Mądre portfolio, siła posprzedaży

Ostatnie lata to dla firmy Pol-Car pozyskiwanie autoryzacji spoza grupy FCA oraz konsekwentne wzmacnianie posprzedaży. Każde z tych działań odegrało bardzo ważną rolę zarówno w okresie pandemii, jak i w czasie wciąż malejącej dostępności aut.

Spółka Pol-Car powstała w 1994 r. w efekcie prywatyzacji – działającego przy ul. Gorzysława od wielu lat – poznańskiego Polmozbytu. Z tego powodu firma już na starcie posiadała istotny atut: odkąd sięgnąć pamięcią, lokalizacja w Antoninku kojarzyła się poznaniakom z motoryzacją. Od początku imponować mogła również powierzchnia głównej siedziby Pol-Caru, bo teren, na którym działa dealerstwo, zajmuje około 49 tys. m².

Było więc dość jasne, że dysponując taką „przestrzenią”, spółka będzie oferować klientom więcej niż jedną markę samochodową. Pierwszy wybór, nie licząc stosunkowo krótkiej przygody z Peugeotem, padł na grupę Fiata. Pol-Car sprzedawał więc Fiaty, Lancie i Alfę Romeo, a później – w wyniku zmian właścicielskich w koncernie Fiata – również Jeepa. – Równocześnie rozbudowywaliśmy część posprzedażową. Serwis mechaniczny działał od samego początku, następnie uruchomiliśmy własną lakiernię, później – blacharnię. Intensywnie rozwijaliśmy także sprzedaż części, dzięki czemu otworzyliśmy własną hurtownię części zamiennych, która obecnie, uwzględniając wyłącznie sprzedaż zewnętrzną, odpowiada za około 7 proc. obrotów dealerstwa – wspomina Maciej Garstecki, prezes zarządu spółki Pol-Car. Dla porównania, średnia dla branży oscyluje poniżej 2 proc., co pokazuje wagę, jaką przez lata wypracował sobie mocno wyodrębniony w strukturze „dział” wielkopolskiego dealera. Jak dodaje Garstecki, wśród kupujących dominują dziś niezależne warsztaty i dealerzy. Znaczenie klienta detalicznego malało wraz ze wzrostem stopnia skomplikowania nowych generacji aut i malejącymi możliwościami samodzielnych napraw.

Nowe marki, nowe miasta

Pierwszą marką spoza grupy FCA było dla firmy Pol-Car Isuzu (autoryzacja uzyskana w 2011 r., obecnie został autoryzowany serwis). Kolejną, widniejącą w portfolio dealera do dzisiaj, Iveco (2014 r.). Wciąż były to natomiast brandy niskowolumenowe. Pod tym względem przełom nastąpił w 2016 r., gdy spółka nawiązała współpracę z Seatem. Wreszcie, w 2018 r., doszła Kia, która – jak na razie – stanowi ostatni markowy transfer poznańskiego dealera.

Maciej Garstecki: Mamy silną
grupę marek użytkowych.
Posiadamy też brandy
wolumenowe, a do tego
atrakcyjne, ale również
różniące się między sobą,
marki premium.

Ale Pol-Car nie działa wyłącznie w Poznaniu. Od 2007 r. firma prowadzi też dealerstwo Fiata w Ostrowie Wlkp., do 2020 r. sprzedawała też samochody głównej marki FCA w Gnieźnie. Sprzedawała, ponieważ aktualnie w gnieźnieńskim obiekcie funkcjonuje już wyłącznie wielomarkowy serwis niezależny. – Gniezno i Ostrów Wlkp. należy rozpatrywać odrębnie. Poznań i Ostrów dzielą około dwie godziny jazdy samochodem, z Poznania do Gniezna, dzięki trasie S5, dojedziemy w mniej niż 40 minut. Właśnie bliskość aglomeracji poznańskiej sprawiła, że opłacalność autoryzowanej stacji w Gnieźnie jest niewielka – argumentuje Maciej Garstecki. Pokazują to również dane sprzedażowe: w Gnieźnie firma sprzedawała w ostatnich latach poniżej 100 nowych aut rocznie, a to wynik, który nie pozwala raczej myśleć w marce wolumenowej o rentownym biznesie motoryzacyjnym.

