas żadnej gwarancji ani zapłaty za samochody – przywołuje nasz rozmówca. Razem z ojcem, trochę „na piękne oczy”, otrzymali od zakładu ponad 150 aut (obaj zostali sprawdzeni przez FSO na tyle, na ile było to w tamtych czasach możliwe; zapewne spore znaczenie miał fakt, że Roman Sieńko wywodził się z CAF-u). Sprzedaż, początkowo tylko dużych Fiatów, ruszyła 1 lipca 1990 r. za sprawą otwarcia niewielkiego punktu w Białymstoku przy ul. 1. Armii Wojska Polskiego (obecnie Bitwy Białostockiej).

SZALONE CZASY
Jacek Sieńko przyznaje, że przez pierwsze dwa miesiące nikt nie odwiedzał ich salonu. Przyczyna była prozaiczna: brak informacji o tym, że w Białymstoku istnieje punkt z samochodami. Wszystko zmieniło się, gdy ojciec i syn postawili odpowiedni szyld. – Lotem błyskawicy rozniosła się informacja, że w okolicy jest salon samochodowy. W tamtych czasach takie miejsce było niespotykane. Działały co prawda Polmozbyty, ale były puste – mówi dealer. Zainteresowanie okazało się na tyle duże, że popyt szybko przewyższył podaż. Sieńko i Syn, mając umowę z FSO, zapewniło sobie jednak dostęp najpierw do dużego Fiata, a później także do Poloneza. Klienci tworzyli tzw. społeczne listy kolejkowe, a niekiedy nawet spali pod salonem. Dodajmy, że największy boom sprzedażowy nastąpił pod koniec 1990 r., gdy Sieńkowie wzbogacili się o Malucha. Pierwsza dostawa Fiata 126p do białostockiego dealera odbyła się zimą. – Dostaliśmy z ojcem telefon o szóstej rano w niedzielę. Dzwonili do nas z bocznicy kolejowej, mówiąc, że mamy tylko sześć godzin na rozładowanie wagonów z Maluchami, a było ich ponad 160. W dodatku panował mróz. Później okazało się, że niektóre auta zostały okradzione z części – wspomina szef Sieńko i Syn. Już w 1991 r. Sieńkowie rozpoczęli zaś tworzenie własnej sieci sprzedaży. Powstały wówczas punkty w Giżycku, Skarżysku-Kamiennej oraz Warszawie na stadionie RKS-u Skry.

Kamieniem milowym był grudzień 1991 r., gdy białostoczanie, w ramach umowy dealerskiej, podpisali kontrakt z firmą Kulczyk Tradex, ówczesnym wyłącznym importerem Volkswagena i Audi w Polsce. – W 1992 r. otworzyliśmy nowy, większy salon przy ul. Władysława Wysockiego 65, przy czym cały obiekt liczył 1200 m². Pamiętam, jak przyjechał do nas przedstawiciel importera, aby obejrzeć nasze obiekty, które do dziś służą dealerstwu. Mając umowę z Kulczyk Tradex, uruchomiliśmy serwis Volkswagena i Audi, który był kluczowy, choć sprzedaż obu marek była jeszcze wówczas znikoma – wskazuje dealer. Handel polskimi autami dobiegał zaś końca, stanowiąc dla dealerów głównie epizod, aczkolwiek na tyle ważny, że pozwolił im rozkręcić działalność.

Pierwsze lata współpracy z Kulczyk Tradex, z uwagi na wysoką inflację, skutkującą znacznymi kosztami kredytów, były trudne, zwłaszcza że okres rozpędzonej, szalonej sprzedaży już minął. Przed dealerami postawiono ultimatum: albo wybiorą Peugeota (pozyskali francuskie auta dzięki kontaktowi z obcokrajowcem, który miał ambicję, by zostać generalnym importerem marki na Polskę), albo Volkswagena i Audi. Padło na marki niemieckie. Jacek Sieńko ujawnia, że kilkuletni okres po tym, jak ostatecznie zrezygnowali ze sprzedaży Peugeota, stanowił wyzwanie. Już w 1995 r. firma była bliska zakończenia działalności. – Na szczęście bank dał nam szansę, z której skorzystaliśmy, i później, z wyjątkiem jeszcze jednego okresu, było już tylko lepiej – opisuje dealer.

