Nowe wyzwania

Euro-Car, dealer z Gdyni, przez około 30 lat był kojarzony jedynie z marką Ford, ale w ubiegłym roku poszerzył portfolio o trzy marki należące obecnie do koncernu Stellantis.

Historia Andrzeja Dmochowskiego, prezesa firmy Euro-Car, jest przykładem wykorzystania szansy, która pojawiła się wraz ze zmianami ustrojowymi w Polsce. W latach 80., po ukończeniu studiów na Wydziale Budowy Maszyn Politechniki Gdańskiej, Dmochowski rozpoczął pracę w Polmozbycie. – W 1982 r. zostałem zatrudniony jako mechanik. Byłem kolejno doradcą serwisowym, mistrzem, kierownikiem magazynu i na koniec – do 1989 r. – kierownikiem warsztatu – wspomina prezes dealerstwa. Co ciekawe, jeszcze w 1984 r. dealer uczestniczył w uruchamianiu pierwszego w Polsce autoryzowanego serwisu Forda. Jak przekonuje, pierwsze lata po uzyskaniu autoryzacji Ford Motor Company były dla niego zderzeniem z zupełnie innym światem, gdzie zamiast Maluchów, Polonezów czy Syrenek, pojawiły się Fordy Transity, Fiesty czy Sierry. Doszło do tego zderzenie z zachodnią kulturą szkoleń, technologii napraw, ale także – z wszechobecną biurokracją. – W 1989 r. włączyłem się w zmiany prywatyzacyjne Polmozbytu: najpierw jako ajent, później zaś pojawiła się u nas spółka pracownicza. W tym czasie nieoceniony wkład w firmę wniósł mój wspólnik śp. Edward Książek – podkreśla Dmochowski. W 1991 r. przedsiębiorcy otrzymali od Forda propozycję autoryzacji w zakresie sprzedaży aut (wiązało się to oczywiście z koniecznością przebudowy polmozbytowskiego obiektu). W 1992 r. wystartowali jako pełnoprawny autoryzowany dealer.

PIONIERZY UŻYWANYCH
Po dostosowaniu do oczekiwań Forda obiekt zlokalizowany przy ul. Owsianej w Gdyni miał 1296 m² powierzchni, przy czym sam salon zajmował około 250 m². Prowadzenie biznesu dealerskiego dawało w tamtym czasie dużo ekscytacji. Dmochowski wspomina, jak wyjeżdżał po samochody do gdyńskiego portu, wszystko było ciekawe i nowe, a dealerzy dopiero uczyli się swojego fachu. Ale lata 90., wbrew powszechnej opinii, że auta sprzedawały się wtedy same, nie zawsze były łatwe. – Owszem, zdarzały się kolejki po samochody. Pamiętam, jak klienci rzucili się na przecenioną Fiestę. Lecz już rok czy dwa lata później trzeba było o nich mocno walczyć. Nie zmienia to faktu, że był to bardziej rentowny biznes niż obecnie – zwraca uwagę dealer.

Co ciekawe, Euro-Car już w 1994 r. uruchomił dział aut używanych. Niewielu autoryzowanych dealerów miało wówczas taki pomysł, ale obserwacje, które poczynił Andrzej Dmochowski na Zachodzie, podpowiadały, że trend w zakresie używanych prędzej czy później dotrze nad Wisłę. Dealer stworzył więc osobną komórkę, z oddzielnym budżetem i handlowcami, którą do dziś kieruje Sebastian Sarach. Firma wygospodarowała wówczas niewielki plac na kilkanaście pojazdów w obrębie gdyńskiej lokalizacji przy Owsianej. – Zaczynaliśmy od sprzedaży kilku sztuk miesięcznie, dziś sprzedajemy około 400–500 aut w skali roku – mówi Dmochowski. W pierwszej fazie dealer skoncentrował się na transakcjach odkupu od klientów. – Wiedzieliśmy, że z racji oferowania modeli używanych jako dealer będziemy mogli generować wyższe marże niż rynek niezależny, który nie wyglądał wtedy najlepiej. To były czasy „składaków” z komisów, w których sprzedawano różne „cuda”. U nas postawiliśmy jakościową poprzeczkę zdecydowanie wyżej – zaznacza Michał Bochiński, dyrektor sprzedaży w firmie Euro-Car.