Wspomniana autoryzacja Seata wiąże się z kolei z dodatkową lokalizacją na rynku poznańskim. Najpierw, przez rok, marka funkcjonowała w obiektach przy ul. Gorzysława, ale w kolejnym przeniosła się do zupełnie nowego miejsca, czyli zbudowanej od zera stacji dealerskiej w Suchym Lesie o łącznej powierzchni (razem z serwisem i SKP) ponad 2 tys. m² (sama działka liczy aż 2 ha powierzchni). – Takie, a nie inne miejsce na mapie aglomeracji poznańskiej, wynikało m.in. ze wskazań geomarketingu importera. Poza nami Seata reprezentuje w Poznaniu jeszcze grupa Cichy-Zasada, więc centrala uważała, że to właśnie w północnej części aglomeracji brakuje Seatowi punktu. I muszę przyznać, że chyba mieli rację, ponieważ faktycznie od otwarcia nowego salonu sprzedajemy wyraźnie więcej aut – opowiada szczerze prezes spółki Pol-Car.

Z kolei Kia od początku funkcjonuje w „mateczniku” firmy przy ul. Gorzysława. – Mieliśmy jeszcze sporo wolnej przestrzeni dlatego udało nam się przygotować dedykowany salon i serwis koreańskiego brandu, który zachowuje swoją odrębność względem obiektów przeznaczonych pozostałym markom. A że lokalizacyjnie Antoninek odpowiadał również importerowi, to w tym przypadku nie było potrzeby budowania nowej stacji w innej części miasta. Dla Kii to docelowa lokalizacja – mówi Maciej Garstecki.

Serwis na 40 stanowisk

Zaplecze serwisowe firmy Pol-Car to obecnie jeden z jej mocniejszych atutów. Poza serwisem Kii przy ul. Gorzysława działają autoryzowane warsztaty następujących marek: Fiata (auta osobowe i dostawcze), Jeepa, Alfy Romeo, Lancii, Abartha, Iveco i Isuzu. – Łącznie dysponujemy blisko 40 stanowiskami. Bardzo ważne miejsce w naszym serwisie zajmują pojazdy użytkowe, które kilka lat temu „przeprowadziliśmy” ze wspólnej z „osobówkami” hali do sąsiedniego obiektu. To oczywiście efekt rosnącej popularności tego segmentu, ale też coraz większych gabarytów „dostawczaków”, zwłaszcza jeśli chodzi o wysokość i długość aut – tłumaczy prezes Pol-Caru. Serwis pracuje na wydłużonej zmianie z „zakładką”, czyli od 7.00 do 19.00. W przeszłości testowano również dwie pełne zmiany, ale – jak tłumaczy Maciej Garstecki – obłożenie przed 7.00 czy późnym wieczorem nie było wysokie. Lepiej kalkulowało się więc zwiększanie mocy przerobowych warsztatu (choćby poprzez dodatkowe podnośniki) w czasie najbardziej „biorących” godzin.

Wszystkie obsługiwane marki „spotykają” się natomiast w serwisie blacharsko-lakierniczym przy siedzibie głównej firmy. – Realizujemy od 150 do 200 zleceń miesięcznie. Warsztat dysponuje dwiema kabinami, więc moglibyśmy robić więcej, mamy tu rezerwy, ale niższa w ostatnim roku sprzedaż aut i mobilność klientów dają się odczuć w likwidacji szkód – zauważa szef Pol-Caru.