Tym sposobem po kilku latach, w 2001 r., w dotychczasowej lokalizacji przy ul. Wysockiego dealer oddał do użytku nowe, dużo większe salony marek Volkswagen i Audi. Obiekt Volkswagena, oczywiście po licznych modernizacjach, spełnia swoją funkcję do dziś. Za to działalność związaną z Audi przedsiębiorstwo przeniosło we wrześniu ubiegłego roku 12 km dalej, do nowo powstałego dealerstwa Audi Centrum Białystok we wsi Porosły Kolonia. Wolne miejsce po marce Audi przy ul. Wysockiego w Białymstoku dealer zaadaptował z kolei niedawno na potrzeby sprzedaży samochodów używanych z programu Das WeltAuto.

WYNIKI SPRZEDAŻY
Przedsiębiorca dysponuje więc kolejną lokalizacją, która sprzyja lepszym wynikom. W okresie 2019-2021 dealer sprzedał łącznie 1235 nowych aut osobowych Volkswagena. Wolumeny były do siebie bardzo zbliżone, wynosząc rokrocznie ponad 400 szt. (wliczając auta demonstracyjne). Sprzedaż modeli dostawczych VW w ostatnich trzech latach to zaś 405 szt., przy czym najlepszy był rok 2020 – 162 szt., a najgorszy 2021 – 82 szt. Nowe samochody osobowe Audi sprzedawały się odpowiednio w liczbach 275, 346 i 314 szt. A co z autami używanymi? Wszystkie marki wygenerowały łączną sprzedaż na poziomie – kolejno – 193, 198 i 238 szt.

Dealer pozyskuje pojazdy używane m.in. w modelu trade in (łączenie sprzedaży nowego auta z odkupem dotychczasowego samochodu klienta), a także poprzez programy finansowe Volkswagen Financial Services i Audi Perfect Lease. Poza tym Sieńko i Syn, dzięki włączeniu się dealerstwa do programów importerskich Audi Select :plus oraz Das WeltAuto, ma dostęp do modeli „pokoncernowych”. W firmie powstało też stanowisko szefa działu zakupów, który, wraz ze swoim współpracownikiem, odpowiada za wyszukiwanie aut na rynku. – Obaj pozyskali w ciągu kilku miesięcy ponad 100 samochodów różnych marek – mówi Jacek Sieńko. Białostoczanin przyznaje jednak, że dziś sporo trudniej pozyskiwać samochody, ponieważ kierowcy niechętnie się ich pozbywają. – Pozyskanie pojazdu jest trudniejsze niż dawniej bądź wiąże się ze znacznie wyższą zapłatą, co niekoniecznie nam odpowiada, gdyż nie wiemy, jak zachowa się rynek. Nie chcemy, by nasz salon przepełniały auta z drugiej ręki, które za chwilę mogą okazać się zbyt drogie dla klienta – wyjaśnia Sieńko, dodając, że potężną inwestycję w „magazyn” z pojazdami używanymi uważa, przynajmniej na Podlasiu, za ryzykowne posunięcie.