Z czasem, gdy okazało się, że zapotrzebowanie klientów wykracza poza to, co oferował rynek lokalny, dealer rozpoczął poszukiwanie różnych kanałów zakupu, w tym za granicą. Wiązało się to z wyjazdami, poznawaniem ludzi i uzyskiwaniem dostępu do aukcji i firm, które na masową skalę obracały samochodami używanymi. Dziś Euro-Car współpracuje z kilkunastoma dostawcami z różnych krajów Europy, pozyskując głównie auta w wieku do trzech lat. Aktualnie za segment aut używanych odpowiada w firmie sześć osób: szef działu, handlowcy oraz specjalista od produktów finansowych. – Mamy ugruntowaną rozpoznawalną pozycję na rynku. Oczywiście chcielibyśmy sprzedawać jeszcze więcej samochodów używanych, gdyż stosunek ich sprzedaży do sprzedaży aut nowych nie osiągnął jeszcze poziomu, który nas satysfakcjonuje. Ale cieszy to, że z naszej oferty korzystają nie tylko klienci z Trójmiasta, ale z całego kraju – mówi Bochiński.

W 2015 r. dealer powołał nawet firmę córkę dedykowaną sprzedaży aut używanych – Euro-Car Expert przy ul. Morskiej w Gdyni. Chodziło o wyraźne podkreślenie, że stacja dysponuje oddzielną strukturą, która nie oferuje jedynie modeli marki Ford. Michał Bochiński uważa, że projekt przyniósł spodziewane efekty, o czym świadczy duże zainteresowanie klientów, widoczne także w sieci. – Jesteśmy silnie zorientowani na kanały cyfrowe i systematycznie mierzymy postępy w tym zakresie. Przekonanie do siebie klienta nie zawsze jest jednak proste i stąd nasz pomysł na akcję „Masz olej z głowy”, w ramach której klient, który kupił dowolne auto używane od Euro-Car lub Euro-Car Expert, może w okresie jego użytkowania (a najlepiej do zamiany na kolejne) skorzystać z darmowej wymiany oleju u dealera – opisuje Bochiński.

W 2021 r. wolumen sprzedaży aut używanych grupy Euro-Car wyniósł 420, ale marża była wyższa niż w poprzednich latach z racji nasilonego popytu. W 2020 r. dealer sprzedał 400 sztuk, a w 2019 r. – w okresie przed pandemią – aż 490. Mimo konkurencji Euro-Car czuje się na rynku pewnie. – Startowaliśmy jeszcze w latach 90. I choć od tego czasu większość dealerów zabrało się za sprzedaż pojazdów z drugiej ręki, nie wyhamowało to naszego rozwoju. Poprzez naszą wieloletnią działalność i rozpoznawalność są z nami klienci, którzy kupują już czwarte czy piąte auto z rzędu – zaznacza Michał Bochiński. I przypomina, że doświadczenie firmy w sprzedaży używanych modeli zostało docenione przez kapitułę Kongresu Dealerów Samochodów, która przyznała jej w 2014 r. nagrodę Dealera Roku Samochodów Używanych.