Jak widać, Pol-Car (również sprzedażowo) stawia na dość zróżnicowane markowe portfolio, unikając jednak przy tym „kanibalizacji”. – To prawda, każdy nasz brand jest nieco inny. Mamy mocną grupę marek użytkowych – Fiat Professional i Iveco, posiadamy też brandy wolumenowe, ale zarazem mocne w segmencie klienta indywidualnego – myślę o Fiacie, Kii czy Seacie. A do tego atrakcyjne, ale też różniące się między sobą, marki premium: Jeepa, Alfę Romeo i Cuprę. Generalnie uważam, że jako grupa, trochę wbrew trendowi, wypracowaliśmy sobie silną pozycję w segmentach małych i średnich firm oraz klienta indywidualnego, co przynajmniej częściowo bierze się z historycznej pozycji Fiata. Choć oczywiście kluczowy jest w tym obszarze zaangażowany i profesjonalny zespół sprzedażowy, którym kieruje Andrzej Owczarzak, członek naszego zarządu i dyrektor sprzedaży– przyznaje Garstecki.

Co by było, gdyby…

Największym bieżącym wyzwaniem jest oczywiście dla grupy Pol-Car malejąca dostępność aut. O ile wolumen sprzedażowy firmy za pierwsze trzy kwartały 2021 r. jest wciąż stosunkowo niezły, to Maciej Garstecki zdaje sobie sprawę, że najbliższe miesiące znacząco obniżą wynik za cały rok. – Najgorzej, że nie wiemy, ani ile potrwa kryzys, ani jak długie będą ostatecznie opóźnienia dostaw. To stawia nas w trudnej sytuacji podczas rozmowy z klientem. Bo popyt na nowe samochody jest paradoksalnie bardzo wysoki. Staramy się „zasypywać” dziurę pojazdami używanymi, ale problem z podażą dotarł i do tego działu. Dość powiedzieć, że o ile w normalnym okresie mieliśmy na stoku średnio około 100 aut używanych, tak teraz mamy trochę ponad 30 – podkreśla nasz rozmówca. Kłopot z pozyskiwaniem sprawdzonych samochodów używanych to zresztą dla dealera nic nowego, teraz uległ on po prostu spotęgowaniu. A do importu skutecznie zniechęca dziś kurs euro.

Czy w tej sytuacji grupa Pol-Car planuje kolejną „ucieczkę do przodu”, czyli choćby pozyskanie dodatkowej autoryzacji czy uruchomienie salonu w nowym miejscu. – Obserwujemy branżę, a nie jest tajemnicą, że w motoryzacji dzieje się ostatnio sporo. Temat działalności stricte dealerskiej w Gnieźnie jest raczej zamknięty – skupiamy się tam na niezależnym serwisie. Co może się wydarzyć w aglomeracji poznańskiej, zobaczymy. Nasze ostatnie lata pokazują, że nie lubimy stać w miejscu, a podjęcie współpracy z Iveco, Seatem i Kią oceniam z perspektywy czasu bardzo dobrze – nie kryje Maciej Garstecki.

W 2020 r. firma Pol-Car sprzedała blisko 2,5 tys. nowych aut, zajmując 41. miejsce w polskim TOP50. Oznaczało to awans o 5 pozycji w stosunku do roku 2019 (i to pomimo 14-proc. spadku wolumenu). Wówczas wydawało się, że po trudnym, covidowym roku, kolejny przyniesie grupie dynamiczne wzrosty sprzedaży. Tyle że przy obecnym niedoborze nowych samochodów okazało się to w zasadzie nierealne (w październiku polski rynek stracił przecież rok do roku prawie 20 proc.). Do tego doszły roszady w sieci FCA i głęboka restrukturyzacja w koncernie Stellantis. Na szczęście Pol-Car, dzięki dobrej dywersyfikacji oferowanych marek, jak na razie wychodzi z tej sytuacji obronną ręką, a po dziesięciu miesiącach 2021 r. już osiągnął sprzedaż wyższą niż w całym poprzednim roku. W jakim miejscu byłby dziś dealer, gdyby nie ruchy poczynione w ostatnich 7 latach? Dobrze, że nie trzeba tego sprawdzać.