ZAUFANIE I DOCENIANIE
Rozsądne decyzje są tym ważniejsze, że jeszcze w 2015 r., przed gruntownymi zmianami w firmie, dealerstwo przeżywało kryzys. Pojawiła się wówczas oferta kupna przedsiębiorstwa przez Pol-Mot Auto. Propozycja firmy była korzystna, a bardzo słabe lata 2013-2015 zachęcały dealera do jej przyjęcia. Problem w tym, że zgody na to, by Pol-Mot Auto został nowym dealerem Volkswagena i Audi, nie wyraził importer, co uniemożliwiło sprzedaż. Niedługo potem pojawiła się zaś oferta ze strony kolejnej firmy, ale była dla dealera zbyt niska, dlatego i w tym wypadku nie doszło do transakcji. Jacek Sieńko zakasał więc rękawy i zmienił strategię działania. Dziś największe pieniądze dla firmy generuje serwis. Jest to dział wiodący, który zapewnia więcej zysku niż handel autami: proporcje uzyskiwanego przez dealerstwo dochodu oscylują w granicach 45 do 55 proc. na korzyść serwisu (wliczając detailing). Dealer koncentruje się przy tym na jakości usług. Audi Centrum Białystok zdobyło w 2021 r. „Jedynkę” za najwyższy poziom zadowolenia klientów w serwisie (w sumie dealer otrzymał już od producenta trzy statuetki z „Jedynką”), a ponadto 2. miejsce w kategorii „Dealer Roku” oraz 3. za jakość sprzedaży.

Jacek Sieńko przybliża, że sukces w ostatnich kilku latach, widoczny m.in. w finansowym odbiciu się po kryzysowym okresie 2013-2015, jest efektem zmiany sposobu kierowania dealerstwem. – Nie jest tak, że prezes zna się na wszystkim. Firma to kilkadziesiąt elementów, które trzeba poskładać w kawałki. W pojedynkę jest to nie do zrobienia. Uważam, że jeden menedżer może mieć pod sobą maksymalnie pięć osób. Gdybym współpracował ze wszystkimi kierownikami, a mamy ich dziesięciu, to przedsiębiorstwo działałoby źle. Do zarządzania należy znaleźć kogoś jeszcze. I temu komuś trzeba zaufać oraz powierzyć władzę – tłumaczy dealer. Jak twierdzi, najważniejsze było zrezygnowanie z samodzielnego zajmowania się każdym aspektem firmy. Dlatego rolę Jacka Sieńki w znacznej mierze przejął Łukasz Bernatowicz, obecnie dyrektor operacyjny, któremu prezes dał niemal pełną swobodę działania: – Nie oddałem mu tylko spraw personalnych, które musi ze mną konsultować, i finansowych. Stanowisko dyrektora operacyjnego istnieje u nas od niedawna i sprawdza się doskonale – informuje.

Dealer wspomina też, że od zawsze towarzyszyło mu przekonanie, że warto dobrze wynagradzać pracowników, czym niekoniecznie kierowali się poprzedni zarządzający. Dwuletni kurs w „Akademii Volkswagena” utwierdził go tylko w przekonaniu, że takie podejście jest słuszne. – Z perspektywy ostatnich kilku lat uważam, że wynagradzając dobrze pracowników, tylko zyskałem – wyjaśnia. Jacek Sieńko ujawnia, że dziś w jego firmie są co najmniej trzy osoby, które w niektórych okresach potrafią zarobić więcej niż on. Sieńko nie ma z tym jednak problemu, gdyż koniec końców najbardziej zyskuje dealerstwo.

Sieńko i Syn zatrudnia obecnie 103 osoby, z czego liczba pracowników ze stażem 5-10 lat wynosi 17, ze stażem 10-20 lat – także 17, a z ponad 20-letnią praktyką – 13. W firmie pracuje nawet mechanik, Dariusz Borowski, który jest związany z dealerstwem od pierwszego roku jego działania. Przedsiębiorstwo ma rodzinny charakter: funkcję prezesa pełni Jacek Sieńko, konsultantem ds. HR jest jego żona, Elżbieta, ich syn, Mateusz, objął zaś niedawno stanowisko dyrektora ds. rozwoju biznesu, z kolei córka, Zofia, z wykształcenia architekt oraz absolwentka kierunku service design na SWPS, odpowiada za kwestie projektowe (aranżowała m.in. wygląd nowego salonu Audi) i wspomaga dział marketingu. Od 2021 r. zarząd firmy jest trzyosobowy, a nie, jak dotychczas, jednoosobowy: poza Jackiem i Mateuszem Sieńkami w zarządzie zasiada także wspomniany Łukasz Bernatowicz.