POSZERZENIE PORTFOLIO
W dealerstwie Euro-Car imponująco wygląda też sprzedaż samochodów nowych. Rok 2021, z wynikiem 1974 sprzedanych aut, był wolumenowo najlepszy w jego historii. W marcu ubiegłego roku dealer pozyskał bowiem autoryzacje Fiata (osobowego i dostawczego), Jeepa oraz Alfy Romeo. Dzięki temu sprzedał blisko 1200 Fordów i niemal 780 pojazdów pozostałych marek. W 2020 r. sprzedaż wyniosła 1248 nowych aut, a w 2019 r. – 1447. Jak informuje Andrzej Dmochowski, decyzja o poszerzeniu portfolio była efektem naturalnego rozwoju, choć firma przez prawie 30 lat posiadała tylko autoryzację Forda. – W 2015 r. kupiliśmy byłe dealerstwo Kii przy ul. Morskiej, dysponujące ponaddwuhektarową działką. Tuż po zakupie ulokowaliśmy tam salon samochodów używanych oraz uruchomiliśmy wielomarkowy nieautoryzowany serwis mechaniczny i blacharski. Naszym docelowym planem było jednak zagospodarowanie tego terenu pod kolejne marki – opowiada Dmochowski. Z czasem pojawiła się okazja na przyłączenie za jednym zamachem aż trzech marek należących wtedy do FCA.

Michał Bochiński przyznaje, że choć ostatnie lata były dla Euro-Caru dobre, to obawia się bieżącego roku. – Wygląda na to, że problemy produkcyjne wciąż dotykają Forda. Boję się, że wolumeny w 2022 r., właśnie z racji trudności podażowych, nie będą najwyższe – tłumaczy.

Trójmiejski rynek stał się tymczasem bardzo konkurencyjny. Na jego terenie mamy dziś trzech dealerów Forda, zaś w Starogardzie Gdańskim i Elblągu działa firma Gołębiewski. Na początku 2020 r. do walki o lokalny tort dołączyła Grupa Plichta, która w Gdańsku-Szadółkach otworzyła nowego FordStore’a. Jak analizuje Andrzej Dmochowski, rozszerzenie sieci o dodatkowego dealera nie zwiększyło znacząco udziału marki na Pomorzu, a raczej podzieliło dotychczasową sprzedaż na większą liczbę dealerów. – Na szczęście obecnie, przy ograniczonej podaży, rzadkością są wyścigi cenowe między dealerami, skutkujące sprzedażą za wszelką cenę. Takie rzeczy są już sporadyczne, porównując z tym, co było kilka lat temu. To świadczy o dojrzałości firm – ocenia Andrzej Dmochowski. I dodaje, że powiększenie reprezentacji Forda w Trójmieście nie dotknęło Euro-Caru tak mocno także dlatego, że Ford Plichta działa w Gdańsku, więc ciężar konkurencji spadł bardziej na inną firmę – BIG Autohandel.

SILNI TEŻ WE FLOTACH
Euro-Car ma mocną pozycję także dlatego, że od lat jest aktywny na rynku flotowym. Według Andrzeja Dmochowskiego dealer Forda, który chce być rentowny, nie zrobi tego bez sprzedaży flotowej. W ostatnim czasie przedsiębiorca stawia też mocno na zamówienia publiczne, skutecznie uczestnicząc w przetargach. Firma dysponuje nawet własnym centrum adaptacji i zabudów. – To dla nas ważny atut. Nie wyobrażam sobie startu w przetargu na 50 czy 100 aut, nie mając własnego centrum, które daje nam kontrolę nad terminem i jakością wykonania doposażenia. Uniezależniamy się też od firm zewnętrznych i chronimy przed ryzykiem niezrealizowania zamówienia na czas – uważa Michał Bochiński.

Postawienie na centrum adaptacji wynikało też z wiary w potencjał segmentu aut dostawczych, w którym dealer od lat jest w Fordzie pomorskim liderem. – Samodzielnie wykonujemy bardzo szeroki wachlarz przebudów, zabudów i adaptacji. Dzięki temu klient jest przez nas kompleksowo obsłużony – dodaje Bochiński. Jak tłumaczy, są dealerzy, którzy sprowadzają się tylko do roli dostawcy samochodu; mają niewielki wpływ na termin realizacji zabudowy czy jej cenę. – Dochodzi do tego kwestia doradztwa. Mamy w firmie fachowca, który często dłużej rozmawia z klientem o zabudowie niż o samochodzie. To ważne, bo im lepiej auto jest dostosowane do potrzeb klienta, tym większa szansa, że ten do nas wróci – ocenia szef sprzedaży Euro-Caru.