ZMIANY W FIRMIE
Z kolei to Mateusz Sieńko odpowiadał w znacznej mierze za najnowszą i dotychczas największą inwestycję firmy, czyli budowę obiektu Audi Centrum Białystok (łącznie 2340 m²), oraz przeniesienie działalności tej marki z salonu przy ul. Wysockiego 65. Z uwagi na lockdown decyzja o rozpoczęciu budowy, która miała ruszyć w marcu 2020 r., została przesunięta w czasie. Mimo przeciwności kontrakt na budowę został podpisany z uwzględnieniem „przedcovidowych” cen. Pracownicy budowlani zakończyli zasadnicze prace po zaledwie 10 miesiącach, a start Audi Centrum Białystok (Porosły-Kolonia 2c) był możliwy już we wrześniu 2021 r. – Gdy po otwarciu odwiedził nas generalny wykonawca, przyznał, że dziś koszt budowy byłby o około 30 proc. wyższy, wykonanie trwałoby trzy miesiące dłużej, a ceny za materiały zmieniałyby się w trakcie realizacji – przekonuje Jacek Sieńko. Obiekt składa się z salonu o powierzchni 900 m² (z miejscem na 9 aut), serwisu liczącego ponad 1000 m² wyposażonego w 11 podnośników, zaplecza biurowo-socjalnego, a ponadto, w ramach programu Audi Select :plus, z zewnętrznej ekspozycji z autami używanymi. – Cała struktura obiektu została przygotowana pod samochody elektryczne. Mamy już 5 ładowarek o dużej mocy (22 kW i więcej), a w razie potrzeby możemy podłączyć jeszcze 6 takich urządzeń. Co więcej, na dachu salonu znajduje się instalacja fotowoltaiczna. Podział lokalizacyjny był olbrzymim krokiem nie tylko dla marki Audi, ale i całego dealerstwa, uwalniając nowy potencjał dla wszystkich gałęzi przedsiębiorstwa – analizuje Mateusz Sieńko.

Na najbliższy czas dealer zaplanował z kolei modernizację warsztatu blacharsko-lakierniczego przy ul. Wysockiego. Projekt jest już gotowy i czeka na realizację. – Nasza blacharnia ma swoje lata. Dlatego chcemy, aby prace remontowe udały się jeszcze w tym roku – liczy Jacek Sieńko. Przedsiębiorca nie ma natomiast w planie pozyskiwania nowych autoryzacji. – Inwestujemy raczej w to, co już mamy, tak żeby było lepsze i bardziej dopasowane do potrzeb dzisiejszych klientów – zauważa. Mimo wyraźnych negatywnych zmian na rynku w ostatnim czasie, spotęgowanych dodatkowo wojną w Ukrainie, dealer nie boi się tego, co przyniesie przyszłość. Firma na przestrzeni lat sukcesywnie dostosowywała się bowiem do panujących trendów, rozwijając się nieustannie pod kątem jakości sprzedaży i usług. – To jakością zdobywamy i zatrzymujemy klienta – podsumowuje białostoczanin.

SIEŃKO I SYN
Firma dealerska z Białegostoku założona na początku lat 90. przez Romana Sieńkę, której prezesem został po latach jego syn Jacek Sieńko. Dealerstwo w 1991 r. pozyskało autoryzacje Volkswagena i Audi. Obecnie posiada dwie lokalizacje: salon marki Volkswagen (ul. Władysława Wysockiego 65 w Białymstoku) oraz powstały w 2021 r. obiekt Audi (Porosły-Kolonia 2c). Na 2022 r. dealer zaplanował gruntowny remont blacharni-lakierni na ul. Wysockiego. Dealerstwo Sieńko i Syn zdobywało w swojej karierze liczne nagrody, m.in. trzy „Jedynki” przyznawane przez markę Audi.