Jak wygląda obecny stan posiadania grupy Euro-Car? Poza salonem i serwisem Forda (dziś obiekt liczy sobie już ponad 3,6 tys. m²) dealer prowadzi w Gdyni blacharnię-lakiernię, która działa od 2002 r. przy ul. Puckiej. Najnowszy nabytek firmy to wspomniany, liczący 2,8 tys. m² salon przy ul. Morskiej, gdzie na dwuhektarowej działce zlokalizowane są  trzy marki Stellantisa oraz sprzedaż samochodów używanych. To na tym terenie firma planuje już kolejną inwestycję – w obiekt o powierzchni około 6,5 tys. m², który będzie przeznaczony dla autoryzacji grupy Stellantis, aut używanych oraz nowego zakładu blacharsko-lakierniczego.

FIRMA Z TRADYCJAMI
Euro-Car pozostaje zarazem firmą rodzinną, gdyż w jej prowadzeniu pomagają Andrzejowi Dmochowskiemu córka Magdalena oraz pełniący funkcję dyrektora technicznego Łukasz Książek, syn Janiny Książek, wspólniczki dealera. Magda jeszcze jako dziecko „wychowywała się” w dealerstwie, a w wieku 24 lat rozpoczęła poznawanie firmowych struktur. Dziś ma 34 lata i obecnie jej rolą jest zarządzanie niedawno pozyskanymi markami. W całym dealerstwie pracuje około 130 osób. Z 33 pracowników, z którymi w latach 90. uruchamiano stację Forda, 15 pracuje w firmie Euro Car do dzisiaj. – Z racji rozwoju i poszerzania działalności nieprzerwanie dołączają do nas nowi pracownicy, co powoduje, że struktura zmienia się dynamicznie. Dwa podstawowe filary grupy Euro-Car, czyli osoby, z którymi pracuję od ponad 20 lat, to odpowiadający za dział handlowy Michał Bochiński i zajmujący się posprzedażą Marek Fiertek. Większość szefów poszczególnych działów także współpracuje z nami od bardzo dawna, co daje firmie dużą stabilizację – zwraca uwagę Andrzej Dmochowski.

Dealer ma wciąż ambitne plany, ale niezależnie od tego firma jest wciąż w okresie sporych zmian wynikających z wejścia pod skrzydła nowo powstałego koncernu. – Podpisywaliśmy umowę jeszcze z FCA, które po kilku miesiącach, poprzez połączenie z PSA, stało się częścią Stellantisa. Reorganizacja wciąż trwa, i nas, jako dealera, także to dotyka. Jeśli chodzi o plany, to chcielibyśmy wybudować wspomniany już obiekt przy ul. Morskiej. Mam również nadzieję, że wkrótce poszerzymy jeszcze markowe portfolio. Nie wiem, czy będą to kolejne marki koncernu Stellantis, czy też inne. Ale cele są już wyznaczone – zapowiada prezes Euro-Car.

EURO-CAR
Dealer z Gdyni z wieloletnią tradycją. W 1985 r. uzyskał autoryzację serwisową Forda, a w 1992 r. rozpoczął sprzedaż nowych aut amerykańskiej marki. Dwa lata później firma zapoczątkowała handel samochodami używanymi. Z kolei w 2015 r. jej prezes Andrzej Dmochowski powołał do życia brand Euro-Car Expert – odrębną spółkę do sprzedaży modeli z drugiej ręki. W 2021 r. dealer poszerzył portfolio o autoryzacje Fiata (auta osobowe i dostawcze), Alfy Romeo oraz Jeepa. Przedsiębiorstwo zatrudnia obecnie około 130 osób i może pochwalić się m.in. nagrodą Ford Chairman’s Award (wyróżnienie przyznawane najlepszym dealerom Forda w Europie).